판매 유입경로: 마케팅 로드맵

현대 마케터는 콘텐츠를 위한 수십 가지 도구와 다양한 매체에 액세스할 수 있습니다. 한편으로는 거의 무한한 가능성을 제공합니다. 반면에 엉망으로 끝나는 경우가 많습니다.

마케팅 활동을 구성하는 한 가지 방법은 판매 깔때기를 사용하는 것입니다. 이 기사에서는 다양한 판매 유입경로 단계의 기능을 고려하고 각 단계에 가장 적합한 도구를 파악합니다.

판매 깔때기란 무엇입니까?

판매 깔때기는 고객이 회사와 첫 접촉부터 구매까지 거치는 일련의 단계입니다. 고객이 웹 사이트에서 제품 설명을 읽는 것으로 시작하여 평가판을 계속 다운로드하고 고객이 정식 버전을 구매하게 될 수 있습니다.

각 단계에서 회사에 대한 충성도와 사용자가 구매할 가능성이 높아집니다. 그러나 깔때기 비유에서 알 수 있듯이 프로세스에 들어가는 모든 사람이 고객이 되는 것은 아닙니다. 각 판매 퍼널 단계에서 일부 사용자는 다양한 이유로 이탈합니다. 퍼널이 좁아집니다.

판매 깔때기가 왜 필요한가요?

판매 깔때기의 효율성을 높이는 것은 두 번째로 중요한 판매 목표로 간주됩니다. 보시다시피, 판매 깔때기는 꽤 큰 거래입니다.

효율적인 판매 유입경로는 다음을 수행하는 데 도움이 됩니다.

1. 잠재 고객을 따라잡습니다. 사람들은 즉시 구매하지 않습니다. 그들은 탐색하고 많은 옵션을 거치며 종종 본 것을 잊어버립니다. 이러한 관점에서 판매 깔때기는 방문자를 구매에 더 가깝게 빠르게 이동시키는 역할을 합니다.
2. 인바운드 연락처에서 이익을 얻습니다. 인바운드 전술은 아웃바운드 전술보다 비용이 적게 들고 마케터의 53%가 더 높은 성과를 제공한다고 생각합니다. 간단히 말해서, 이것은 새로운 접촉을 시작하는 것이 이미 귀하의 제품에 어느 정도 관심을 보인 고객과의 커뮤니케이션을 유지하는 것보다 비용이 많이 들고 비효율적이라는 것을 의미합니다. 판매 유입경로를 사용하면 인바운드 연락처를 고객으로 육성하는 데 도움을 주어 단순히 연락할 사람을 확보하는 것 이상으로 도움이 됩니다.
3. 기대치를 맞추십시오. 사용자의 기대치는 필요성을 깨닫는 순간부터 솔루션 구매를 결정하는 순간까지 많이 바뀝니다. 기업은 단계별 깔때기를 구축해야만 이러한 모든 변화를 고려하고 고객의 기대에 부응할 수 있습니다.

종합하면 이는 판매 깔때기가 각 단계에 특정 도구, 접점 및 KPI를 일치시키는 것과 같은 모든 마케팅 활동에 대한 명확한 프레임워크를 제공한다는 것을 의미합니다.

판매 유입경로 단계는 무엇입니까?

기존 판매 유입경로는 다음 4단계로 구성됩니다.

1. 의식
2. 관심
3. 욕구
4. 동작

당연히 인식 단계는 완전히 낯선 사람들이 검색 결과에서 귀하의 웹사이트를 볼 때 시작됩니다. 그런 다음 그들은 귀하의 웹사이트를 방문하여 관심 단계로 이동할 수 있습니다. 방문자가 메일링 리스트에 가입하면 축하합니다. Desire 단계에 진입한 것입니다. 제품 또는 서비스의 모든 후속 구매는 조치 단계를 나타냅니다.

그러나 고객 관계는 구매로 끝나지 않습니다. 현명한 기업은 구매자가 재구매를 위해 재구매하는 동시에 새로운 고객을 유치하기 위해 최선을 다합니다. 따라서 중요한 다섯 번째 단계도 고려해야 합니다.

5. 만족감

추가된 만족 단계와 함께 이 판매 깔때기 모델은 AIDAS 로 축약됩니다. 이는 특정 판매 깔때기 단계의 특성에 따라 마케팅 활동을 조정하는 데 도움이 되는 접근 방식을 나타냅니다. 당신이 사용하는 마케팅 매체와 도구는 완전히 새로 온 사람과 리드에 따라 다릅니다. 잠재 고객을 한 단계에서 다음 단계로 이동시키기 위해 A에서 S로 무엇을 해야 하는지 봅시다.

