L'imbuto di vendita: una roadmap di marketing

I marketer moderni hanno accesso a dozzine di strumenti e una varietà di mezzi per i loro contenuti. Da un lato, offre possibilità quasi infinite. D'altra parte, spesso finisce in un pasticcio.

Un modo per organizzare le tue attività di marketing è utilizzare un funnel di vendita. In questo articolo, prenderemo in considerazione le caratteristiche delle diverse fasi della canalizzazione di vendita e scopriremo quali strumenti sono più adatti a ciascuna di esse.

Che cos'è un funnel di vendita?

Il funnel di vendita è una sequenza di fasi che un cliente attraversa dal primo contatto con un'azienda fino all'acquisto. Può iniziare con il cliente che legge una descrizione del prodotto su un sito Web, continuare con il download di una versione di prova e portare il cliente ad acquistare la versione completa.

Ad ogni passo cresce la fedeltà all'azienda e la possibilità che un utente effettui un acquisto. Ma, come mostra l'analogia dell'imbuto, non tutti coloro che entrano nel processo diventeranno clienti. In ogni fase della canalizzazione di vendita, alcuni utenti abbandonano per vari motivi: la canalizzazione si restringe.

Perché hai bisogno di un funnel di vendita?

L'aumento dell'efficacia del funnel di vendita è considerato il secondo obiettivo di vendita più importante. Come puoi vedere, il funnel di vendita è un grosso problema.

Un efficiente funnel di vendita ti aiuterà a:

1. Raggiungi potenziali clienti. Le persone non effettuano un acquisto subito; navigano, passando attraverso molte opzioni e spesso dimenticano ciò che hanno visto. Da questo punto di vista, un funnel di vendita serve ad avvicinare rapidamente i visitatori all'acquisto.
2. Approfitta dei contatti in entrata. Le tattiche in entrata costano meno delle tattiche in uscita e, secondo il 53% dei marketer, offrono prestazioni più elevate. In parole povere, ciò significa che avviare un nuovo contatto è più costoso e meno efficiente rispetto al mantenimento della comunicazione con i clienti che hanno già mostrato un certo interesse per il tuo prodotto. L'utilizzo di un funnel di vendita ti aiuta ad andare oltre la semplice acquisizione di persone da contattare aiutandoti a coltivare i contatti in entrata nei clienti.
3. Corrisponde alle aspettative. Le aspettative degli utenti cambiano molto dal momento in cui si rendono conto della loro necessità a quando decidono di acquistare una soluzione. Solo costruendo un funnel passo dopo passo, un'azienda può prendere in considerazione tutte queste trasformazioni ed essere pronta a soddisfare le aspettative dei clienti.

Nel complesso, ciò suggerisce che il funnel di vendita fornisce un quadro chiaro per tutte le attività di marketing come l'abbinamento di strumenti specifici, punti di contatto e KPI a ciascuna delle sue fasi.

Quali sono le fasi del funnel di vendita?

Il classico funnel di vendita prevede quattro passaggi:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Desiderio
4. Azione

Naturalmente, la fase di consapevolezza inizia quando dei perfetti sconosciuti vedono il tuo sito web nei loro risultati di ricerca. Quindi possono visitare il tuo sito Web, che li sposta nella fase di interesse . Se i visitatori si uniscono alla tua mailing list, congratulazioni, sono entrati nella fase del desiderio . Qualsiasi successivo acquisto di un prodotto o servizio rappresenta la fase di azione .

Tuttavia, le relazioni con i clienti non si esauriscono con un acquisto. Un'attività saggia fa ogni sforzo affinché l'acquirente ritorni per acquisti ripetuti, attirando anche nuovi clienti. Di conseguenza, va considerato anche un importante quinto passo:

5. Soddisfazione

Con l'aggiunta della fase di soddisfazione , questo modello di imbuto di vendita è abbreviato in AIDAS . Rappresenta un approccio per aiutarti ad adattare i tuoi sforzi di marketing in base alle specifiche di una particolare fase del funnel di vendita. Il mezzo di marketing e gli strumenti che utilizzi differiranno per un nuovo arrivato totale e per il lead. Vediamo cosa dovrebbe essere fatto da A a S per spostare un potenziale cliente da una fase all'altra.

