Direct-to-Consumer: E-Commerce-Marketingtechniken für D2C-Marken
Veröffentlicht: 2021-11-04Wie etablieren sich Direct-to-Consumer-Unternehmen in einem umkämpften Markt? Wir untersuchen, wie D2C-Unternehmen eigene Daten nutzen, um Verbraucher zu erreichen und direkt mit ihnen in Kontakt zu treten
In den letzten Jahren haben Marken die Vorzüge eigener und selbst betriebener Direct-to-Consumer-Vertriebskanäle (D2C oder DTC) erkannt. Im Einklang mit der Pandemie und dem beschleunigten Wachstum von Online-Kanälen wurden D2C-Modelle noch weiter beschleunigt und stärker betont.
Der E-Commerce-Umsatz von Direct-to-Consumer (D2C) stieg um 45,5 Prozent auf einen Wert von 111,54 Milliarden US-Dollar im Jahr 2020. Angesichts der Auswirkungen verzögerter Lieferketten, Bestellungen und einer Schließung des persönlichen Einzelhandels aufgrund der Covid-19-Pandemie ist dies der Fall kein überraschender Trend.
Noch überraschender ist, dass das D2C-Verkaufsmodell laut eMarketer bis 2023 fortgesetzt werden soll, wenn die E-Commerce-Umsätze voraussichtlich 174,98 Milliarden US-Dollar erreichen werden.
Es ist eindeutig an der Zeit, in Ihre E-Commerce-Marketingstrategie zu investieren. Ob Ihr Modell B2B, B2C, D2C oder eine Mischung aus beiden ist, Ihre Kanäle und Medien sind nur so effektiv wie die Marketingstrategie, die sie alle miteinander verbindet. Wir haben Ressourcen, um Ihre E-Commerce-Marketingstrategie und -planung zu rationalisieren und Sie dabei zu unterstützen, datengesteuerte Entscheidungen zu treffen, um Marketingaktivitäten zu priorisieren, die hochwertige Kunden konvertieren und binden.
Was ist Direct-to-Consumer-D2C-E-Commerce?
D2C ist der Ort, an dem eine Marke ihre eigenen Produkte herstellt, vermarktet und vertreibt. Bei der Herstellung und dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen gibt es keine „Zwischenhändler“. Typischerweise versendet eine D2C-Marke direkt an Verbraucher, arbeitet mit Einzelhandelsgeschäften zusammen oder betreibt Pop-up-Shops, um Produkte zu vertreiben.
Im Gegensatz zum traditionellen Einzelhandel bietet die Direct-to-Consumer-Strategie tendenziell eine hyperfokussierte Produktpalette und ein abonnementbasiertes Vertriebsmodell.
Lesen Sie ein Beispiel einer D2C-Kampagne, das wir kürzlich überprüft haben.
Durch das Entfernen zusätzlicher „Parteien“ aus der Verkaufsreise kann eine Marke geringere Kosten erzielen, direkt mit dem Endverbraucher interagieren und ein nahtloses Markenerlebnis bieten. Es kann einen kundenorientierten Ansatz etablieren und direkte Gespräche über digitale Kanäle führen, mit einem soliden Verständnis für die Macht von Influencern und Mundpropaganda.
Ein kleineres Direct-to-Consumer-Produktsortiment bedeutet, dass die Marke sowohl das Produkt als auch den Verkaufstrichter basierend auf datengesteuertem Feedback verfeinern und perfektionieren kann. Der Schwerpunkt kann darauf gelegt werden, die richtige Bevölkerungsgruppe durch gezielte Werbung zu erreichen und sie konsequent durch die Entscheidungsfindung und Konversion zu führen.
Dadurch entfallen langwierige Produktanalysen – oft auch als „Analyseparalyse“ bezeichnet – die zu Kaufabbrüchen führen können.
Der Verbraucher hat dann im Rahmen eines ansprechenderen digitalen Erlebnisses direkt mit der Marke interagiert, um eine echte Interessenvertretung aufzubauen.
Der Online-Einkaufsprozess ist daher einfacher und einfacher, da die Marke in jeder Phase die Kontrolle über das RACE-Framework hat. In jeder Phase, sei es in der Phase „Reichweite“, „Aktion“, „Umwandlung“ und „Engagement“, interagiert der Verbraucher direkt mit strategischen und Markenkanälen.
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Die Vorteile von D2C E-Commerce-Marketing
D2C-E-Commerce-Marken haben die Fähigkeit, in allen Phasen des RACE-Frameworks eine starke direkte Beziehung zu den Verbrauchern aufzubauen. Dabei erfasst das Unternehmen an jedem Berührungspunkt seine eigenen First-Party-Daten, um diese für Wachstum, Verbesserungen oder einfach nur für ein besseres Verständnis des Verbrauchers zu nutzen.
Um dies zu demonstrieren:
- ERREICHEN. Datengesteuerte Strategien können eine spezifischere und relevantere Zielgruppe erreichen, die auf ihre Demografie und ihr Verhalten ausgerichtet ist.
