セールスファネル：マーケティングロードマップ

現代のマーケターは、コンテンツのために数十のツールとさまざまな媒体にアクセスできます。 一方では、それはほぼ無限の可能性を提供します。 一方で、それはしばしば混乱で終わります。

マーケティング活動を整理する1つの方法は、販売ファネルを利用することです。 この記事では、さまざまな販売目標到達プロセスの段階の機能を検討し、それぞれに最適なツールを見つけます。

セールスファネルとは何ですか？

セールスファネルは、顧客が最初に会社と接触してから購入するまでの一連の段階です。 それは、顧客がWebサイトで製品の説明を読むことから始まり、試用版をダウンロードし続け、顧客がフルバージョンを購入することにつながる可能性があります。

ステップごとに、会社への忠誠心とユーザーが購入する可能性が高まります。 しかし、目標到達プロセスの例えが示すように、プロセスに参加するすべての人が顧客になるわけではありません。 セールスファネルの各段階で、さまざまな理由で一部のユーザーが離脱します。ファネルが狭くなります。

なぜセールスファネルが必要なのですか？

販売ファネルの効果を高めることは、2番目に重要な販売目標と見なされます。 ご覧のとおり、販売ファネルはかなり大きな問題です。

効率的な販売目標到達プロセスは、次のことに役立ちます。

1. 潜在的な顧客に追いつきます。 人々はすぐに購入するわけではありません。 彼らは閲覧し、多くのオプションを通過し、しばしば彼らが見たものを忘れます。 この観点から、販売目標到達プロセスは、訪問者を購入に近づけるのに役立ちます。
2. インバウンドの連絡先から利益を得る。 インバウンド戦術はアウトバウンド戦術よりもコストが低く、マーケターの53％の意見では、より高いパフォーマンスを提供します。 簡単に言えば、これは、新しい連絡先を開始することは、すでに製品にある程度の関心を示している顧客とのコミュニケーションを維持するよりも費用がかかり、効率が悪いことを意味します。 セールスファネルを使用すると、顧客へのインバウンドコンタクトの育成を支援することで、単にコンタクトする人を獲得するだけではありません。
3. 期待に一致します。 ユーザーの期待は、ユーザーが必要性を認識した瞬間から、ソリューションを購入することを決定するときまで、大きく変化します。 ステップバイステップの目標到達プロセスを構築することによってのみ、企業はこれらすべての変革を検討し、顧客の期待に応える準備を整えることができます。

これは、セールスファネルが、特定のツール、タッチポイント、KPIを各段階に一致させるなど、すべてのマーケティング活動に明確なフレームワークを提供することを示しています。

セールスファネルの段階は何ですか？

従来の販売目標到達プロセスには、次の4つのステップが含まれます。

1. 意識
2. 興味
3. 欲望
4. アクション

当然のことながら、認識段階は、見知らぬ人が検索結果にあなたのWebサイトを表示したときに始まります。 それから彼らはあなたのウェブサイトを訪問するかもしれません、そしてそれは彼らを興味の段階に動かします。 訪問者があなたのメーリングリストに参加した場合、おめでとうございます、彼らは欲望の段階に入っています。 その後の製品またはサービスの購入は、アクション段階を表します。

ただし、顧客との関係は購入だけではありません。 賢明なビジネスは、買い手が繰り返し購入するために戻ってくるようにあらゆる努力をし、同時に新しい顧客を引き付けます。 したがって、重要な5番目のステップも考慮する必要があります。

5. 満足

満足度ステージが追加されたため、この販売ファネルモデルはAIDASと省略されます。 これは、特定の販売目標到達プロセスの段階の詳細に応じてマーケティング活動を適応させるのに役立つアプローチを表しています。 使用するマーケティング媒体とツールは、まったくの新規参入者とリードによって異なります。 見込み客をある段階から次の段階に移動するために、AからSに何をすべきかを見てみましょう。

セールスファネルステージ1：認識

この販売目標到達プロセスの段階では、非常に幅広いオーディエンスがいますが、購入する準備が最も整っていません。 顧客が何を求めているのかを理解し、顧客がそれを見つけることができる場所に会社が存在することを確認する必要があります。 あなたはあなたの聴衆が検索エンジンとソーシャルメディアを使うことを期待することができるので、あなたがそこに見えることは良い考えです。

SEO戦略では、次のことを行う必要があります。

1. 関連するキーワードを決定する
2. これらのキーワードのためにあなたのウェブサイトを最適化してください
3. ユーザーが広告を検索したときに表示されるように広告を設定します

あなたのSMM戦略に関しては、すべてはあなたの聴衆から始まります：

1. ターゲットオーディエンスを定義する
2. 彼らに最も人気のあるネットワークを選択する
3. 関連するネットワーク上のターゲットオーディエンスに向けた広告を設定する

