Der Verkaufstrichter: Eine Marketing-Roadmap

Moderne Vermarkter haben Zugang zu Dutzenden von Tools und einer Vielzahl von Medien für ihre Inhalte. Einerseits bietet es nahezu unendliche Möglichkeiten. Auf der anderen Seite endet es oft in einem Durcheinander.

Eine Möglichkeit, Ihre Marketingaktivitäten zu organisieren, besteht darin, einen Verkaufstrichter zu verwenden. In diesem Artikel werden wir die Funktionen der verschiedenen Verkaufstrichter-Phasen betrachten und herausfinden, welche Tools für jede von ihnen am besten geeignet sind.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Der Sales Funnel ist eine Abfolge von Phasen, die ein Kunde vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zum Kauf durchläuft. Es kann damit beginnen, dass der Kunde eine Produktbeschreibung auf einer Website liest, mit dem Herunterladen einer Testversion fortfährt und dazu führt, dass der Kunde die Vollversion kauft.

Mit jedem Schritt wächst die Loyalität zum Unternehmen und die Kaufchance eines Nutzers. Aber wie die Trichter-Analogie zeigt, wird nicht jeder, der in den Prozess einsteigt, ein Kunde. In jeder Phase des Verkaufstrichters brechen einige Benutzer aus verschiedenen Gründen ab – der Trichter verengt sich.

Warum brauchen Sie einen Verkaufstrichter?

Als zweitwichtigstes Verkaufsziel gilt die Steigerung der Effektivität des Sales Funnels. Wie Sie sehen, ist der Verkaufstrichter eine ziemlich große Sache.

Ein effizienter Verkaufstrichter hilft Ihnen dabei:

1. Sprechen Sie potenzielle Kunden an. Die Leute kaufen nicht sofort ein; sie stöbern, gehen viele Optionen durch und vergessen oft, was sie gesehen haben. Aus dieser Perspektive dient ein Sales Funnel dazu, Besucher schnell dem Kauf näher zu bringen.
2. Profitieren Sie von eingehenden Kontakten. Inbound-Taktiken kosten weniger als Outbound-Taktiken und liefern nach Meinung von 53 % der Marketer eine höhere Leistung. Vereinfacht gesagt bedeutet dies, dass die Anbahnung eines neuen Kontakts teurer und weniger effizient ist, als die Kommunikation mit Kunden, die bereits Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, aufrechtzuerhalten. Die Verwendung eines Verkaufstrichters hilft Ihnen, über die bloße Gewinnung von Kontaktpersonen hinauszugehen, indem Sie eingehende Kontakte zu Kunden pflegen.
3. Entspricht den Erwartungen. Die Erwartungen der Benutzer ändern sich stark von dem Moment an, in dem sie ihren Bedarf erkennen, bis sie sich entscheiden, eine Lösung zu kaufen. Nur durch den schrittweisen Aufbau eines Trichters kann ein Unternehmen all diese Transformationen berücksichtigen und bereit sein, die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

Alles in allem deutet dies darauf hin, dass der Sales Funnel einen klaren Rahmen für alle Marketingaktivitäten bietet, wie z.

Was sind die Verkaufstrichter-Phasen?

Der klassische Sales Funnel umfasst vier Schritte:

1. Bewusstsein
2. Interesse
3. Verlangen
4. Handlung

Natürlich beginnt die Awareness- Phase, wenn völlig Fremde Ihre Website in ihren Suchergebnissen sehen. Dann besuchen sie möglicherweise Ihre Website, was sie in die Phase des Interesses versetzt . Wenn Besucher Ihrer Mailingliste beitreten, herzlichen Glückwunsch, sie haben die Wunschphase betreten. Jeder nachfolgende Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung stellt die Aktionsphase dar .

