Bagaimana menyusun rencana pemasaran manufaktur menggunakan RACE Framework
Diterbitkan: 2021-09-29Industri manufaktur bergerak menuju peningkatan penggunaan teknologi dan otomatisasi, tetapi pemasaran manufaktur belum berada di level yang sama
Pemasaran adalah bagian penting dari aktivitas perusahaan manufaktur karena menghubungkan Anda dengan grosir dan distributor, memastikan bahwa produk Anda menjangkau pelanggan Anda.
Industri manufaktur telah mengalami percepatan pemasaran digital yang cepat karena pandemi COVID-19 dan keterbatasan tatap muka yang ditimbulkannya. Industri ini melihat peningkatan 12% dalam penggunaan situs web oleh perusahaan manufaktur tahun lalu.
Mereka yang berada di pemasaran manufaktur dapat memanfaatkan Kerangka RACE yang digunakan untuk menyusun rencana yang mencakup aktivitas pemasaran masuk yang dibayar, dimiliki, dan diperoleh.
RACE mencakup siklus hidup pelanggan penuh atau saluran pemasaran dari:
(Rencana) > Jangkauan > Tindakan > Konversi > Libatkan
Ini mencakup cara meningkatkan pemasaran Anda di seluruh siklus hidup pelanggan atau saluran pemasaran, menghasilkan kesadaran untuk membangun audiens Anda, mendorong interaksi, menghasilkan prospek, pembelian, dan kemudian loyalitas.
RACE Framework kami yang populer menawarkan kepada pemasar dan manajer struktur 5 langkah sederhana untuk mengintegrasikan aktivitas pemasaran mereka. Ini sangat penting untuk banyak sektor pemasaran tetapi khususnya perusahaan manufaktur yang beroperasi selama era transformasi digital yang cepat saat ini.
Kami memiliki solusi pemasaran untuk mendukung pemimpin pemasaran dalam mengembangkan dan mengadaptasi strategi pemasaran mereka. Sebagai Anggota Bisnis, Anda dapat membuka kunci pendekatan berbasis data untuk mengelola platform dan titik kontak pelanggan Anda, dan melihat hasil Anda yang meroket.
Bagaimana merencanakan strategi pemasaran manufaktur Anda
Tahap perencanaan awal RACE meliputi:
- Merumuskan strategi digital pemasaran manufaktur terintegrasi, berdasarkan wawasan, untuk meningkatkan pemasaran digital Anda dan merencanakan pertumbuhan di masa depan
- Menetapkan tujuan, mendefinisikan sumber daya yang dibutuhkan, keterampilan, dan teknologi yang dibutuhkan
- Menentukan persona dan segmen pelanggan Anda dan memanfaatkan media digital untuk menargetkan audiens Anda
- Hasilkan peningkatan prospek, penjualan, dan ciptakan merek yang lebih menarik melalui peningkatan pemasaran konten, USP, dan pengalaman pelanggan Anda.
Tipe persona yang paling umum dalam pemasaran manufaktur termasuk manajer pengadaan, tim penelitian dan pengembangan, insinyur desain dan manajer pemeliharaan, perbaikan dan operasi (MRO).
Siklus pembelian manufaktur
Siklus pembelian manufaktur bisa panjang dan rumit, dengan enam langkah kunci berikut:
- Pembeli mengidentifikasi kebutuhan akan produk atau jasa
- Pembeli meneliti dan mengumpulkan informasi untuk memecahkan masalah
- Jika desain baru, pembeli meneliti data produk
- Pembeli mencari pemasok untuk solusi yang mereka pilih
- Pembeli membuat daftar pendek dari mereka yang ingin dipertimbangkan
- Pembeli membeli dari pemasok yang mereka pilih
Menurut Thomas, setidaknya ada lima belas langkah tambahan dalam proses pembelian manufaktur. Selama setiap langkah ini, Anda harus menunjukkan mengapa Anda harus menjadi pemasok pilihan bagi calon pelanggan Anda dan bagaimana Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Saat calon pelanggan Anda sedang meneliti pemasok, kemungkinan besar mereka akan mengevaluasi:
- Merek dan reputasi
- Kehadiran di pasar
- Testimonial dan studi kasus dari pelanggan Anda
- Peringkat dan ulasan
- Saluran media sosial
- Situs web
Yang terpenting, tanpa rencana pemasaran berbasis data yang berfokus pada pelanggan, Anda akan kehilangan peluang untuk memenangkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Gunakan Kerangka RACE untuk memecah strategi pemasaran Anda, mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan Anda, dan menerapkan solusi baru untuk meningkatkan hasil Anda.
