비즈니스에 정말 중요한 4가지 콘텐츠 마케팅 목표

2022년 5월 16일에 업데이트됨

영업 리더나 비즈니스 임원이 콘텐츠 마케팅을 폄하하는 말을 듣거나 비즈니스 가치에 대해 궁금해 한 적이 있습니까?

그들은 콘텐츠 마케팅이 너무 자주 이야기되는 모호하고 기분이 좋고 측정할 수 없는 것이라는 신화를 믿습니다. 작년에 가장 짜증나는 콘텐츠 마케팅에 대한 잘못된 믿음에 대해 질문했을 때 여러 업계 전문가들이 언급했습니다.

• 현재 DataRobot의 제품 및 포트폴리오 마케팅 담당 선임 이사인 Penny Gralewski는 "콘텐츠 마케팅은 그림과 말이라고 생각합니다."라고 말했습니다.
• “너무 많은 사람들이 여전히 콘텐츠 마케팅을 측정할 수 없는 것으로 이야기합니다. 그것은 사실이 아닙니다.”라고 GrowthSpace의 마케팅 부사장인 Inbar Yagur가 말했습니다.
• SJC Content의 고객 혁신 담당 부사장인 Jacqueline Loch는 “콘텐츠 마케팅을 여전히 예쁜 그림, 멋진 비디오, 스토리텔링으로 보는 경향이 있습니다.”라고 말했습니다.

콘텐츠 마케팅의 비즈니스 목적은 다음과 같이 정의됩니다.

콘텐츠 마케팅은 명확하게 정의된 잠재고객을 유치 및 유지하고 궁극적으로 수익성 있는 고객 행동을 유도하기 위해 가치 있고 관련성이 있으며 일관된 콘텐츠를 만들고 배포하는 데 중점을 둔 전략적 마케팅 접근 방식입니다.

그렇다면 이 신화가 지속되는 이유는 무엇일까요?

그 책임은 콘텐츠 마케팅 업계의 수장들에게 있습니다. Fire&Spark의 사장인 Dale Bertrand는 다음과 같이 말했습니다 . 영업 지원, 전환, 이메일 마케팅, 광고, 제휴 프로그램 등."

깨달음이 전부는 아니다

우리 콘텐츠 마케터는 비즈니스 리더가 관심을 갖는 목표를 설정(및 달성)하지 않으면 스스로를 비난할 수 있습니다.

우리는 마케터에게 B2B 콘텐츠 마케팅 벤치마크, 예산, 동향 – 2022년 통찰력을 위해 콘텐츠 마케팅을 사용하여 지난 1년 동안 어떤 목표를 달성했는지 물었습니다. 거의 모든 사람들이 달성했다고 주장하는 한 가지 목표는 무엇입니까? 브랜드 인지도(88%). B2C 마케터 중 브랜드 인지도도 80%로 가장 높은 응답을 보였다.

우리는 해마다 비슷한 결과를 봅니다.

브랜드 인지도는 가치 있는 노력입니다. 그러나 이것이 비즈니스 리더가 관심을 갖는 결과와 어떻게 연결되는지 설명하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 공통된 이해나 언어의 부족은 종종 마케터와 다른 비즈니스 리더를 구분합니다.

마케터는 콘텐츠 마케팅 투자에 대한 수익으로 인지도 향상을 고려할 수 있습니다. 그러나 대부분의 비즈니스 리더는 "수익"이라는 용어를 수익과 동일시합니다.

단순히 "우리의 콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도를 높인다"고 말하면 예산 확보, 유지 또는 증액에 있어 이를 줄이지는 않을 것입니다.

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콘텐츠 호스팅(및 최적화!)을 위한 최고의 옵션

웹사이트 호스팅 결정은 속도, 성능, 관리 용이성과 콘텐츠 소비자에게 제공하는 경험에 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 호스팅 솔루션을 선택하기 전에 InMotion Hosting의 Harry Jackson과의 이 채팅을 시청하십시오. 여기에서 그는 세 가지 주요 옵션을 설명하고 각각의 장단점을 설명합니다. 지금보기!

콘텐츠 마케팅과 비즈니스 목표를 일치시키는 방법

브랜드 인지도를 목표로 설정하는 대신 비즈니스 목표를 향한 한 단계라고 생각하십시오.

