Costo di acquisizione del cliente o come assicurarsi di non spendere troppo in pubblicità

Per guadagnare un po' di soldi, bisogna prima spendere soldi. Inoltre, dovrebbe essere speso con saggezza e allocato con precisione. In questo articolo, faremo luce sui costi di acquisizione dei clienti: perché questa metrica è importante per il business e come calcolare il CAC, utilizzarlo e ridurlo senza alcuna perdita di efficacia.

Qual è il costo di acquisizione del cliente?

Il costo di acquisizione del cliente è il denaro che un'azienda spende per attirare un cliente redditizio. Di norma, questa metrica è abbreviata in CAC.

Tuttavia, assicurati di non confondere CAC con CPL (costo per lead), una metrica simile che indica una richiesta di richiamata, a un numero di telefono o un indirizzo e-mail fornito da un potenziale cliente. In altre parole, è solo un qualsiasi passo che un lead fa verso la fine del funnel di vendita. Tuttavia, un lead non diventerà necessariamente un cliente e genererà profitto.

Qual è un buon costo di acquisizione del cliente?

Per capire se puoi permetterti il ​​tuo CAC attuale, devi calcolare il valore della vita del cliente (LTV), che è il profitto generato per l'azienda da un cliente medio.

Un'attività è considerata redditizia se il valore della vita del cliente è tre volte superiore al costo di acquisizione del cliente. Se il divario è minore, considera di rivedere la tua strategia e ridurre i costi, poiché potresti non generare alcun profitto o addirittura rimanere in rosso.

Perché calcolare comunque il CAC?

Proviamo a calcolare il CAC utilizzando questa formula di base: dividere il costo della campagna promozionale per il numero di clienti generati in seguito ad essa.

Ad esempio, una campagna pubblicitaria di Facebook che costa $ 50 ti ha portato cinque nuovi ordini. Ciò significa che ogni nuovo cliente ti è costato $ 10. Allo stesso tempo, un link sponsorizzato in Google è costato $ 100 e ha generato sette nuovi ordini. In questo caso, il CAC guadagna circa $ 14.

Questa formula di base del costo di acquisizione del cliente non tiene conto di vari costi aggiuntivi. Tuttavia, il punto principale è chiaro: calcolando il CAC, puoi capire quale canale di marketing ti porta clienti al costo più basso e determinare la redditività della tua attività.

Nota! Assicurati di calcolare non solo il CAC ma anche l'LTV per ogni canale. Alcune piattaforme genereranno clienti più redditizi a lungo termine nonostante l'alto CAC iniziale.

Come calcolare il CAC

Come al solito, ci sono due modi: il primo è più semplice mentre l'altro è più complesso. Abbiamo già dimostrato l'approccio "facile": sarà utile se la tua azienda è relativamente piccola e i calcoli approssimativi andranno bene. Tuttavia, se prevedi di utilizzare le cifre per ulteriori analisi e strategie, è meglio dedicare del tempo e utilizzare la formula del costo di acquisizione del cliente più dettagliata.

Prima di iniziare, determina chi consideri tuo cliente. Ad esempio, dovresti prendere in considerazione gli utenti che hanno acquistato un periodo di prova del tuo programma per $ 3 o li considererai lead anziché clienti? Non c'è una risposta definitiva; dovresti determinare tu stesso quale delle azioni dei clienti equivarrà a un acquisto.

Nota! Se hai clienti che non pagano per i servizi, ad esempio, stanno utilizzando un piano gratuito, non contarli durante il calcolo del CAC.

Ecco come appare un calcolo dettagliato del costo per attirare un cliente:

Il calcolo richiede i seguenti dati:

• MCC (costi delle campagne di marketing) — l'importo totale del denaro speso in campagne di marketing volte ad attirare nuovi clienti;
• W (salario) — il salario degli specialisti di marketing e dei direttori delle vendite;
• S (software) : il costo di software come CRM, sviluppo e supporto di siti Web, servizi di analisi e altri;
• PS (servizi professionali) : il costo di eventuali servizi aggiuntivi affidati a specialisti esterni all'azienda, ad esempio progettazione, analisi, creazione di contenuti fotografici e video;
• O (altre spese generali) — altre spese.

