La guida completa allo sviluppo di una strategia di marketing B2B

Il marketing può essere complicato. Ciò che ha funzionato l'anno scorso può essere superato oggi; e ciò che funziona su un determinato gruppo demografico potrebbe non funzionare per il tuo. Inoltre, ci sono altri fattori da tenere a mente, ad esempio se sei un'azienda B2B o B2C. Alla fine della giornata, il modo in cui affrontare una campagna varia in modo significativo solo su quel problema.

Quindi cosa deve fare un imprenditore (o un team di marketing)? Lo sviluppo di un progetto strategico porrà le basi per un marketing efficace. E sei nel posto giusto per imparare a farlo.

Che cos'è il marketing B2B?

Il marketing B2B è il processo di commercializzazione di prodotti o servizi ad aziende e altre organizzazioni. In genere si concentra sulla vendita ad aziende con esigenze complesse, piuttosto che a singoli consumatori. Pensa al software di gestione dei progetti e delle buste paga rispetto allo stoccaggio del tuo mini frigorifero con La Croix.

Gli acquirenti B2B sono generalmente più preoccupati di trovare una soluzione al loro problema che di ottenere un ottimo affare. In quanto tale, il marketing B2B dovrebbe concentrarsi su come ciò che stai offrendo è l'ideale per risolvere i punti deboli del tuo pubblico di destinazione.

Cosa rende diverso il marketing B2B?

B2B differisce da B2C in molti aspetti. A causa della natura dell'investimento, il ciclo di vendita è più lungo e gli acquirenti di solito devono ottenere l'approvazione da qualcuno più in alto all'interno della loro azienda o il via libera da un Consiglio di amministrazione. Questo perché i servizi B2B richiedono:

Un investimento maggiore

Ok. Quindi i clienti B2B non sono esattamente alla ricerca di prezzi stracciati. Tuttavia, lavorano entro un budget, quindi devono assicurarsi che qualunque cosa stiano investendo abbia un senso finanziario per la loro azienda. Pertanto, si prendono il loro tempo per ricercare prodotti e funzionalità, nonché per verificare come si confrontano con i concorrenti.

Educare il consumatore

Dal momento che trascorreranno una notevole quantità di tempo a esaminare le loro opzioni, un buon marketing B2B include modi per educare i consumatori su ciò che hanno da offrire. Non solo sul prodotto A o sul prodotto B, ma anche sui vantaggi per l'acquirente nel contesto del loro settore. Un buon modo per farlo è attraverso il marketing inbound, che viene ulteriormente spiegato di seguito.

Piombo educazione

Quando i potenziali acquirenti visitano il tuo sito Web per leggere informazioni sul tuo prodotto, possono anche imbattersi nel tuo blog, nel magnete guida o in una pagina di destinazione che suscita il loro interesse. Quando lo fanno, potrebbero fornirti il ​​loro indirizzo e-mail per iscriverti a più contenuti o per ricevere qualsiasi cosa offra il magnete guida o la pagina di destinazione. Questo ti offre l'opportunità perfetta per coltivare quei contatti mentre attraversano il percorso del loro acquirente.

Relazioni a lungo termine

A causa del ciclo di vendita più lungo (e della natura dei servizi di abbonamento B2B mensili o dei contratti rinnovabili), le relazioni tra venditore e acquirente tendono ad essere a lungo termine. Quindi devi pianificare di conseguenza. Ciò comporta di tutto, dal nutrimento dei lead, alla fornitura di un'esperienza utente straordinaria, all'assistenza clienti e al soddisfarli oltre le loro aspettative.

Vantaggi del marketing B2B

Ci sono diversi vantaggi nel dedicare del tempo allo sviluppo di strategie di marketing B2B in linea con i tuoi obiettivi di business.

Aumento delle vendite

Quando le aziende concentrano i loro sforzi specificamente sul pubblico di destinazione e forniscono contenuti per tutte le fasi della canalizzazione di vendita, ciò porterà inevitabilmente a più vendite, poiché le persone che contattano il tuo team per ulteriori informazioni saranno lead qualificati.

