قمع المبيعات: خارطة طريق للتسويق

يستطيع المسوقون الحديثون الوصول إلى العشرات من الأدوات والوسائط المتنوعة لمحتواهم. من ناحية ، يوفر إمكانيات لا حصر لها تقريبًا. من ناحية أخرى ، غالبًا ما ينتهي الأمر بالفوضى.

تتمثل إحدى طرق تنظيم أنشطتك التسويقية في الاستفادة من مسار المبيعات. في هذه المقالة ، سننظر في ميزات مراحل قمع المبيعات المختلفة ونكتشف الأدوات الأكثر ملاءمة لكل منها.

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من المراحل التي يمر بها العميل من أول اتصال له مع شركة إلى إجراء عملية شراء. قد يبدأ مع العميل الذي يقرأ وصف المنتج على موقع ويب ، ويستمر في تنزيل نسخة تجريبية ، ويؤدي إلى شراء العميل للنسخة الكاملة.

مع كل خطوة ، يزداد الولاء للشركة وفرصة قيام المستخدم بالشراء. ولكن ، كما يظهر تشبيه القمع ، لن يصبح كل من يدخل العملية عميلاً. في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات ، ينقطع بعض المستخدمين لأسباب مختلفة - يضيق مسار التحويل.

لماذا تحتاج قمع مبيعات؟

تعتبر زيادة فعالية قمع المبيعات ثاني أهم أهداف المبيعات. كما ترى ، يعد قمع المبيعات صفقة كبيرة جدًا.

سيساعدك مسار المبيعات الفعال على:

1. اللحاق بالعملاء المحتملين. لا يقوم الناس بالشراء على الفور ؛ يتصفحون ويخوضون العديد من الخيارات وغالبًا ما ينسون ما رأوه. من هذا المنظور ، يعمل مسار تحويل المبيعات على تقريب الزوار بسرعة من إجراء عملية شراء.
2. الربح من الاتصالات الواردة. تكلف التكتيكات الواردة أقل من التكتيكات الصادرة ، وفي رأي 53٪ من جهات التسويق ، تقدم أداءً أعلى. ببساطة ، هذا يعني أن بدء اتصال جديد أكثر تكلفة وأقل كفاءة من الحفاظ على التواصل مع العملاء الذين أبدوا بالفعل بعض الاهتمام بمنتجك. يساعدك استخدام مسار المبيعات على تجاوز مجرد اكتساب الأشخاص للاتصال بهم من خلال مساعدتك في رعاية جهات الاتصال الواردة إلى العملاء.
3. توقعات المباراة. تتغير توقعات المستخدمين كثيرًا من اللحظة التي يدركون فيها حاجتهم إلى متى قرروا شراء حل. فقط من خلال بناء مسار تحويل خطوة بخطوة ، يمكن للشركة النظر في كل هذه التحولات والاستعداد لتلبية توقعات العملاء.

معًا ، يشير هذا إلى أن مسار المبيعات يوفر إطارًا واضحًا لجميع أنشطة التسويق مثل مطابقة أدوات معينة ونقاط اتصال ومؤشرات أداء رئيسية مع كل مرحلة من مراحلها.

ما هي مراحل قمع المبيعات؟

يتضمن مسار المبيعات الكلاسيكي أربع خطوات:

1. وعي
2. فائدة
3. يرغب
4. عمل

بطبيعة الحال ، تبدأ مرحلة الوعي عندما يرى الغرباء تمامًا موقع الويب الخاص بك في نتائج بحثهم. ثم يمكنهم زيارة موقع الويب الخاص بك ، مما ينقلهم إلى مرحلة الاهتمام . إذا انضم الزائرون إلى قائمتك البريدية ، فتهانينا ، فقد دخلوا مرحلة الرغبة . تمثل أي عملية شراء لاحقة لمنتج أو خدمة مرحلة الإجراء .

