B2Bエグゼクティブ：手遅れになる前にeコマースイニシアチブを展開する

公開: 2018-02-13

現在、eコマースWebサイトを持っているのはメーカーとブランドの半分だけです。今日のデジタル中心の世界では、これの原因は何でしょうか？ Eコマースのベストプラクティスは15年以上にわたってよく理解されており、Eコマースシステムの資本コストは劇的に低下し、ビジネスバイヤーの90％以上、そしてほぼすべての消費者がWebを調査に使用しています。購入のため。

ビジネスバイヤー（あなたのバイヤー）は、今後2年以内に仕事の購入の55％をオンラインで行うことを計画しています。 eコマースイニシアチブを持つこれらの企業は、現在および新規の顧客からの収益の増加を実現し、粗利益の有意義な改善を推進し、顧客サポートコストを削減しています。しかし、メーカーとブランドの半分だけがeコマースサイトを持っています。

どうしてこれなの？どうしたの？

リーダーシップ—またはそれの欠如。

B2Bの幹部、注意してください。手遅れになる前に、今こそeコマースイニシアチブを展開するときです。

Eコマースイニシアチブ：バイヤーのニーズに追いつく

B2Bの世界では、多くのメーカーやブランドが組織の慣性に打たれています。 「壊れていない場合は、修正しないでください」は、たとえ表現されていなくても、部門および経営幹部のリーダーシップの一般的な考え方です。彼らがそれを認識しているかどうかにかかわらず、企業は彼らのプロセスとビジネスを行う伝統的な方法によって拘束され制限されており、ある意味で彼ら自身の歴史的な成功の犠牲者です。

従来の販売チャネル（直接販売部隊（外部および内部）、流通および再販パートナー、テレセールス、カタログ、およびその他の方法）は、多くの企業をそのカテゴリーで途方もない収益および利益レベルに追いやってきました。これらのレガシー販売チャネルは、B2B業界における買い手と売り手の関係の重要な部分であり続けます。

しかし、世界は変わりました。これらの企業が集合的な慣性の中で生きている間、顧客の期待は有機的に変化しました。今日のB2B購入者は、多くの場合、消費者としての個人的な生活の中で小売購入を行った経験に基づいて、購入者に焦点を当てた購入経験を持つことを期待しています。

問題の事実は、この購入体験がデジタル手段に直接移行したか、デジタル手段に大きく影響されていることです。そして、若い専門家が労働力に加わるにつれて、「デジタルネイティブ」はもはやバイヤーのカテゴリーの名前ではなくなり、B2B組織が販売するすべてのバイヤーになります。

組織の慣性のルーツ

多くの幹部はこれらの傾向を無視し続け、彼ら自身の危険でeコマースイニシアチブを放棄します。どうして？変更は簡単ではなく、従来の販売チャネルを通じて業績がある程度許容できるレベルで維持され続け、変更エージェント（この場合はビジネスバイヤーのeコマースの期待）が経営幹部にまったく馴染みがない場合は特に困難です。担当。

怠慢は結果です–いくらか恐れによって、いくらかどこから始めればよいかわからないことによって引き起こされます。しかし現実には、デジタルトランスフォーメーションを無視することは持続可能ではなく、顧客は変化を余儀なくされています。これが朗報です–聞いている企業は報われています–大規模に。なぜあなたはこれらの会社の1つになってはいけないのですか？

デジタルトランスフォーメーションは、eコマースストアを開くことだけではありません。それはあなたのウェブサイトを管理するためにインターンを雇うことではありません。真の変革は、組織、そのプロセス、およびその人々を見て、組織全体を変える方法を理解することによってもたらされます。成功する変化は漸進的であり、革命的というよりも進化的です。