판매 유입경로 1단계: 인지도

이 판매 깔때기 단계에서는 잠재고객이 매우 많지만 구매 준비가 가장 덜 된 잠재고객입니다. 고객이 무엇을 찾고 있는지 이해하고 고객이 찾을 수 있는 위치에 회사가 있는지 확인하는 것이 필요합니다. 청중이 검색 엔진과 소셜 미디어를 사용하기를 기대할 수 있으므로 거기에서 눈에 띄는 것이 좋습니다.

SEO 전략을 사용하여 다음을 수행해야 합니다.

1. 관련 키워드 결정
2. 이 키워드에 대해 웹사이트 최적화
3. 사용자가 검색할 때 표시될 광고 설정

SMM 전략의 경우 모든 것은 잠재고객에서 시작됩니다.

1. 타겟 고객 정의
2. 가장 인기 있는 네트워크 선택
3. 관련 네트워크에서 타겟 고객을 겨냥한 광고 설정

회사 이름이 청중에게 생소한 경우 브랜드가 없는 광고를 설정하는 것이 좋습니다. 예를 들어, Amazon과 같은 전자 상거래 웹사이트는 제조업체와 경쟁하기 위해 브랜드 이름이 아닌 주요 제품 기능에 의해 실행되는 비브랜드 광고를 사용합니다.

반대로 제조업체 이름을 입력하면 브랜드 광고가 표시됩니다.

판매 유입경로 2단계: 관심

수고하셨습니다. 귀하의 웹사이트나 소셜 페이지에 새로운 방문자가 있습니다. 이제 주요 질문은 그들이 훌륭한 경험을 가지고 있고 다시오고 싶어하는지입니다.

관심 단계에서 회사는 자신을 소개하여 신뢰를 구축해야 합니다. 판매 제안을 하기에는 너무 이르지만 일반적인 질문에 답해야 합니다. 여기에서는 사례 연구, 비디오 및 팟캐스트, 게시물 및 기사와 같은 교육 콘텐츠가 매우 유용합니다.

아마도 당신은 운이 좋고 처음 방문자가 웹 사이트에서 구매를 할 것입니다. 그러나 우리는 그저 필사자에 불과하므로 초보자가 돌아오도록 동기를 부여하기 위해 최선을 다해야 합니다. 그렇기 때문에 이메일 주소(리드 마그넷이라고도 함)와 교환하여 귀중한 정보를 제공하는 것도 중요합니다.

다음으로, 구매자의 여정이 항상 선형인 것은 아니라는 점을 기억하십시오: 광고 - 웹사이트 - 구매. 방문자는 웹사이트를 떠나 잊어버릴 수 있습니다. 그런 다음 아마도 다음 날 Instagram에서 귀하의 광고를 보고 귀하의 계정을 팔로우할 것입니다. 그래서 그들은 한동안 귀하의 게시물을 읽고 점점 더 참여하게 될 것입니다. 마지막으로, 그들은 클릭을 통해 귀하의 웹사이트를 방문하고 메일링 리스트에 가입하여 여러 프로모션 이메일을 수신하고 마침내 구매를 할 수 있습니다! 이 모든 것은 리마케팅 ​​캠페인을 사용하는 경우 가능하며 이미 귀하의 웹사이트와 상호작용한 사용자에게 광고가 표시됩니다.

두 가지 기본 리마케팅 ​​알고리즘이 있습니다.

• 픽셀 기반. 이 경우 웹사이트에 소위 픽셀을 설치하여 방문자가 방문하는 페이지 또는 수행하는 작업을 기반으로 관련 방문자를 추적합니다.
• 목록 기반. 이 방법을 사용하려면 이메일 주소 목록을 광고 플랫폼에 업로드해야 합니다. 후자는 목록을 기존 사용자와 일치시킵니다.

판매 유입경로 3단계: 욕망

따뜻한 잠재 고객은 귀하의 제품을 다른 제품과 비교하여 최고를 찾기 시작할 수 있습니다. 그렇기 때문에 Desire 단계에서는 리뷰 사이트를 모니터링하고 신속하게 대응해야 합니다. 이것은 긍정적인 댓글과 부정적인 댓글 모두에 적용됩니다.

