Apa yang Diubah Ladder.io dalam Alur Kerja Kualifikasi Prospeknya untuk Meningkatkan Tingkat Konversi sebesar 48%

Di Ladder, kami telah membangun bisnis dengan melakukan eksperimen pemasaran pertumbuhan yang dapat diskalakan, dapat diprediksi, dan berulang untuk membantu klien kami memenuhi tujuan mereka.

Namun eksperimen ini juga membantu kami mengoptimalkan saluran pemasaran dan penjualan kami sendiri.

Misalnya, selama retret tim tahunan Februari ini, kami mengadakan hackathon di seluruh perusahaan dan meminta ahli strategi kami untuk membuat eksperimen pemasaran yang memecahkan masalah ini untuk tim penjualan kami: bagaimana meningkatkan jumlah prospek berkualitas yang memesan panggilan intro dengan kami tim penjualan.

Apa yang membuat seorang pemimpin memenuhi syarat?

Ketika kami memiliki sistem kualifikasi prospek lama kami, tim penjualan kecil kami dibanjiri dengan panggilan perkenalan yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat, menyebabkan mereka membuang waktu dan energi yang akan lebih baik dihabiskan untuk menutup transaksi.

Sebagai gantinya, kami memperkenalkan otomatisasi cerdas untuk membangun alur kerja kualifikasi prospek baru.

Dalam sistem kualifikasi prospek otomatis kami, pengunjung akan memasukkan email bisnis mereka di beranda Ladder, melalui formulir kontak yang disematkan di salah satu posting blog kami, atau di halaman arahan pasca-klik untuk Ladder Planner atau Ladder Playbook.

Setelah memasukkan email mereka, pengunjung akan secara otomatis diberikan skor prospek nol oleh platform otomatisasi pemasaran kami. Kemudian, untuk menentukan apakah pengunjung memenuhi syarat atau tidak, alur kerja menanyakan empat pertanyaan berikut:

• Di industri mana mereka? (0–3 poin)
• Berapa pendapatan bulanan mereka? (0–3 poin)
• Berapa anggaran pemasaran mereka? (0–4 poin)
• Apa tujuan pertumbuhan mereka? (tidak ada poin)

Setelah menyelesaikan alur kerja, pengguna diberi skor dari kemungkinan 10 poin. Jika prospek mendapat skor empat atau lebih tinggi, kami akan meminta mereka untuk mengeklik tautan di halaman terakhir alur kerja, meminta mereka untuk memesan panggilan strategi dengan tim penjualan kami.

Jika calon pelanggan tidak mengeklik tautan untuk memesan panggilan, kami akan mengirimkan email tindak lanjut pertama dalam urutan tetesan email otomatis melalui CRM kami. Email pertama ini memberi prospek kesempatan lain untuk memesan panggilan dengan tim penjualan kami segera.

Jika prospek tidak memesan panggilan setelah email pertama, kami akan terus memelihara mereka dengan studi kasus yang relevan dan konten lain dari blog kami, sambil mendorong mereka untuk memesan panggilan.

Jika prospek menerima skor tiga atau lebih rendah, kami akan mengarahkan mereka ke konten yang relevan di blog kami, dan mereka akan menerima alur kerja email terpisah yang mendidik mereka tentang layanan dan biaya kami.

Masalahnya: bagaimana meningkatkan jumlah prospek berkualitas yang memesan panggilan intro

Meskipun kami telah menyederhanakan sistem kualifikasi prospek, tim penjualan kami masih kesulitan mendapatkan prospek yang memenuhi syarat untuk memesan panggilan perkenalan.

Selama kuartal ketiga dan keempat tahun 2017, tim penjualan kami melakukan beberapa pengujian pada urutan tetesan email kami saat ini, termasuk salinan email yang dipersonalisasi berdasarkan industri mereka, menunjukkan tangkapan layar perencana, dan menyelaraskan kembali urutan dengan CTA "audit gratis" baru kami.

Namun, eksperimen ini tidak memberikan hasil yang kami harapkan, dan persentase prospek berkualitas yang memesan panggilan perkenalan mengalami stagnasi sebesar 23%:

Solusi untuk alur kerja kualifikasi prospek kami

Selama hackathon di seluruh perusahaan kami, ahli strategi kami menawarkan beberapa ide pengujian hebat tentang cara meningkatkan tingkat konversi untuk panggilan intro yang dipesan, termasuk pengujian salinan email, dan mengurangi jumlah pertanyaan yang diajukan selama alur kerja sistem kualifikasi prospek kami.

Namun, eksperimen terbaik ternyata menjadi yang paling sederhana: alih-alih meminta prospek yang memenuhi syarat untuk mengklik tautan untuk memesan panggilan di akhir alur kerja, kami menghilangkan langkah ekstra itu dengan menyematkan popup kalender di akhir. Ahli strategi kami berhipotesis bahwa jika kami menyematkan tautan Calendly dalam alur kerja, maka kami akan meningkatkan pengalaman pengguna dan meningkatkan tarif pemesanan panggilan perkenalan sebesar 10% dalam 8 minggu:

Kami mulai melakukan pengujian ini pada Maret 2018, dan melihat tingkat konversi panggilan yang dipesan melonjak hingga 65%+ untuk prospek yang memenuhi syarat dalam waktu seminggu!