Kundenbeziehungen enden jedoch nicht mit einem Kauf. Ein kluges Geschäft unternimmt alle Anstrengungen, damit der Käufer für Wiederholungskäufe zurückkehrt und gleichzeitig neue Kunden anzieht. Folglich muss auch ein wichtiger fünfter Schritt berücksichtigt werden:

5. Zufriedenheit

Mit der hinzugefügten Zufriedenheitsstufe wird dieses Verkaufstrichtermodell mit AIDAS abgekürzt. Es stellt einen Ansatz dar, der Ihnen hilft, Ihre Marketingbemühungen an die Besonderheiten einer bestimmten Verkaufstrichterphase anzupassen. Das Marketingmedium und die Tools, die Sie verwenden, unterscheiden sich für einen totalen Neuling und den Lead. Sehen wir uns an, was von A nach S getan werden sollte, um einen Interessenten von einer Phase zur nächsten zu bewegen.

Verkaufstrichter Stufe 1: Bekanntheit

In dieser Phase des Verkaufstrichters haben Sie ein sehr breites Publikum, das jedoch am wenigsten bereit ist, einen Kauf zu tätigen. Es ist notwendig zu verstehen, wonach Kunden suchen, und sicherzustellen, dass das Unternehmen dort präsent ist, wo sie es finden können. Sie können davon ausgehen, dass Ihr Publikum Suchmaschinen und soziale Medien verwendet, daher ist es eine gute Idee, dass Sie dort sichtbar sind.

Bei Ihrer SEO-Strategie müssen Sie Folgendes tun:

1. Bestimmen Sie relevante Keywords
2. Optimieren Sie Ihre Website für diese Keywords
3. Richten Sie Werbung ein, die angezeigt wird, wenn ein Benutzer danach sucht

Was Ihre SMM-Strategie angeht, beginnt alles mit Ihrem Publikum:

1. Definiere deine Zielgruppe
2. Wählen Sie die Netzwerke aus, die bei ihnen am beliebtesten sind
3. Richten Sie in relevanten Netzwerken Werbung ein, die sich an Ihre Zielgruppe richtet

Wenn der Name Ihres Unternehmens Ihrem Publikum unbekannt ist, sollten Sie in Erwägung ziehen, markenunabhängige Werbung einzurichten. Um beispielsweise mit Herstellern zu konkurrieren, verwenden E-Commerce-Websites wie Amazon markenunabhängige Anzeigen, die durch wichtige Produktmerkmale und nicht durch einen Markennamen ausgelöst werden.

Umgekehrt sehen Sie Markenanzeigen, wenn Sie den Namen eines Herstellers eingeben.

Verkaufstrichter Stufe 2: Interesse

Gute Arbeit, es gibt neue Besucher auf Ihrer Website oder sozialen Seite. Jetzt ist die Hauptfrage, ob sie eine tolle Erfahrung haben und wiederkommen wollen.

In der Phase des Interesses muss ein Unternehmen Vertrauen aufbauen, indem es sich vorstellt. Für einen Verkaufsvorschlag ist es vielleicht noch zu früh, aber es ist höchste Zeit, häufig gestellte Fragen zu beantworten. Hier sind Bildungsinhalte sehr nützlich: Fallstudien, Videos und Podcasts, Beiträge und Artikel.

Vielleicht haben Sie großes Glück und kaufen zum ersten Mal auf Ihrer Website ein. Aber wir Normalsterblichen sollten unser Bestes tun, um Neulinge zur Rückkehr zu motivieren. Deshalb ist es auch wichtig, im Austausch für eine E-Mail-Adresse wertvolle Informationen anzubieten – auch bekannt als Lead-Magnet.

