销售漏斗：营销路线图

现代营销人员可以使用数十种工具和各种媒体来展示他们的内容。 一方面，它提供了几乎无限的可能性。 另一方面，它往往以一团糟结束。

组织营销活动的一种方法是利用销售漏斗。 在本文中，我们将考虑不同销售渠道阶段的特征，并找出最适合每个阶段的工具。

什么是销售漏斗？

销售漏斗是客户从第一次与公司接触到进行购买所经历的一系列阶段。 它可以从客户阅读网站上的产品描述开始，然后继续下载试用版，然后导致客户购买完整版本。

每走一步，对公司的忠诚度和用户购买的机会就会增加。 但是，正如漏斗类比所示，并不是每个进入流程的人都会成为客户。 在每个销售漏斗阶段，一些用户会因为各种原因流失——漏斗变窄。

为什么需要销售漏斗？

提高销售漏斗的有效性被认为是第二重要的销售目标。 如您所见，销售漏斗非常重要。

高效的销售漏斗将帮助您：

1. 赶上潜在客户。 人们不会立即购买； 他们浏览，浏览许多选项，但经常忘记他们所看到的。 从这个角度来看，销售漏斗有助于快速使访问者更接近进行购买。
2. 从入站联系人中获利。 入站策略的成本低于出站策略，并且在 53% 的营销人员看来，可以提供更高的性能。 简而言之，这意味着与已经对您的产品表现出一定兴趣的客户保持沟通，发起新的联系成本更高，效率也更低。 使用销售漏斗可以帮助您将入站联系人培养成客户，从而帮助您超越只是获取联系人。
3. 符合预期。 用户的期望从他们意识到他们的需要到他们决定购买解决方案的那一刻发生了很大的变化。 只有建立一个循序渐进的漏斗，公司才能考虑所有这些转变，并准备好满足客户的期望。

总之，这表明销售漏斗为所有营销活动提供了一个清晰的框架，例如将特定工具、接触点和 KPI 与其每个阶段相匹配。

什么是销售漏斗阶段？

经典的销售漏斗包括四个步骤：

1. 意识
2. 兴趣
3. 欲望
4. 行动

当然，当完全陌生的人在他们的搜索结果中看到您的网站时，意识阶段就开始了。 然后他们可能会访问您的网站，这使他们进入兴趣阶段。 如果访问者加入了您的邮件列表，恭喜，他们已经进入了Desire阶段。 任何后续购买的产品或服务都代表行动阶段。

但是，客户关系不会以购买结束。 明智的企业会尽一切努力使买家再次购买并吸引新客户。 因此，还必须考虑重要的第五步：

5. 满意

增加了满意度阶段，这个销售漏斗模型缩写为AIDAS 。 它代表了一种方法，可帮助您根据特定销售渠道阶段的具体情况调整营销工作。 您使用的营销媒介和工具对于新手和领先者来说会有所不同。 让我们看看应该如何从 A 到 S 将潜在客户从一个阶段转移到下一个阶段。

销售漏斗阶段 1：意识

在这个销售漏斗阶段，您拥有非常广泛的受众，但他们最不准备进行购买。 有必要了解客户正在寻找什么，并确保公司在他们可以找到的地方有存在感。 您可以期望您的受众使用搜索引擎和社交媒体，因此在那里可以看到您是个好主意。

使用您的 SEO 策略，您需要执行以下操作：

1. 确定相关关键词
2. 针对这些关键字优化您的网站
3. 设置在用户搜索时显示的广告

至于您的 SMM 策略，一切都始于您的受众：

1. 定义您的目标受众
2. 选择最受他们欢迎的网络
3. 在相关网络上针对您的目标受众设置广告

如果您的受众不熟悉贵公司的名称，请考虑设置非品牌广告。 例如，为了与制造商竞争，亚马逊等电子商务网站使用由关键产品功能而非品牌名称触发的非品牌广告。

相反，如果您输入制造商的名称，则会看到品牌广告。

销售漏斗阶段 2：兴趣

干得好，您的网站或社交页面上有新访问者。 现在的主要问题是他们是否有很棒的经历并想回来。

在兴趣阶段，公司需要通过自我介绍来建立信任。 现在提出销售建议可能还为时过早，但现在是回答常见问题的时候了。 在这里，教育内容非常有用：案例研究、视频和播客、帖子和文章。

也许您很幸运，首次访问者会在您的网站上进行购买。 但我们，凡人，应该尽最大努力激励新手回归。 这就是为什么提供有价值的信息以换取电子邮件地址也很重要的原因 - 也就是铅磁铁。