Imbuto di vendita Fase 1: Consapevolezza

In questa fase della canalizzazione di vendita, hai un pubblico molto ampio, ma sono i meno preparati a effettuare un acquisto. È necessario capire cosa cercano i clienti e assicurarsi che l'azienda sia presente dove possono trovarlo. Puoi aspettarti che il tuo pubblico utilizzi i motori di ricerca e i social media, quindi è una buona idea che tu sia visibile lì.

Con la tua strategia SEO, devi fare quanto segue:

1. Determina parole chiave pertinenti
2. Ottimizza il tuo sito web per queste parole chiave
3. Imposta la pubblicità da visualizzare quando un utente li cerca

Per quanto riguarda la tua strategia SMM, tutto inizia con il tuo pubblico:

1. Definisci il tuo pubblico di destinazione
2. Seleziona le reti più popolari con loro
3. Imposta pubblicità diretta al tuo pubblico di destinazione su reti pertinenti

Se il nome della tua azienda non è familiare al tuo pubblico, considera la possibilità di impostare pubblicità senza marchio. Ad esempio, per competere con i produttori, i siti Web di e-commerce, come Amazon, utilizzano annunci non di marca attivati ​​dalle caratteristiche chiave del prodotto piuttosto che dal nome del marchio.

Al contrario, se digiti il ​​nome di un produttore, vedrai annunci di marca.

Imbuto di vendita Fase 2: Interessi

Ottimo lavoro, ci sono nuovi visitatori sul tuo sito web o sulla tua pagina social. Ora la domanda principale è se hanno una grande esperienza e se vogliono tornare.

Durante la fase di interesse, un'azienda ha bisogno di stabilire la fiducia presentandosi. Potrebbe essere troppo presto per una proposta di vendita, ma è giunto il momento di rispondere alle domande più comuni. Qui, i contenuti educativi sono molto utili: case study, video e podcast, post e articoli.

Forse sei molto fortunato e i visitatori per la prima volta fanno acquisti sul tuo sito web. Ma noi, comuni mortali, dovremmo fare del nostro meglio per motivare i neofiti a tornare. Ecco perché è anche essenziale offrire informazioni preziose in cambio di un indirizzo e-mail, ovvero un magnete guida.

Ricorda poi che il percorso dell'acquirente non è sempre lineare: pubblicità - sito web - acquisto. I visitatori possono lasciare il tuo sito web e dimenticarsene. Poi, forse il giorno dopo, vedono il tuo annuncio su Instagram e seguono il tuo account. Quindi potrebbero leggere i tuoi post per un po' di tempo, diventando sempre più coinvolti. Infine, possono fare clic sul tuo sito Web, iscriversi alla tua mailing list per ricevere diverse e-mail promozionali e infine effettuare un acquisto! Tutto ciò è possibile se utilizzi una campagna di remarketing, pubblicità mostrata agli utenti che hanno già interagito con il tuo sito web.

Esistono due algoritmi di remarketing di base:

• Basato su pixel. In questo caso, installi un cosiddetto pixel sul tuo sito web per tenere traccia dei visitatori rilevanti in base alle pagine che visitano o alle azioni che eseguono.
• Basato su elenco. Questo metodo richiede di caricare un elenco di indirizzi e-mail sulla piattaforma pubblicitaria. Quest'ultimo abbinerà l'elenco con gli utenti esistenti.

Imbuto di vendita Fase 3: Desiderio

I potenziali clienti più calorosi possono iniziare a confrontare il tuo prodotto con gli altri, cercando il meglio. Ecco perché, nella fase Desire, è necessario monitorare i siti Web di recensioni e rispondere rapidamente. Questo vale sia per i commenti positivi che per quelli negativi.