ومع ذلك ، لا تنتهي علاقات العملاء بالشراء. يبذل العمل الحكيم قصارى جهده حتى يعود المشتري لعمليات الشراء المتكررة ، مع جذب عملاء جدد أيضًا. وبالتالي ، يجب أيضًا مراعاة خطوة خامسة مهمة:

5. إشباع

مع مرحلة الرضا المضافة ، يتم اختصار نموذج قمع المبيعات هذا إلى AIDAS . إنه يمثل نهجًا لمساعدتك على تكييف جهودك التسويقية وفقًا لتفاصيل مرحلة معينة من مسار تحويل المبيعات. ستختلف وسيلة التسويق والأدوات التي تستخدمها بين الوافد الجديد الإجمالي والعميل المتوقع. دعونا نرى ما يجب فعله من الألف إلى الياء لنقل العميل المحتمل من مرحلة إلى أخرى.

مرحلة قمع المبيعات 1: الوعي

في مرحلة قمع المبيعات هذه ، لديك جمهور عريض جدًا ، لكنهم أقل استعدادًا لإجراء عملية شراء. من الضروري فهم ما يبحث عنه العملاء والتأكد من وجود الشركة حيث يمكنهم العثور عليها. يمكنك أن تتوقع أن يستخدم جمهورك محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي ، لذلك من الجيد أن تكون مرئيًا هناك.

باستخدام إستراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بك ، عليك القيام بما يلي:

1. تحديد الكلمات الرئيسية ذات الصلة
2. تحسين موقع الويب الخاص بك لهذه الكلمات الرئيسية
3. قم بإعداد الإعلانات ليتم عرضها عندما يبحث المستخدم عنها

بالنسبة لاستراتيجية SMM الخاصة بك ، كل شيء يبدأ بجمهورك:

1. حدد جمهورك المستهدف
2. حدد الشبكات الأكثر شهرة معهم
3. قم بإعداد إعلانات موجهة إلى جمهورك المستهدف على الشبكات ذات الصلة

إذا كان اسم شركتك غير مألوف لجمهورك ، ففكر في إعداد إعلانات لا تحمل علامة تجارية. على سبيل المثال ، للتنافس مع الشركات المصنعة ، استخدم مواقع التجارة الإلكترونية ، مثل Amazon ، إعلانات غير ذات علامة تجارية يتم تشغيلها بواسطة ميزات المنتج الرئيسية بدلاً من اسم علامة تجارية.

على العكس من ذلك ، إذا قمت بكتابة اسم الشركة المصنعة ، فسترى إعلانات ذات علامة تجارية.

مرحلة قمع المبيعات 2: الفائدة

عمل جيد ، هناك زوار جدد على موقع الويب الخاص بك أو صفحتك الاجتماعية. الآن السؤال الرئيسي هو ما إذا كانت لديهم تجربة رائعة ويريدون العودة.

خلال مرحلة الاهتمام ، تحتاج الشركة إلى بناء الثقة من خلال التعريف بنفسها. قد يكون من السابق لأوانه تقديم عرض مبيعات ، ولكن حان الوقت للإجابة على الأسئلة الشائعة. هنا ، المحتوى التعليمي مفيد للغاية: دراسات الحالة ومقاطع الفيديو والبودكاست والمشاركات والمقالات.

ربما تكون محظوظًا جدًا ويقوم الزائرون لأول مرة بإجراء عمليات شراء على موقع الويب الخاص بك. لكن علينا ، نحن مجرد بشر ، أن نبذل قصارى جهدنا لتحفيز المبتدئين على العودة. هذا هو السبب في أنه من الضروري أيضًا تقديم معلومات قيمة مقابل عنوان بريد إلكتروني - ويعرف أيضًا باسم المغناطيس الرئيسي.

بعد ذلك ، تذكر أن رحلة المشتري ليست دائمًا خطية: الإعلان - موقع الويب - الشراء. قد يغادر الزوار موقع الويب الخاص بك وينسوه. ثم ، ربما في اليوم التالي ، يرون إعلانك على Instagram ويتابعون حسابك. لذلك قد يقرؤون مشاركاتك لبعض الوقت ، ويصبحون أكثر تفاعلاً. أخيرًا ، يمكنهم النقر للوصول إلى موقع الويب الخاص بك ، والاشتراك في قائمتك البريدية لتلقي العديد من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية ، وفي النهاية إجراء عملية شراء! كل هذا ممكن إذا كنت تستخدم حملة تجديد نشاط تسويقي ، يتم عرض الإعلانات للمستخدمين الذين تفاعلوا مع موقع الويب الخاص بك بالفعل.