接下来，请记住买家的旅程并不总是线性的：广告 - 网站 - 购买。 访问者可能会离开您的网站并忘记它。 然后，也许第二天，他们会在 Instagram 上看到您的广告并关注您的帐户。 所以他们可能会阅读你的帖子一段时间，变得越来越投入。 最后，他们可能会点击进入您的网站，订阅您的邮件列表以接收多封促销电子邮件并最终进行购买！ 如果您使用再营销活动，向已经与您的网站进行过互动的用户展示广告，那么所有这些都是可能的。

有两种基本的再营销算法：

• 基于像素。 在这种情况下，您可以在您的网站上安装一个所谓的像素，以根据他们访问的页面或他们执行的操作来跟踪相关访问者。
• 基于列表。 此方法需要您将电子邮件地址列表上传到广告平台。 后者将列表与现有用户匹配。

销售漏斗阶段 3：欲望

温暖的潜在客户可能会开始将您的产品与其他人进行比较，寻找最好的。 这就是为什么在 Desire 阶段，您需要监控评论网站并快速响应。 这适用于正面和负面评论。

表明您真的很关心：留下您的联系方式，提供有用的提示，报告相关的改进。 不要让好的评论闲置：在您的推荐页面和社交网络上发布评论。 查看 Renegade Tea Estate 网站上嵌入的 Facebook 评论小部件：

不要忽视与您的业务部门相关的平台上的访客帖子和赞助内容的重要性。 必须在客户寻求有效建议的地方开展业务。 行业趋势分析、研究报告、外部平台的最佳实践表明您是您所在业务领域值得信赖的专家。 通过与他人合作和建立联系积极参与您的商业社区，从而建立您作为值得信赖的专家的可信度。

在漏斗的中间，您需要考虑受众试用您的产品的愿望。 因此，如果可能，请包括免费咨询、样品和试用。 请务必在您的页面上轻松看到客户推荐、产品数据表和常见问题解答。

在这个销售漏斗阶段，是时候参与电子邮件营销了：

1. 为您的潜在客户评分。 使用您的销售和营销信息识别潜在客户。 这可以是人口特征、互动历史、网站行为、电子邮件和社交参与。 选择显示购买意愿的指标。
2. 构建细分市场。 根据他们的兴趣、位置或其他相关标准，将响应最快的受众分组。
3. 培养潜在客户。 向每个细分市场发送有意义的信息。 请参阅下面来自 SM Contact 的电子邮件示例。 它会发送给经常访问专用于引脚插入技术的网站部分的订户。

销售漏斗阶段 4：行动

在销售漏斗的最后阶段，您的受众范围很窄，可能会进行购买。 是时候敲定这笔交易了。

首先，您需要在网站上有一个简单直接的购买流程：清晰的定价页面、可见的订单按钮、表格、方便的购物车和简单的支付系统。

注意购物车遗弃的情况。

根据 Statista 的数据，2019 年全球近 70% 的用户放弃了他们的在线购物车。 用户放弃购物车的原因各不相同，常见问题是结账复杂、网站崩溃和不受欢迎的交付条件。 有时，用户只是继续从您的竞争对手那里搜索产品，而忘记了他们的购物车。 这就是电子商务品牌强烈追赶未结账客户的原因。 例如，他们可能会设置一个电子邮件系列，在购物车被放弃一小时后开始。 潜在客户会收到提醒、类似产品的报价或折扣。

即使与经理进行了个人接触，客户也可能会迷路：他们可能会休息一下再考虑一下，再也不会回来了。 这正是采取行动的时刻：向客户询问他们的任何疑问或问题，进行预约，提出进一步的行动并从您身边提供帮助。 一言以蔽之，取得联系，乐于助人！

销售漏斗阶段 5：满意度

一家专注的公司在完成销售后确实会回击。 在客户进行购买后，是时候继续与客户建立关系了。 满意的客户通常是回头客，如果幸运的话，他们会为您带来新的潜在客户。

确保用户在购买后有一个明确的方式来留下反馈。 让他们可以选择在他们的社交媒体或您的网站上发布他们的体验，并标记公司的官方社交媒体帐户。 例如，您可以通过您网站上的个人帐户或交易电子邮件中的 CTA 请求反馈。

看看下面的弹出式系列网站满意度调查，该调查显示给登录其 Adob​​e Creative Cloud 帐户的客户：

但要保持警惕！ 收到反馈并不意味着不再需要关心客户。 还有各种进一步的客户保留策略，包括通过电子邮件活动和社交媒体进行定期沟通。

定期发送电子邮件通过提供有关使用您的产品的有用提示、提醒他们维护和升级、奖励余额通知等来保持客户参与度。为了提高效率，您可以按客户的兴趣、最近的购买或其他重要参数对电子邮件活动进行细分.