Inoltre, tieni sempre in considerazione il tempo. In alcuni settori, possono essere necessari fino a pochi mesi prima che un cliente prenda una decisione di acquisto: si può impiegare molto tempo a scegliere un'auto o un software costoso per la propria azienda. In questo caso, il CAC inizierà a pagare solo in pochi mesi e questo dovrebbe essere preso in considerazione nel calcolo. Allo stesso tempo, è necessario considerare la stagionalità, quindi è meglio calcolare il CAC per l'intero anno.

Come ridurre il CAC

Si può e si deve rendere meno costosa l'acquisizione dei clienti. Anche se la tua attività può essere abbastanza redditizia, cerca sempre modi per contenere le spese. Vediamo alcuni dei metodi che ti aiuteranno ad abbassare il tuo CAC senza perdere efficacia.

Cerca nuovi canali di marketing

Pubblicità contestuale, social network, banner su siti web partner, pubblicità nativa, video virali: utilizza tutti i metodi oggi disponibili. Prova l'email marketing, ti aiuterà a diminuire il tuo CAC, soprattutto agli albori della tua attività:

• Salari e spese generali. Con SendPulse, non hai bisogno di un designer di posta elettronica o di un analista. Esistono numerosi modelli già pronti che possono essere facilmente ottimizzati nell'editor drag and drop in base alle proprie esigenze. Se nessuno dei modelli ti soddisfa, creane uno tuo, è un compito molto semplice. Il servizio fornisce anche statistiche sulle campagne di email marketing, può essere integrato con Google Analytics e consente di condurre test A/B prima dell'invio.
• Software. Utilizza il nostro piano gratuito: archivia una mailing list di un massimo di 500 contatti e invia fino a 15.000 e-mail al mese.

Dopo aver calcolato il CAC per ogni canale, non restringere la tua strategia a una o due delle più redditizie. Tieni presente che la promozione parallela aumenta l'effetto: ad esempio, l'email marketing e i social media possono lavorare insieme.

Analizza il comportamento dell'acquirente

Usa tattiche di marketing comportamentale per costruire una serie di eventi che guideranno i tuoi potenziali clienti verso una decisione di acquisto. Analizza i punti deboli: i clienti potrebbero lasciare a causa di una scarsa esperienza utente o di un processo di acquisto complesso, oppure potrebbero semplicemente non avere informazioni sul prodotto. Analizzando il comportamento di acquisto, puoi non solo ottimizzare il processo di acquisto, ma anche identificare i clienti più redditizi con un LTV potenzialmente elevato.

Punti da ricordare

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il denaro speso per attirare un cliente che alla fine porta profitto all'azienda. Non confondere CAC e CPL (costo per lead). Ottenere un nuovo vantaggio è solo un passo verso la chiusura di un affare, non garantisce alcun profitto.

Il CAC è calcolato per identificare i canali di acquisizione clienti più redditizi, quelli che portano clienti a un costo minimo.

Un buon CAC non deve superare un terzo del valore della vita del cliente (LTV), ovvero tutti i profitti generati dalla collaborazione con il cliente. Se il CAC è superiore a un terzo dell'LTV di un cliente, è probabile che l'azienda ristagni o addirittura perda redditività.

Per calcolare il CAC, devi sommare tutti i tuoi costi di marketing e dividerli per il numero di clienti che hai. In questo caso, i clienti sono clienti che portano denaro all'azienda: ad esempio, hanno acquistato il prodotto invece di abbonarsi alla versione di prova gratuita.

Le spese di marketing includono

• denaro speso per tutte le campagne promozionali;
• salari di specialisti di marketing e vendite;
• software (il sito web e tutti gli altri servizi utilizzati);
• il costo di tutte le procedure esternalizzate;
• tutte le altre spese relative al marketing.

Puoi abbassare il tuo CAC senza perdere l'efficacia della tua attività. In questo caso, devi

• cercare nuovi canali di promozione e combinarli per ottenere risultati migliori;
• analizzare il comportamento dell'acquirente e adattare il funnel di vendita in base ad esso.

Analizza costantemente il tuo lavoro, questo è fondamentale, anche per le piccole aziende. Iscriviti a servizi gratuiti, come SendPulse, per fare email marketing gratuitamente. Puoi sempre cercare di ottimizzare i tuoi processi aziendali e allocare le risorse risparmiate in modo più efficace per lo sviluppo del business.