O funil de vendas: um roteiro de marketing

Os profissionais de marketing modernos têm acesso a dezenas de ferramentas e uma variedade de mídias para seu conteúdo. Por um lado, oferece possibilidades quase infinitas. Por outro lado, muitas vezes termina em uma bagunça.

Uma maneira de organizar suas atividades de marketing é usar um funil de vendas. Neste artigo, consideraremos os recursos de diferentes estágios do funil de vendas e descobriremos quais ferramentas são mais adequadas para cada um deles.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas é uma sequência de estágios pelos quais um cliente passa, desde o primeiro contato com a empresa até a compra. Pode começar com o cliente lendo a descrição do produto em um site, continuar com o download de uma versão de avaliação e fazer com que o cliente compre a versão completa.

A cada etapa, aumenta a fidelidade à empresa e a chance de um usuário fazer uma compra. Mas, como mostra a analogia do funil, nem todo mundo que entra no processo se tornará um cliente. Em cada estágio do funil de vendas, alguns usuários desistem por vários motivos - o funil se estreita.

Por que você precisa de um funil de vendas?

Aumentar a eficácia do funil de vendas é considerado o segundo objetivo de vendas mais importante. Como você pode ver, o funil de vendas é um grande negócio.

Um funil de vendas eficiente o ajudará a:

1. Alcance os clientes em potencial. As pessoas não fazem uma compra imediatamente; navegam, passam por muitas opções e muitas vezes esquecem o que viram. Dessa perspectiva, um funil de vendas serve para mover rapidamente os visitantes mais perto de fazer uma compra.
2. Lucre com contatos receptivos. As táticas de entrada custam menos do que as táticas de saída e, na opinião de 53% dos profissionais de marketing, oferecem melhor desempenho. Simplificando, isso significa que iniciar um novo contato é mais caro e menos eficiente do que manter a comunicação com clientes que já demonstraram algum interesse em seu produto. Usar um funil de vendas ajuda você a ir além de apenas adquirir pessoas para entrar em contato, ajudando a nutrir contatos receptivos nos clientes.
3. Expectativas de correspondência. As expectativas dos usuários mudam muito desde o momento em que percebem sua necessidade até quando decidem comprar uma solução. Somente construindo um funil passo a passo, uma empresa pode considerar todas essas transformações e estar pronta para atender às expectativas dos clientes.

Em conjunto, isso sugere que o funil de vendas fornece uma estrutura clara para todas as atividades de marketing, como combinar ferramentas, pontos de contato e KPIs específicos para cada um de seus estágios.

Quais são os estágios do funil de vendas?

O funil de vendas clássico envolve quatro etapas:

1. Consciência
2. Interesse
3. Desejo
4. Açao

Naturalmente, o estágio de Conscientização começa quando pessoas totalmente desconhecidas veem seu site nos resultados de pesquisa. Em seguida, eles podem visitar seu site, o que os move para o estágio de interesse . Se os visitantes ingressarem na sua lista de mala direta, parabéns, eles entraram no estágio Desejo . Qualquer compra subsequente de um produto ou serviço representa o estágio de Ação .

No entanto, o relacionamento com o cliente não termina com uma compra. Uma empresa sábia faz todos os esforços para que o comprador retorne para compras repetidas, ao mesmo tempo em que atrai novos clientes. Consequentemente, um quinto passo importante também deve ser considerado:

5. Satisfação

Com o estágio de Satisfação adicionado, esse modelo de funil de vendas é abreviado para AIDAS . Ele representa uma abordagem para ajudá-lo a adaptar seus esforços de marketing de acordo com as especificidades de um determinado estágio do funil de vendas. O meio de marketing e as ferramentas que você usa serão diferentes para um novato total e para o lead. Vamos ver o que deve ser feito de A para S para mover um cliente potencial de um estágio para o próximo.

Fase 1 do funil de vendas: Conscientização

Nesse estágio do funil de vendas, você tem um público muito amplo, mas eles são os menos preparados para fazer uma compra. É preciso entender o que os clientes procuram e garantir que a empresa esteja presente onde eles possam encontrar. Você pode esperar que seu público use mecanismos de pesquisa e mídias sociais, então é uma boa ideia você estar visível lá.