此外，利用一切机会邀请客户加入您的社交网络。 这是成为他们日常生活一部分的一种方式。 他们越喜欢、评论和分享您的帖子，他们与您的品牌的情感联系就越多。 除了以产品和行业为重点的帖子之外，您还可以举办竞赛、公开表彰参与度最高的成员，并展示您公司的幕后生活。

如何评估销售漏斗效率？

AIDAS 模型的每个阶段都对应一个关键绩效指标 (KPI)，即用于估算效率的可衡量值。 在您的销售漏斗模板中加入以下标记：

意识 - 达到

在漏斗的顶部，您需要联系尽可能多的合格联系人并将他们带到您的网站。 注意您的覆盖面、观看次数、CPM（每千次展示费用）、CPV（每次观看费用）。

如果没有达到您的目标，请检查您的定位和视觉效果。 确保您定位到正确的受众，使用最好的关键字，测试不同的渠道和内容，并吸引有影响力的人。

兴趣 - 社区指标

为了确保兴趣阶段的营销效率，有必要监控用户在您的网站和社交媒体页面上的行为：访问、跳出率、用户流量、参与度（喜欢、评论、分享）。

然后，找到瓶颈并优化它们。 例如，高跳出率可能意味着您的广告预期与目标网页内容不匹配。 尝试想象访问者在访问您的网站时可能会遇到的问题列表。 他们得到答案了吗？ 您独特的销售优惠是否足够清晰和有吸引力？

欲望——提及和参与

由于对您的产品感兴趣，观众开始监视各种提案并将您的提案与竞争对手进行比较。 这就是为什么您应该考虑数量、份额、语气和热情等 KPI。

您还需要跟踪自己平台的性能。 要记住的主要方面是页面深度、页面平均停留时间和 CTA 参与度。 例如，如果您没有获得感兴趣的用户，并且对您的产品页面的访问时间很短，则可能是网站很难找到，或者优惠本身看起来不吸引人。

要将访问者转移到下一个销售渠道阶段，您需要以最佳方式描述客户利益。 根据受众特征改变感性和理性的论点，以展示您的产品的多种优势。

行动 - 购买

这里一切都很简单：主要 KPI 是每次获取成本 (CPA)。 获取可以是购买、注册或查询，具体取决于您的商业模式。

购买完成率低可能表明购买过程或注册系统困难，与您的销售团队沟通有问题，或者在最坏的情况下，产品本身存在问题。

满意度——新客户和回购

要估计满意度阶段的结果，您需要知道客户是否向其他人介绍了您的公司、他们说了什么，以及他们的建议是否吸引了新客户。 这意味着跟踪您公司的提及和转发、保留率和流失率、电子邮件和社交媒体参与度，以及了解您的客户在哪里听说过您的品牌。

如果您发现新客户数量很少，请改进您的反馈算法并创建忠诚度计划。 SmarterHQ 隐私和个性化报告称，72% 的消费者愿意只回复根据他们的兴趣定制的消息，因此请尝试通过定期的优质内容和个性化优惠来培养您的品牌拥护者。

如何自动化您的销售漏斗？

让我们看一个基于 AIDAS 模型并在自动电子邮件系列的帮助下创建的销售漏斗示例。

还有更复杂的电子邮件渠道，例如，在 B2B 和活动行业。 例如，productronica 慕尼黑贸易展览会在活动前一年多开始其年度电子邮件系列。 他们为访客和供应商提供单独的电子邮件系列，后者还包括几个分支：

• 需要供应商强制操作的关键服务：应用程序、供应商通行证、营销和技术服务。
• 可选的附加服务：广告位、配套活动、展台人员、多媒体设备等。

查看下面的关键服务电子邮件活动示例。

电子邮件 1. 邀请。 主办方多次发出邀请：申请开始前、第一天以及早鸟价结束时。 CTA 按钮指向在线申请表。

电子邮件 2. 申请确认。 表单提交会触发另外两封电子邮件。 第一个立即发送并确认已收到申请。

第二封电子邮件安排在申请流程完成后，通知供应商进一步的步骤。

电子邮件 3. 展位位置。 这封电子邮件向供应商发送有关其展位位置的建议、会议中心计划的链接以及接受或拒绝该建议的按钮。 如果供应商拒绝该提议，则自动流程将暂停，并通过电子邮件或电话亲自讨论位置选项。

只要供应商单击接受按钮，自动流程就会重新启动并收到一封确认电子邮件。

电子邮件 4. 营销和技术服务。 为了向供应商提供额外服务，该团队会发送一封授权电子邮件，说明如何访问服务商店。

productronica 参展商店铺授权邮件

然后是各种服务及其截止日期的特定通知。

渴望开始自己的事业？

即使您还没有销售漏斗，我们希望您现在不禁想一想。 让我们开始吧！ 想象并努力了解客户的期望和反对意见。 确保从搜索引擎结果中吸引他们购买，并确保陪伴他们并在此过程中的每一步提供帮助。

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