銷售漏斗：營銷路線圖

現代營銷人員可以使用數十種工具和各種媒體來展示他們的內容。 一方面，它提供了幾乎無限的可能性。 另一方面，它往往以一團糟結束。

組織營銷活動的一種方法是利用銷售漏斗。 在本文中，我們將考慮不同銷售渠道階段的特徵，並找出最適合每個階段的工具。

什麼是銷售漏斗？

銷售漏斗是客戶從第一次與公司接觸到進行購買所經歷的一系列階段。 它可以從客戶閱讀網站上的產品描述開始，然後繼續下載試用版，然後導致客戶購買完整版本。

每走一步，對公司的忠誠度和用戶購買的機會就會增加。 但是，正如漏斗類比所示，並不是每個進入流程的人都會成為客戶。 在每個銷售漏斗階段，一些用戶會因為各種原因流失——漏斗變窄。

為什麼需要銷售漏斗？

提高銷售漏斗的有效性被認為是第二重要的銷售目標。 如您所見，銷售漏斗非常重要。

高效的銷售漏斗將幫助您：

1. 趕上潛在客戶。 人們不會立即購買； 他們瀏覽，瀏覽許多選項，但經常忘記他們所看到的。 從這個角度來看，銷售漏斗有助於快速使訪問者更接近進行購買。
2. 從入站聯繫人中獲利。 入站策略的成本低於出站策略，並且在 53% 的營銷人員看來，可以提供更高的性能。 簡而言之，這意味著與已經對您的產品表現出一定興趣的客戶保持溝通，發起新的聯繫成本更高，效率也更低。 使用銷售漏斗可以幫助您將入站聯繫人培養成客戶，從而幫助您超越只是獲取聯繫人。
3. 符合預期。 用戶的期望從他們意識到他們的需要到他們決定購買解決方案的那一刻發生了很大的變化。 只有建立一個循序漸進的漏斗，公司才能考慮所有這些轉變，並準備好滿足客戶的期望。

總之，這表明銷售漏斗為所有營銷活動提供了一個清晰的框架，例如將特定工具、接觸點和 KPI 與其每個階段相匹配。

什麼是銷售漏斗階段？

經典的銷售漏斗包括四個步驟：

1. 意識
2. 興趣
3. 慾望
4. 行動

當然，當完全陌生的人在他們的搜索結果中看到您的網站時，意識階段就開始了。 然後他們可能會訪問您的網站，這使他們進入興趣階段。 如果訪問者加入了您的郵件列表，恭喜，他們已經進入了Desire階段。 任何後續購買的產品或服務都代表行動階段。

但是，客戶關係不會以購買結束。 明智的企業會盡一切努力使買家再次購買並吸引新客戶。 因此，還必須考慮重要的第五步：

5. 滿意

增加了滿意度階段，這個銷售漏斗模型縮寫為AIDAS 。 它代表了一種方法，可幫助您根據特定銷售渠道階段的具體情況調整營銷工作。 您使用的營銷媒介和工具對於新手和領先者來說會有所不同。 讓我們看看應該如何從 A 到 S 將潛在客戶從一個階段轉移到下一個階段。

銷售漏斗階段 1：意識

在這個銷售漏斗階段，您擁有非常廣泛的受眾，但他們最不准備進行購買。 有必要了解客戶正在尋找什麼，並確保公司在他們可以找到的地方有存在感。 您可以期望您的受眾使用搜索引擎和社交媒體，因此在那裡可以看到您是個好主意。

使用您的 SEO 策略，您需要執行以下操作：

1. 確定相關關鍵詞
2. 針對這些關鍵字優化您的網站
3. 設置在用戶搜索廣告時顯示的廣告

至於您的 SMM 策略，一切都始於您的受眾：

1. 定義您的目標受眾
2. 選擇最受他們歡迎的網絡
3. 在相關網絡上針對您的目標受眾設置廣告

如果您的受眾不熟悉貴公司的名稱，請考慮設置非品牌廣告。 例如，為了與製造商競爭，亞馬遜等電子商務網站使用由關鍵產品功能而非品牌名稱觸發的非品牌廣告。

相反，如果您輸入製造商的名稱，則會看到品牌廣告。

銷售漏斗階段 2：興趣

幹得好，您的網站或社交頁面上有新訪問者。 現在的主要問題是他們是否有很棒的經歷並想回來。

在興趣階段，公司需要通過自我介紹來建立信任。 現在提出銷售建議可能還為時過早，但現在是回答常見問題的時候了。 在這裡，教育內容非常有用：案例研究、視頻和播客、帖子和文章。

也許您很幸運，首次訪問者會在您的網站上進行購買。 但我們，凡人，應該盡最大努力激勵新手回歸。 這就是為什麼提供有價值的信息以換取電子郵件地址也很重要的原因 - 也就是鉛磁鐵。