Com sua estratégia de SEO, você precisa fazer o seguinte:

1. Determine palavras-chave relevantes
2. Otimize seu site para essas palavras-chave
3. Configure a publicidade a ser exibida quando um usuário pesquisar por eles

Quanto à sua estratégia de SMM, tudo começa com seu público:

1. Defina o seu público-alvo
2. Selecione as redes mais populares entre eles
3. Configure a publicidade dirigida ao seu público-alvo em redes relevantes

Se o nome da sua empresa não é familiar para o seu público, considere a possibilidade de criar uma publicidade sem marca. Por exemplo, para competir com os fabricantes, os sites de comércio eletrônico, como a Amazon, usam anúncios sem marca acionados por recursos-chave do produto, e não por um nome de marca.

Por outro lado, se você digitar o nome de um fabricante, verá anúncios de marca.

Fase 2 do funil de vendas: interesse

Bom trabalho, há novos visitantes no seu site ou página social. Agora a questão principal é se eles têm uma ótima experiência e querem voltar.

Durante o estágio de interesse, uma empresa precisa estabelecer confiança apresentando-se. Pode ser muito cedo para uma proposta de venda, mas é hora de responder a perguntas comuns. Aqui, o conteúdo educacional é muito útil: estudos de caso, vídeos e podcasts, postagens e artigos.

Talvez você tenha muita sorte e os visitantes de primeira viagem façam compras no seu site. Mas nós, meros mortais, devemos fazer o nosso melhor para motivar os novatos a voltar. É por isso que também é essencial oferecer informações valiosas em troca de um endereço de e-mail - também conhecido como lead magnet.

Em seguida, lembre-se de que a jornada do comprador nem sempre é linear: publicidade - site - compra. Os visitantes podem deixar seu site e esquecê-lo. Então, talvez no dia seguinte, eles vejam seu anúncio no Instagram e acompanhem sua conta. Assim, eles podem ler suas postagens por algum tempo, tornando-se cada vez mais engajados. Por último, podem clicar no seu site, subscrever a sua mailing list para receber vários emails promocionais e, finalmente, efetuar uma compra! Tudo isso é possível se você usar uma campanha de remarketing, publicidade exibida para usuários que já interagiram com seu site.

Existem dois algoritmos básicos de remarketing:

• Baseado em pixels. Nesse caso, você instala um pixel em seu site para rastrear visitantes relevantes com base nas páginas que visitam ou nas ações que realizam.
• Baseado em lista. Este método requer que você carregue uma lista de endereços de e-mail para a plataforma de publicidade. O último corresponderá à lista com os usuários existentes.

Estágio 3 do funil de vendas: desejo

Clientes em potencial mais entusiasmados podem começar a comparar seu produto a outros, em busca do melhor. É por isso que, no estágio de Desejo, você precisa monitorar sites de avaliação e responder rapidamente. Isso se aplica a comentários positivos e negativos.

Mostre que você realmente se importa: deixe seus dados de contato, dê dicas úteis, relate melhorias relativas. Não deixe que as boas críticas fiquem de braços cruzados: publique as críticas na sua página de depoimentos e nas redes sociais. Confira o widget de comentários incorporados do Facebook no site da Renegade Tea Estate:

Não negligencie a importância das postagens de convidados e do conteúdo patrocinado em plataformas relacionadas ao seu setor de negócios. É essencial estar presente em locais onde os clientes procuram aconselhamento competente. A análise das tendências do setor, os relatórios de pesquisa e as melhores práticas em plataformas externas mostram que você é um especialista confiável em seu setor de negócios. Construa sua credibilidade como um especialista de confiança sendo ativo em sua comunidade de negócios, colaborando com outras pessoas e construindo links.

No meio do funil, você precisa considerar o desejo do público de experimentar seu produto. Portanto, se possível, inclua consultas, amostras e testes gratuitos. Certifique-se de ter depoimentos de clientes, fichas técnicas de produtos e perguntas frequentes facilmente visíveis em sua página.

Nesta fase do funil de vendas, é hora de envolver o marketing por e-mail:

1. Pontue suas ligações. Identifique clientes em potencial com suas informações de vendas e marketing. Podem ser características demográficas, histórico de interação, comportamento do site, e-mail e engajamento social. Escolha métricas que mostram vontade de comprar.
2. Construa segmentos. Divida seu público mais responsivo em grupos de acordo com seus interesses, localização ou outros critérios relevantes.
3. Cultive leads. Envie informações significativas para cada segmento. Veja abaixo um exemplo de um e-mail do SM Contact. Ele é enviado para assinantes que visitaram com frequência as seções do site dedicadas à tecnologia de inserção de pinos.

Estágio 4 do funil de vendas: ação

No último estágio do funil de vendas, você tem um público restrito que provavelmente fará uma compra. É hora de fechar o negócio.