Denken Sie als Nächstes daran, dass die Reise des Käufers nicht immer linear verläuft: Werbung – Website – Kauf. Besucher können Ihre Website verlassen und vergessen. Dann, vielleicht am nächsten Tag, sehen sie Ihre Anzeige auf Instagram und folgen Ihrem Konto. So können sie Ihre Beiträge für einige Zeit lesen und sich immer mehr engagieren. Schließlich können sie sich zu Ihrer Website durchklicken, sich in Ihre Mailingliste eintragen, um mehrere Werbe-E-Mails zu erhalten, und schließlich einen Kauf tätigen! All dies ist möglich, wenn Sie eine Remarketing-Kampagne verwenden, bei der Werbung für Benutzer angezeigt wird, die bereits mit Ihrer Website interagiert haben.

Es gibt zwei grundlegende Remarketing-Algorithmen:

• Pixelbasiert. In diesem Fall installieren Sie auf Ihrer Website ein sogenanntes Pixel, um relevante Besucher anhand der von ihnen besuchten Seiten oder der von ihnen ausgeführten Aktionen zu verfolgen.
• Listenbasiert. Bei dieser Methode müssen Sie eine Liste mit E-Mail-Adressen auf die Werbeplattform hochladen. Letzteres gleicht die Liste mit den vorhandenen Benutzern ab.

Verkaufstrichter Stufe 3: Verlangen

Wärmere Interessenten können beginnen, Ihr Produkt mit anderen zu vergleichen und nach dem Besten zu suchen. Aus diesem Grund müssen Sie in der Wunschphase die Bewertungswebsites überwachen und schnell reagieren. Dies gilt sowohl für positive als auch für negative Kommentare.

Zeigen Sie, dass Sie sich wirklich interessieren: Hinterlassen Sie Ihre Kontaktdaten, geben Sie nützliche Tipps, melden Sie relative Verbesserungen. Lassen Sie gute Bewertungen nicht untätig sitzen: Veröffentlichen Sie die Bewertungen auf Ihrer Testimonials-Seite und in sozialen Netzwerken. Schauen Sie sich das Widget zum Einbetten von Facebook-Bewertungen auf der Website von Renegade Tea Estate an:

Vernachlässigen Sie nicht die Bedeutung von Gastbeiträgen und gesponserten Inhalten auf Plattformen, die sich auf Ihre Branche beziehen. Da ist es unabdingbar, dort präsent zu sein, wo Kunden kompetente Beratung suchen. Branchentrendanalysen, Forschungsberichte, Best Practices auf externen Plattformen zeigen, dass Sie ein vertrauenswürdiger Experte in Ihrem Geschäftsbereich sind. Bauen Sie Ihre Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Experte auf, indem Sie in Ihrer Geschäftswelt aktiv werden, indem Sie mit anderen zusammenarbeiten und Verbindungen aufbauen.

In der Mitte des Trichters müssen Sie den Wunsch des Publikums berücksichtigen, Ihr Produkt auszuprobieren. Fügen Sie daher nach Möglichkeit kostenlose Beratungen, Muster und Tests hinzu. Stellen Sie sicher, dass Kundenreferenzen, Produktdatenblätter und FAQs auf Ihrer Seite gut sichtbar sind.

In dieser Phase des Verkaufstrichters ist es höchste Zeit, E-Mail-Marketing einzubeziehen:

1. Bewerten Sie Ihre Leads. Identifizieren Sie potenzielle Kunden mit Ihren Vertriebs- und Marketinginformationen. Dies können demografische Merkmale, Interaktionsverlauf, Website-Verhalten, E-Mail und soziales Engagement sein. Wählen Sie Kennzahlen, die Kaufbereitschaft zeigen.
2. Segmente erstellen. Teilen Sie Ihre Zielgruppe mit der höchsten Reaktionsfähigkeit nach Interessen, Standort oder anderen relevanten Kriterien in Gruppen ein.
3. Pflege führt. Senden Sie aussagekräftige Informationen an jedes Segment. Unten sehen Sie ein Beispiel für eine E-Mail von SM Contact. Es wird an Abonnenten gesendet, die häufig Website-Abschnitte besucht haben, die der Pin-Einsetztechnologie gewidmet sind.

