B2B yöneticileri: Çok geç olmadan e-ticaret girişiminizi devreye alın

Üreticilerin ve markaların yalnızca yarısının şu anda e-ticaret web siteleri var. Günümüzün dijital merkezli dünyasında, bunun nedeni ne olabilir? E-ticaretin en iyi uygulamaları on beş yılı aşkın bir süredir iyi anlaşılmıştır, e-ticaret sistemlerinin sermaye maliyetleri önemli ölçüde düşmüştür ve ticari alıcıların %90'ından fazlası - ve hemen hemen her bir tüketici - araştırma için web'i kullanmaktadır ve pek çoğu satın almak için.

Ticari alıcılar – SİZİN alıcılarınız – önümüzdeki iki yıl içinde iş alımlarının %55'ini çevrimiçi yapmayı planlıyor. E-ticaret girişimleri olan şirketler, mevcut ve yeni müşterilerden artan gelir elde ediyor, brüt kar marjlarında anlamlı iyileştirmeler sağlıyor ve müşteri destek maliyetlerini azaltıyor. Ancak üreticilerin ve markaların sadece yarısının e-ticaret sitesi var.

Bu neden? Sorun ne?

Liderlik - ya da eksikliği.

B2B yöneticilerine kulak verin: Artık çok geç olmadan bir e-ticaret girişimini devreye sokmanın zamanı geldi.

E-ticaret girişimi: Alıcıların ihtiyaçlarına ayak uydurmak

B2B dünyasında birçok üretici ve marka, organizasyonel ataletten etkileniyor. “Bozuk değilse, düzeltmeyin” , bölüm ve yönetici liderliğin ortak bir zihniyetidir - ifade edilmese bile. Şirketler farkında olsun ya da olmasın, süreçleri ve geleneksel iş yapma biçimleriyle birbirine bağlanmış ve sınırlandırılmıştır ve bir şekilde kendi tarihsel başarılarının kurbanı olmuştur.

Geleneksel satış kanalları - doğrudan satış gücü (dış ve iç), dağıtım ve yeniden satış ortakları, telesatış, katalog ve diğer yöntemler - birçok şirketi kategorilerinde muazzam gelir ve kar seviyelerine taşıdı. Bu eski satış kanalları sonsuza kadar B2B endüstrilerinde alıcı-satıcı ilişkisinin önemli bir parçası olmaya devam edecek.

Ancak dünya değişti. Bu şirketler kolektif bir atalet içinde yaşarken, müşterilerin beklentileri organik olarak değişti . Günümüzün B2B alıcıları, genellikle tüketiciler olarak kendi kişisel yaşamlarında perakende satın alma deneyimlerine dayanarak, alıcı odaklı bir satın alma deneyimine sahip olmayı beklemektedir.

İşin aslı, bu satın alma deneyiminin ya doğrudan dijital araçlara kaydığı ya da büyük ölçüde dijital araçlardan etkilendiğidir. Ve genç profesyoneller iş gücüne girdikçe, “dijital yerli” artık bir alıcı kategorisinin adı değil - B2B kuruluşlarının satış yaptığı her bir alıcı.

Örgütsel eylemsizliğin kökleri

Birçok yönetici, bu eğilimleri görmezden gelmeye ve kendi tehlikelerine rağmen bir e-ticaret girişiminden vazgeçmeye devam ediyor. Niye ya? Değişim kolay değildir ve geleneksel satış kanalları aracılığıyla iş performansı bir şekilde kabul edilebilir seviyelerde kalmaya devam ettiğinde ve değişim aracısı (bu durumda, iş alıcılarının e-ticaret beklentileri) yöneticiye tamamen yabancı olduğunda, bu özellikle zordur. sorumlu.

Eylemsizlik sonuçtur – biraz korkudan, biraz da nereden başlayacağını bilememekten. Ancak gerçek şu ki, dijital dönüşümü görmezden gelmek sürdürülebilir değil ve müşteriler değişimi zorluyor. İşte iyi haber – dinleyen şirketler toplu olarak ödüllendiriliyor. Neden bu şirketlerden biri olmayasınız?

Dijital dönüşüm sadece bir e-ticaret mağazası açmaktan ibaret değil. Web sitenizi yönetmek için bir stajyer kiralamakla ilgili değil. Gerçek dönüşüm, organizasyona, süreçlerine ve çalışanlarına bakarak ve tüm organizasyonu nasıl değiştireceğini bularak gerçekleşir. Başarılı değişim aşamalıdır, devrimci olmaktan çok evrimseldir.

Ancak, bu değişiklikler birden çok işlevde kuruluş için rahatsız edicidir. Bağırsak metanet gereklidir! Liderler, gerçek liderlik sınavlarıyla karşı karşıya kalacaklar.

E-ticaret girişimi: Liderlik zorunluluğu

Başarılı bir dijital dönüşüme hazırlanmak ve onu yürütmek için gerekli olan kurumsal evrimin dört temel temel unsuru vardır.