당신이 정말로 관심이 있다는 것을 보여주세요: 연락처 정보를 남기고, 유용한 팁을 제공하고, 상대적 개선 사항을 보고하십시오. 좋은 리뷰를 방치하지 마십시오. 귀하의 평가 페이지와 소셜 네트워크에 리뷰를 게시하십시오. Renegade Tea Estate 웹사이트에서 Embed Facebook 리뷰 위젯을 확인하십시오.

귀하의 비즈니스 부문과 관련된 플랫폼에서 게스트 게시물 및 후원 콘텐츠의 중요성을 무시하지 마십시오. 고객이 유능한 조언을 구하는 장소에 존재하는 것은 필수적입니다. 업계 동향 분석, 연구 보고서, 외부 플랫폼의 모범 사례는 귀하가 귀하의 비즈니스 부문에서 신뢰할 수 있는 전문가임을 보여줍니다. 다른 사람들과 협력하고 링크를 구축하여 비즈니스 커뮤니티에서 활발하게 활동하여 신뢰할 수 있는 전문가로서의 신뢰를 구축하십시오.

깔때기 중간에 당신의 제품을 사용해보고자 하는 청중의 욕구를 고려해야 합니다. 따라서 가능하면 무료 상담, 샘플 및 평가판을 포함하십시오. 고객 평가, 제품 데이터시트 및 FAQ를 페이지에서 쉽게 볼 수 있도록 하십시오.

이 판매 깔때기 단계에서는 이메일 마케팅을 포함할 적기입니다.

1. 리드 점수를 매깁니다. 판매 및 마케팅 정보로 잠재 고객을 식별하십시오. 이는 인구통계학적 특성, 상호작용 기록, 웹사이트 행동, 이메일 및 사회적 참여가 될 수 있습니다. 구매 의사를 나타내는 지표를 선택하십시오.
2. 세그먼트를 구축합니다. 가장 반응이 좋은 청중을 관심사, 위치 또는 기타 관련 기준에 따라 그룹으로 나눕니다.
3. 리드를 육성합니다. 각 세그먼트에 의미 있는 정보를 보냅니다. 아래 SM 연락처에서 보낸 이메일의 예를 참조하세요. 핀 삽입 기술 전용 웹사이트 섹션을 자주 방문하는 가입자에게 발송됩니다.

판매 유입경로 4단계: 액션

판매 유입경로의 마지막 단계에는 구매할 가능성이 있는 소수의 잠재고객이 있습니다. 거래를 성사시킬 시간입니다.

우선, 명확한 가격 페이지, 눈에 보이는 주문 버튼, 양식, 편리한 장바구니, 간편한 결제 시스템 등 웹 사이트에서 간단하고 직접적인 구매 프로세스가 필요합니다.

장바구니 포기의 경우에주의하십시오.

Statista에 따르면 2019년에 전 세계 사용자의 거의 70%가 온라인 장바구니를 포기했습니다. 사용자가 장바구니를 포기하는 이유는 다양하며 일반적인 문제는 복잡한 결제, 웹사이트 충돌 및 바람직하지 않은 배송 조건입니다. 때때로 사용자는 경쟁업체의 제품을 계속 검색하고 장바구니를 잊어버리곤 합니다. 그렇기 때문에 전자상거래 브랜드는 체크아웃을 하지 않은 고객을 강력하게 쫓습니다. 예를 들어 장바구니가 버려진 지 한 시간 후에 시작되는 이메일 시리즈를 설정할 수 있습니다. 잠재 고객은 미리 알림, 유사한 제품에 대한 제안 또는 할인을 받습니다.

고객은 관리자와 개인적으로 연락한 후에도 길을 잃을 수 있습니다. 잠시 생각을 하고 돌아오지 않을 수 있습니다. 지금이야말로 행동해야 할 때입니다. 고객에게 의심이나 질문이 있으면 물어보고, 약속을 잡고, 추가 조치를 제안하고, 귀하의 도움을 받으십시오. 한 마디로 연락하고 도움을 받으십시오!

판매 유입경로 5단계: 만족도

전담 회사는 판매를 완료한 후 킥백을 합니다. 고객이 구매를 한 후에는 고객과의 관계를 계속 구축해야 합니다. 만족한 고객은 종종 재방문 고객이며 운이 좋으면 새로운 리드를 제공할 것입니다.