Verkaufstrichter Stufe 4: Aktion

In der letzten Phase des Verkaufstrichters haben Sie eine enge Zielgruppe, die wahrscheinlich einen Kauf tätigt. Es ist an der Zeit, den Deal zu besiegeln.

Zuallererst benötigen Sie einen einfachen und direkten Kaufprozess auf der Website: eine übersichtliche Preisseite, sichtbare Bestellbuttons, Formulare, einen bequemen Warenkorb und ein einfaches Zahlungssystem.

Achten Sie auf die Fälle von Warenkorbabbruch.

Laut Statista haben im Jahr 2019 fast 70 % der Nutzer weltweit ihre Online-Warenkörbe aufgegeben. Die Gründe, warum Nutzer ihren Einkaufswagen aufgeben, sind unterschiedlich, häufige Probleme sind komplizierter Checkout, Website-Abstürze und unerwünschte Lieferbedingungen. Manchmal suchen Benutzer einfach weiter nach einem Produkt Ihrer Mitbewerber und vergessen ihren Warenkorb. Aus diesem Grund jagen E-Commerce-Marken stark nach Kunden, die nicht ausgecheckt haben. Sie können beispielsweise eine E-Mail-Serie einrichten, die eine Stunde nach dem Verlassen des Warenkorbs beginnt. Der Interessent erhält eine Erinnerung, ein Angebot zu ähnlichen Produkten oder Rabatte.

Kunden können sich auch nach dem persönlichen Kontakt mit einem Manager verirren: Sie können eine Denkpause einlegen und nie wieder zurückkehren. Genau jetzt ist der richtige Moment zum Handeln: Fragen Sie Kunden bei Zweifeln oder Fragen, vereinbaren Sie einen Termin, schlagen Sie weitere Maßnahmen vor und helfen Sie von Ihrer Seite. In einem Wort, nimm Kontakt auf und sei hilfreich!

Verkaufstrichter Stufe 5: Zufriedenheit

Ein engagiertes Unternehmen zieht sich nach Abschluss eines Verkaufs zurück. Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, ist es an der Zeit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Zufriedene Kunden sind oft Stammkunden und bringen Ihnen mit etwas Glück neue Leads.

Stellen Sie sicher, dass Benutzer nach einem Kauf eine klare Möglichkeit haben, Feedback zu hinterlassen. Geben Sie ihnen die Möglichkeit, ihre Erfahrungen in ihren sozialen Medien oder auf Ihrer Website zu veröffentlichen und die offiziellen Social-Media-Konten des Unternehmens zu markieren. Sie können beispielsweise über einen CTA im persönlichen Konto auf Ihrer Website oder in Ihren Transaktions-E-Mails um Feedback bitten.

Sehen Sie sich unten die Pop-up-Serie mit einer Umfrage zur Website-Zufriedenheit an, die Kunden angezeigt wird, die sich bei ihrem Adobe Creative Cloud-Konto angemeldet haben:

Aber bleiben Sie wachsam! Das Erhalten von Feedback bedeutet nicht, dass Sie sich nicht mehr um den Kunden kümmern müssen. Es gibt verschiedene weitere Kundenbindungsstrategien, die eine regelmäßige Kommunikation über E-Mail-Kampagnen und soziale Medien beinhalten.

Das regelmäßige Senden von E-Mails hält die Kunden mit hilfreichen Tipps zur Verwendung Ihres Produkts, Erinnerung an Wartung und Upgrades, Benachrichtigungen über das Prämienguthaben usw. aktiv .

Nutzen Sie außerdem jede Gelegenheit, um Kunden einzuladen, sich Ihnen in sozialen Netzwerken anzuschließen. Dies ist eine Möglichkeit, Teil ihres Alltags zu werden. Je mehr sie Ihre Beiträge mögen, kommentieren und teilen, desto mehr wächst ihre emotionale Bindung zu Ihrer Marke. Neben produkt- und branchenorientierten Beiträgen können Sie Wettbewerbe veranstalten, die engagiertesten Mitglieder öffentlich auszeichnen und das Leben Ihres Unternehmens hinter den Kulissen zeigen.