1. Liderliği yeniden tanımlamak – en tepeden

Dijital dönüşüm, şu tek bileşenle gerçekleşmeyecek: üst düzey liderlik değişimi yönlendiriyor. Bu, organizasyonun en doruk noktasından gelmelidir. CEO, ancak onun üzerinde bile, Yönetim Kurulunun (veya firmanın sahiplerinin) yalnızca dijital öncelikli bir kuruluş olma hedefini benimsemesi değil, aynı zamanda bu değişikliği benimsemesi ve teşvik etmenin yollarını bulması gerekir. tüm organizasyonun gelişmesini sağlar.

2. Doğru insanları otobüse bindirin (ve yanlış insanları otobüsten indirin!)

Liderler, etraflarında doğru ekip olmadan başarılı olamazlar. Bu yeni bir kavram değil, B2B şirketlerinin kabul etmesi ve benimsemesi zor bir kavram. 'Doğru ekip', (değeri olan) kuruluşa bağlılığın ötesine geçmeli ve sağlıklı bir dozda yeni dijital uzmanlık ve değişimi kucaklama (sadece kabul etmekle kalmayıp) istekliliğini içermelidir.

3. İşlevler arası uyum ve hesap verebilirlik çerçeveleri oluşturun

Her büyüklükteki B2B organizasyonları, dijital dönüşümden etkilenen departmanları içerir. Satış ekipleri, e-ticaret satışını müşteri ilişkileri ve ücret yapıları için bir tehdit olarak görebilir. Pazarlama bütçeleri ve geleneksel yaklaşımlar, yeni dijital pazarlama yöntemleriyle zorlanmaktadır. Finans, yeni satış kanalları aracılığıyla gelirleri hesaba katmalıdır.

BT'nin entegre etmesi ve sürdürmesi gereken yepyeni sistemler var. Müşteri hizmetleri, siparişleri yeni kanallar aracılığıyla ele alıyor ve web üzerinden müşteri self servisinin rollerini önemsiz kılacağından endişe ediyor. Gönderim, alışılmamış nakliye yöntemlerini kullanarak bireysel siparişleri daha küçük miktarlarda göndermelidir. Kuruluşun dijital dönüşümden etkilenmeyen neredeyse hiçbir yönü yoktur. Sonuç olarak, dijital çabalarla ilgili işlevler arası katılım ve iletişim kritik öneme sahiptir.

4. Gerçek e-ticaret deneyimi edinin ve liderinize gerçek yetki verin

Dijital dönüşümü sağlamak için B2B kuruluşlarının, CEO ve Yönetim Kurulu'nun tam desteğiyle, bu değişime liderlik edebilecek ve yönlendirebilecek, ilgili e-ticaret deneyimine sahip kişileri işe alması gerekir. Bu liderde ne arayacağını bilmeden, B2B organizasyonları genellikle bu uzmanlığı teşvik etmek için (tipik olarak BT departmanına) şirket içinde ararlar.

Bu, iç liderlerin başarılı olamayacağı anlamına gelmez; ancak dijital etkileşimi ve e-ticaret satışlarını yönlendirmek için neyin gerekli olduğunu anlamak için genellikle beceri ve deneyimden yoksundurlar. Birçok B2B kuruluşunun geleneksel "içeriden tanıtma" yaklaşımının dışına çıkan şirketler, B2B kuruluşunda benzer bir rolü doldurmak için B2C e-ticaret liderliği rolünden birini getirmeyi şiddetle düşünmelidir. Şirketler bu rollere gerçek yetki sağlamaya çalışmalıdır.

Çoğu zaman, B2B şirketlerinin e-ticaret operasyonlarını yürütmek için atadığı liderin beş yıldan az toplam deneyime sahip olduğunu ve e-ticaret yöneticisi veya web koordinatörü gibi unvanlara sahip olduğunu görüyorum. Bu rol, bir değişim aracısı olarak yetkilendirilmelidir. Daha azı, organizasyonun gerçek dönüşümü gerçekleştirme ve yönlendirme yeteneğini azaltır.

Örgütsel evrim, dönüşümü mümkün kılar

Nihayetinde, parça parça gerçekleştirilse bile, kuruluşun kendisi bir e-ticaret girişimi ile nasıl rahat edeceğini öğrenmelidir. Örneğin, B2B müşterilerimden biri, çalışanlarının ilk adım olarak kendi ürünlerini satın almaları için bir e-ticaret mağazası kurdu. Bu vitrin yalnızca dahiliydi, ancak bunu yaparak tüm kuruluşa ürünlerini yalnızca çevrimiçi satmanın mümkün olmadığını göstermeyi başardılar ve aynı zamanda e-ticaretin müşterilerine getirdiği değeri de gösterdiler.

Dijital dönüşüme giden yol kolay değil. Düz değil ve bazı durumlarda çok uzun olabilir. Yol boyunca tümsekler var ve barikatlar olacak. Ancak doğru deneyim, beceri ve bilgi ile yerinde yetkilendirilmiş ve hesap verebilir bir liderliğe sahip olmak ilk adımdır.

Tabii ki, yardım etmek için buradayım. Bana [email protected] adresinden ulaşın ve ataleti aşmanıza, işbirlikçi yapılar oluşturmanıza ve Dijital Dönüşüme giden bir yol oluşturmanıza yardımcı olabilirim.