Come utilizzare HubSpot per generare più vendite

HubSpot è una delle cose più belle del pianeta. E non è un'iperbole. Se l'hai usato, sai che è vero. Se non l'hai fatto, si spera, otterrai il programma entro la fine di questo blog ( o prima, perché il CRM è gratuito! ). E sebbene la piattaforma disponga di un'eccellente gamma di strumenti per il marketing, le vendite e il servizio clienti, oggi ci concentreremo sull'hub di vendita.

Ti piacciono le vendite. Ci piacciono le vendite. A tutti piacciono le vendite. Quindi, come puoi assicurarti di generare un flusso costante di lead qualificati per chiudere più vendite? Ci vuole molta strategia e imparare a usare molte delle funzionalità di HubSpot. Per fortuna, sono facili da usare e una volta che avrai preso la mano, ti chiederai come hai fatto a vivere senza di loro.

Panoramica degli strumenti di vendita HubSpot

Mentre gli strumenti HubSpot a tua disposizione variano a seconda che tu abbia un account Starter, Professional o Enterprise, ci sono funzionalità di base integrate disponibili su tutta la linea. Questi includono:

Posta in arrivo conversazioni

Ci sono molti modi in cui un cliente può probabilmente raggiungerti: e-mail, social media, chat dal vivo, SMS. La casella di posta delle conversazioni di HubSpot mantiene tutte queste comunicazioni in un'unica posizione centrale, indipendentemente dal canale attraverso cui sono arrivate. Ciò ti consente di avere conversazioni con potenziali clienti all'interno del contesto, anche se le comunicazioni sono iniziate tramite chat dal vivo e sono proseguite tramite e-mail. Ogni conversazione viene salvata automaticamente nel file del contatto. Puoi anche instradare le comunicazioni a membri del team specifici in modo che non ci siano arretrati di persone in attesa di una risposta.

Marketing via email

Il marketing tradizionale è dirompente. È per questo che salti gli annunci di YouTube e avanzi rapidamente negli annunci pubblicitari durante lo streaming di programmi TV (o paghi un abbonamento premium per saltarli del tutto). L'email marketing, tuttavia, può essere letto in un momento conveniente per il destinatario. E grazie ai token di automazione e personalizzazione di HubSpot, possono uscire in base a comportamenti utente preimpostati ed essere rilevanti per il lettore, quindi è più probabile che interagiscano con i tuoi contenuti.

Prenotazione incontri

Pensa ad alcune delle email di marketing nella tua casella di posta. Forse alcuni di loro provengono da aziende lungimiranti che hanno un'ottima esperienza utente (UX). Altri vivono ai tempi dei Rolodex e dei telefoni rotanti e si aspettano ancora che tu chiami per programmare una riunione. Non essere quest'ultimo. Perderai così tante vendite in questo modo. HubSpot consente al tuo pubblico di destinazione di prenotare facilmente riunioni con te direttamente dai tuoi contenuti, che si tratti di e-mail di marketing, pagine di destinazione, blog o ovunque sul tuo sito web.

Monitoraggio delle offerte

Il software di tracciamento degli affari di HubSpot monitora la quantità di entrate potenziali in arrivo nella tua pipeline in un dato momento. Questo ti aiuta a identificare i potenziali clienti ad alta priorità con cui i tuoi rappresentanti di vendita devono essere seguiti. E per rendere le cose ancora più semplici, puoi anche impostare l'automazione affinché i tuoi lead ricevano comunicazioni e-mail dopo aver intrapreso un'azione specifica, come il download di un lead magnet, la compilazione di un modulo online o la pianificazione di una riunione.

Chat dal vivo

Viviamo in un'epoca in cui le persone sono abituate alla gratificazione immediata. Grattalo. Lo aspettano. Se non riescono a trovare una risposta a una domanda veloce abbastanza velocemente, i tuoi concorrenti sono a portata di clic. Evita di inviarli al loro sito web essendo disponibile in qualsiasi momento a rispondere alle loro domande tramite chat dal vivo. Puoi persino utilizzare un chatbot per rispondere alle domande più frequenti in modo che il tuo team possa concentrarsi su problemi più complessi.