Em primeiro lugar, você precisa de um processo de compra simples e direto no site: uma página de preços clara, botões de pedido visíveis, formulários, um carrinho de compras conveniente e um sistema de pagamento fácil.

Preste atenção nos casos de abandono de carrinho.

De acordo com o Statista, quase 70% dos usuários em todo o mundo abandonaram seus carrinhos de compras online em 2019. Os motivos pelos quais os usuários abandonam seus carrinhos variam, problemas comuns são check-out complicado, falhas no site e prazos de entrega indesejáveis. Às vezes, os usuários simplesmente continuam procurando um produto de seus concorrentes e esquecem o carrinho. É por isso que as marcas de comércio eletrônico perseguem fortemente os clientes que ainda não fizeram o check-out. Por exemplo, eles podem configurar uma série de e-mail que começa uma hora depois que o carrinho foi abandonado. O cliente em potencial recebe um lembrete, uma oferta de produtos semelhantes ou descontos.

Os clientes podem se perder mesmo depois de estar em contato pessoal com um gerente: eles podem fazer uma pausa para pensar e nunca mais voltar. Este é exatamente o momento de agir: questionar os clientes sobre as dúvidas ou perguntas que eles tenham, marcar uma consulta, propor novas ações e ajudar da sua parte. Em uma palavra, entre em contato e seja útil!

Estágio 5 do funil de vendas: satisfação

Uma empresa dedicada relaxa depois de concluir uma venda. Depois que um cliente faz uma compra, é hora de continuar construindo um relacionamento com ele. Clientes satisfeitos geralmente são clientes recorrentes e, com sorte, eles lhe trarão novos leads.

Certifique-se de que, após a compra, os usuários tenham uma maneira clara de deixar comentários. Dê a eles a opção de postar sobre suas experiências nas redes sociais ou no seu site, e marcar as contas oficiais das redes sociais da empresa. Por exemplo, você pode pedir feedback por meio de um CTA na conta pessoal em seu site ou em seus e-mails transacionais.

Dê uma olhada na série pop-up com uma pesquisa de satisfação com o site abaixo, que é mostrada para clientes conectados em sua conta da Adobe Creative Cloud:

Mas fique alerta! Receber feedback não significa que não haja mais necessidade de se preocupar com o cliente. Existem várias outras estratégias de retenção de clientes que envolvem comunicações regulares por meio de campanhas de e-mail e mídia social.

Enviar e-mails regularmente mantém os clientes engajados, fornecendo dicas úteis sobre como usar seu produto, lembrando-os sobre manutenção e atualizações, notificações de saldo de recompensas, etc. Para melhorar sua eficiência, você pode segmentar as campanhas de e-mail por interesses dos clientes, compras recentes ou outros parâmetros importantes .

Além disso, aproveite todas as oportunidades para convidar clientes a se juntarem a você nas redes sociais. É uma forma de se tornar parte do seu dia a dia. Quanto mais eles gostam, comentam e compartilham suas postagens, mais cresce sua conexão emocional com sua marca. Além de postagens focadas no produto e no setor, você pode realizar concursos, reconhecer publicamente os membros mais engajados e mostrar a vida dos bastidores de sua empresa.

Como avaliar a eficiência do funil de vendas?

Cada etapa do modelo AIDAS corresponde a um indicador chave de desempenho (KPIs), valores mensuráveis ​​para estimar a eficiência. Inclua os seguintes marcadores em seu modelo de funil de vendas:

Conscientização - Alcance

No topo do funil, você precisa alcançar o maior número possível de contatos qualificados e trazê-los para o seu site. Preste atenção ao seu alcance, visualizações, CPM (custo por mil), CPV (custo por visualização).

Se não atingir sua meta, verifique sua segmentação e recursos visuais. Certifique-se de ter como alvo o público correto, usando as melhores palavras-chave, testando diferentes canais e conteúdos e atraindo influenciadores.

Interesse - métricas da comunidade

Para garantir a eficiência do marketing no estágio de interesse, é necessário monitorar o comportamento dos usuários em seu site e nas páginas de mídia social: visitas, taxas de rejeição, fluxo de usuários, engajamento (curtidas, comentários, compartilhamentos).

Em seguida, encontre gargalos e otimize-os. Por exemplo, altas taxas de rejeição podem significar uma incompatibilidade entre suas expectativas de publicidade e o conteúdo da página de destino. Tente imaginar uma lista de perguntas que os visitantes podem ter ao visitar seu site. Eles obtêm as respostas? Suas ofertas de vendas exclusivas são claras e atraentes o suficiente?

