Directori B2B: implementați inițiativa dvs. de comerț electronic înainte de a fi prea târziu

Doar jumătate dintre producători și mărci au în prezent site-uri web de comerț electronic. În lumea de astăzi centrată pe digital, care ar putea fi cauza acestui lucru? Cele mai bune practici de comerț electronic au fost bine înțelese de peste cincisprezece ani, costurile de capital ale sistemelor de comerț electronic au scăzut dramatic și peste 90% dintre cumpărătorii de afaceri - și aproape fiecare consumator - folosesc web-ul pentru cercetare și mulți pentru cumpărare.

Cumpărătorii de afaceri – cumpărătorii TĂI – plănuiesc să facă 55% din achizițiile lor de muncă online în următorii doi ani. Acele companii cu inițiative de comerț electronic realizează venituri incrementale de la clienții actuali și noi, conducând îmbunătățiri semnificative ale marjelor brute și reduc costurile de asistență pentru clienți. Cu toate acestea, doar jumătate dintre producători și mărci au site-uri de comerț electronic.

De ce asta? Care este problema?

Leadership - sau lipsa acestuia.

Fiți atenți, directori B2B: Acum este momentul să implementați o inițiativă de comerț electronic – înainte de a fi prea târziu.

Inițiativa de comerț electronic: ține pasul cu nevoile cumpărătorilor

În lumea B2B, mulți producători și mărci sunt loviți de inerția organizațională. „Dacă nu este stricat, nu-l repara” este o mentalitate comună – chiar dacă nu este exprimată – a conducerii divizionare și executive. Indiferent dacă își dau seama sau nu, companiile sunt legate și limitate de procesele lor și de modurile tradiționale de a face afaceri și, într-un fel, sunt victimele propriului succes istoric.

Canalele tradiționale de vânzare – forța de vânzări directe (din exterior și din interior), partenerii de distribuție și revânzare, vânzări prin telecomunicații, catalog și alte metode – au condus multe companii la niveluri extraordinare de venituri și profit în categoriile lor. Aceste canale de vânzare vechi vor continua să fie pentru totdeauna o parte importantă a relației cumpărător-vânzător în industriile B2B.

Cu toate acestea, lumea s-a schimbat. În timp ce aceste companii trăiesc într-o inerție colectivă, așteptările clienților s-au schimbat organic . Cumpărătorii B2B din ziua de azi se așteaptă să aibă o experiență de cumpărare axată pe cumpărător, adesea bazată pe experiențele lor de a face achiziții cu amănuntul în viața lor personală ca consumatori.

Faptul este că această experiență de cumpărare s-a mutat fie direct la mijloace digitale, fie este puternic influențată de acestea. Și pe măsură ce profesioniștii mai tineri intră în forța de muncă, „nativul digital” nu mai este un nume pentru o categorie de cumpărători – este fiecare cumpărător către care organizațiile B2B vinde.

Rădăcinile inerției organizaționale

Mulți directori continuă să ignore aceste tendințe și renunță la o inițiativă de comerț electronic pe propria lor răspundere. De ce? Schimbarea nu este ușoară și este deosebit de dificilă atunci când performanța afacerii continuă să se susțină la niveluri oarecum acceptabile prin canalele tradiționale de vânzări, iar agentul de schimbare (în acest caz, așteptările cumpărătorilor de afaceri în domeniul comerțului electronic) este complet necunoscut executivului- responsabil.

Inacțiunea este rezultatul – oarecum condus de frică, oarecum de neștiind de unde să începem. Dar realitatea este că ignorarea transformării digitale nu este durabilă, iar clienții forțează schimbarea. Iată veștile bune – companiile care ascultă sunt recompensate – masiv. De ce nu ar trebui să fii una dintre aceste companii?

Transformarea digitală nu înseamnă doar deschiderea unui magazin de comerț electronic. Nu este vorba despre angajarea unui stagiar care să vă gestioneze site-ul. Adevărata transformare se realizează prin analizarea organizației, a proceselor și a oamenilor săi și descoperind cum să schimbi întreaga organizație. Schimbarea de succes este progresivă, mai mult evolutivă decât revoluționară.

Cu toate acestea, aceste schimbări sunt incomode pentru organizație, în mai multe funcții. Este necesară forța intestinală! Liderii se vor confrunta cu adevărate teste de leadership.

Inițiativa de comerț electronic: imperativul de conducere

Există patru elemente fundamentale cheie ale evoluției organizaționale necesare pentru pregătirea și executarea unei transformări digitale de succes.