Monitoraggio del comportamento degli utenti

HubSpot tiene traccia dei visitatori del sito web anche se non sono ancora un contatto nel tuo database. Viene loro assegnato un cookie di tracciamento, in modo che tu possa vedere quali pagine visualizzano, con quale contenuto interagiscono e quanto spesso rimangono su una pagina. E una volta compilato un modulo su una pagina di destinazione, questi dati vengono raccolti in modo da poter inviare loro informazioni utili in modo specifico a seconda di dove si trovano nel percorso del loro acquirente.

Cruscotti personalizzati

Non puoi tenere traccia di ciò che non puoi misurare. E vuoi assolutamente misurare i progressi per ottimizzare l'efficienza e massimizzare il tuo ROI. Le dashboard personalizzate di HubSpot possono essere adattate alle esigenze specifiche del team che le sta esaminando (es. marketing, vendite, servizio clienti, consiglio di amministrazione, ecc...). Puoi anche impostare il layout per renderlo il più semplice possibile da capire. In particolare per il tuo team di vendita, puoi aggiungere metriche come lead per fonte, fase della pipeline, tempo medio necessario per concludere un affare, upsell, entrate e attività aperte (come le persone che hanno richiesto una demo o programmato una chiamata) .

Come generare più contatti

Ok. Bastano tutti questi strumenti per farti sobbalzare di gioia, lo so. Ma aspetta! C'è più! HubSpot ti aiuta anche a generare quanti più contatti possibili attraverso diversi metodi:

Pagine di destinazione

Ogni volta che promuovi una nuova campagna, dedichi tempo prezioso alla creazione di annunci pay-per-click (PPC), e-mail di marketing e/o post sui social media. E ogni volta che il tuo pubblico di destinazione fa clic su un pulsante di invito all'azione, viene indirizzato a... una pagina di destinazione. Queste pagine autonome sono efficaci perché focalizzano l'attenzione del lettore su una sola cosa: qualunque cosa tu stia promuovendo. Nessun collegamento aggiuntivo. Nessun oggetto luccicante che sminuisce il tuo messaggio.

HubSpot ha molte funzionalità intuitive che non richiedono alcuna conoscenza di codifica per creare pagine di destinazione efficaci: moduli Headline, creatori di CTA, pop-up con intento di uscita, test A/B e design reattivo. La piattaforma offre anche consigli SEO in modo da poter aumentare le probabilità di essere trovato dal tuo pubblico di destinazione.

Moduli in linea

Il pezzo forte sulle landing page sono i moduli online. Questo è il modo in cui ottieni le informazioni di contatto dei lettori in modo da poter coltivare quei contatti. Questo è fondamentale, dal momento che non tutti quelli che ti danno il loro indirizzo email sono pronti per l'acquisto. Forse si sono iscritti al webinar che stavi promuovendo, ma poi sono andati in silenzio alla radio. Poiché le loro informazioni vengono salvate, puoi quindi inviare loro comunicazioni di follow-up tempestive o e-mail di reimpegno.

Il generatore di moduli di HubSpot è gratuito e include funzionalità di trascinamento della selezione. E ogni singola persona che li compila viene automaticamente instradata nel tuo software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Inoltre, se hai un account Professional o Enterprise, puoi persino creare moduli intelligenti che adattano ogni domanda alle circostanze di un particolare visitatore.

Magneti al piombo

A volte, le persone compilano un modulo solo perché sono sinceramente interessate a unirsi al tuo elenco di contatti. Ma il più delle volte, dovrai offrire qualcosa per incentivarli a fornire le loro informazioni. È qui che entrano in gioco i magneti al piombo.