Riconoscimento del marchio migliorato

Il marketing B2B aumenta la consapevolezza del marchio emergendo nelle ricerche online e negli annunci PPC e sui social media del tuo pubblico di destinazione. Anche se non stai pagando per gli annunci, lo sviluppo di contenuti che rispondano alle domande comuni che possono inserire in un motore di ricerca (e l'utilizzo delle migliori pratiche SEO) aumenta significativamente la probabilità che comparirai ogni volta che eseguono una ricerca.

Maggiore fidelizzazione del cliente

Quando c'è una maggiore consapevolezza del marchio dal tuo pubblico di destinazione, iniziano a vederti come l'esperto del settore che sei. In quanto tali, è più probabile che effettuino un acquisto da te e se le tue strategie includono la personalizzazione e una buona UX, è probabile che rimangano con te a lungo termine.

Costi di marketing ridotti

Quando stai semplicemente buttando tutto ciò che hai, sperando che qualcosa si attacchi, stai sprecando tempo, denaro e risorse. D'altra parte, essere strategici su ciò che stai facendo e su come lo farai elimina ciò che non funziona; e quindi riduce le spese di marketing complessive.

Maggiore efficienza

Essere strategici su come condurre il marketing significa che c'è uno scopo dietro ogni attività. La tua squadra fa ciò che deve essere fatto invece di limitarsi a seguire il movimento alla cieca. Ciò si traduce nel lavorare solo su ciò che ha una maggiore probabilità di successo.

Come sviluppare un'efficace strategia di marketing B2B

Bene. Prendi una tazza di caffè e prepara le tue penne e quaderni. Faremo un elenco di azioni per elaborare un'efficace strategia di marketing B2B per la tua attività.

Definisci i tuoi obiettivi

Quando Alice si perse nel paese delle meraviglie, si imbatté nello Stregatto e gli chiese: "Mi diresti, per favore, da che parte dovrei andare da qui?" Il gatto del Cheshire, essendo estremamente saggio oltre i suoi anni, le disse che dipendeva da dove voleva andare. Alice, essendo la ragazzina che era, disse che non le importava molto. Quindi il Gatto rispose: "Allora non importa da che parte vai".

Questo vale per tutto nella vita, ma poiché questo è un blog di marketing B2B, usalo in quel contesto. Devi sapere a cosa stai mirando. Se sono più visitatori del sito web, concentra le tue strategie su quello. Vuoi aumentare le vendite del 35% entro la fine del trimestre? Molto buona. È molto specifico. Inizia a sviluppare strategie per arrivarci.

Stabilisci il tuo budget

Più grande è il budget, più puoi fare. Perspicace, non è vero? Ma non lasciare che i fondi limitati ti scoraggino. Ci sono molte aziende B2B che beneficiano di servizi di marketing a più livelli. Altri offrono anche funzioni utili gratuitamente, come fa HubSpot con il loro CRM gratuito e il loro piano Marketing Hub Starter.

Quindi scopri con quanti soldi devi giocare, quindi contatta le agenzie di marketing inbound (punti bonus se sono anche partner Elite HubSpot) per vedere cosa puoi fare con quello che hai.

Ottimizza la tua messaggistica B2B

Una volta che sai cosa vuoi dire, è tempo di capire come dirlo. Quando lo fai, considera i seguenti componenti:

Persona acquirente

Il modo più efficace per creare i tuoi messaggi di marketing, come il tono di voce, dove pubblicarlo, quando pubblicarlo e cosa evidenziare, dipende da chi è il tuo cliente ideale. Pertanto, devi prima elencare tutti i dettagli di chi è questa persona. Quando crei questo profilo, pensa al loro livello di istruzione, da dove leggono le notizie, quali canali di social media preferiscono, la loro posizione geografica, il loro ruolo lavorativo e qualsiasi altra cosa che possa essere rilevante per il loro processo decisionale. Questa è la tua persona acquirente.

Il viaggio del compratore

Una volta che hai il tuo personaggio acquirente, devi guidarlo attraverso il viaggio del suo acquirente. Questo è un elemento cruciale, dal momento che non tutti coloro che visitano il tuo sito Web sono pronti per l'acquisto. Forse ci sono capitati per caso. Forse stanno facendo una ricerca preliminare. Forse hanno ristretto le loro scelte e hanno solo bisogno di un'ultima piccola spinta per inserire i dati della loro carta di credito. Devi creare contenuti mirati a ciascuna di queste fasi della canalizzazione di vendita.

