FacebookでのB2Bターゲティング：効果的なオーディエンスと戦術

公開: 2021-05-26

私はソーシャルメディア広告を使用して多くのB2Bオンデマンド生成プログラムを使用してきましたが、FacebookでのB2Bターゲティングが十分に活用されておらず、誤解され、見過ごされていることに常に驚いています。

反対意見には通常、次のものが含まれます。

  • FacebookはB2Bオーディエンスにとって最適な場所ではありません。
  • リードの品質が悪い。
  • プラットフォームをテストする時間がありませんでした。

これらの批判は合理的ですが、プラットフォームの知識、オーディエンスターゲティング、およびキャンペーンの実行が、これらの問題の背後にある原因であることがよくあります。

FacebookでB2Bターゲティングを活用するには、次のことを知っておく必要があります。

LinkedInとFacebookのB2B：4つの主な違い

Facebookでの効果的なB2Bターゲティングは、Facebookと卓越したB2BソーシャルプラットフォームであるLinkedInの根本的な違いを理解することから始まります。

FacebookでのB2Bの成功には、特にLinkedInキャンペーンの実行に慣れている場合は、考え方と戦術を変える必要があります。

変更は、4つの重要な違いに要約されます。

1.コスト：Facebookでは一般に1000インプレッションあたりのコスト（CPM）が安いため、広告主は目標到達プロセスの上位の戦術をテストし、同じレベルのメディア投資に対してより多くのインプレッションを提供できます。

2.コンバージョンの最適化：どちらのプラットフォームにもキャンペーンを適切なKPIに最適化する機能がありますが、Facebookはそれに優れています。

大勢のオーディエンスとホワイトペーパーのダウンロードなどの目標到達プロセスの途中のコンバージョンを組み合わせると、他のプラットフォームと比較して効率が大幅に向上します。 Facebookは、信号を読み取り、オーディエンス内のコンバーターを識別することに長けています。

3. B2B人口統計：Facebookで役職、職務、会社などのターゲティング基準を使用しようとしている場合は、がっかりする準備をしてください。 これらのターゲットセグメントのサイズはほぼ間違いなく小さく、不正確になるリスクがあります。

LinkedInがFacebookを超越するのは、プロの人口統計ターゲティングです。 Facebookでは、創造性を発揮し、プラットフォームを自分の利点とは異なるものにするものを使用する必要があります。

4.プレースメント： Facebookでの広告には、さまざまな広告プレースメントがあり、それぞれに利点があります。 中断のないFacebookインストリームビデオ広告から垂直方向のストーリーの配置まで、Facebookで会社を強調し、ブランドストーリーを伝える方法はたくさんあります。

知っておくべきB2BFacebookオーディエンス

FacebookとLinkedInの主な違いをよりよく理解した上で、次のステップは、Facebookの強みを活用するためのターゲットオーディエンスを開発することです。

これは、LinkedInオーディエンスのタイトなターゲティングと職人のような性質に慣れている多くのB2B広告マネージャーの従来の快適ゾーンの外に物事が入り始める可能性がある場所です。

潜在的な不安を和らげるために、ここに「最も安全な」ものから最も攻撃的なものまでの聴衆の推奨事項があります。

FacebookB2Bエンタープライズ従業員カテゴリ

B2Bマーケターにとってあまり知られていない秘密を知りたいですか？ Facebookには、ホワイトリストに登録できるターゲティングセグメントがいくつかあります。

「その他のカテゴリ」の「詳細なターゲティング」セクションにあるこれらのオーディエンスは、10〜200、20〜500、500以上のさまざまな規模のB2B企業のFacebookで識別された従業員で構成されています。

Facebookのそれほど優れていない役職や企業ターゲティングに煩わ​​される代わりに、これは優れた大勢のシードオーディエンスになります。

会社規模の詳細なターゲティングセクションオプション。

さらに、ターゲットをすばやく絞り込み、特定の分野または対象分野の専門知識に焦点を当てるのに役立つ追加の関心を含めることができます。

たとえば、中規模および大規模のB2B従業員セグメントをターゲットにし、情報技術と管理の利益を階層化すると、IT意思決定者のターゲットオーディエンスが得られる可能性があります。