接下來，請記住買家的旅程並不總是線性的：廣告 - 網站 - 購買。 訪問者可能會離開您的網站並忘記它。 然後，也許第二天，他們會在 Instagram 上看到您的廣告並關注您的帳戶。 所以他們可能會閱讀你的帖子一段時間，變得越來越投入。 最後，他們可能會點擊進入您的網站，訂閱您的郵件列表以接收幾封促銷電子郵件並最終進行購買！ 如果您使用再營銷活動，向已經與您的網站進行過互動的用戶展示廣告，那麼所有這些都是可能的。

有兩種基本的再營銷算法：

• 基於像素。 在這種情況下，您可以在您的網站上安裝一個所謂的像素，以根據他們訪問的頁面或他們執行的操作來跟踪相關訪問者。
• 基於列表。 此方法需要您將電子郵件地址列表上傳到廣告平台。 後者將列表與現有用戶匹配。

銷售漏斗階段 3：慾望

溫暖的潛在客戶可能會開始將您的產品與其他人進行比較，尋找最好的。 這就是為什麼在 Desire 階段，您需要監控評論網站并快速響應。 這適用於正面和負面評論。

表明您真的很關心：留下您的聯繫方式，提供有用的提示，報告相關的改進。 不要讓好的評論閒置：在您的推薦頁面和社交網絡上發布評論。 查看 Renegade Tea Estate 網站上嵌入的 Facebook 評論小部件：

不要忽視與您的業務部門相關的平台上的訪客帖子和讚助內容的重要性。 必須在客戶尋求有效建議的地方開展業務。 行業趨勢分析、研究報告、外部平台的最佳實踐表明您是您所在業務領域值得信賴的專家。 通過與他人合作和建立聯繫積極參與您的商業社區，從而建立您作為值得信賴的專家的可信度。

在漏斗的中間，您需要考慮受眾試用您的產品的願望。 因此，如果可能，請包括免費諮詢、樣品和試用。 請務必在您的頁面上輕鬆看到客戶推薦、產品數據表和常見問題解答。

在這個銷售漏斗階段，是時候參與電子郵件營銷了：

1. 為您的潛在客戶評分。 使用您的銷售和營銷信息識別潛在客戶。 這可以是人口特徵、互動歷史、網站行為、電子郵件和社交參與。 選擇顯示購買意願的指標。
2. 構建細分市場。 根據他們的興趣、位置或其他相關標準，將響應最快的受眾分組。
3. 培養潛在客戶。 向每個細分市場發送有意義的信息。 請參閱下面來自 SM Contact 的電子郵件示例。 它會發送給經常訪問專用於引腳插入技術的網站部分的訂戶。

銷售漏斗階段 4：行動

在銷售漏斗的最後階段，您的受眾範圍很窄，可能會進行購買。 是時候敲定這筆交易了。

首先，您需要在網站上有一個簡單直接的購買流程：清晰的定價頁面、可見的訂單按鈕、表格、方便的購物車和簡單的支付系統。

注意購物車遺棄的情況。

根據 Statista 的數據，2019 年全球近 70% 的用戶放棄了他們的在線購物車。 用戶放棄購物車的原因各不相同，常見問題包括結賬複雜、網站崩潰和不受歡迎的交付條件。 有時，用戶只是繼續從您的競爭對手那裡搜索產品，而忘記了他們的購物車。 這就是電子商務品牌強烈追趕未結賬客戶的原因。 例如，他們可能會設置一個電子郵件系列，在購物車被放棄一小時後開始。 潛在客戶會收到提醒、類似產品的報價或折扣。

即使與經理進行了個人接觸，客戶也可能會迷路：他們可能會休息一下再考慮一下，再也不會回來了。 這正是採取行動的時刻：向客戶詢問他們的任何疑問或問題，進行預約，提出進一步的行動並從您身邊提供幫助。 一言以蔽之，取得聯繫，樂於助人！

銷售漏斗階段 5：滿意度

一家專注的公司在完成銷售後確實會回擊。 在客戶進行購買後，是時候繼續與客戶建立關係了。 滿意的客戶通常是回頭客，如果幸運的話，他們會為您帶來新的潛在客戶。

確保用戶在購買後有一個明確的方式來留下反饋。 讓他們可以選擇在他們的社交媒體或您的網站上發布他們的體驗，並標記公司的官方社交媒體帳戶。 例如，您可以通過您網站上的個人帳戶或交易電子郵件中的 CTA 請求反饋。

看看下面的彈出式系列網站滿意度調查，該調查顯示給登錄其 Adob​​e Creative Cloud 帳戶的客戶：

但要保持警惕！ 收到反饋並不意味著不再需要關心客戶。 還有各種進一步的客戶保留策略，包括通過電子郵件活動和社交媒體進行定期溝通。

定期發送電子郵件通過提供有關使用您的產品的有用提示、提醒他們維護和升級、獎勵餘額通知等來保持客戶參與度。為了提高效率，您可以按客戶的興趣、最近的購買或其他重要參數對電子郵件活動進行細分.