ただし、これらの変更は、複数の機能にわたって、組織にとって不快です。腸の強さが必要です！リーダーは、リーダーシップの実際のテストに直面します。

Eコマースイニシアチブ：リーダーシップの必須事項

成功するデジタルトランスフォーメーションの準備と実行に必要な組織の進化には、4つの重要な基本要素があります。

1.リーダーシップの再定義–最上部から

デジタルトランスフォーメーションは、この1つの要素、つまり変化を推進するシニアリーダーシップでは発生しません。これは、組織の頂点から来る必要があります。 CEOだけでなく、その上でも、取締役会（または会社の所有者）は、デジタルファーストの組織になるという目標に賛同するだけでなく、この変化を受け入れ、インセンティブを与える方法を見つける必要があります。組織全体が進化する力を与えます。

2.適切な人をバスに乗せます（そして間違った人をバスから降ろします！）

リーダーは、周囲に適切なチームがいなければ成功することはできません。これは新しい概念ではありませんが、B2B企業が受け入れて採用するのが難しい概念です。「適切なチーム」は、組織への忠誠心（価値があります）を超えて、新しいデジタル専門知識の健全な量と変化を受け入れる（受け入れるだけでなく）意欲を含まなければなりません。

3.部門間の連携と説明責任のフレームワークを確立する

あらゆる規模のB2B組織には、デジタルトランスフォーメーションの影響を受ける部門が含まれています。営業チームは、eコマースの販売を顧客関係と報酬構造に対する脅威と見なすことができます。マーケティング予算と従来のアプローチは、新しいデジタルマーケティング手法で挑戦されています。財務は、新しい販売チャネルを通じて収益を計上する必要があります。

ITには、統合および保守するためのまったく新しいシステムがあります。カスタマーサービスは新しいチャネルを介して注文を処理しており、Webを介したカスタマーセルフサービスが彼らの役割を無関係にすることを懸念しています。フルフィルメントは、なじみのない配送方法を使用して、個々の注文を少量で発送する必要があります。デジタルトランスフォーメーションの影響を受けない組織の側面は事実上ありません。その結果、デジタルの取り組みに関連する部門の枠を超えた関与とコミュニケーションが重要になります。

4.実際のeコマースエクスペリエンスを採用し、リーダーに実際の権限を与える

デジタルトランスフォーメーションを可能にするには、B2B組織は、CEOと取締役会の全面的なサポートを受けて、この変化を主導し推進できる、関連するeコマースの経験を持つ人材を採用する必要があります。このリーダーで何を探すべきかわからない場合、B2B組織は、この専門知識を宣伝するために（通常はIT部門に）社内を探すことがよくあります。

内部のリーダーが成功できないわけではありません。しかし、デジタルエンゲージメントとeコマースの販売を促進するために何が必要かを理解するためのスキルと経験が不足していることがよくあります。多くのB2B組織の従来の「内部からの昇進」アプローチの外に移動して、企業はB2Ceコマースのリーダーシップの役割から誰かを招き入れてB2B企業で同様の役割を果たすことを強く検討する必要があります。企業は、これらの役割に真の権限を与えることを検討する必要があります。

多くの場合、B2B企業がeコマースオペレーションを実行するために任命するリーダーは、合計5年未満の経験があり、eコマースマネージャーやWebコーディネーターなどの役職を持っています。この役割は、変更エージェントになる権限を与えられている必要があります。それ以下のものは、真の変革を実行し推進する組織の能力を低下させます。

組織の進化により変革が可能

最終的に、組織自体は、たとえこれが少しずつ達成されたとしても、eコマースイニシアチブに慣れるための方法を学ぶ必要があります。たとえば、私のB2Bクライアントの1つは、最初のステップとして、従業員が自社製品を購入するためのeコマースストアを構築しました。この店先は社内のみでしたが、これを行うことで、オンラインで商品を販売できるだけでなく、eコマースが顧客にもたらす価値を実証することで組織全体に示すことができました。

デジタルトランスフォーメーションへの道は簡単なものではありません。平らではなく、場合によっては非常に長くなることもあります。途中でバンプがあり、障害が発生します。しかし、適切な経験、スキル、知識を備えた、権限を与えられた説明責任のあるリーダーシップを確立することが、最初のステップです。

もちろん、私は助けるためにここにいます。 [email protected]までご連絡ください。慣性を打ち破り、協調的な構造を確立し、デジタルトランスフォーメーションへの道を切り開くお手伝いをいたします。