Dimostra che ci tieni davvero: lascia i tuoi recapiti, dai consigli utili, segnala i relativi miglioramenti. Non lasciare che le buone recensioni restino a guardare: pubblica le recensioni sulla tua pagina delle testimonianze e sui social network. Dai un'occhiata al widget delle recensioni di Facebook incorporato sul sito Web di Renegade Tea Estate:

Non trascurare l'importanza dei guest post e dei contenuti sponsorizzati su piattaforme che riguardano il tuo settore di attività. È fondamentale essere presenti nei luoghi in cui i clienti cercano una consulenza competente. Analisi delle tendenze del settore, rapporti di ricerca, best practice su piattaforme esterne dimostrano che sei un esperto di fiducia nel tuo settore di attività. Costruisci la tua credibilità come esperto fidato essendo attivo nella tua comunità aziendale collaborando con altri e creando collegamenti.

Nel mezzo della canalizzazione, devi considerare il desiderio del pubblico di provare il tuo prodotto. Quindi, se possibile, includi consulenze gratuite, campioni e prove. Assicurati di avere le testimonianze dei clienti, le schede tecniche dei prodotti e le domande frequenti facilmente visibili sulla tua pagina.

In questa fase della canalizzazione di vendita, è giunto il momento di coinvolgere l'email marketing:

1. Segna i tuoi lead. Identifica i potenziali clienti con le tue informazioni di vendita e marketing. Possono essere caratteristiche demografiche, cronologia delle interazioni, comportamento del sito Web, e-mail e coinvolgimento sociale. Scegli metriche che mostrino la volontà di acquistare.
2. Costruisci segmenti. Dividi il tuo pubblico più reattivo in gruppi in base ai loro interessi, posizione o altri criteri pertinenti.
3. Coltiva i lead. Invia informazioni significative a ciascun segmento. Vedi sotto un esempio di email da SM Contact. Viene inviato agli abbonati che hanno visitato di frequente le sezioni del sito dedicate alla tecnologia di inserimento pin.

Imbuto di vendita Fase 4: Azione

Nell'ultima fase della canalizzazione di vendita, hai un pubblico ristretto che probabilmente effettuerà un acquisto. È ora di concludere l'affare.

Prima di tutto, è necessario un processo di acquisto semplice e diretto sul sito Web: una pagina dei prezzi chiara, pulsanti di ordine visibili, moduli, un comodo carrello e un sistema di pagamento facile.

Attenzione ai casi di abbandono del carrello.

Secondo Statista, quasi il 70% degli utenti in tutto il mondo ha abbandonato i carrelli della spesa online nel 2019. I motivi per cui gli utenti abbandonano il carrello sono diversi, i problemi comuni sono checkout complicati, arresti anomali del sito Web e termini di consegna indesiderati. A volte gli utenti continuano a cercare un prodotto della concorrenza e si dimenticano del carrello. Ecco perché i marchi di eCommerce inseguono con forza i clienti che non hanno effettuato il check-out. Ad esempio, possono impostare una serie di email che iniziano un'ora dopo che il carrello è stato abbandonato. Il potenziale cliente riceve un promemoria, un'offerta su prodotti simili o sconti.

I clienti possono perdersi anche dopo essere stati in contatto personale con un responsabile: possono prendersi una pausa per pensarci e non tornare più. Questo è esattamente il momento di agire: chiedi ai clienti qualsiasi dubbio o domanda che hanno, fissa un appuntamento, proponi ulteriori azioni e aiuta da parte tua. In una parola, mettiti in contatto e sii utile!

Fase 5 dell'imbuto di vendita: soddisfazione

Una società dedicata si rilassa dopo aver completato una vendita. Dopo che un cliente ha effettuato un acquisto, è il momento di continuare a costruire una relazione con il cliente. I clienti soddisfatti sono spesso clienti di ritorno e, con un po' di fortuna, ti porteranno nuovi contatti.

Assicurati che dopo un acquisto gli utenti abbiano un modo chiaro per lasciare un feedback. Dai loro la possibilità di pubblicare la loro esperienza sui loro social media o sul tuo sito web e di taggare gli account ufficiali dei social media dell'azienda. Ad esempio, puoi chiedere un feedback tramite un CTA nell'account personale sul tuo sito Web o nelle tue e-mail transazionali.