1. Redefinirea leadershipului – de la vârf

Transformarea digitală pur și simplu nu va avea loc cu acest singur ingredient: conducerea senior care conduce schimbarea. Acest lucru trebuie să vină chiar din punctul culminant al organizației. CEO-ul, dar chiar mai presus de el sau ea, Consiliul de Administrație (sau proprietarii companiei) trebuie nu numai să accepte obiectivul de a deveni o organizație digitală, ci și să accepte această schimbare și să găsească modalități de a stimula și dă putere întregii organizații să evolueze.

2. Aduceți oamenii potriviți în autobuz (și oamenii nepotriviți să coboare din el!)

Liderii nu pot avea succes fără echipa potrivită în jurul lor. Acesta nu este un concept nou, ci unul care este greu de acceptat și adoptat de companiile B2B. „Echipa potrivită” trebuie să depășească loialitatea față de organizație (care are valoare) și să includă o doză sănătoasă de expertiză digitală nouă și dorința de a accepta (nu doar de a accepta) schimbarea.

3. Stabiliți cadre de aliniere interfuncțională și de responsabilitate

Organizațiile B2B de toate dimensiunile conțin departamente care sunt afectate de transformarea digitală. Echipele de vânzări pot vedea vânzarea prin comerț electronic ca o amenințare la adresa relațiilor cu clienții și a structurilor de compensare. Bugetele de marketing și abordările tradiționale sunt provocate de noile metode de marketing digital. Finanțe trebuie să contabilizeze veniturile prin noi canale de vânzare.

IT are sisteme noi de integrat și de întreținut. Serviciul pentru clienți gestionează comenzile prin noi canale și este îngrijorat că autoservirea clienților prin web le va face ca rolurile să fie irelevante. Fulfillment trebuie să trimită comenzi individuale în cantități mai mici, folosind metode de expediere necunoscute. Practic, nu există niciun aspect al organizației care să nu fie atins de transformarea digitală. Drept urmare, implicarea și comunicarea interfuncțională legate de eforturile digitale sunt esențiale.

4. Angajați o experiență reală de comerț electronic și oferiți liderului dvs. autoritate reală

Pentru a permite transformarea digitală, organizațiile B2B trebuie să angajeze oameni cu experiență relevantă în comerțul electronic, care pot conduce și conduce această schimbare, cu sprijinul deplin al CEO-ului și al Consiliului. Fără să știe ce să caute la acest lider, de prea multe ori organizațiile B2B caută în cadrul companiei să promoveze (de obicei către departamentul IT) această expertiză.

Nu este că liderii interni nu pot reuși; dar adesea le lipsesc abilitățile și experiența pentru a înțelege ce este necesar pentru a stimula implicarea digitală și vânzările de comerț electronic. Trecând în afara abordării tradiționale de „promovare din interior” a multor organizații B2B, companiile ar trebui să ia în considerare cu tărie să aducă pe cineva dintr-un rol de conducere în comerțul electronic B2C pentru a ocupa un rol similar în întreprinderea B2B. Companiile ar trebui să caute să ofere autoritate reală acestor roluri.

De multe ori, văd că liderul pe care companiile B2B îl numesc pentru a-și conduce operațiunea de comerț electronic are mai puțin de cinci ani de experiență totală și deține un titlu precum manager de comerț electronic sau coordonator web. Acest rol trebuie să fie împuternicit să fie un agent de schimbare. Orice lucru mai puțin diminuează capacitatea organizației de a executa și de a conduce o adevărată transformare.

Evoluția organizațională permite transformarea

În cele din urmă, organizația însăși trebuie să învețe cum să se simtă confortabil cu o inițiativă de comerț electronic, chiar dacă aceasta este realizată bucată cu bucată. Unul dintre clienții mei B2B, de exemplu, a construit un magazin de comerț electronic pentru ca angajații săi să-și cumpere propriile produse, ca prim pas. Această vitrină era doar internă, dar făcând acest lucru, ei au putut să arate întregii organizații că nu numai că este posibil să-și vândă produsele online, dar au demonstrat și valoarea pe care comerțul electronic o aduce clienților lor.

Drumul către transformarea digitală nu este unul ușor. Nu este plat, iar în unele cazuri poate fi foarte lung. Sunt denivelări pe parcurs și vor fi blocaje. Dar a avea un leadership împuternicit și responsabil, cu experiența, abilitățile și cunoștințele potrivite, este primul pas.

Desigur, sunt aici să vă ajut. Contactați-mă la [email protected] și vă pot ajuta să depășiți inerția, să stabiliți structuri de colaborare și să creați o cale spre Transformarea digitală.