Jangkau pelanggan manufaktur Anda
Tahap Jangkauan RACE mencakup menciptakan kesadaran akan merek, produk, dan layanan Anda melalui membangun dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda, saluran media sosial, dan situs mikro dari media offline dan situs web lain.
Untuk meningkatkan jumlah kunjungan berkualitas baik ke bagian atas corong, Anda harus:
- Manfaatkan media yang dimiliki dan diperoleh, dengan fokus pada media sosial, pemasaran bersama, dan pengoptimalan mesin telusur (SEO), untuk meningkatkan visibilitas masuk Anda
- Gunakan promosi berbayar seperti Google Ads yang ditargetkan, media sosial, dan pemasaran afiliasi dan tampilan jika relevan
- Merumuskan rencana akuisisi pelanggan pemasaran manufaktur melalui pengaturan biaya per akuisisi berdasarkan perkiraan laba atas investasi dan meneliti maksud pencarian online
Berikut adalah beberapa aktivitas perencanaan dan hasil yang dapat Anda manfaatkan dalam pemasaran manufaktur Anda:
- Tinjauan efektivitas media
- Rencana pemasaran mesin pencari
- Memiliki dan memperoleh rencana pemasaran media
- Jadwal media berbayar dan tampilan
- Rencana akuisisi dan kampanye
Menghadiri pameran dagang, forum manufaktur, dan situs jejaring profesional seperti LinkedIn akan memungkinkan Anda menemukan influencer yang akan membagikan pengetahuan mereka secara online. Anda dapat menggunakan jaringan Anda untuk membangun kehadiran online Anda melalui konten tamu dan bertukar ide untuk keuntungan bersama.
Untuk mengukur efektivitas aktivitas pemasaran manufaktur Anda, Anda harus melacak:
- Pengikut dan sentimen tentang merek Anda, membandingkan pengaruh media sosial Anda sebagai bagian dari percakapan atau membandingkan jumlah pengikut untuk saluran sosial yang relevan
- Kunjungan situs web yang unik
- Nilai per kunjungan yang dapat Anda ukur di Google Analytics sebagai 'Nilai sasaran per kunjungan'
Dorong interaksi pelanggan dengan produk dan layanan manufaktur Anda
Ini termasuk meningkatkan strategi konten Anda dan pengalaman digital situs web Anda dalam mendukung perjalanan pelanggan. Seseorang yang membaca posting blog Anda, berinteraksi dengan posting media sosial Anda, dan mencari tahu tentang perusahaan Anda atau produk Anda adalah bagian dari tahap ini. Tujuannya adalah untuk menghasilkan prospek dengan mendapatkan detail kontak prospek melalui penawaran sesuatu yang berharga kepada mereka.
Untuk mengelola bagian Act dari RACE Framework untuk pemasaran manufaktur Anda, Anda harus:
- Lakukan analisis perjalanan pelanggan
- Melakukan profil pengunjung dan pelanggan
- Selesaikan audit strategi konten dan magnet utama Anda
- Buat rencana peningkatan halaman arahan untuk mengoptimalkannya sepenuhnya
- Merumuskan rencana kampanye termasuk kalender editorial
Menurut Institut Pemasaran Online, 82% pemasar di bidang manufaktur menggunakan pemasaran konten secara efektif. Pemasaran konten harus menjadi kunci strategi pemasaran manufaktur Anda. Pemasaran manufaktur digital sedang dalam tahap pertumbuhan dan meningkat, bersama AI, robotika, dan Internet of Things.
Disarankan agar rencana konten diterapkan yang menunjukkan keahlian dan pengetahuan Anda dan yang relevan dengan persona pembeli target Anda. Ini harus mencakup, misalnya:
- Artikel dan wawasan
- Kertas putih
- webinar
- Panduan pembeli dan perbandingan
- Studi kasus
- Konten video misalnya video produk
- Infografis
- Brosur dan lembar spesifikasi
Pabrikan elektronik, muRata, adalah contoh bagus dari perusahaan yang unggul dengan konten pemasaran manufaktur mereka. Situs web mereka menunjukkan banyak format konten di atas.