هناك نوعان من خوارزميات تجديد النشاط التسويقي الأساسية:

• على أساس البكسل. في هذه الحالة ، تقوم بتثبيت ما يسمى بالبكسل على موقع الويب الخاص بك لتتبع الزوار ذوي الصلة بناءً على الصفحات التي يزورونها أو الإجراءات التي يقومون بها.
• قائمة على أساس. تتطلب هذه الطريقة تحميل قائمة عناوين البريد الإلكتروني إلى منصة الإعلانات. سيطابق الأخير القائمة مع المستخدمين الحاليين.

مرحلة قمع المبيعات 3: الرغبة

قد تبدأ الآفاق الأكثر دفئًا في مقارنة منتجك بالآخرين ، والبحث عن الأفضل. لهذا السبب ، في مرحلة الرغبة ، تحتاج إلى مراقبة مواقع الويب الخاصة بالمراجعة والاستجابة بسرعة. هذا ينطبق على كل من التعليقات الإيجابية والسلبية.

أظهر أنك مهتم حقًا: اترك تفاصيل الاتصال الخاصة بك ، وقدم نصائح مفيدة ، وأبلغ عن التحسينات النسبية. لا تدع المراجعات الجيدة تقف مكتوفة الأيدي: انشر المراجعات على صفحة الشهادات الخاصة بك وعلى الشبكات الاجتماعية. تحقق من أداة مراجعات Facebook المضمنة على موقع ويب Renegade Tea Estate:

لا تهمل أهمية منشورات الضيف والمحتوى المدعوم على المنصات التي تتعلق بقطاع عملك. من الضروري التواجد في الأماكن التي يطلب فيها العملاء المشورة المختصة. يُظهر تحليل اتجاهات الصناعة وتقارير البحث وأفضل الممارسات على المنصات الخارجية أنك خبير موثوق به في قطاع عملك. قم ببناء مصداقيتك كخبير موثوق به من خلال أن تكون نشطًا في مجتمع عملك من خلال التعاون مع الآخرين وبناء الروابط.

في منتصف مسار التحويل ، عليك التفكير في رغبة الجمهور في تجربة منتجك. لذا ، إذا أمكن ، قم بتضمين الاستشارات والعينات والتجارب المجانية. تأكد من عرض شهادات العملاء وأوراق بيانات المنتج والأسئلة الشائعة بسهولة على صفحتك.

حان الوقت في هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات لإشراك التسويق عبر البريد الإلكتروني:

1. يسجل يؤدي بك. حدد العملاء المحتملين بمعلومات المبيعات والتسويق الخاصة بك. يمكن أن تكون هذه الخصائص الديموغرافية وسجل التفاعل وسلوك موقع الويب والبريد الإلكتروني والمشاركة الاجتماعية. اختر المقاييس التي تظهر استعدادًا للشراء.
2. بناء شرائح. قسّم جمهورك الأكثر استجابة إلى مجموعات وفقًا لاهتماماتهم أو موقعهم أو معايير أخرى ذات صلة.
3. يؤدي التنشئة. أرسل معلومات مفيدة إلى كل جزء. انظر أدناه مثال على بريد إلكتروني من جهة اتصال SM. يتم إرساله إلى المشتركين الذين يزورون بشكل متكرر أقسام موقع الويب المخصصة لتقنية الإدخال.

مرحلة قمع المبيعات 4: الإجراء

دور المستخدم : المشتري

الاهداف: قيادة الرضا

الوسيط: البريد الإلكتروني ، موقع الويب ، الصفحات المقصودة للمنتج

الأدوات: العروض الفردية ، ونماذج الاتصال والطلب ، ونظام التسوق عبر الإنترنت ، وتكامل CRM

في المرحلة الأخيرة من قمع المبيعات ، لديك جمهور ضيق من المرجح أن يقوم بعملية شراء. حان الوقت لإبرام الصفقة.