Desejo - Menções e engajamento

Interessado no seu produto, o público passa a monitorar diversas propostas e comparar as suas com as dos concorrentes. É por isso que você deve considerar KPIs como quantidade, ações, tom e paixão.

Você também precisa acompanhar o desempenho de suas próprias plataformas. Os principais aspectos a serem lembrados são a profundidade da página, o tempo médio na página e o engajamento do CTA. Por exemplo, se você não conseguir usuários interessados ​​e as visitas à página do seu produto forem curtas, o site é difícil de encontrar ou a oferta em si não parece atraente.

Para mover os visitantes para os próximos estágios do funil de vendas, você precisa descrever os benefícios para o cliente da melhor maneira possível. Varie os argumentos emocionais e racionais dependendo do perfil do público para mostrar os diversos benefícios de seu produto.

Ação - Compras

Tudo é simples aqui: o principal KPI é o custo por aquisição (CPA). A aquisição pode ser uma compra, registro ou consulta, dependendo do seu modelo de negócios.

Baixas taxas de compras concluídas podem indicar um processo de compra ou sistema de registro difícil, problemas de comunicação com sua equipe de vendas ou, na pior das hipóteses, um problema com o próprio produto.

Satisfação - Novos clientes e recompras

Para estimar os resultados do estágio de Satisfação, você precisa saber se os clientes contam a outras pessoas sobre sua empresa, o que exatamente eles falam e se suas sugestões atraem novos clientes. Isso significa rastrear menções e repostagens de sua empresa, taxas de retenção e rotatividade, engajamento de e-mail e mídia social, bem como entender onde seus clientes estão ouvindo sobre sua marca.

Melhore seu algoritmo de feedback e crie um programa de fidelidade se você achar que o número de novos clientes é baixo. O Relatório de Privacidade e Personalização do SmarterHQ afirma que 72% dos consumidores estão dispostos a responder apenas a mensagens personalizadas de acordo com seus interesses, portanto, tente estimular os defensores de sua marca com conteúdo regular de qualidade e ofertas personalizadas.

Como automatizar seu funil de vendas?

Vejamos um exemplo de funil de vendas baseado no modelo AIDAS e criado com a ajuda de uma série de e-mail automatizado.

Existem também funis de e-mail mais complexos, por exemplo, em B2B e indústrias de eventos. Por exemplo, a feira de negócios productronica Munich começa sua série anual de e-mail mais de um ano antes do evento. Eles têm séries de e-mail separadas para visitantes e fornecedores, o último também inclui vários ramos:

• Serviços essenciais que exigem ações obrigatórias dos fornecedores: aplicativos, passes de fornecedores, marketing e serviços técnicos.
• Serviços adicionais opcionais: espaços publicitários, apoio a eventos, staff de stand, equipamento multimédia, etc.

Confira o exemplo da campanha de e-mail de serviços principais abaixo.

Email 1. Convite. Os organizadores enviam um convite várias vezes: antes do início da inscrição, no primeiro dia e quando termina a tarifa de reserva antecipada. O botão CTA leva a um formulário de inscrição online.

Email 2. Confirmação de inscrição. O envio do formulário aciona dois e-mails adicionais. O primeiro é enviado imediatamente e confirma que o pedido foi recebido.

O segundo e-mail é agendado para depois que o processo de inscrição for concluído e informa os fornecedores sobre as próximas etapas.

Email 3. Localização do estande. Este e-mail envia aos fornecedores uma proposta sobre a localização de seu estande, um link para o plano do centro de convenções e um botão para aceitar ou recusar a proposta. Se o fornecedor recusar a proposta, o fluxo automatizado é pausado e as opções de localização são discutidas pessoalmente por e-mail ou telefone.

Assim que um fornecedor clica no botão aceitar, o fluxo automatizado é reiniciado e um e-mail de confirmação chega.

Email 4. Marketing e serviços técnicos. Para oferecer aos fornecedores serviços adicionais, a equipe envia um e-mail de autorização que explica como acessar a loja de serviços.

Email de autorização da loja do expositor por productronica

Em seguida, vêm notificações específicas para todos os tipos de serviços e seus prazos.

Ansioso para começar o seu próprio?

Mesmo que você ainda não tenha um funil de vendas, esperamos que não possa deixar de pensar nisso agora. Então vamos começar! Imagine e trabalhe para entender as expectativas e objeções de seus clientes. Certifique-se de apelar para eles nos resultados do mecanismo de pesquisa para compra, e certifique-se de acompanhá-los e fornecer ajuda em cada etapa ao longo do caminho.

Sinta-se à vontade para utilizar SendPulse para automação de marketing e começar com seu funil de vendas matador!