B-to-B 전자상거래를 구현하려면 IT가 아닌 마케팅에 힘을 실어주세요.

"B-to-B Ecommerce: Big Opportunity, Big Obstacles"에서 저는 제조업체와 유통업체가 전자상거래 운영을 시작하고 성장시킬 때 직면하는 문제를 다루었습니다.

이러한 과제 중 하나는 B-to-B 회사 내에서 전자 상거래 이니셔티브를 주도해야 하는 부서를 식별하는 것입니다. 과거에 그 기능은 일반적으로 컴퓨터 인프라를 실행하고 온라인 상점의 전반적인 개발과 비즈니스를 실행하는 엔터프라이즈 시스템에 대한 통합을 관리하는 책임이 있는 정보 기술 그룹에 속했습니다. 많은 회사에서 해당 부서는 해당 분야에 대한 전문 지식을 갖춘 유일한 부서입니다.

대부분의 제조업체와 산업 유통업체에는 디지털 마케팅 인력이 거의 없습니다. 그들이 보유한 마케팅 팀은 인쇄물과 온라인 카탈로그를 활용하는 채널 마케팅에 집중하는 경우가 많습니다. 영업 팀은 직접 및 채널 영업 활동을 지원하는 데 중점을 둡니다. 기본적으로 대부분의 CEO는 최고 정보 책임자에게 전자 상거래 이니셔티브를 감독하도록 지시합니다.

그러나 내 경험상 이것이 최선의 방법은 아닙니다. 더 나은 옵션은 책임을 전체 경영진으로 옮기고 마케팅 부서가 책임을 이끌 적절한 리소스를 고용하도록 권한을 부여하는 것입니다.

더 나은 옵션은 책임을 전체 경영진으로 옮기고 마케팅 부서가 책임을 이끌 적절한 리소스를 고용하도록 권한을 부여하는 것입니다.

이 기사에서는 그 이유를 설명합니다.

기술이 아닌 고객에 관한 것입니다.

많은 B-to-B 1세대 온라인 상점이 제대로 설계되지 않았고 거의 업데이트되지 않았습니다. 이것은 IT 전문가에 대한 비판이 아닙니다. 그러나 그들은 일반적으로 중소 제조업체 및 유통업체의 디자이너나 고객 경험 전문가가 아닙니다. 따라서 고객 채택률이 낮고 수익이 낮으며 많은 기업에서 돈을 낭비하고 있다고 느꼈습니다.

오늘날 고객의 기대는 "Amazon과 같은" 경험입니다. 오늘날의 B-to-B 매장은 고객 중심이어야 합니다. 그것이 마케팅 부서의 업무입니다.

마케팅 부서는 고객이 누구인지, 왜 구매하는지, 고객에게 도달하는 방법 등 고객을 이해하는 일을 담당합니다. 또한 마케팅은 상품 및 서비스의 가치를 전달하는 브랜딩, 메시징 및 제품 콘텐츠를 개발합니다. 마케팅 직원은 제품 마케팅, 광고, 가격 책정, 경쟁 분석, 판촉 및 상품화를 감독합니다.

전자 상거래의 포인트는 무엇입니까?

B-to-B 전자상거래의 목표는 무엇입니까? 그것은 당신의 제품을 판매하는 것입니다. 기술을 사용하여 고객이 회사와의 고유한 관계를 기반으로 구매를 완료할 수 있도록 제품 콘텐츠, 장바구니 및 비즈니스 규칙을 제공합니다.

마케팅은 해당 매장의 모양과 매장 내용을 정의해야 합니다. 그들은 매일 콘텐츠와 머천다이징을 만들고 유지하는 사람들입니다. 그들은 상점으로 트래픽을 유도할 책임이 있습니다. 또한 채널 충돌을 완화하고 투자로 인한 잠재적 수익 및 운영 개선을 극대화하기 위해 영업과 협력해야 합니다.

마케팅과 영업은 공동으로 영업 실적을 책임지지만 대부분의 조직에서는 마케팅이 온라인 스토어를 운영합니다. 따라서 마케팅은 전자상거래 비용을 주도하고 고객 경험을 정의해야 합니다. 마케팅 직원은 상점을 관리하기 위한 도구를 정의할 수 있어야 합니다.

따라서 IT 부서는 선택한 프로젝트나 도구 또는 파트너를 완전히 제어하지 말고 전자 상거래 팀에 서비스를 제공해야 합니다. IT는 프로젝트의 파트너이며 데이터 및 시스템 통합을 감독합니다. 그들은 플랫폼 선택, 지속적인 유지 관리 문제 및 전달 방법에 대해 강력한 목소리를 낼 것입니다. 의 사용자 지정이 필요한 경우 IT는 향후 이를 지원해야 합니다.

재무, 운영 및 기타 영역에도 입력이 있을 것입니다. 그러나 마케팅은 프로젝트 요구 사항을 주도해야 합니다. 결국 성공의 열쇠는 마케팅과 IT 간의 원활한 관계입니다. 대부분의 작업은 이 두 조직에서 수행됩니다.

불행히도 많은 조직에는 마케팅에 적절한 리소스나 경험이 없습니다. 일부는 또한 최신 전자상거래 플랫폼을 지원하기 위한 적절한 IT 기술을 보유하고 있지 않을 수 있습니다.

그렇다면 작은 회사는 어디에서 시작합니까?

계획으로 시작

CEO는 전체 경영진과 외부 컨설턴트를 포함하는 "전자상거래 로드맵"에 투자해야 합니다. 로드맵은 다음을 달성할 것입니다.

• 전자 상거래 비전, 전략 및 비즈니스 목표를 정의합니다 .

• 전자상거래 구현을 감독 할 팀과 팀 리더를 지정합니다 .

• 팀을 위한 타임라인과 프로세스, 그리고 중요한 결정이 어떻게 내려질 것인지 설정 합니다.

• 투자 매개변수를 제공합니다 .

• 성공을 측정 하는 핵심 성과 지표를 정의하십시오 .

로드맵 팀에는 마케팅, 영업, 재무, IT, 운영, 고객 지원 및 비즈니스에 적합한 기타 담당자가 포함되어야 합니다. 앞에서 언급한 이유로 전반적인 프로젝트 책임은 마케팅 부서 책임자에게 있습니다. IT 책임자와 긴밀하게 협력하는 것이 중요합니다.

그러면 로드맵 팀이 이러한 항목을 담당하게 됩니다.

• 비즈니스의 모든 기능 영역에 대한 전자 상거래의 영향을 평가합니다 .

• 향후 3년 동안 의 전자상거래 로드맵 과 전자상거래 이니셔티브의 1단계에 대한 세부 실행 계획을 개발합니다. 여기에는 온라인 상점 정의 및 구축, 출시 및 지속적인 운영을 지원하기 위한 적절한 리소스 찾기, 종속성 식별, 위험 완화, 고객 온보딩 및 기타 여러 중요한 작업이 포함됩니다.

• 고객 경험 및 전체 솔루션의 통합 요구 사항을 정의합니다 .

• 전자상거래 플랫폼 및 구현 파트너 선택

• 구현 감독 .

이 프로세스 전반에 걸쳐 CEO와 경영진은 계속 참여해야 하며 전자상거래 팀이 비즈니스 가치와 전반적인 고객 경험에 집중하도록 해야 합니다. 경영진은 발생할 수 있는 논쟁적인 문제를 중재해야 할 수도 있습니다. 전자상거래는 B-to-B 비즈니스의 모든 영역에 영향을 미칠 것입니다. 구현에는 힘들지만 필요한 결정이 필요한 경우가 많습니다.