구매 후 사용자가 피드백을 남길 수 있는 명확한 방법이 있는지 확인하십시오. 소셜 미디어나 웹사이트에 자신의 경험을 게시하고 회사의 공식 소셜 미디어 계정에 태그를 지정할 수 있는 옵션을 제공합니다. 예를 들어 웹사이트의 개인 계정이나 거래 이메일에서 CTA를 통해 피드백을 요청할 수 있습니다.

Adobe Creative Cloud 계정에 로그인한 고객에게 표시되는 아래의 웹 사이트 만족도 설문 조사가 포함된 팝업 시리즈를 살펴보십시오.

그러나 깨어 있으십시오! 피드백을 받는다고 해서 더 이상 고객을 돌볼 필요가 없다는 의미는 아닙니다. 이메일 캠페인 및 소셜 미디어를 통한 정기적인 커뮤니케이션을 포함하는 다양한 추가 고객 유지 전략이 있습니다.

정기적으로 이메일을 보내면 제품 사용에 대한 유용한 팁을 제공하고 유지 관리 및 업그레이드, 보상 잔액 알림 등에 대해 알려줌으로써 고객의 참여를 유지합니다. 효율성을 높이려면 고객의 관심사, 최근 구매 또는 기타 중요한 매개변수별로 이메일 캠페인을 분류할 수 있습니다. .

또한 모든 기회를 활용하여 고객을 소셜 네트워크에 초대하십시오. 이것은 그들의 일상 생활의 일부가 되는 방법입니다. 그들이 당신의 게시물을 더 많이 좋아하고, 댓글을 달고, 공유할수록 당신의 브랜드에 대한 감정적인 연결이 더 커집니다. 제품 및 업계에 초점을 맞춘 게시물 외에도 콘테스트를 운영하고 가장 참여도가 높은 회원을 공개적으로 인정하며 회사의 비하인드 스토리를 보여줄 수 있습니다.

판매 유입경로 효율성을 평가하는 방법은 무엇입니까?

AIDAS 모델의 각 단계는 효율성을 추정하기 위한 측정 가능한 값인 핵심 성과 지표(KPI)에 해당합니다. 판매 유입경로 템플릿에 다음 마커를 포함합니다.

인지도 — 도달

유입경로 상단에서 가능한 한 많은 자격을 갖춘 연락처에 연락하여 웹사이트로 데려와야 합니다. 도달범위, 조회수, CPM(1000회당 비용), CPV(조회당 비용)에 주의하십시오.

목표에 도달하지 못했다면 타겟팅과 비주얼을 확인하세요. 최고의 키워드를 사용하고 다양한 채널과 콘텐츠를 테스트하고 인플루언서를 참여시키는 올바른 잠재고객을 타겟팅하고 있는지 확인하십시오.

관심 — 커뮤니티 측정항목

관심 단계에서 마케팅 효율성을 보장하려면 방문, 이탈률, 사용자 흐름, 참여(좋아요, 댓글, 공유)와 같은 웹사이트 및 소셜 미디어 페이지에서 사용자의 행동을 모니터링해야 합니다.

그런 다음 병목 현상을 찾아 최적화합니다. 예를 들어 이탈률이 높다는 것은 광고 기대치와 방문 페이지 콘텐츠 간의 불일치를 의미할 수 있습니다. 방문자가 귀하의 웹사이트를 방문할 때 가질 수 있는 질문 목록을 상상해 보십시오. 그들이 답을 얻었습니까? 귀하의 고유한 판매 제안이 충분히 명확하고 매력적입니까?

Desire — 언급 및 참여

귀하의 제품에 관심을 갖게 된 청중은 다양한 제안을 모니터링하고 귀하의 제안을 경쟁업체와 비교하기 시작합니다. 그렇기 때문에 수량, 점유율, 음색 및 열정과 같은 KPI를 고려해야 합니다.

또한 자체 플랫폼의 성능을 추적해야 합니다. 염두에 두어야 할 주요 측면은 페이지 깊이, 페이지에 머문 평균 시간 및 CTA 참여입니다. 예를 들어 관심 있는 사용자가 없고 제품 페이지 방문 시간이 짧다면 사이트를 찾기 어렵거나 제안 자체가 매력적이지 않은 것입니다.

방문자를 다음 판매 유입경로 단계로 이동시키려면 고객 혜택을 가능한 한 가장 잘 설명해야 합니다. 청중 프로필에 따라 감정적이고 이성적인 주장을 달리하여 제품의 다양한 이점을 보여줍니다.