Wie bewertet man die Effizienz des Verkaufstrichters?

Jede Stufe des AIDAS-Modells entspricht einem Key Performance Indicator (KPIs), messbaren Werten zur Schätzung der Effizienz. Fügen Sie Ihrer Verkaufstrichter-Vorlage die folgenden Markierungen hinzu:

Bewusstsein – Reichweite

Oben im Trichter müssen Sie möglichst viele qualifizierte Kontakte erreichen und auf Ihre Website bringen. Achten Sie auf Reichweite, Aufrufe, CPM (Cost per Mille), CPV (Cost per View).

Wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen, überprüfen Sie Ihre Ausrichtung und visuelle Darstellung. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Zielgruppe ansprechen, die besten Keywords verwenden, verschiedene Kanäle und Inhalte testen und Influencer einbeziehen.

Interesse – Community-Metriken

Um die Marketingeffizienz in der Phase des Interesses zu gewährleisten, ist es notwendig, das Verhalten der Benutzer auf Ihrer Website und Ihren Social-Media-Seiten zu überwachen: Besuche, Absprungraten, Benutzerfluss, Engagement (Gefällt mir, Kommentare, Shares).

Finden Sie dann Engpässe und optimieren Sie diese. Hohe Absprungraten können beispielsweise eine Diskrepanz zwischen Ihren Werbeerwartungen und dem Inhalt der Zielseite bedeuten. Stellen Sie sich eine Liste von Fragen vor, die Besucher möglicherweise haben, wenn sie Ihre Website besuchen. Bekommen sie die Antworten? Sind Ihre einzigartigen Verkaufsangebote klar und attraktiv genug?

Wunsch — Erwähnungen und Engagement

Da das Publikum an Ihrem Produkt interessiert ist, beginnt es, verschiedene Vorschläge zu überwachen und Ihre mit denen Ihrer Mitbewerber zu vergleichen. Aus diesem Grund sollten Sie solche KPIs wie Quantität, Aktien, Ton und Leidenschaft berücksichtigen.

Sie müssen auch die Leistung Ihrer eigenen Plattformen verfolgen. Die wichtigsten Aspekte, die Sie beachten sollten, sind die Seitentiefe, die durchschnittliche Verweildauer auf der Seite und das CTA-Engagement. Wenn Sie beispielsweise keine interessierten Nutzer gewinnen und Ihre Produktseite nur kurz besucht wird, ist die Seite entweder schwer zu finden oder das Angebot selbst sieht nicht attraktiv aus.

Um Besucher zu den nächsten Verkaufstrichter-Stufen zu führen, müssen Sie den Kundennutzen bestmöglich beschreiben. Variieren Sie je nach Zielgruppenprofil emotionale und rationale Argumente, um den vielfältigen Nutzen Ihres Produkts aufzuzeigen.

Aktion – Käufe

Hier ist alles einfach: Der wichtigste KPI ist der Cost-per-Acquisition (CPA). Der Erwerb kann je nach Geschäftsmodell ein Kauf, eine Registrierung oder eine Anfrage sein.

Niedrige Raten abgeschlossener Käufe können auf einen schwierigen Kaufprozess oder Registrierungssystem, Kommunikationsprobleme mit Ihrem Verkaufsteam oder im schlimmsten Fall auf ein Problem mit dem Produkt selbst hinweisen.

Zufriedenheit — Neukunden und Wiederkäufe

Um die Ergebnisse der Zufriedenheitsphase einschätzen zu können, müssen Sie wissen, ob Kunden anderen von Ihrem Unternehmen erzählen, was sie genau sagen und ob ihre Vorschläge neue Kunden anziehen. Dies bedeutet, dass Sie die Erwähnung und Reposts Ihres Unternehmens, die Bindungs- und Abwanderungsraten, das E-Mail- und Social-Media-Engagement verfolgen und verstehen, wo Ihre Kunden von Ihrer Marke hören.