- HANDLUNG. Anhand der Daten kann ein D2C-Unternehmen mit dem Kunden als Einzelperson sprechen und ansprechen, was ihm wichtig ist, um Leads zu generieren.
- KONVERTIEREN. Eine D2C-Strategie hat die Kontrolle über die gesamte Customer Journey und die Markenbotschaft kann sich auf CRO konzentrieren.
- ENGAGIEREN. Datengesteuerte Kundenbindungs- und Loyalitätsprogramme zur Erzielung von Umsatzsteigerungen, höherem LTV, reduzierten Kosten und höheren Margen.
Das RACE Framework ist beliebt bei E-Commerce-Unternehmen jeder Größe – von Startups über KMUs bis hin zu multinationalen Konzernen, da die einfache Struktur gemäß Ihren Geschäftszielen nach oben oder unten skaliert werden kann. Bewerten Sie Ihre Stärken und Schwächen und planen Sie Ihre nächsten Schritte mit Unterstützung bei jedem Schritt auf dem Weg.
Egal, ob Sie nach Strategie- und Planungslösungen für Manager oder Channel-Spezialisten suchen, wir haben Tools, Vorlagen und Schulungen, die Ihnen helfen, Ihre Ziele zu erreichen.
Bewältigung der Herausforderungen des D2C-E-Commerce-Marketings
Es ist klar, warum die Etablierung einer D2C-Marke eine attraktive Option ist.
Der Aufbau einer direkten Beziehung zum Verbraucher stellt eine einzigartige Gelegenheit dar, das Angebot zu gestalten, und zwar mit erheblich geringeren Kosten im Vergleich zum traditionellen Einzelhandel. Natürlich gibt es Herausforderungen, die ein D2C-E-Commerce-Modell mit sich bringt.
D2C-Einsteiger vs. etablierter Markenname
Eine D2C-Marke tritt in einen Markt ein, um Dinge anders zu machen, wird sich aber mit etablierten Marktführern messen müssen. Zum Beispiel Dollar Shave Club gegen Gillette.
Dollar Shave Club wurde 2011 ins Leben gerufen und war das erste Unternehmen, das dem Verbraucher Abonnements für Rasierclubs direkt anbot. Der Kunde profitiert von Komfort und Rabatten im Vergleich zu einzeln gekauften Produkten im Geschäft. Es war daher ein attraktives Angebot, konkurrierte jedoch mit Gillette, einer Marke, die seit über 100 Jahren besteht.
Zu diesem Zeitpunkt versuchte Dollar Shave Club, einen Kundenstamm zu erreichen, der Gillette seit Jahrzehnten treu war. Durch den Wegfall der zusätzlichen Schritte der Reise (Kauf im Geschäft) und das Angebot eines persönlicheren Service konnte das Denken der Verbraucher verändert werden. Gezieltes Marketing erklärte die klaren Vorteile eines abonnementbasierten D2C-Dienstes, und soziale Medien nutzten das engagierte Publikum.
Im Jahr 2010 behauptete Gillette einen US-Marktanteil von 70 %, aber im Jahr 2016 fiel er auf 54 %.
Nachfrage nach Personalisierung
Das D2C-Geschäft ist typischerweise digital nativ. Es baut die Beziehung auf, indem es direkt mit dem Verbraucher in Kontakt tritt und folglich eine Fülle von Daten erfasst.
Daten, mit denen man mit dem Kunden sprechen kann, und ganz ehrlich, das ist es, was sie erwarten. 61 % der Verbraucher wären bereit, mehr Informationen mit Marken zu teilen, wenn ihnen dies ein besseres Einkaufserlebnis ermöglichen würde.
Personalisierungsmarketing-Technologie ist der Schlüssel, um die Beziehung zu festigen, Loyalität aufzubauen und echte Interessenvertretung in einer Omnichannel-Welt zu schaffen.
Unser beliebtes maschinelles Lernen, Neigungsmodellierung und KI-Diagramm, strukturiert über das RACE Framework, zeigt, wie Personalisierungstechnologie verwendet werden kann, um Ihr Marketingangebot in jeder Phase des Entscheidungsprozesses Ihrer Kunden zu stärken. Bleiben Sie über die neuesten Trends und Innovationen im D2C- und E-Commerce-Marketing auf dem Laufenden, wenn Sie noch heute Smart Insights beitreten.
D2C-Kundenerlebnis
Durch die effektive Nutzung von Kundendaten kann D2C den Mangel an persönlichem Kontakt ausgleichen, der im traditionellen Einzelhandel üblich ist. Die Herausforderung für eine Direct-to-Consumer-Marke besteht daher darin, eine vollständig datengesteuerte Personalisierungsstrategie zu verfolgen.
Dabei können D2C-Marken Folgendes erwarten:
- Maximieren Sie Verkaufschancen und den Auftragswert
- Empfehlen Sie Produkte und erhöhen Sie den LTV
- Verbessern Sie die Häufigkeit von Nachbestellungen
- Erhöhen Sie den Marktanteil und dringen Sie in Nischenmärkte vor
- Schaffen Sie ein einzigartiges digitales Erlebnis
- Bieten Sie ein höheres Maß an Kundenservice
Anpassung an sich schnell ändernde Kundengewohnheiten
Die Umstellung auf die Online-Adoption erfolgte schrittweise, wurde aber seit Covid-19 zu einer Notwendigkeit. Viele Unternehmen und Verbraucher werden sich jetzt mit ihren neuen Routinen wohlfühlen und ein digitales Erlebnis bevorzugen. Andere fühlen sich vielleicht immer noch wohler, wenn sie Produkte im Geschäft entdecken.