Facebookの似たようなオーディエンス

関連するそっくりさんオーディエンス（LAL）を作成するFacebookの機能も、Facebookに競争上の優位性をもたらし、価値ベースのそっくりさんはただのアイシングです。

顧客に変換されたリードのリストをアップロードし、それらのリードの生涯価値（LTV）を含め、顧客価値のカスタムオーディエンスを作成すると、既存のデータに基づいて新しい潜在的なコンバーターを見つけるだけでなく、収益性を最大化するための価値を決定できます。

顧客価値のカスタムオーディエンスを作成したら、そのオーディエンスをソースとして使用して類似品を作成します。 質と量をテストするには、常に1％と3％のそっくりさんをお勧めします。

理論的には、1％の類似オーディエンスが最も類似しており、リードあたりのコスト（CPL）が低くなる可能性が最も高くなります。 3％LALは、1％のターゲティング忠実度を少し失いますが、そのサイズによって効率が向上します。

上記のB2BEnterpriseEmployeeカテゴリと同様に、これらのLTVそっくりさんは、よりターゲットを絞ったセグメントを作成するために関心を追加できる優れたシードオーディエンスになります。

サードパーティの対象者

追加のオーディエンスの細分性を探している場合、または上記のより広いターゲットオーディエンスでは利用できない特定のオーディエンスに焦点を当てる必要がある場合は、サードパーティのソリューションが効果的です。

確かに、「パートナーカテゴリ」の古き良き時代は終わったかもしれませんが、それはFacebook以外のプロバイダーからハイパーターゲットセグメントにアクセスできないという意味ではありません。

あなたはただどこを見るべきかを知る必要があります。 考慮すべき2つのプラットフォームは次のとおりです。

Oracle Data Cloud

  • Oracle Data Cloud（ODC）を介して、選択した広告主は、さまざまなプロバイダーの特定のオーディエンスのライブラリにアクセスできます。
  • このライブラリは、共有カスタムオーディエンスとして広告アカウントにプッシュでき、通常のカスタムオーディエンスをターゲットにするのと同じ方法で使用できます。
  • 価格はオーディエンスによって異なり、Oracleオーディエンスに対するメディア支出の割合として個別に請求されます。
  • ターゲットとするオーディエンスセグメントの例には、会社の規模、会社の価値、過去の購入などがあります。

クリアビット

  • 「FacebookでのLinkedInレベルのターゲティング」と呼ばれるものを提供するClearbitAdvertisingには、Facebookのネイティブターゲティングと同じくらい信頼できる、利用できない、または信頼できる100を超えるB2Bターゲティング基準があります。
  • 対象となる基準には、職務、年功序列、業界、企業のテクノロジーの使用法などが含まれます。
  • オーディエンスグラフと組み合わせると、ターゲティングフィルタを使用して、カスタムオーディエンスとしてFacebookに簡単にプッシュできる特定のB2Bセグメントを作成できます。
  • 上記のターゲットの推奨事項とは異なり、Clearbitは、幅広いセグメントに加えて、さまざまなB2Bオーディエンス向けに小規模で高度に調整されたキャンペーンを作成できます。

FacebookでのB2Bターゲティングの戦略

FacebookにB2Bマーケティングの取り組みを試してみる（または別の試みをする）ことを検討している場合、成功の可能性を最大化するのに役立つ包括的な戦略の必須事項を次に示します。

