لتنفيذ التجارة الإلكترونية من B إلى B ، قم بتمكين التسويق وليس تكنولوجيا المعلومات

في "التجارة الإلكترونية من B إلى B: فرصة كبيرة ، عقبات كبيرة" ، تناولت التحديات التي يواجهها المصنعون والموزّعون أثناء بدء عمليات التجارة الإلكترونية الخاصة بهم وتنميتها.

يتمثل أحد هذه التحديات في تحديد القسم داخل شركة B-to-B الذي يجب أن يقود مبادرة التجارة الإلكترونية. في الماضي ، كانت هذه الوظيفة تندرج ضمن مجموعة تكنولوجيا المعلومات ، المسؤولة عادةً عن تشغيل البنية التحتية للكمبيوتر وإدارة التطوير الشامل للمتجر عبر الإنترنت وعمليات الدمج لأنظمة المؤسسة التي تدير الأعمال. بالنسبة للعديد من الشركات ، فإن هذا القسم هو الوحيد الذي لديه أي خبرة في هذا المجال.

معظم المصنعين والموزعين الصناعيين لديهم القليل من موهبة التسويق الرقمي من بين الموظفين. غالبًا ما تركز فرق التسويق لديهم على التسويق عبر القنوات الذي يستخدم الكتالوج المطبوع وربما عبر الإنترنت. تركز فرق المبيعات على دعم جهود المبيعات المباشرة وقنوات البيع. بشكل افتراضي ، يوجه معظم الرؤساء التنفيذيين كبار مسؤولي المعلومات للإشراف على مبادرات التجارة الإلكترونية.

ومع ذلك ، في تجربتي ، هذا ليس أفضل نهج. الخيار الأفضل هو نقل المسؤولية إلى الفريق التنفيذي بأكمله وتمكين قسم التسويق من توظيف الموارد المناسبة لقيادة المهمة.

الخيار الأفضل هو نقل المسؤولية إلى الفريق التنفيذي بأكمله وتمكين قسم التسويق من توظيف الموارد المناسبة لقيادة المهمة.

هذا المقال سوف يشرح لماذا.

إنه يتعلق بالعميل وليس التكنولوجيا

تم تصميم العديد من متاجر الجيل الأول من B-to-B على الإنترنت بشكل سيئ ونادرًا ما يتم تحديثها. هذا ليس انتقادًا لمتخصصي تكنولوجيا المعلومات. لكنهم بشكل عام ليسوا مصممين أو خبراء في تجربة العملاء في الشركات المصنعة والموزعين الصغيرة والمتوسطة الحجم. ومن ثم ، كان معدل تبني العملاء منخفضًا ، وكانت الإيرادات منخفضة ، وشعرت العديد من الشركات أنها تهدر أموالها.

اليوم ، توقعات العملاء هي تجربة "مثل أمازون". يجب أن تكون متاجر B-to-B الحالية مدفوعة من قِبل العملاء. هذه هي وظيفة قسم التسويق.

قسم التسويق مسؤول عن فهم عملائك: من هم ولماذا يشترون وكيفية الوصول إليهم. بالإضافة إلى ذلك ، يعمل التسويق على تطوير العلامات التجارية والرسائل ومحتوى المنتج الذي سينقل قيمة سلعك وخدماتك. يشرف موظفو التسويق على تسويق المنتجات والإعلان والتسعير والتحليل التنافسي والعروض الترويجية والترويج.

ما هو الهدف من التجارة الإلكترونية؟

ما هو الهدف من التجارة الإلكترونية B-to-B؟ انها لبيع منتجاتك. يستخدم التكنولوجيا لتقديم محتوى المنتج وعربة التسوق وقواعد العمل للعملاء لإكمال عملية شراء بناءً على علاقتهم الفريدة مع شركتك.

يحتاج التسويق إلى تحديد شكل هذا المتجر وما يوجد فيه. هم الذين سيخلقون ويحافظون على المحتوى والترويج على أساس يومي. هم مسؤولون عن قيادة حركة المرور إلى المتجر. يجب عليهم أيضًا العمل جنبًا إلى جنب مع المبيعات للتخفيف من تضارب القناة وزيادة الإيرادات المحتملة والتحسينات التشغيلية من الاستثمار.