Analisi dei concorrenti

Indipendentemente dal tuo settore, probabilmente hai molta concorrenza. Allora come puoi distinguerti? Studia le loro strategie di marketing. Cosa funziona? Cosa non lo è? Hanno informazioni obsolete? Potrebbero approfondire i problemi quando spiegano qualcosa sul loro blog? Ci sono preoccupazioni ricorrenti da parte dei clienti sulle loro recensioni o sui post sui social media? Tutti questi elementi ti forniranno spunti su come migliorare ciò che stanno facendo.

Sito web aziendale

Se non hai un sito web aziendale, stai già perdendo. Non mi interessa che tu sia così bravo in quello che fai, hai referral che ti chiamano 24 ore su 24. Va bene e dandy; ma vuoi anche che le persone possano trovarti quando effettuano ricerche online per i tuoi beni o servizi. Vuoi che comprendano chiaramente ciò che offri, i prezzi, i termini del contratto, le funzionalità e qualsiasi altra cosa che migliorerà le loro vite.

Bedises, anche se le persone ti chiamano perché il cugino del loro vicino parla di te in modo poetico, avere un sito web B2B efficace può consolidare la loro percezione di essere un leader del settore.

Come attirare il pubblico giusto con la tua strategia di marketing

Una volta che hai sviluppato la tua strategia, vuoi assicurarti che il tuo pubblico ideale possa trovarti. Questo a volte può sembrare scoraggiante, considerando che, indipendentemente da ciò che cerchi online, ci sono una miriade di opzioni che si aprono. Ma ciò non significa che sia impossibile o che le pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP) siano l'unico modo per essere in prima linea nella loro mente.

Marketing in entrata

L'inbound marketing consiste nell'attrarre il tuo pubblico in modo organico. Non c'è bisogno di disturbarli con annunci che salteranno o con mailer che andranno direttamente dalla loro casella di posta al cestino. Fallo avviando un blog che risponda alle domande sul tuo settore. Suddividili per argomento. Fai ricerche per parole chiave e incorpora quelle con un buon volume di ricerca. E crea un calendario editoriale in modo da non doverti chiedere cosa scrivere all'ultimo minuto. La chiave è fornire valore, gratuitamente. Hanno domande, hai risposte e passaggi perseguibili.

Magneti al piombo

Alcuni paragrafi sopra, ho menzionato i magneti al piombo. Ma come, esattamente, li crei? Per invogliare i visitatori del sito Web a fornirti il ​​loro indirizzo e-mail, devi trovare contenuti di valore che risolvano un punto dolente urgente o che semplifichino i loro processi aziendali. Proprio qui, proprio ora; nessun acquisto necessario.

Puoi farlo sotto forma di modelli, fogli di suggerimenti, eBook, white paper, webinar, prove gratuite, rapporti di ricerca o guide pratiche. Puoi determinare quale sarebbe l'opzione migliore per il tuo tipo di attività in base al tuo personaggio acquirente e quali sarebbero le sue probabili preferenze.

Formato contenuto

Parlando delle preferenze del tuo pubblico, vuoi anche fornire contenuti nel tipo di formato che normalmente consuma. Potrebbe trattarsi di contenuti di lunga durata, tutorial video, contenuti interattivi, infografiche, condivisioni di diapositive, streaming live, podcast, forum di discussione, social media marketing o qualsiasi altra cosa nuova e di tendenza in un dato momento. La chiave è affinare davvero i formati che il tuo pubblico di destinazione apprezzerebbe o troverebbe pratici.

Segmentazione dei contatti

Devi anche tenere a mente la categoria del destinatario. Ad esempio, un cliente abituale non ha bisogno di vedere gli stessi materiali di marketing di un visitatore del sito Web per la prima volta o di qualcuno che sta conducendo una ricerca sul prodotto. Pertanto, è necessario disporre di un buon software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per aiutarti a segmentare i tuoi contatti. In questo modo, puoi inviare loro contenuti di marketing pertinenti alle loro circostanze. A sua volta, questo rende più probabile che si impegnino con esso e accettino gli inviti all'azione desiderati.

Marketing via email

Vuoi anche includere la posta elettronica nelle tue strategie di marketing B2B. In effetti, tra tutti gli elementi che compongono il tuo marketing, questo avrà probabilmente uno dei ROI più alti. È anche facile misurare le sue prestazioni, in modo da poter identificare facilmente cosa funziona e cosa potrebbe essere necessario modificare.