액션 — 구매

여기에서는 모든 것이 간단합니다. 주요 KPI는 CPA(획득당 비용)입니다. 취득은 비즈니스 모델에 따라 구매, 등록 또는 문의가 될 수 있습니다.

구매 완료율이 낮다는 것은 구매 프로세스나 등록 시스템이 어렵다는 의미, 영업팀과의 커뮤니케이션 문제, 최악의 경우 제품 자체에 문제가 있다는 의미일 수 있습니다.

만족도 — 신규 고객 및 재구매

만족 단계의 결과를 추정하려면 고객이 다른 사람에게 회사에 대해 이야기하는지, 정확히 무엇을 말하는지, 제안이 새로운 고객을 끌어들이는지 알아야 합니다. 이는 회사의 언급 및 재게시, 유지 및 이탈률, 이메일 및 소셜 미디어 참여를 추적하고 고객이 귀하의 브랜드에 대해 듣는 위치를 이해하는 것을 의미합니다.

피드백 알고리즘을 개선하고 신규 고객 수가 적은 경우 로열티 프로그램을 만드십시오. SmarterHQ 개인 정보 및 개인화 보고서에 따르면 소비자의 72%는 자신의 관심사에 맞춤화된 메시지에만 기꺼이 응답하므로 정기적인 양질의 콘텐츠와 개인화된 제안으로 브랜드 지지자를 육성하도록 노력하십시오.

판매 유입경로를 자동화하는 방법은 무엇입니까?

AIDAS 모델을 기반으로 하고 자동화된 이메일 시리즈의 도움으로 생성된 판매 깔때기의 예를 살펴보겠습니다.

B2B 및 이벤트 산업과 같이 더 복잡한 이메일 유입 경로도 있습니다. 예를 들어, productronica 뮌헨 무역 박람회는 이벤트가 있기 1년 전에 연례 이메일 시리즈를 시작합니다. 방문자와 공급업체를 위한 별도의 이메일 시리즈가 있으며 후자는 다음과 같은 여러 분기도 포함합니다.

• 공급업체의 필수 조치가 필요한 주요 서비스: 애플리케이션, 공급업체 패스, 마케팅 및 기술 서비스.
• 부가서비스 선택사항: 광고 공간, 이벤트 지원, 스탠드 스태프, 멀티미디어 장비 등

아래에서 주요 서비스 이메일 캠페인의 예를 확인하십시오.

이메일 1. 초대. 주최측은 신청 시작 전, 첫날, 얼리버드 요금이 종료되는 등 여러 번 초대장을 보냅니다. CTA 버튼은 온라인 지원 양식으로 연결됩니다.

이메일 2. 지원 확인서. 양식 제출은 두 개의 추가 이메일을 트리거합니다. 첫 번째 것은 즉시 전송되며 신청서가 접수되었음을 확인합니다.

두 번째 이메일은 신청 절차가 완료된 후 예정되어 있으며 추가 단계에 대해 공급업체에 알립니다.

이메일 3. 스탠드 위치. 이 이메일은 벤더에게 스탠드 위치, 컨벤션 센터 계획에 대한 링크, 제안 수락 또는 거절 버튼에 대한 제안을 보냅니다. 공급업체가 제안을 거부하면 자동화된 흐름이 일시 중지되고 위치 옵션은 이메일이나 전화로 개인적으로 논의됩니다.

공급업체가 수락 버튼을 클릭하는 즉시 자동화된 흐름이 다시 시작되고 확인 이메일이 도착합니다.

이메일 4. 마케팅 및 기술 서비스. 공급업체에 추가 서비스를 제공하기 위해 팀은 서비스 저장소에 액세스하는 방법을 설명하는 승인 이메일을 보냅니다.

productronica의 참가업체 숍 승인 이메일

그런 다음 모든 종류의 서비스와 마감일에 대한 특정 알림이 제공됩니다.

직접 시작하고 싶으신가요?

아직 판매 깔때기가 없더라도 지금 생각해 보십시오. 시작하겠습니다! 고객의 기대와 반대를 이해하기 위해 상상하고 노력하십시오. 검색 엔진 결과에서 구매에 이르기까지 어필하고 모든 단계에서 그들과 동행하고 도움을 제공하십시오.

마케팅 자동화를 위해 SendPulse를 자유롭게 활용하고 킬러 세일즈 퍼널을 시작하십시오!