그리고 콘텐츠 마케팅의 비즈니스 목표는 무엇입니까? 수익성 있는 행동을 유도합니다.

팔. 목표가 정의되었습니다. 여기서 내 일은 끝났어.

질문이 있을 수 있습니다. 수익성 있는 작업으로 간주되는 것은 무엇입니까? 탐색해 봅시다.

유용하고 측정 가능하려면 콘텐츠 마케팅 목표가 구체적이어야 하며 회사가 추구하는 의미 있는 비즈니스 목표와 일치해야 합니다. CMI 설립자 Joe Pulizzi는 기업이 세 가지를 중요하게 생각한다고 말합니다.

• 매상
• 저금
• Sunshine(즉, 고객 충성도, 유지, 교차 판매 및 전도)

이 세 가지 중 하나를 지원하는 목표를 선택하면 콘텐츠 마케팅이 비즈니스 목표에 어떻게 기여하는지 전달하는 데 문제가 없어야 합니다.

콘텐츠 마케팅 목표를 설정할 때 고려해야 할 몇 가지 비즈니스 관련 가능성은 다음과 같습니다.

구독자

구독 고객을 구축하는 것은 콘텐츠 마케팅의 기초입니다. 이들은 연락처 정보를 제공하고 귀하로부터 통신 수신에 동의하는 사람들입니다. 또한 회사의 제품 또는 서비스 외부에 가치를 제공하면서 미묘하게 마케팅할 수 있는 권한을 부여합니다. 사실 CMI의 수석 전략 고문인 Robert Rose는 콘텐츠 마케팅으로 창출된 비즈니스 자산은 콘텐츠가 아니라고 말합니다. 관객입니다.

타당한 경우: 비즈니스가 새로운 시장에 진출하거나, 유명 시장 리더와 경쟁하거나, 콘텐츠 마케팅 여정을 시작하기를 원할 때 구독자 목표를 설정하십시오.

추적할 수익성 있는 작업: 소유 채널(이메일 뉴스레터, 블로그 알림, 잡지, 팟캐스트 등)의 구독자 수 또는 일반 잠재고객 전환율과 비교한 구독자 전환율로 진행 상황을 측정합니다.

구독한 청중을 목표로 더 깊이 들어가십시오.

• 구독 목표가 없다면 무시당할 준비를 하세요
• 구독자의 가치를 측정하는 방법
• 한 브랜드가 뉴스 사이트를 구축하여 대규모 잠재고객을 확보한 방법 [예시]

리드

훌륭한 콘텐츠는 데모에 등록하거나 이벤트에 등록하거나 리소스 센터에 대한 액세스를 요청하여 소비자가 잠재 고객이 되도록 장려할 수 있습니다. (일부 조직에서는 리드를 연락처로 정의할 수 있습니다.) 구독자와 달리 리드는 이메일 주소 이상을 제공합니다. 그들은 콘텐츠 제안에서 가치를 보기 때문에 자신에 대한 더 많은 정보를 거래합니다.

주의 사항: 일부 리드는 실제로 리드가 아닙니다. 이러한 연락처는 콘텐츠를 원했지만 귀하의 브랜드에 대한 소식을 다시 듣고 싶지 않거나 현재 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 없을 수 있습니다. 이러한 리드를 시간이 지남에 따라 가치가 더 높아질 수 있는 옵트인 구독자로 전환하는 것을 고려하십시오.

타당한 경우: 비즈니스가 콘텐츠 마케팅을 영업 팀을 위한 도구로 간주하는 경우 리드 관련 목표에 집중하세요.

추적할 수익성 있는 작업: 양식 및 방문 페이지 전환율, 다운로드, 마케팅 및 영업 자격이 있는 리드의 비율로 콘텐츠의 영향을 측정합니다.

리드 생성 추적에 대해 자세히 알아보려면 다음을 확인하세요.

• 리드 생성에 통합된 콘텐츠 만들기
• 주식은 그것을 자르지 않습니다: 수요 및 리드 생성에 대한 더 나은 지표 선택
• 잠재고객은 마케팅 데이터베이스와 동일하지 않습니다.

영업 지원/활성화

콘텐츠로 판매를 지원하려면 일반적으로 고객이 제품이나 서비스를 선택(또는 선택을 정당화)하는 데 도움이 되는 증거 포인트를 제공하는 조각을 만드는 것이 포함됩니다. 유사한 고객이 자신의 문제를 해결한 방법을 보여주는 평가 및 사례 연구를 생각해 보십시오.