Ora, quando pensi a come farlo in modo efficace, dedica un po' di tempo a pensare a argomenti creativi. Dopotutto, questo è ciò che li porterebbe ad aprire le tue e-mail in primo luogo. Studia le migliori pratiche del settore, come indurre FOMO, un senso di urgenza o guidare con una domanda interessante. Inoltre, limitalo a 60 caratteri, in modo che non venga troncato. E usa parole orientate all'azione sui tuoi CTA. Il lettore dovrebbe essere in grado di sapere esattamente cosa accadrà quando fa clic su di essi.

Come promuovere la tua attività dopo aver sviluppato la tua strategia di marketing B2B

Successivamente, è il momento di promuovere, promuovere, promuovere! Sebbene la SEO sia estremamente utile per presentare i tuoi contenuti alle persone giuste, desideri utilizzare tutte le risorse disponibili per ottenere ancora più clic. Ciò comprende:

Social media

Tutti sono sui social media; e a questo punto del gioco, dovresti conoscere le piattaforme preferite del tuo pubblico di destinazione. È qui che concentrerai la tua energia. E poiché nessuno ha il tempo di scorrere Instagram tutto il giorno, assicurati di disporre degli strumenti di gestione dei social media per monitorare tutti i post, le condivisioni, le menzioni, gli hashtag pertinenti e ciò porta le query tramite i DM nella casella di posta del servizio clienti.

PPC

Gli annunci pay-per-click sono quei piccoli banner che vedi spuntare sui siti web che visiti. Possono anche essere visualizzati nella parte superiore delle pagine dei risultati di ricerca online, con un'etichetta Annuncio in grassetto proprio in alto. Quando implementi questo tipo di marketing, paghi il proprietario del sito web ogni volta che un visitatore fa clic sull'annuncio.

Strategia di backlink

Una delle tante migliori pratiche SEO include il collegamento di contenuti a fonti affidabili. Questo viene fatto con collegamenti esterni - altri siti Web che confermano le tue affermazioni - e collegamenti interni (quelli che indirizzano i lettori a contenuti aggiuntivi all'interno del tuo sito Web). Sviluppare una strategia di backlink significa convincere altri siti Web a utilizzare i tuoi contenuti come fonte affidabile. Questo è estremamente utile per indirizzare più traffico al tuo sito Web e per aiutarti a affermarti come autorità del settore.

Testimonianze dei clienti

Avere le testimonianze dei clienti sul tuo sito web ti fornisce la prova sociale di cui hai bisogno che i tuoi prodotti o servizi funzionano. Una cosa è suonare il tuo clacson; ma quando le persone che si trovano in una posizione simile al tuo pubblico di destinazione possono attestare come hai trasformato le loro vite in un unicorno e un'utopia piena di arcobaleni, è più probabile che ti contattino in modo che tu possa fare lo stesso per loro.

5 migliori strumenti per il marketing B2B

Queste sono molte informazioni. Sicuramente ci deve essere un modo in cui la tecnologia renda più facile l'implementazione di tutto ciò. E infatti c'è. Per rendere l'intero processo il più semplice possibile, assicurati di avere:

1. CRM

Un CRM che si adatta alle tue esigenze. Sebbene la maggior parte di essi includa le stesse funzionalità di base, vuoi assicurarti di investire in uno che abbia la capacità di archiviare tutti i tuoi contatti, abilitare tutte le autorizzazioni necessarie per il tuo team, consentire la segmentazione dei contatti, campagne di gocciolamento, comunicazioni personalizzate e le collaborazioni tra i tuoi reparti.

2. Automazione del marketing

Sarebbe la cosa più noiosa del mondo sedersi davanti a un computer, aspettando che il tuo pubblico di destinazione intraprenda l'azione desiderata in modo da poter implementare il passo successivo nei tuoi sforzi di marketing. Il software di automazione del marketing (che spesso è già incluso in un buon CRM) ti consente di preimpostare determinate azioni che attivano i passaggi successivi, ad esempio qualcuno si è iscritto al tuo blog, quindi ora riceverà automaticamente un'e-mail di benvenuto o verrà reindirizzato a una pagina di ringraziamento . Oppure si iscriveranno a un webinar, quindi riceveranno un'e-mail con le istruzioni su come e quando guardare e cosa aspettarsi.

