Fortifica i tuoi profitti implementando la vendita SNAP

Quando sei nel campo delle vendite, fino al marketing digitale incluso, non puoi limitarti a concludere affari e convincere i tuoi clienti ad acquistare.

Invece, hai bisogno di una solida strategia che ti guidi, una metodologia che non è solo intelligente ma che ha dimostrato di funzionare nel modo in cui ne hai bisogno.

La vendita SNAP è una delle metodologie di vendita più calde e alla moda di oggi e con buone ragioni.

Se applicato in modo coerente e adeguato, SNAP funziona .

Ma per farlo funzionare per te, devi prima capire di cosa si tratta, perché è così efficace e come applicarlo in modo coerente per risultati impressionanti e coerenti.

Che cos'è la vendita SNAP?

Se pensi che SNAP sia quasi sicuramente l'acronimo di un concetto più ampio, hai ragione.

È stato coniato per la prima volta dall'autrice Jill Konrath nel suo ormai classico libro di vendita del 2012, SNAP Selling , che delinea una strategia per vendere rapidamente e con successo a clienti moderni e indaffarati.

Ecco una ripartizione di ciò che SNAP rappresenta.

S – Mantieni la semplicità

Con Internet costantemente a portata di mano, i consumatori moderni hanno davvero il compito di trovare le risposte alle loro domande.

Ci sono così tante informazioni e così tante soluzioni acquistabili ai loro problemi che possono permettersi di essere un po' schizzinosi su quali scelgono.

Tali acquirenti in genere eliminano prima le possibilità che sono troppo complicate e difficili da capire, quindi la S in SNAP è un promemoria per mantenere le cose semplici.

Quando comunichi con i potenziali clienti, attieniti al punto e cerca dei modi per far sembrare le tue offerte più semplici di quelle della concorrenza.

N – Sii prezioso

Il consumatore medio è positivamente bombardato ogni giorno da messaggi pubblicitari, quindi è fin troppo facile per una qualsiasi azienda fondersi con la lavorazione del legno.

Detto questo, un'azienda che può distinguersi come un'autorità affidabile in grado di risolvere i problemi del potenziale cliente ha un reale vantaggio.

Per questo motivo, la N in SNAP sta per N-prezioso (prezioso).

I consumatori moderni si aspettano più che ottimi prodotti e servizi dai marchi da cui acquistano.

Si aspettano anche relazioni personali con aziende che vogliono davvero far parte delle soluzioni che pedalano.

R – Allinea sempre

Una comprensione completa dello spazio di testa di un consumatore è essenziale se sei seriamente intenzionato a concludere una vendita, quindi la A in SNAP sta per allineamento.

Quali sono le preoccupazioni, le paure e le speranze della persona per il suo futuro? Quali valori e convinzioni fondamentali sono al centro del modo in cui vivono le loro vite e prendono decisioni critiche?

Il tuo compito è scoprire e dimostrare come le soluzioni offerte dal tuo marchio siano le più allineate con ciò che conta per quel cliente.

L'obiettivo è convincerli ad acquistare da te e non dai tuoi concorrenti.

P – Sfrutta le priorità

Ultimo ma non meno importante, la P in SNAP sta per priorità.

La maggior parte dei consumatori moderni sta eseguendo un perpetuo atto di equilibrio riguardo a tutto ciò che sta succedendo. Tuttavia, alcune cose saranno sempre prioritarie rispetto ad altre.

Pertanto, un rappresentante di vendita in grado di capire quale delle molte priorità di un cliente è la più importante ha un vantaggio unico rispetto alla concorrenza.

Ad esempio, supponiamo che la massima priorità di un potenziale cliente sia la famiglia e la vita familiare. Puoi mostrare in che modo i tuoi prodotti e servizi rendono possibile essere un genitore migliore, un coniuge più attento o un proprietario di casa più responsabile.

Scopri il loro obiettivo finale e dai loro un vantaggio per arrivarci.

Altri concetti chiave di SNAP da conoscere

Oltre ai pilastri chiave descritti sopra, Jill Konrath utilizza molti altri termini di buzz in SNAP Selling .

Ciascuno definisce e affronta un concetto o una preoccupazione molto rilevante per i moderni marketer di oggi. Ecco uno sguardo più da vicino a ciascuno.

Sindrome del cliente sfinito

Questo termine si riferisce al costante stato di operosità tipico dei consumatori moderni.

I tuoi potenziali clienti sono in lizza per la loro attenzione e hanno una moltitudine di opzioni tra cui scegliere quando cercano soluzioni.

Detto questo, sono probabilmente anche impazienti, esigenti e relativamente distraibili. Un rappresentante di vendita che capisce questo entrare ha maggiori possibilità di successo.

Matrice del compratore

La matrice dell'acquirente si riferisce alla rete di questioni fondamentali con cui il tuo potenziale acquirente si occupa quando prende una decisione di acquisto.

Gli esempi includono punti dolenti personali e le opinioni di altri decisori coinvolti nel processo.

La tua comprensione delle domande che popolano la matrice dell'acquirente fornisce le basi per la tua strategia di vendita.

Zona D

La D-Zone è un termine che si riferisce al temuto limbo in cui un marchio va quando un potenziale cliente perde interesse per ciò che quel marchio ha da offrire.

Possono mostrarlo in molti modi che coinvolgono la lettera D - eliminare e-mail, ritardare le decisioni o licenziarti, per elencare solo alcuni esempi - ma il risultato è sempre lo stesso.