بادئ ذي بدء ، أنت بحاجة إلى عملية شراء بسيطة ومباشرة على موقع الويب: صفحة تسعير واضحة ، وأزرار أوامر مرئية ، ونماذج ، وعربة تسوق مريحة ، ونظام دفع سهل.

انتبه إلى حالات التخلي عن عربة التسوق.

وفقًا لـ Statista ، تخلى ما يقرب من 70٪ من المستخدمين في جميع أنحاء العالم عن عربات التسوق عبر الإنترنت في عام 2019. تختلف الأسباب التي تجعل المستخدمين يتخلون عن سلة التسوق الخاصة بهم ، والمشكلات الشائعة هي الخروج المعقد ، وتعطل موقع الويب ، وشروط التسليم غير المرغوب فيها. في بعض الأحيان ، يستمر المستخدمون في البحث عن منتج من منافسيك وينسون سلة التسوق الخاصة بهم. هذا هو السبب في أن العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية تطارد بشدة العملاء الذين لم يقوموا بتسجيل المغادرة. على سبيل المثال ، يمكنهم إعداد سلسلة بريد إلكتروني تبدأ بعد ساعة من التخلي عن عربة التسوق. يتلقى العميل المحتمل تذكيرًا أو عرضًا على منتجات مماثلة أو خصومات.

يمكن أن يضيع العملاء حتى بعد الاتصال الشخصي بمدير: قد يأخذون استراحة للتفكير في الأمر ولن يعودوا أبدًا. هذه هي اللحظة المناسبة للتصرف: اسأل العملاء عن أي شكوك أو أسئلة لديهم ، وحدد موعدًا ، واقترح المزيد من الإجراءات والمساعدة من جانبك. في كلمة واحدة ، تواصل معنا وكن مفيدًا!

مرحلة قمع المبيعات 5: الرضا

شركة مخصصة لا تسترد بعد إتمام عملية البيع. بعد قيام العميل بعملية شراء ، حان الوقت لمواصلة بناء علاقة مع العميل. غالبًا ما يعود العملاء الراضون إلى العملاء ، ومع الحظ ، سوف يجلبون لك عملاء محتملين جدد.

تأكد من أنه بعد الشراء يكون لدى المستخدمين طريقة واضحة لترك التعليقات. امنحهم خيار النشر عن تجربتهم على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم أو موقع الويب الخاص بك ، ووضع علامة على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الرسمية للشركة. على سبيل المثال ، يمكنك طلب التعليقات من خلال CTA في الحساب الشخصي على موقع الويب الخاص بك أو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمعاملات.

ألق نظرة على سلسلة النوافذ المنبثقة مع استطلاع رضا موقع الويب أدناه والذي يظهر للعملاء الذين قاموا بتسجيل الدخول إلى حساب Adobe Creative Cloud الخاص بهم:

لكن ابق متيقظًا! لا يعني تلقي التعليقات أنه لا داعي للاهتمام بالعميل بعد الآن. هناك العديد من استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء التي تتضمن اتصالات منتظمة عبر حملات البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.

يؤدي إرسال رسائل البريد الإلكتروني بانتظام إلى استمرار تفاعل العملاء من خلال تقديم نصائح مفيدة حول استخدام منتجك ، وتذكيرهم بالصيانة والترقيات ، وإشعارات رصيد المكافآت ، وما إلى ذلك. .

إلى جانب ذلك ، استغل كل فرصة لدعوة العملاء للانضمام إليك على الشبكات الاجتماعية. هذه طريقة لتصبح جزءًا من حياتهم اليومية. كلما زاد إعجابهم وتعليقهم ومشاركتهم لمنشوراتك ، زاد ارتباطهم العاطفي بعلامتك التجارية. بالإضافة إلى المنشورات التي تركز على المنتج والصناعة ، يمكنك إجراء مسابقات ، والتعرف علنًا على الأعضاء الأكثر تفاعلًا ، وإظهار حياة شركتك وراء الكواليس.