あなたの会社の名前があなたの聴衆に馴染みがない場合は、ブランド化されていない広告を設定することを検討してください。 たとえば、メーカーと競争するために、AmazonなどのeコマースWebサイトでは、ブランド名ではなく、主要な製品機能によってトリガーされる非ブランド広告を使用します。

逆に、メーカーの名前を入力すると、ブランド広告が表示されます。

セールスファネルステージ2：関心

よくできました。あなたのウェブサイトやソーシャルページに新しい訪問者がいます。 今、主な質問は、彼らが素晴らしい経験をしていて、戻ってきたいかどうかです。

関心の段階では、企業は自己紹介によって信頼を確立する必要があります。 販売提案には時期尚早かもしれませんが、よくある質問に答える時期が来ています。 ここでは、事例研究、ビデオとポッドキャスト、投稿、記事などの教育コンテンツが非常に役立ちます。

おそらくあなたはとても幸運で、初めての訪問者はあなたのウェブサイトで購入をします。 しかし、私たちは単なる人間であり、初心者が戻ってくるように動機付けるために最善を尽くす必要があります。 そのため、電子メールアドレス（別名リードマグネット）と引き換えに貴重な情報を提供することも不可欠です。

次に、購入者の道のりは必ずしも直線的ではないことを忘れないでください。広告—ウェブサイト—購入です。 訪問者はあなたのウェブサイトを離れてそれを忘れるかもしれません。 そして、おそらく翌日、彼らはあなたの広告をInstagramに表示し、あなたのアカウントをフォローします。 そのため、彼らはしばらくの間あなたの投稿を読んで、ますます熱心になるかもしれません。 最後に、彼らはあなたのウェブサイトにクリックスルーし、あなたのメーリングリストに登録していくつかのプロモーションメールを受け取り、最後に購入するかもしれません！ リマーケティングキャンペーンを使用すると、これらすべてが可能になります。広告は、既にWebサイトを操作したことのあるユーザーに表示されます。

2つの基本的なリマーケティングアルゴリズムがあります。

• ピクセルベース。 この場合、Webサイトにいわゆるピクセルをインストールして、訪問したページまたは実行したアクションに基づいて、関連する訪問者を追跡します。
• リストベース。 この方法では、電子メールアドレスのリストを広告プラットフォームにアップロードする必要があります。 後者は、リストを既存のユーザーと照合します。

セールスファネルステージ3：欲求

暖かい見込み客はあなたの製品を他の製品と比較し始め、最良のものを探し始めるかもしれません。 そのため、Desireの段階では、レビューWebサイトを監視し、迅速に対応する必要があります。 これは、肯定的なコメントと否定的なコメントの両方に当てはまります。

あなたが本当に気にかけていることを示してください：あなたの連絡先の詳細を残し、役に立つヒントを与え、相対的な改善を報告してください。 良いレビューをぼんやりと放置しないでください。お客様の声のページやソーシャルネットワークにレビューを公開してください。 レネゲードティーエステートのウェブサイトにある埋め込みFacebookレビューウィジェットをチェックしてください。

あなたのビジネスセクターに関連するプラットフォームでのゲスト投稿とスポンサーコンテンツの重要性を無視しないでください。 顧客が有能なアドバイスを求める場所に存在することが不可欠です。 業界の傾向分析、調査レポート、外部プラットフォームのベストプラクティスは、あなたがビジネスセクターで信頼できる専門家であることを示しています。 他の人と協力してリンクを構築することにより、ビジネスコミュニティで積極的に活動することにより、信頼できる専門家としての信頼を築きます。

じょうごの真ん中で、あなたはあなたの製品を試してみたいという聴衆の願望を考慮する必要があります。 したがって、可能であれば、無料の相談、サンプル、および試用版を含めてください。 顧客の声、製品データシート、FAQをページに簡単に表示できるようにしてください。

このセールスファネルの段階では、Eメールマーケティングを行う時期が来ています。

1. リードを獲得します。 販売およびマーケティング情報を使用して潜在的な顧客を特定します。 これは、人口統計学的特性、インタラクション履歴、Webサイトの動作、電子メール、およびソーシャルエンゲージメントである可能性があります。 購入意欲を示す指標を選択してください。
2. セグメントを作成します。 最も反応の良いオーディエンスを、興味、場所、またはその他の関連する基準に従ってグループに分けます。
3. リードを育てる。 各セグメントに意味のある情報を送信します。 以下のSM連絡先からの電子メールの例を参照してください。 ピン挿入技術専用のウェブサイトセクションに頻繁にアクセスするサブスクライバーに送信されます。