Questi possono venire in molti formati, come eBook, modelli, fogli di suggerimenti, infografiche, liste di controllo, corsi video, white paper, report, casi di studio, cartelle di lavoro, podcast, webinar o qualsiasi altra cosa possa fornire al destinatario informazioni veramente preziose.

Campagne a goccia

Le campagne Dip si riferiscono all'invio di contenuti di marketing in un periodo di tempo prestabilito. Possono essere progettati per accogliere un nuovo abbonato, promuovere un nuovo prodotto o servizio, aumentare il coinvolgimento, aumentare la consapevolezza del marchio e/o riattivare i contatti. Puoi anche progettare campagne educative per fornire costantemente ai tuoi lettori informazioni sul settore che possono utilizzare oggi per risolvere alcuni dei loro punti deboli a breve termine.

HubSpot semplifica questo processo fornendoti un'ampia gamma di modelli, capacità di creazione di CTA e pianificazione per adattarsi al meglio ai tuoi obiettivi. Possono anche essere impostati come flussi di lavoro, in modo che il comportamento specifico dell'utente attivi determinate comunicazioni.

Inviti all'azione

Gli inviti all'azione possono essere complicati. Penseresti che siano la parte più facile da realizzare, dal momento che sono piccoli e hanno un testo così piccolo. Ma è proprio per questo che può essere impegnativo: hai una quantità molto limitata di spazio per invogliare qualcuno a fare quello che vuoi che faccia.

Il creatore CTA di HubSpot ti consente di provare diversi colori, forme, dimensioni e caratteri; e puoi progettarli per raggruppare il tuo stile e il tuo marchio. E, naturalmente, puoi anche implementare test A/B per vedere quale è più efficace. HubSpot passerà quindi automaticamente alla versione che genera il maggior numero di lead.

Dai la priorità ai potenziali clienti in base al loro punteggio di piombo

Non tutti i lead sono creati uguali. A seconda di dove si trova una persona nella canalizzazione di vendita, potrebbe semplicemente rendersi conto di avere una sfida, condurre ricerche o essere pronta per l'acquisto. La funzione di punteggio dei lead di HubSpot ti consente di assegnare un valore in punti ad azioni specifiche (come iscriversi al tuo blog, interagire con le tue e-mail di marketing, richiedere una demo, ecc.). Più alto è il valore in punti, più è probabile che diventino clienti. Una volta che un lead raggiunge un numero sufficiente di punti, i tuoi rappresentanti di vendita riceveranno una notifica in modo che possano contattarli nel momento più opportuno per farlo.

Come qualificare un lead

Un lead qualificato è qualcuno che ha acconsentito a ricevere ulteriori comunicazioni dalla nostra attività. Ma il processo di qualificazione di un lead richiede molto più del semplice sapere che qualcuno ha inviato una query. Quando determini chi è un lead qualificato per le vendite, poniti le seguenti domande:

Sono ideali per la tua attività?

Se servi aziende B2B e un B2C ha richiesto una demo (o se i tuoi prodotti rientrano in una fascia di prezzo che sai che non possono permettersi), non ha senso concentrare i tuoi sforzi su quella persona.

Sono attivamente coinvolti con i tuoi contenuti?

Si sono iscritti alla tua newsletter e basta, o continuano a tornare sul tuo sito Web, rileggendo lo stesso contenuto, aprendo le tue e-mail di marketing, facendo clic sul tuo sito, compilando moduli online e iscrivendosi ai tuoi webinar... deriva. Più una persona interagisce con la tua attività, maggiore è la probabilità che si trasformi in un cliente.

Sono probabilmente pronti per l'acquisto?

Ciò non significa che abbiano già estratto la carta di credito e siano pronti per inserire il numero nel tuo sistema di pagamento nativo. Anche se questo potrebbe essere il caso, tieni anche conto di fattori come se hanno richiesto una valutazione, una consulenza o una demo, o se ti hanno contattato per porre domande su funzionalità specifiche o se hanno guardato alcuni dei tuoi contenuti educativi in ​​fondo alla canalizzazione , come tutorial online.

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