此外，利用一切機會邀請客戶加入您的社交網絡。 這是成為他們日常生活一部分的一種方式。 他們越喜歡、評論和分享您的帖子，他們與您的品牌的情感聯繫就越多。 除了以產品和行業為重點的帖子之外，您還可以舉辦競賽、公開表彰參與度最高的成員，並展示您公司的幕後生活。

如何評估銷售漏斗效率？

AIDAS 模型的每個階段都對應一個關鍵績效指標 (KPI)，即用於估算效率的可衡量值。 在您的銷售漏斗模板中加入以下標記：

意識 - 達到

在漏斗的頂部，您需要聯繫盡可能多的合格聯繫人並將他們帶到您的網站。 注意您的覆蓋面、觀看次數、CPM（每千次展示費用）、CPV（每次觀看費用）。

如果沒有達到您的目標，請檢查您的定位和視覺效果。 確保您定位到正確的受眾，使用最好的關鍵字，測試不同的渠道和內容，並吸引有影響力的人。

興趣 - 社區指標

為了確保興趣階段的營銷效率，有必要監控用戶在您的網站和社交媒體頁面上的行為：訪問、跳出率、用戶流量、參與度（喜歡、評論、分享）。

然後，找到瓶頸並優化它們。 例如，高跳出率可能意味著您的廣告預期與目標網頁內容不匹配。 嘗試想像訪問者在訪問您的網站時可能會遇到的問題列表。 他們得到答案了嗎？ 您獨特的銷售優惠是否足夠清晰和有吸引力？

慾望——提及和參與

由於對您的產品感興趣，觀眾開始監視各種提案並將您的提案與競爭對手進行比較。 這就是為什麼您應該考慮數量、份額、語氣和熱情等 KPI。

您還需要跟踪自己平台的性能。 要記住的主要方面是頁面深度、頁面平均停留時間和 CTA 參與度。 例如，如果您沒有獲得感興趣的用戶，並且對您的產品頁面的訪問時間很短，則可能是網站很難找到，或者產品本身看起來不吸引人。

要將訪問者轉移到下一個銷售渠道階段，您需要以最佳方式描述客戶利益。 根據受眾特徵改變感性和理性的論點，以展示您的產品的多種優勢。

行動 - 購買

這裡一切都很簡單：主要 KPI 是每次獲取成本 (CPA)。 獲取可以是購買、註冊或查詢，具體取決於您的商業模式。

購買完成率低可能表明購買過程或註冊系統困難，與您的銷售團隊溝通有問題，或者在最壞的情況下，產品本身存在問題。

滿意度——新客戶和回購

要估計滿意度階段的結果，您需要知道客戶是否向其他人介紹了您的公司、他們說了什麼，以及他們的建議是否吸引了新客戶。 這意味著跟踪您公司的提及和轉發、保留率和流失率、電子郵件和社交媒體參與度，以及了解您的客戶在哪裡聽說過您的品牌。

如果您發現新客戶數量很少，請改進您的反饋算法並創建忠誠度計劃。 SmarterHQ 隱私和個性化報告稱，72% 的消費者願意只回复根據他們的興趣定制的消息，因此請嘗試通過定期的優質內容和個性化優惠來培養您的品牌擁護者。

如何自動化您的銷售漏斗？

讓我們看一個基於 AIDAS 模型並在自動電子郵件系列的幫助下創建的銷售漏斗示例。

還有更複雜的電子郵件渠道，例如，在 B2B 和活動行業。 例如，productronica 慕尼黑貿易展覽會在活動前一年多開始其年度電子郵件系列。 他們為訪客和供應商提供單獨的電子郵件系列，後者還包括幾個分支：

• 需要供應商強制操作的關鍵服務：應用程序、供應商通行證、營銷和技術服務。
• 可選的附加服務：廣告位、配套活動、展台人員、多媒體設備等。

查看下面的關鍵服務電子郵件活動示例。

電子郵件 1. 邀請。 主辦方多次發出邀請：申請開始前、第一天以及早鳥價結束時。 CTA 按鈕指向在線申請表。

電子郵件 2. 申請確認。 表單提交會觸發另外兩封電子郵件。 第一個立即發送並確認已收到申請。

第二封電子郵件安排在申請流程完成後，通知供應商進一步的步驟。

電子郵件 3. 展位位置。 這封電子郵件向供應商發送有關其展位位置的建議、會議中心計劃的鏈接以及接受或拒絕該建議的按鈕。 如果供應商拒絕該提議，則自動流程將暫停，並通過電子郵件或電話親自討論位置選項。

只要供應商單擊接受按鈕，自動流程就會重新啟動並收到一封確認電子郵件。

電子郵件 4. 營銷和技術服務。 為了向供應商提供額外服務，該團隊會發送一封授權電子郵件，說明如何訪問服務商店。

productronica 參展商店鋪授權郵件

然後是各種服務及其截止日期的特定通知。

渴望開始自己的事業？

即使您還沒有銷售漏斗，我們希望您現在不禁想一想。 讓我們開始吧！ 想像並努力了解客戶的期望和反對意見。 確保從搜索引擎結果中吸引他們購買，並確保陪伴他們並在此過程中的每一步提供幫助。

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