كيف تقيم كفاءة قمع المبيعات؟

تتوافق كل مرحلة من مراحل نموذج AIDAS مع مؤشر أداء رئيسي (KPIs) ، وقيم قابلة للقياس لتقدير الكفاءة. قم بتضمين العلامات التالية في قالب قمع المبيعات الخاص بك:

الوعي - الوصول

في الجزء العلوي من مسار التحويل ، تحتاج إلى الوصول إلى أكبر عدد ممكن من جهات الاتصال المؤهلة وإحضارها إلى موقع الويب الخاص بك. انتبه إلى مدى الوصول والمشاهدات والتكلفة لكل ألف ظهور (التكلفة لكل ألف ظهور) وتكلفة المشاهدة (تكلفة المشاهدة).

إذا لم تصل إلى هدفك ، فتحقق من استهدافك ومرئياتك. تأكد من أنك تستهدف الجمهور الصحيح ، باستخدام أفضل الكلمات الرئيسية ، واختبار القنوات والمحتويات المختلفة ، وإشراك المؤثرين.

الاهتمام - مقاييس المجتمع

لضمان كفاءة التسويق في مرحلة الاهتمام ، من الضروري مراقبة سلوك المستخدمين على موقع الويب الخاص بك وصفحات الوسائط الاجتماعية: الزيارات ، ومعدلات الارتداد ، وتدفق المستخدمين ، والمشاركة (الإعجابات ، والتعليقات ، والمشاركات).

ثم ، ابحث عن الاختناقات وقم بتحسينها. على سبيل المثال ، يمكن أن تعني معدلات الارتداد المرتفعة عدم التوافق بين توقعاتك الإعلانية ومحتوى الصفحة المقصودة. حاول تخيل قائمة بالأسئلة التي قد يطرحها الزائرون عند زيارتهم لموقع الويب الخاص بك. هل حصلوا على الإجابات؟ هل عروض مبيعاتك الفريدة واضحة وجذابة بدرجة كافية؟

الرغبة - الإشارات والمشاركة

كونك مهتمًا بمنتجك ، يبدأ الجمهور في مراقبة المقترحات المختلفة ومقارنة عروضك بمنافسيك. لهذا السبب يجب أن تفكر في مؤشرات الأداء الرئيسية مثل الكمية والأسهم والنبرة والشغف.

تحتاج أيضًا إلى تتبع أداء الأنظمة الأساسية الخاصة بك. الجوانب الأساسية التي يجب وضعها في الاعتبار هي عمق الصفحة ومتوسط ​​الوقت على الصفحة ومشاركة CTA. على سبيل المثال ، إذا لم تحصل على مستخدمين مهتمين وكانت الزيارات إلى صفحة منتجك قصيرة ، فإما أن يكون من الصعب العثور على الموقع أو أن العرض نفسه لا يبدو جذابًا.

لنقل الزائرين إلى مراحل مسار تحويل المبيعات التالية ، تحتاج إلى وصف مزايا العملاء بأفضل طريقة ممكنة. تختلف الحجج العاطفية والعقلانية اعتمادًا على ملف تعريف الجمهور لإظهار الفوائد المتنوعة لمنتجك.

العمل - المشتريات

كل شيء بسيط هنا: مؤشر الأداء الرئيسي هو تكلفة الاكتساب (CPA). قد يكون الاستحواذ عملية شراء أو تسجيل أو استفسار ، اعتمادًا على نموذج عملك.

قد تشير المعدلات المنخفضة للمشتريات المكتملة إلى صعوبة عملية الشراء أو نظام التسجيل ، أو مشاكل الاتصال بفريق المبيعات الخاص بك ، أو في أسوأ الأحوال ، مشكلة في المنتج نفسه.

الرضا - العملاء الجدد وعمليات إعادة الشراء

لتقدير نتائج مرحلة الرضا ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كان العملاء يخبرون الآخرين عن شركتك ، وماذا يقولون بالضبط ، وما إذا كانت اقتراحاتهم تجتذب عملاء جدد. وهذا يعني تتبع إشارة شركتك وإعادة نشرها ، ومعدلات الاحتفاظ بها ، ومعدلات الاستبقاء ، ومشاركة البريد الإلكتروني والوسائط الاجتماعية ، بالإضافة إلى فهم المكان الذي يسمع فيه عملاؤك عن علامتك التجارية.