Konten harus fokus pada masalah umum bagi audiens target Anda, diikuti oleh program pemeliharaan dan penilaian prospek jika berlaku dan memberikan prospek berkualitas tinggi. Tur video depot, lantai toko, dan proses manufaktur Anda direkomendasikan.
Untuk mengukur kualitas kunjungan Anda, pastikan Anda melacak rasio konversi prospek, biaya per prospek, ukuran waktu tunggu seperti rasio pentalan dan waktu yang dihabiskan di situs, serta pembagian sosial, komentar, dan suka.
Konversikan lebih banyak pelanggan manufaktur bernilai tinggi
Tahap RACE Framework dalam pemasaran manufaktur ini berkaitan dengan peningkatan konversi menjadi penjualan. Kegiatan dan hasil yang harus Anda buat meliputi:
- Pimpin pengasuhan dan penargetan ulang untuk pengasuhan prospek
- Personalisasi web
- Penjualan yang dibantu seperti Livechat
- Tinjauan pemasaran seluler dan rencana pengoptimalan
- Pengoptimalan tingkat konversi
Anda harus memantau dan mengukur tingkat konversi prospek online ke penjualan offline, serta nilai pesanan rata-rata prospek yang berasal dari online.
Seperti yang dapat Anda lihat dari siklus hidup pelanggan di bawah - media berbayar, dimiliki, dan diperoleh memiliki peran besar dalam menjangkau pelanggan dan mendorong interaksi. Namun, pengalaman digital pelanggan Andalah yang dapat mengarahkan mereka untuk melakukan pembelian pertama mereka.
Jalur Pembelajaran Pengalaman Digital untuk Anggota Bisnis kami menawarkan pelatihan pemasaran strategis untuk memperkuat manajemen web dan platform digital Anda. Penuh sesak dengan penelitian, studi kasus, dan template praktis, terintegrasi di seluruh Kerangka RACE, membuka Jalur Pembelajaran untuk mulai meningkatkan tingkat konversi Anda hari ini.
Manufaktur pemasaran untuk mengatur keterlibatan
Tahap Engage RACE dalam pemasaran manufaktur mencakup membangun dan memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda untuk meningkatkan loyalitas mereka.
Ini melalui metode seperti konten situs web, saluran media sosial Anda, pemasaran email, dan interaksi langsung dengan tujuan meningkatkan nilai umur mereka. Untuk mengelola keterlibatan secara efektif, Anda harus menerapkan hal berikut:
- Paket kontak sambutan pelanggan
- Paket layanan pelanggan
- Rencana komunikasi email pelanggan
- Rencana media sosial
Untuk mengukur keberhasilan aktivitas pemasaran Engage Anda, Anda harus mengukur aktivitas dan kepuasan pelanggan Anda, serta kontribusi mereka terhadap penjualan berulang. Pantau nilai umur pelanggan untuk menetapkan berapa banyak pembelian berulang yang Anda berikan dalam kategori produk yang berbeda dan bagaimana hal ini berkontribusi pada nilai umur lima tahun mereka.
Perhatikan tingkat kepuasan karena mereka yang puas akan setia dan akan merekomendasikan Anda kepada orang lain.
Banyak produsen akan mengandalkan jaringan pribadi mereka daripada pemasaran digital untuk keterlibatan. Perubahan, khususnya di industri ini, kemungkinan besar akan menantang. Jika ini masalahnya, Anda dapat menggunakan metode tradisional bersama digital dalam pemasaran manufaktur Anda.
Fokus pada personalisasi dengan, misalnya, kontak tatap muka yang didukung dan dipelihara oleh pemasaran digital.
Memproduksi alat dan solusi strategi pemasaran untuk meningkatkan prospek dan penjualan
Ingin mengoptimalkan pemasaran digital Anda? Kami memiliki template, panduan, dan kemenangan cepat untuk membantu Anda mengembangkan pemasaran manufaktur untuk memenangkan lebih banyak pelanggan. Semua sumber daya kami terintegrasi di seluruh Kerangka RACE sehingga Anda dapat dengan percaya diri dan cepat beradaptasi dan memprioritaskan saluran pemasaran utama dan perjalanan yang memberi Anda hasil.
Bergabunglah dengan 1000 profesional pemasaran yang merencanakan, mengelola, dan mengoptimalkan strategi pemasaran mereka dengan dukungan kami. Baik Anda pemula, UKM, atau perusahaan global, ambil langkah selanjutnya untuk mengembangkan bisnis Anda dengan RACE Framework.