سيكون التسويق والمبيعات مسؤولين بشكل مشترك عن أداء المبيعات ، ولكن في معظم المؤسسات ، سيدير ​​التسويق المتجر عبر الإنترنت. ومن ثم ، يجب أن يقود التسويق تكلفة التجارة الإلكترونية وأن يحدد تجربة العميل. يجب تمكين موظفي التسويق من تحديد الأدوات اللازمة لإدارة المتجر.

لذلك ، يجب على أقسام تكنولوجيا المعلومات تقديم الخدمات لفريق التجارة الإلكترونية ، وليس التحكم الكامل في المشاريع أو الأدوات أو الشركاء الذين تم اختيارهم. تكنولوجيا المعلومات هي شريك في المشروع وسيكون لها الإشراف على تكامل البيانات والنظام. سيكون لديهم صوت قوي في تحديدات النظام الأساسي ، ومخاوف الصيانة المستمرة ، وطرق التسليم. إذا كانت تخصيصات مطلوبة ، فستحتاج تكنولوجيا المعلومات إلى دعم تلك التخصيصات في المستقبل.

المالية والعمليات والمجالات الأخرى سيكون لها مدخلات أيضًا. لكن يجب أن يكون التسويق هو الدافع وراء متطلبات المشروع. في النهاية ، مفتاح النجاح هو حقًا علاقة سلسة بين التسويق وتكنولوجيا المعلومات. سيتم تنفيذ معظم العمل من قبل هاتين المنظمتين.

لسوء الحظ ، لا تمتلك العديد من المنظمات الموارد أو الخبرات المناسبة في مجال التسويق. قد لا يمتلك البعض أيضًا مجموعات المهارات المناسبة في تكنولوجيا المعلومات لدعم منصات التجارة الإلكترونية الحديثة.

إذن من أين تبدأ شركة أصغر؟

ابدأ بخطة

يجب على الرؤساء التنفيذيين الاستثمار في "خارطة طريق التجارة الإلكترونية" التي تشمل الفريق التنفيذي بأكمله ، وربما المستشارين الخارجيين. ستحقق خارطة الطريق ما يلي.

• تحديد رؤية التجارة الإلكترونية والاستراتيجية وأهداف العمل.

• قم بتعيين فريق وقائد فريق للإشراف على تنفيذ التجارة الإلكترونية.

• حدد الجدول الزمني والعملية للفريق وكيف سيتم اتخاذ القرارات الحاسمة.

• توفير معايير الاستثمار .

• تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس النجاح.

يجب أن يشمل فريق خارطة الطريق ممثلين عن التسويق والمبيعات والتمويل وتكنولوجيا المعلومات والعمليات ودعم العملاء وغيرهم حسب الاقتضاء للأعمال. يجب أن تقع المسؤولية العامة للمشروع على عاتق رئيس قسم التسويق للأسباب المذكورة سابقًا. سيكون من المهم أن يعمل بشكل وثيق مع رئيس قسم تكنولوجيا المعلومات.

سيكون فريق خارطة الطريق بعد ذلك مسؤولاً عن هذه العناصر.

• تقييم تأثير التجارة الإلكترونية على جميع المجالات الوظيفية للعمل.

• قم بتطوير خارطة طريق للتجارة الإلكترونية للسنوات الثلاث القادمة وخطة عمل مفصلة للمرحلة الأولى من مبادرة التجارة الإلكترونية. سيشمل ذلك تحديد وبناء المتجر عبر الإنترنت ، وإيجاد الموارد المناسبة لدعم الإطلاق والعمليات الجارية ، وتحديد التبعيات ، وتخفيف المخاطر ، وتدريب العملاء ، والعديد من المهام الهامة الأخرى.

• تحديد تجربة العميل ومتطلبات التكامل للحل الشامل.

• حدد منصة التجارة الإلكترونية وشريك التنفيذ

• الإشراف على التنفيذ .

خلال هذه العملية ، يجب أن يظل الرئيس التنفيذي والفريق التنفيذي مشاركين وأن يتأكدوا من أن فريق التجارة الإلكترونية يركز على قيمة الأعمال وتجربة العميل الشاملة. قد يحتاج الفريق التنفيذي أيضًا إلى التحكيم في أي قضايا خلافية قد تنشأ. من المحتمل أن تؤثر التجارة الإلكترونية على جميع مجالات الأعمال التجارية من B إلى B. غالبًا ما يتطلب التنفيذ قرارات صعبة ولكنها ضرورية.