トップからミッドファンネルから始めます

CPMが低く、オーディエンスのサイズが大きいFacebookは、認知度と検討段階のマーケティングのための効率的なチャネルです。

特に見込み客が冷え込んでいる場合は、デモやトライアルオファーのような目標到達プロセスの少ないコンバージョンにすぐに参加したいという誘惑に抵抗してください。

動画で視聴者を温めるか、ゲート付きコンテンツで視聴者の情報をキャプチャしてから、売りに出しましょう。

大きいほど良い

実験するオーディエンスが多い場合、Facebookはキャンペーンの最適化と効率性の発見に優れています。

常に最初にFacebookでのコンバージョンの量に焦点を合わせます。 次に、オファーでコンバージョンを獲得するときに品質を向上させる方法を探ります。

Facebookのリード生成オプションを使用する

Facebookのリードジェネレーションフォームは、通常、ウェブサイトへのトラフィックを増やすよりもコンバージョン率を高めるだけでなく、最近ではiOS14というもう1つの大きな利点があります。

Appleデバイスでのピクセルトラッキングは徐々に過去のものになりつつあり、リードフォームやメッセンジャーチャットなどのFacebook中心の変換は、トラッキングやギャップの影響を比較的受けず、最も正確なパフォーマンスデータを保証します。

さらに、CRMに直接同期することもできます。

FacebookConversionsAPIによる品質管理

Facebook主導のB2Bリードに関する一般的な不満は、品質が不十分であるということです。 これは、大規模なエンタープライズレベルの企業で「アップマーケット」のリードを探しているB2Bマーケターに特に当てはまります。

この問題の1つの解決策は、FacebookConversionsAPIの実装です。

そうすることで、ユーザーはバックエンドデータをFacebookプラットフォームと同期して、マーケティング適格リード（MQL）やクローズドウォンなどのKPIを追跡できるようにするだけでなく、キャンペーンをそれらのKPIに最適化する機能も提供します。

これは、ピクセルイベントを完全にバイパスできる強力なツールです。 キャンペーンをフォーム入力に最適化し、それらのフォーム入力リードがMQLに変換されることを期待するのではなく、収集したMQLデータを使用して、フロントエンドのターゲティングに情報を提供し、測定するイベントに合わせてキャンペーンを最適化できます。

現在、iOS 14では、Appleデバイスのモバイルピクセル変換を追跡する機能がほとんど無効になっているため、APIベースのイベントは、ビジネスを推進するKPIへの投資をより適切に結び付けたいと考えている広告主にとって画期的なものになります。

すべてを一緒に入れて

FacebookはLinkedInではありません。 Facebookで成功しているB2Bマーケターは、プラットフォームの長所を生かし、ツールを効果的に使用する方法を理解しています。

FacebookをB2Bマーケティングで最大限に活用するには、次の手順に従います。

  1. Facebookの役職や会社のプロフィールをターゲットにするのを忘れてください。 代わりに、より大きなB2Bセグメントを選択してください。 これらは、類似したオーディエンス、一意のホワイトリストに登録されたFacebookオーディエンス、またはサードパーティのデータのいずれかです。
  2. 見込み客のために、目標到達プロセスの上部または中央にオファーを保持します。 デモやトライアルに参加しても、適切な品質や量のコンバージョンが得られない可能性があります。 さらに良いことに、FacebookLeadGenフォームまたはMessengerLeadを試してください。
  3. FacebookのConversionAPIを実装します。 そうすることで、ピクセルベースの変換プロキシではなく、ビジネスKPIをより正確に最適化することで品質を向上させる機会を提供することで、長期的な可能性を最大限に高めることができます。

FacebookでB2Bターゲティングを成功させるには、忍耐力、知識、そして適切な戦術とオーディエンスが必要です。

Facebookが提供する低CPMと高精度のコンバージョン最適化テクノロジーを活用することで、B2Bビジネスで常に知られているとは限らない場所で優れた結果を生み出すことができます。

その他のリソース：

  • あなたのビジネスのためのソーシャルメディアのトップ9の利点
  • あなたのビジネスのためのFacebookマーケティングのトップ10の利点
  • Facebookに広告を出す方法：初心者向けガイド

画像クレジット

著者が撮影したスクリーンショット、2021年5月