セールスファネルステージ4：アクション

セールスファネルの最終段階では、購入する可能性のあるオーディエンスが狭くなります。 契約を結ぶ時が来ました。

まず、ウェブサイトでのシンプルで直接的な購入プロセスが必要です。明確な価格設定ページ、目に見える注文ボタン、フォーム、便利なショッピングカート、簡単な支払いシステムです。

カート放棄の場合に注意してください。

Statistaによると、世界中のユーザーのほぼ70％が2019年にオンラインショッピングカートを放棄しました。ユーザーがカートを放棄する理由はさまざまです。一般的な問題は、複雑なチェックアウト、ウェブサイトのクラッシュ、望ましくない配送条件です。 時々、ユーザーは競合他社から製品を探し続け、カートを忘れてしまうことがあります。 そのため、eコマースブランドはチェックアウトしていない顧客を強く追いかけています。 たとえば、カートが放棄されてから1時間後に開始する一連の電子メールを設定する場合があります。 見込み客は、リマインダー、同様の製品のオファー、または割引を受け取ります。

顧客は、マネージャーと個人的に連絡を取り合った後でも迷子になる可能性があります。顧客は、考え直すために休憩を取り、二度と戻らない可能性があります。 これはまさに行動する瞬間です。顧客に疑問や質問がある場合は質問し、予約を取り、さらなる行動を提案し、あなたの側から助けてください。 一言で言えば、連絡を取り、助けてください！

セールスファネルステージ5：満足度

専任の会社は、販売を完了した後にキックバックします。 顧客が購入した後、顧客との関係を構築し続ける時が来ました。 満足している顧客は多くの場合リピーターであり、運が良ければ、彼らはあなたに新しいリードをもたらすでしょう。

購入後、ユーザーがフィードバックを残す明確な方法があることを確認してください。 彼らに彼らのソーシャルメディアまたはあなたのウェブサイトに彼らの経験について投稿するオプションを与え、そして会社の公式ソーシャルメディアアカウントにタグを付けるオプションを彼らに与えてください。 たとえば、ウェブサイトの個人アカウントやトランザクションメールでCTAを介してフィードバックを求めることができます。

Adobe Creative Cloudアカウントにログインしているお客様に表示される、以下のWebサイト満足度調査のポップアップシリーズをご覧ください。

しかし、警戒を怠らないでください！ フィードバックを受け取っても、顧客のことを気にする必要がなくなったわけではありません。 電子メールキャンペーンやソーシャルメディアを介した定期的なコミュニケーションを含む、さらにさまざまな顧客維持戦略があります。

メールを定期的に送信することで、製品の使用に関する役立つヒントを提供したり、メンテナンスやアップグレード、報酬残高の通知などを通知したりすることで、顧客の関心を維持できます。効率を向上させるために、メールキャンペーンを顧客の興味、最近の購入、またはその他の重要なパラメータでセグメント化できます。 。

さらに、あらゆる機会を利用して、ソーシャルネットワークに参加するように顧客を招待します。 これは彼らの日常生活の一部になる方法です。 彼らがあなたの投稿を気に入ってコメントし、共有すればするほど、あなたのブランドとの感情的なつながりが深まります。 製品や業界に焦点を当てた投稿に加えて、コンテストを実行したり、最も熱心なメンバーを公に認めたり、会社の舞台裏の生活を見せたりすることができます。

セールスファネルの効率を評価する方法は？

AIDASモデルの各段階は、主要業績評価指標（KPI）、効率を推定するための測定可能な値に対応しています。 セールスファネルテンプレートに次のマーカーを含めます。

認識—リーチ

目標到達プロセスの上部で、できるだけ多くの資格のある連絡先に連絡し、それらをWebサイトに移動する必要があります。 リーチ、ビュー、CPM（インプレッション単価）、CPV（ビューあたりのコスト）に注意してください。

目標を達成できない場合は、ターゲティングとビジュアルを確認してください。 正しいオーディエンスをターゲットにし、最適なキーワードを使用し、さまざまなチャネルとコンテンツをテストし、影響力のあるユーザーを引き付けていることを確認してください。

関心—コミュニティの指標

インタレスト段階でのマーケティング効率を確保するには、Webサイトおよびソーシャルメディアページでのユーザーの行動（訪問、バウンス率、ユーザーのフロー、エンゲージメント（いいね、コメント、共有））を監視する必要があります。

次に、ボトルネックを見つけて最適化します。 たとえば、高いバウンス率は、広告の期待とランディングページのコンテンツの不一致を意味する可能性があります。 訪問者があなたのウェブサイトを訪問するときに持っているかもしれない質問のリストを想像してみてください。 彼らは答えを得ますか？ あなたのユニークな販売オファーは明確で魅力的ですか？