Dai un'occhiata alla serie pop-up con un sondaggio sulla soddisfazione del sito Web di seguito mostrato ai clienti che hanno effettuato l'accesso al proprio account Adobe Creative Cloud:

Ma stai attento! Ricevere feedback non significa che non ci sia più bisogno di preoccuparsi del cliente. Esistono varie ulteriori strategie di fidelizzazione dei clienti che comportano comunicazioni regolari tramite campagne e-mail e social media.

L'invio di e-mail mantiene regolarmente il coinvolgimento dei clienti fornendo suggerimenti utili sull'utilizzo del prodotto, ricordando loro la manutenzione e gli aggiornamenti, le notifiche del saldo dei premi, ecc. Per migliorarne l'efficienza, puoi segmentare le campagne e-mail in base agli interessi dei clienti, agli acquisti recenti o ad altri parametri significativi .

Inoltre, sfrutta ogni opportunità per invitare i clienti a unirsi a te sui social network. Questo è un modo per entrare a far parte della loro vita quotidiana. Più apprezzano, commentano e condividono i tuoi post, più cresce la loro connessione emotiva con il tuo marchio. Oltre ai post incentrati sui prodotti e sul settore, puoi organizzare concorsi, riconoscere pubblicamente i membri più coinvolti e mostrare la vita dietro le quinte della tua azienda.

Come valutare l'efficienza del funnel di vendita?

Ad ogni fase del modello AIDAS corrisponde un indicatore chiave di prestazione (KPI), valori misurabili per stimare l'efficienza. Includi i seguenti indicatori nel modello di canalizzazione di vendita:

Consapevolezza — Raggiungi

Nella parte superiore della canalizzazione, devi raggiungere il maggior numero possibile di contatti qualificati e portarli sul tuo sito web. Presta attenzione alla tua copertura, visualizzazioni, CPM (costo per mille), CPV (costo per visualizzazione).

Se non raggiungi il tuo obiettivo, controlla il targeting e le immagini. Assicurati di puntare al pubblico corretto, utilizzando le migliori parole chiave, testando diversi canali e contenuti e coinvolgendo gli influencer.

Interesse — Metriche della community

Per garantire l'efficienza del marketing nella fase Interesse, è necessario monitorare il comportamento degli utenti sul tuo sito Web e sulle pagine dei social media: visite, frequenze di rimbalzo, flusso degli utenti, coinvolgimento (mi piace, commenti, condivisioni).

Quindi, trova i colli di bottiglia e ottimizzali. Ad esempio, frequenze di rimbalzo elevate possono significare una mancata corrispondenza tra le aspettative pubblicitarie e il contenuto della pagina di destinazione. Prova a immaginare un elenco di domande che i visitatori potrebbero avere quando visitano il tuo sito web. Ottengono le risposte? Le tue offerte di vendita uniche sono abbastanza chiare e attraenti?

Desiderio — Menzioni e coinvolgimento

Essendo interessato al tuo prodotto, il pubblico inizia a monitorare varie proposte e confrontare le tue con i tuoi concorrenti. Ecco perché dovresti considerare KPI come quantità, condivisioni, tono e passione.

Devi anche monitorare le prestazioni delle tue piattaforme. Gli aspetti principali da tenere a mente sono la profondità della pagina, il tempo medio sulla pagina e il coinvolgimento CTA. Ad esempio, se non ottieni utenti interessati e le visite alla pagina del tuo prodotto sono brevi, il sito è difficile da trovare o l'offerta in sé non sembra attraente.

Per spostare i visitatori alle fasi successive della canalizzazione di vendita, è necessario descrivere i vantaggi per il cliente nel miglior modo possibile. Varia gli argomenti emotivi e razionali a seconda del profilo del pubblico per mostrare i diversi vantaggi del tuo prodotto.

Azione — Acquisti

Qui tutto è semplice: il KPI principale è il costo per acquisizione (CPA). L'acquisizione può essere un acquisto, una registrazione o una richiesta, a seconda del modello di business.