3. CMS

Un CMS è un sistema di gestione dei contenuti. Questo è il software che utilizzerai per creare blog, pagine di destinazione, casi di studio e testi di siti Web. Ci sono molte alternative sul mercato, ma ti consiglio di restringere le tue opzioni a quelle facili da usare. Ad esempio, il CMS di HubSpot non richiede alcuna conoscenza di codifica e dispone di funzionalità di trascinamento della selezione e creatori di CTA.

4. Assistenza clienti

L'assistenza clienti è tutto. Anche se vendi davvero il Santo Graal, se i tuoi clienti hanno difficoltà a raggiungerti o devono superare ostacoli per risolvere i loro problemi, ti lasceranno cadere come una patata bollente. Evita questo problema utilizzando la tecnologia per renderlo facile per te. Funzionalità come un help desk, una chat dal vivo e una knowledge base possono aiutare a fornire risposte rapide ai tuoi clienti.

5. Integrazioni

Quando cerchi le tue opzioni per tutti gli strumenti sopra menzionati, considera solo quelli che lo farebbero con lo stack tecnologico che stai già utilizzando. Fai un elenco completo delle tue applicazioni aziendali: Gmail, Slack, Salesforce o qualsiasi altra cosa che utilizzi per il calendario, le buste paga, le videoconferenze, l'email marketing, ecc... Queste risposte dovrebbero essere disponibili direttamente sul loro sito Web o tramite il loro marketplace di app.

Come monitorare l'andamento delle tue campagne di marketing B2B

Dopo aver sviluppato una strategia di marketing, sviluppato le tue campagne e incorporato tutti gli strumenti necessari sopra elencati, è il momento di verificare se sono efficaci quanto speri che siano. Per farlo, segui queste pratiche:

Cruscotti personalizzati

Il monitoraggio dei tuoi KPI è fondamentale per determinare l'efficacia delle tue campagne di marketing. Tuttavia, obiettivi diversi richiedono di concentrarsi su metriche diverse. Le soluzioni SaaS che ti consentono di creare dashboard personalizzati ti semplificano la vita per tutti, in tutti i tuoi team. Assicurati di avere un modo standardizzato in modo che una volta che il tuo team ha preso il controllo, sia facile da leggere.

Test A/B

A volte, anche le migliori campagne di marketing hanno bisogno di un piccolo ritocco. O a volte, hai due grandi elementi, ma non sei sicuro di quali implementare (ad esempio, la formulazione CTA o l'oggetto dell'email). Quindi prova entrambi. L'esecuzione di test A/B mostra ciò che il tuo pubblico di destinazione trova più interessante. È quindi possibile incorporare elementi simili per futuri sforzi di marketing.

Opinione del cliente

Vuoi sapere la vera verità su quanto è eccezionale il tuo marketing? Chiedi ai tuoi clienti come si sentono a fare affari con te. Puoi utilizzare un software per semplificare questo processo per te. E anche se ricevi un feedback negativo, non devi preoccuparti. Possono servirti come intuizioni che potresti non aver scoperto altrimenti; e ti danno l'opportunità di migliorare le cose.

Fidelizzazione dei clienti

Il modo migliore per sapere se qualcosa funziona è guardare i tuoi numeri: quanti clienti stanno scegliendo di rimanere con te? Non solo sembra un distintivo d'onore, ma è anche più conveniente rispetto al mantenimento di nuovi clienti. E mentre vuoi assolutamente fare entrambe le cose, vuoi comunque fare ciò che è più vantaggioso per le tue tasche. E quelle relazioni a lungo termine sono anche ottime fonti di riferimento.

Come puoi vedere, lo sviluppo di strategie di marketing B2B efficaci richiede molto tempo, ricerca e pazienza. In effetti, a volte può sembrare un lavoro a tempo pieno, perché sicuramente lo è. Puoi considerare di avere un team di marketing interno che si concentri esclusivamente sullo sviluppo di campagne, sulla stesura di contenuti e sui test A/B; oppure puoi affidare queste responsabilità a un'agenzia di marketing inbound, come (ehm), davvero tua.