欲求—言及と関与

あなたの製品に興味を持って、聴衆はさまざまな提案を監視し、あなたの提案を競合他社と比較し始めます。 そのため、数量、シェア、トーン、情熱などのKPIを検討する必要があります。

また、独自のプラットフォームのパフォーマンスを追跡する必要があります。 覚えておくべき主な側面は、ページの深さ、ページの平均滞在時間、およびCTAエンゲージメントです。 たとえば、興味のあるユーザーを獲得できず、商品ページへのアクセスが短い場合、サイトを見つけるのが難しいか、オファー自体が魅力的に見えません。

訪問者を次の販売目標到達プロセスの段階に移動するには、可能な限り最善の方法で顧客のメリットを説明する必要があります。 あなたの製品の多様な利点を示すために、聴衆のプロフィールに応じて感情的で合理的な議論を変えてください。

アクション—購入

ここではすべてが単純です。主要なKPIは、取得単価（CPA）です。 買収は、ビジネスモデルに応じて、購入、登録、または問い合わせの場合があります。

購入の完了率が低い場合は、購入プロセスや登録システムが難しいこと、営業チームとのコミュニケーションに問題があること、最悪の場合、製品自体に問題があることを示している可能性があります。

満足度—新規顧客と買戻し

満足度の段階の結果を見積もるには、顧客があなたの会社について他の人に話しているかどうか、彼らが正確に何を言っているか、そして彼らの提案が新しい顧客を引き付けるかどうかを知る必要があります。 これは、会社の言及と再投稿、保持率と解約率、電子メールとソーシャルメディアのエンゲージメントを追跡し、顧客があなたのブランドについてどこで聞いているかを理解することを意味します。

新規顧客の数が少ない場合は、フィードバックアルゴリズムを改善し、ロイヤルティプログラムを作成してください。 SmarterHQプライバシーおよびパーソナライズレポートによると、消費者の72％は、自分の興味に合わせてカスタマイズされたメッセージにのみ応答することをいとわないため、定期的な品質のコンテンツとパーソナライズされたオファーでブランド支持者を育成してください。

セールスファネルを自動化する方法は？

AIDASモデルに基づいて、自動化された一連の電子メールを使用して作成された販売ファネルの例を見てみましょう。

たとえば、B2Bやイベント業界では、より複雑な電子メールファネルもあります。 たとえば、productronica Munich見本市は、イベントの1年以上前に毎年恒例の電子メールシリーズを開始します。 訪問者とベンダー向けに別々の電子メールシリーズがあり、後者にはいくつかのブランチも含まれています。

• ベンダーからの必須のアクションを必要とする主要なサービス：アプリケーション、ベンダーのパス、マーケティングおよび技術サービス。
• オプションの追加サービス：広告スペース、サポートイベント、スタンドスタッフ、マルチメディア機器など。

以下の主要なサービスの電子メールキャンペーンの例を確認してください。

メール1.招待状。 主催者は、申し込みの開始前、初日、早期割引料金の終了時に、招待状を数回送信します。 CTAボタンは、オンライン申請フォームにつながります。

Eメール2。アプリケーションの確認。 フォームを送信すると、さらに2通のメールが送信されます。 最初のものはすぐに送信され、アプリケーションが受信されたことを確認します。

2番目の電子メールは、申請プロセスが完了した後にスケジュールされ、ベンダーにさらなるステップについて通知します。

Eメール3.スタンドの場所。 この電子メールは、ベンダーにスタンドの場所に関する提案、コンベンションセンターの計画へのリンク、および提案を承認または拒否するためのボタンを送信します。 ベンダーが提案を拒否した場合、自動化されたフローは一時停止され、場所のオプションは電子メールまたは電話で個人的に話し合われます。

ベンダーが承認ボタンをクリックするとすぐに、自動フローが再開され、確認メールが届きます。

Eメール4.マーケティングおよび技術サービス。 ベンダーに追加のサービスを提供するために、チームはサービスストアへのアクセス方法を説明する承認メールを送信します。

productronicaによる出展者のショップ承認メール

次に、あらゆる種類のサービスとその期限に関する特定の通知が届きます。

自分で始めたいですか？

まだセールスファネルを持っていなくても、今考えずにはいられないことを願っています。 それでは始めましょう！ 想像して、顧客の期待と反対意見を理解するように努めてください。 必ず検索エンジンの結果から彼らにアピールして購入し、彼らに同行し、途中のすべてのステップで助けを提供するようにしてください。

SendPulseをマーケティングの自動化に自由に利用して、キラーセールスファネルを始めましょう！