Bassi tassi di acquisti completati possono indicare un processo di acquisto o un sistema di registrazione difficile, problemi di comunicazione con il tuo team di vendita o, nel peggiore dei casi, un problema con il prodotto stesso.

Soddisfazione — Nuovi clienti e riacquisti

Per stimare i risultati della fase di Soddisfazione, devi sapere se i clienti raccontano agli altri della tua azienda, cosa dicono esattamente e se i loro suggerimenti attirano nuovi clienti. Ciò significa monitorare la menzione e le ripubblicazioni della tua azienda, i tassi di fidelizzazione e di abbandono, il coinvolgimento di e-mail e social media, nonché capire dove i tuoi clienti sentono parlare del tuo marchio.

Migliora il tuo algoritmo di feedback e crea un programma fedeltà se ritieni che il numero di nuovi clienti sia basso. Il rapporto sulla privacy e la personalizzazione di SmarterHQ afferma che il 72% dei consumatori è disposto a rispondere solo a messaggi personalizzati in base ai propri interessi, quindi cerca di coltivare i sostenitori del tuo marchio con contenuti di qualità regolari e offerte personalizzate.

Come automatizzare il tuo funnel di vendita?

Vediamo un esempio di funnel di vendita basato sul modello AIDAS e creato con l'ausilio di una serie di email automatizzate.

Esistono anche canalizzazioni e-mail più complesse, ad esempio, nei settori B2B e degli eventi. Ad esempio, la fiera productronica di Monaco inizia la sua serie annuale di e-mail più di un anno prima dell'evento. Hanno serie di email separate per visitatori e fornitori, quest'ultimo include anche diversi rami:

• Servizi chiave che richiedono azioni obbligatorie da parte dei fornitori: applicazioni, pass fornitori, servizi di marketing e tecnici.
• Servizi aggiuntivi facoltativi: spazi pubblicitari, eventi di supporto, personale di stand, attrezzature multimediali, ecc.

Dai un'occhiata all'esempio della campagna e-mail dei servizi chiave di seguito.

E-mail 1. Invito. Gli organizzatori inviano un invito più volte: prima dell'inizio dell'applicazione, il primo giorno e quando termina la tariffa Early Bird. Il pulsante CTA conduce a un modulo di domanda online.

E-mail 2. Conferma della domanda. L'invio del modulo attiva due email aggiuntive. Il primo viene inviato immediatamente e conferma che la domanda è stata ricevuta.

La seconda e-mail è programmata dopo il completamento del processo di richiesta e informa i fornitori su ulteriori passaggi.

E-mail 3. Posizione dello stand. Questa e-mail invia ai fornitori una proposta sulla posizione del loro stand, un collegamento al piano del centro congressi e un pulsante per accettare o rifiutare la proposta. Se il fornitore rifiuta la proposta, il flusso automatizzato viene sospeso e le opzioni di localizzazione vengono discusse personalmente via e-mail o per telefono.

Non appena un fornitore fa clic sul pulsante Accetta, il flusso automatico si riavvia e arriva un'e-mail di conferma.

E-mail 4. Marketing e servizi tecnici. Per offrire ai fornitori servizi aggiuntivi, il team invia un'e-mail di autorizzazione che spiega come accedere all'archivio dei servizi.

Email di autorizzazione del negozio degli espositori da productronica

Poi arrivano notifiche specifiche per tutti i tipi di servizi e le loro scadenze.

Desideroso di iniziare il tuo?

Anche se non hai ancora un funnel di vendita, speriamo che tu non possa fare a meno di pensarci adesso. Quindi iniziamo! Immagina e lavora per comprendere le aspettative e le obiezioni dei tuoi clienti. Assicurati di fare appello a loro dai risultati del motore di ricerca per l'acquisto, e assicurati di accompagnarli e fornire aiuto ad ogni passo lungo il percorso.

Sentiti libero di utilizzare SendPulse per l'automazione del marketing e inizia con il tuo funnel di vendita killer!