Verbessern Sie Ihren Feedback-Algorithmus und erstellen Sie ein Treueprogramm, wenn Sie feststellen, dass die Anzahl Ihrer Neukunden gering ist. Laut dem SmarterHQ Datenschutz- und Personalisierungsbericht sind 72 % der Verbraucher bereit, nur auf Nachrichten zu antworten, die auf ihre Interessen zugeschnitten sind. Versuchen Sie also, Ihre Markenvertreter mit regelmäßigen Qualitätsinhalten und personalisierten Angeboten zu fördern.

Wie automatisieren Sie Ihren Verkaufstrichter?

Sehen wir uns ein Beispiel für den Sales Funnel an, der auf dem AIDAS-Modell basiert und mit Hilfe einer automatisierten E-Mail-Serie erstellt wurde.

Auch komplexere E-Mail-Trichter gibt es beispielsweise in der B2B- und Eventbranche. So startet die Messe productronica München bereits mehr als ein Jahr vor der Veranstaltung ihre jährliche E-Mail-Reihe. Sie haben separate E-Mail-Serien für Besucher und Verkäufer, letztere umfasst auch mehrere Filialen:

• Schlüsseldienste, die obligatorische Aktionen von Anbietern erfordern: Anwendungen, Anbieterausweise, Marketing- und technische Dienste.
• Optionale Zusatzleistungen: Werbeflächen, Rahmenveranstaltungen, Standpersonal, Multimedia-Ausstattung etc.

Sehen Sie sich das Beispiel der E-Mail-Kampagne für wichtige Dienste unten an.

E-Mail 1. Einladung. Die Veranstalter verschicken mehrmals eine Einladung: vor Bewerbungsbeginn, am ersten Tag und nach Ablauf des Frühbucherpreises. Der CTA-Button führt zu einem Online-Bewerbungsformular.

E-Mail 2. Bewerbungsbestätigung. Die Formularübermittlung löst zwei zusätzliche E-Mails aus. Die erste wird sofort verschickt und bestätigt, dass die Bewerbung eingegangen ist.

Eine zweite E-Mail ist nach Abschluss des Bewerbungsprozesses geplant und informiert die Anbieter über weitere Schritte.

E-Mail 3. Standplatz. Diese E-Mail sendet den Anbietern ein Angebot über den Standort ihres Stands, einen Link zum Plan des Kongresszentrums und eine Schaltfläche zum Annehmen oder Ablehnen des Angebots. Wenn der Anbieter das Angebot ablehnt, wird der automatisierte Ablauf angehalten und Standortoptionen werden persönlich per E-Mail oder telefonisch besprochen.

Sobald ein Anbieter auf die Schaltfläche Akzeptieren klickt, wird der automatisierte Ablauf neu gestartet und eine Bestätigungs-E-Mail kommt an.

E-Mail 4. Marketing und technische Dienstleistungen. Um Anbietern zusätzliche Dienste anzubieten, sendet das Team eine Autorisierungs-E-Mail, in der erklärt wird, wie man auf den Dienste-Store zugreift.

Shop-Autorisierungs-E-Mail für Aussteller von productronica

Dann kommen spezifische Benachrichtigungen für alle Arten von Dienstleistungen und deren Fristen.

Lust, selbst zu starten?

Auch wenn Sie noch keinen Sales Funnel haben, hoffen wir, dass Sie nicht anders können, als jetzt darüber nachzudenken. Also lasst uns anfangen! Stellen Sie sich vor und arbeiten Sie daran, die Erwartungen und Einwände Ihrer Kunden zu verstehen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie von den Suchmaschinenergebnissen zum Kauf ansprechen, und stellen Sie sicher, dass Sie sie bei jedem Schritt auf dem Weg begleiten und Hilfe leisten.

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