합리적일 때: 회사에서 매출을 늘리거나 새로운 수익원을 열어야 할 때 여기에 콘텐츠를 집중하세요.

추적할 수익성 있는 조치: 리드-투-고객 전환율, 신규 고객을 마감하는 시간에 미치는 영향 및 생성된 수익을 통해 판매 지원을 측정합니다.

콘텐츠를 판매에 맞추는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

• 콘텐츠를 판매 유입경로에서 보다 효과적으로 만드는 방법
• 성공적인 영업 지원 콘텐츠를 만드는 방법
• 콘텐츠 및 마케팅이 영업 팀에 얼마나 도움이 됩니까? [연구]
• 콘텐츠 마케터가 영업 팀에 즉각적인 가치를 제공할 수 있는 3가지 쉬운 방법

고객 지원 및 충성도

많은 사람들이 콘텐츠 마케팅을 퍼널 상단 플레이로 취급하지만 콘텐츠는 판매 후 고객의 결정을 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 방법 및 활성화 콘텐츠는 고객이 구매에서 가치를 얻고 다시 구매할 가능성이 있는지 확인하는 데 도움이 될 수 있습니다.

타당한 경우: 지원 관련 비용(즉, 대량의 지원 호출)을 줄이는 것이 우선순위인 경우, 비즈니스가 반복적인 비즈니스를 확보하는 데 어려움을 겪을 때 또는 제품 옵션 및 추가 기능을 상향 판매해야 하는 경우 고객 지원 및 로열티 콘텐츠에 집중하십시오. 우선순위.

추적할 수익성 있는 조치: 콘텐츠를 소비하는 기존 고객의 비율, 지원 전화 수의 감소, 재방문 고객 수, 상향 판매 수익, 고객 유지율, 이탈율 변화로 영향을 측정합니다.

배럴(또는 PowerPoint 슬라이드) 아래에 목표를 숨기지 마십시오.

우리 대부분은 목표 설정을 위한 SMART(구체적, 측정 가능, 실행 가능/달성, 현실적, 시간 제한) 프레임워크를 알고 있습니다. MIT Sloan의 기사 작성자는 분기 또는 연말의 놀라움을 제거하는 데 도움이 될 수 있는 중요한 요소(빈번한 토론 및 투명성)가 누락되었다고 주장합니다.

이 기사는 FAST를 더 나은 약어 및 프레임워크로 제안합니다.

• 자주 논의 되므로 팀은 올바른 일에 계속 집중하고 필요에 따라 과정을 변경/수정할 수 있습니다.
• 야심차기 때문에 혁신적인 아이디어를 장려합니다.
• 구체적 이므로 이정표와 측정항목이 포함됩니다.
• 투명 하므로 팀은 서로의 요구 사항과 목표를 이해하고 조정합니다.

프레임워크는 겉보기에는 상호보완적이며 콘텐츠 마케팅 목표 달성 계획을 위해 쉽게 혼합된 혼합(SMART-FAST, FARMS-STAT?)이 될 수 있습니다.

어떤 프레임워크를 선택하든 콘텐츠 마케팅 프로그램을 선호하십시오. 비즈니스 결과 와 관련된 야심찬 목표를 설정하십시오. 그런 다음 비즈니스 리더가 관심을 가질 수 있는 방식으로 이러한 목표에 대해 이야기하십시오.

평소와 같이 Joe는 문제가 무엇인지 설명합니다.

대부분의 콘텐츠 마케팅 프로그램은 성과가 없어서 멈추지 않습니다. 그들은 작동하지 않기 때문에 멈추지 않습니다 ... 예산을 통제하는 지갑을 가진 사람들이 콘텐츠 마케팅, 당신이 그것을 하는 이유, 그리고 그것이 할 수 있고 어떤 영향을 미칠 수 있는지 이해하지 못하기 때문에 멈춥니다. 조직에.

어떤 목표를 위해 노력하고 있습니까? 현금 소지자가 비즈니스에 기여하는 콘텐츠 마케팅이 무엇인지 이해하도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 의견에 대한 귀하의 생각을 듣고 싶습니다.

Joseph Kalinowski/Content Marketing Institute의 표지 이미지