حسِّن خوارزمية ملاحظاتك وأنشئ برنامج ولاء إذا وجدت أن عدد العملاء الجدد منخفض. يشير تقرير الخصوصية والتخصيص SmarterHQ إلى أن 72٪ من المستهلكين يرغبون فقط في الرد على الرسائل المخصصة حسب اهتماماتهم ، لذا حاول رعاية دعاة علامتك التجارية بمحتوى منتظم عالي الجودة وعروض مخصصة.

كيفية أتمتة قمع المبيعات الخاص بك؟

دعونا نرى مثالاً على قمع المبيعات بناءً على نموذج AIDAS وتم إنشاؤه بمساعدة سلسلة بريد إلكتروني آلية.

هناك أيضًا مسارات بريد إلكتروني أكثر تعقيدًا ، على سبيل المثال ، في B2B وصناعات الأحداث. على سبيل المثال ، يبدأ معرض productronica التجاري في ميونيخ سلسلة رسائل البريد الإلكتروني السنوية قبل أكثر من عام من الحدث. لديهم سلسلة بريد إلكتروني منفصلة للزوار والموردين ، ويتضمن الأخير أيضًا عدة فروع:

• الخدمات الرئيسية التي تتطلب إجراءات إلزامية من البائعين: التطبيقات وتصاريح الموردين والتسويق والخدمات الفنية.
• خدمات إضافية اختيارية: المساحات الإعلانية ، والأحداث الداعمة ، وموظفي الحامل ، ومعدات الوسائط المتعددة ، إلخ.

تحقق من مثال حملة البريد الإلكتروني للخدمات الرئيسية أدناه.

البريد الإلكتروني 1. دعوة. يرسل المنظمون دعوة عدة مرات: قبل بدء التطبيق ، في اليوم الأول ، وعندما ينتهي السعر المبكر. يؤدي زر CTA إلى نموذج طلب عبر الإنترنت.

البريد الإلكتروني 2. تأكيد الطلب. يؤدي تقديم النموذج إلى تشغيل رسالتين إلكترونيتين إضافيتين. يتم إرسال أول واحد على الفور ويؤكد استلام الطلب.

تمت جدولة البريد الإلكتروني الثاني بعد اكتمال عملية تقديم الطلب وإعلام البائعين بالخطوات الإضافية.

البريد الإلكتروني 3. مكان الوقوف. يرسل هذا البريد الإلكتروني إلى البائعين اقتراحًا حول موقع جناحهم ، ورابط لخطة مركز المؤتمرات ، وزرًا لقبول العرض أو رفضه. إذا رفض البائع العرض ، فسيتم إيقاف التدفق الآلي مؤقتًا وتناقش خيارات الموقع شخصيًا عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف.

بمجرد أن ينقر البائع على زر القبول ، تتم إعادة تشغيل التدفق الآلي ويصل بريد إلكتروني للتأكيد.

البريد الإلكتروني 4. التسويق والخدمات الفنية. لتقديم خدمات إضافية للموردين ، يرسل الفريق بريدًا إلكترونيًا للمصادقة يشرح كيفية الوصول إلى متجر الخدمات.

البريد الإلكتروني لتفويض متجر العارضين بواسطة productronica

ثم تأتي إخطارات محددة لجميع أنواع الخدمات والمواعيد النهائية.

حريصة على أن تبدأ بنفسك؟

حتى لو لم يكن لديك قمع مبيعات حتى الآن ، نأمل ألا يسعك إلا التفكير في الأمر الآن. لذلك دعونا نبدأ! تخيل واعمل على فهم توقعات عملائك واعتراضاتهم. تأكد من مناشدتهم من نتائج محرك البحث للشراء ، وتأكد من مرافقتهم وتقديم المساعدة في كل خطوة على طول الطريق.

لا تتردد في استخدام SendPulse لأتمتة التسويق وابدأ في قمع مبيعاتك القاتل!