Als D2C-E-Commerce-Unternehmen besteht die Herausforderung darin, mit den Änderungen der Kundengewohnheiten Schritt zu halten.
Auch hier bilden die umfangreichen Datenquellen, die während der gesamten RACE-Reise gesammelt werden können, die Grundlage für die Identifizierung und Anpassung, um ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.
E-Commerce-Marketingtechniken für D2C-Marken
Es ist klar, dass D2C-Unternehmen boomen, also werfen wir einen Blick auf einige E-Commerce-Marketingtechniken für Direct-to-Consumer-Marken.
Influencer-Marketing
D2C-Unternehmen haben die Kraft des Influencer-Marketings erkannt und nutzen es als strategisches Instrument. In Ermangelung persönlicher Erfahrung und beginnend mit überhaupt keinen Kunden ist schnelles Wachstum das Ziel.
Influencer kommen zu Hilfe, um die Popularität von Direct-to-Consumer-Marken zu steigern. Sie tragen dazu bei, eine unbekannte Marke menschlicher zu machen, und genießen das Vertrauen in ihre Produktbewertungen, sofern sie authentisch wirken. Der Inhalt kann unmittelbare Reichweite und Durchschlagskraft bieten, da die Follower dem Influencer treu sind und ihre Meinung zählt. Die D2C-Marke kann es dann als Teil des Marketingplans verwenden, um die vertrauenswürdige Botschaft zu verstärken, die für die Interessenvertretung und langfristige Loyalität von entscheidender Bedeutung ist.
Für D2C-Unternehmen mit kleineren Budgets ist es sinnvoller, mit vielen Nano- oder Mikro-Influencern (typischerweise weniger als 50.000 Follower) zusammenzuarbeiten, als auf die größeren Persönlichkeiten abzuzielen. Marken bitten sie normalerweise, etwas zu tun, was sie bereits tun, z. B. Videos mit Produkten zu erstellen und mit kostenlosen Artikeln oder Zahlungen zu belohnen.
Dieses Tool ist wahrscheinlich kostengünstig und führt zu höheren Engagement-Raten, vorausgesetzt, der Influencer ist auf das D2C-Publikum und die Markenpositionierung ausgerichtet.
Gymshark nutzte bekanntermaßen das Influencer-Marketing, um ein 500-Millionen-Dollar-Geschäft zu werden.
Content-Marketing für Direct-to-Consumer-Unternehmen
Eine D2C-Marke hat möglicherweise ein minimales Werbebudget und null Reputation, weshalb Inhalte ein Schlüsselinstrument sein werden.
Inhalte werden oft im Rahmen der SEO-Strategie in den Marketing-Mix integriert und helfen dabei, eine Website gefunden zu werden. Großartige Inhalte können auch Vertrauen schaffen, Fragen beantworten und mit Kunden in Kontakt treten.
Erstellen Sie großartige Inhalte, einschließlich nutzergenerierter und Influencer-Assets, und unterstützen Sie diese mit einer geplanten Werbestrategie. D2C-Marken können ihre eigenen First-Party-Daten verwenden, um die richtige demografische Zielgruppe anzusprechen, sodass Budgets maximiert werden können.
Personalisieren Sie das Kundenerlebnis
Inzwischen ist es offensichtlich, dass D2C-Marken die Infrastruktur benötigen, um in allen Phasen von RACE ein personalisiertes Erlebnis aufzubauen. Auch sollte klar sein, dass an jedem Touchpoint wertvolle Daten erhoben werden.
Vorbei sind die Zeiten, in denen es zu Marketingzwecken ein einziges Kundenprofil gab. Die gesamte digitale Reise fordert Unternehmen auf, die Emotionen und Gefühle zu verstehen, die Käufer dazu bringen, Maßnahmen zu ergreifen, und darauf zu reagieren.
59 % der Online-Käufer glauben, dass es einfacher ist, interessantere Produkte in personalisierten Online-Einzelhandelsgeschäften zu finden, wobei 56 % angeben, dass sie eher zu einer Website zurückkehren, die personalisierte Produktempfehlungen bietet.
Zu den bewährten D2C-E-Commerce-Personalisierungstechniken gehören datengesteuertes Upselling/Cross-Selling, die Erstellung einzigartiger Produktpakete auf der Grundlage vergangener Einkäufe und Angebote, die für das Online-Verhalten relevant sind. Und das alles natürlich geräteübergreifend im Rahmen einer Omnichannel-Strategie.
Durch das Erzielen eines hyperpersonalisierten digitalen Erlebnisses kann das D2C-Geschäft einzigartig bleiben und verdeutlichen, warum ein Kunde keinen Konkurrenten in Betracht ziehen muss.
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