Non sono interessati e tu non esisti più per loro. SNAP è tutto per stare fuori dalla D-Zone.

Vai Zona

A tutti gli effetti, la Go Zone è l'opposto della D-Zone.

È il luogo in cui una vendita va una volta che tutte le questioni chiave dettagliate da SNAP sono state ben affrontate.

Sai di essere ufficialmente nella Zona Go quando tutti i tuoi tentativi di sensibilizzazione delle vendite si traducono ufficialmente in una risposta interessata.

Quali sono i vantaggi della vendita SNAP?

Sebbene tutte le metodologie di vendita più diffuse oggigiorno abbiano i loro vantaggi, SNAP è unico in quanto sfrutta una comprensione più profonda del modo in cui i consumatori pensano quando prendono in considerazione una decisione di acquisto.

I consumatori rispondono meglio ai marchi con un tocco personale in un mondo digitale pieno di scelte.

Vogliono sentirsi capiti, curati e privilegiati , quindi un'azienda in grado di farlo avrà sempre un vantaggio.

SNAP aiuta:

• Preparare i venditori per affrontare meglio le esigenze uniche dei consumatori impegnati.
• Sottolineando l'importanza di dimostrare autorità quando si propone una soluzione.
• Facilitare soluzioni rapide ed efficienti in termini di tempo ai problemi di un consumatore.
• Promuovere la fedeltà dei clienti allineando le soluzioni ai valori fondamentali più cari della persona.
• Fare in modo che i consumatori vogliano lavorare con te e rimanere in contatto con il tuo marchio andando avanti.

Come integrare la vendita SNAP nella tua strategia di marketing

SNAP è una metodologia che fornisce un approccio pratico e unico per conquistare consumatori stressati e impegnati, una mossa che può aumentare i profitti di qualsiasi azienda.

La chiave per farlo funzionare per te è metterlo a punto per adattarlo ai tuoi clienti e ai processi di pensiero che li rendono unici.

Ecco alcuni suggerimenti per iniziare nella giusta direzione.

1. Concentrarsi sui decisori

Più importante è l'acquisto, più è probabile che tu non abbia a che fare con un solo decisore.

Pensa a situazioni in cui stai proponendo a diversi dirigenti da un punto di vista B2B o commercializza una soluzione domestica per una famiglia in cui i coniugi o le famiglie prendono decisioni di acquisto come un'unità.

Scopri chi sono i decisori nella situazione.

Identifica quale di loro (se presente) avrà l'ultima parola e adatta le tue tattiche di conseguenza. Costruisci personaggi e una matrice dell'acquirente per ciascuno per aiutarti a entrare nei loro spazi di testa in modo più efficiente.

2. Comprendere come i consumatori moderni prendono le decisioni

Molti esperti di marketing e rappresentanti di vendita commettono l'errore di pensare che una decisione di acquisto sia esattamente questa: una decisione di acquistare o non acquistare.

Ma, secondo la metodologia SNAP, in realtà sono tre decisioni distinte che un potenziale cliente prende durante l'intero processo.

• La decisione di consentire a un'azienda di accedervi in ​​primo luogo.
• La decisione di espandersi e fare le cose in modo diverso rispetto al passato.
• La decisione finale di passare da una risorsa o un modo di fare le cose a un altro.

3. Fai delle priorità del tuo cliente le tue priorità

Se sei seriamente intenzionato a conquistare i consumatori indaffarati e sfiniti di oggi, devi essere sulla stessa pagina con cui sono lontani da dove vieni.

Scopri cosa vuole il tuo cliente e cosa è più importante per lui. Quindi allinea i tuoi punti di discussione e i tentativi di sensibilizzazione delle vendite a quei valori fondamentali.

Resisti all'impulso di andare oltre i vantaggi o i vantaggi che non sono in linea con gli obiettivi chiave del cliente.

Invece, concentrati sul catturare il loro interesse e creare fiducia dimostrando in modo conciso come il tuo marchio può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.

4. Semplifica e organizza le tue comunicazioni

La chiave per sfruttare con successo SNAP è evitare di sovraccaricare i potenziali clienti fornendo loro troppe informazioni troppo presto o rendendo il processo decisionale troppo complicato.

Assicurati invece che tutte le tue comunicazioni siano ben organizzate e vai dritto al punto durante le conversazioni individuali.

Fornisci le informazioni essenziali in modo incrementale in modo che il tuo potenziale cliente abbia tempo e spazio adeguati per digerirlo.

E come sempre, concentrati su come la tua azienda può aiutare il potenziale cliente a raggiungere i propri obiettivi e risolvere i problemi più urgenti.

Conclusione: raggiungi i tuoi obiettivi di business connettendoti con i tuoi clienti

Approcci di vendita come SNAP funzionano così bene sui consumatori moderni perché facilitano le connessioni personalizzate e incentrate sulle persone che stanno cercando.

Tenere a mente tali approcci mentre raggiungi nuovi segmenti di pubblico e stringi relazioni più significative con quelli esistenti incoraggia la fedeltà al marchio mentre aumenta i numeri di vendita.

In effetti, imparare a entrare in empatia con i tuoi clienti e ad anticipare le loro esigenze può essere l' abilità di vendita più critica da padroneggiare oggi.

Consulta la nostra guida completa sulle basi dell'empatia del cliente per saperne di più!

Scoprirai perché l'empatia è così importante nella vendita e come puoi implementarla con successo per ottenere profitti più sani e relazioni più forti con i clienti.