Untuk mendapatkan data yang lebih akurat, kami terus menjalankan eksperimen ini selama 8+ minggu lagi, dan membandingkan rasio konversi kami dari Desember 2017 – Februari 2018, sebelum kami menyematkan tautan Calendly, hingga Maret – April 2018.

Dari Desember hingga Februari, tingkat konversi kami untuk panggilan penjualan yang dipesan adalah 25%. Dari bulan Maret hingga April, tingkat konversi kami melonjak menjadi 37% — peningkatan luar biasa sebesar 48%!

Takeaway utama: metode pemasaran ilmiah berhasil

Menyematkan tautan Calendly bukanlah solusi "satu ukuran cocok untuk semua", dan tidak ada jaminan bahwa itu akan meningkatkan rasio konversi panggilan perkenalan bisnis Anda.

Cara terbaik untuk menemukan taktik yang akan meningkatkan rasio konversi penjualan atau pemasaran bisnis Anda, tanpa menghabiskan sumber daya Anda adalah dengan mempraktikkan pengujian A/B sambil mengikuti metode pemasaran ilmiah.

Metode pemasaran ilmiah terdiri dari enam langkah:

• Langkah 1. Mengumpulkan data dan informasi melalui observasi. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti apa yang Anda ubah baru-baru ini? Bagaimana Anda bisa mengelompokkan data untuk menunjukkan hasil yang menarik atau tidak terduga? Bagaimana kinerja setiap saluran pemasaran?
• Langkah 2. Buat deskripsi tentatif tentang apa yang sedang diamati. Inilah saatnya untuk menentukan OKR Anda: tujuan Anda (satu metrik yang penting), hasil utama (sasaran terukur), dan kerangka waktu (berapa lama menurut Anda untuk mencapai hasil utama tersebut).
• Langkah 3. Bentuk hipotesis yang memprediksi hasil yang berbeda berdasarkan pengamatan ini. Tulis hipotesis Anda sebagai pernyataan "Jika, Maka". "Jika" harus menjelaskan variabel yang akan Anda tambahkan, hapus, atau ubah dalam eksperimen Anda. "Kemudian" harus menggambarkan hasil prediksi tes Anda.
• Langkah 4. Uji hipotesis Anda. Luncurkan tes Anda!
• Langkah 5. Menganalisis data, menarik kesimpulan dan wawasan dari hasil. Tentukan seberapa dekat hasilnya dengan hipotesis Anda, dan mengapa Anda melihat hasil yang Anda lakukan. Selain itu, waspadai kesalahan atau penyimpangan yang mungkin memengaruhi temuan Anda.
• Langkah 6. Optimalkan dan ulangi. Ulangi proses ini sampai Anda menemukan beberapa taktik yang terbukti menunjukkan hasil positif untuk bisnis Anda.

Dengan mengikuti metode pemasaran ilmiah, Anda akan dapat mengidentifikasi dan mengoptimalkan peluang akuisisi, konversi, dan retensi terbesar dengan mengumpulkan data dari pengujian A/B yang dapat diskalakan, dapat diprediksi, dan berulang.

Tes A/B memungkinkan Anda membuat taruhan kecil pada taktik yang menurut Anda akan berhasil tanpa sembrono melalui taktik pertumbuhan atau anggaran pemasaran Anda, dan bahwa Anda secara aktif melacak dan mempelajari apa yang berhasil (dan apa yang tidak) untuk bisnis Anda .

Berapa lama saya harus menjalankan pengujian A/B ini?

Tidak ada jawaban benar atau salah di sini, tetapi Anda harus dapat membuat keputusan berdasarkan signifikansi yang berjenjang. Seperti yang dijelaskan oleh Michael Taylor, COO Ladder:

Signifikansi Cascading berarti memulai dengan keputusan Anda, kemudian membangun kepercayaan diri Anda dalam keputusan dari waktu ke waktu dengan mengumpulkan data secara aktif. Dilakukan dengan benar, Anda akan mendapatkan semua manfaat menjadi ilmiah dan berbasis data tanpa mengorbankan kecepatan membuat keputusan.

Dengan kata lain, kami dapat menjalankan uji rasio konversi panggilan intro kami selama enam bulan lagi untuk menentukan signifikansi statistik (yaitu, seberapa "dapat dipercaya" hasil pengujian kami), tetapi setelah menjalankan pengujian ini selama 8 minggu, kami merasa yakin bahwa menyematkan widget kalender dalam alur kerja itu adalah keputusan yang tepat.

Singkatnya, dengan mengikuti metode pemasaran ilmiah, Anda dapat menemukan peluang paling signifikan untuk pertumbuhan dari taktik yang Anda buktikan akan memberikan dampak paling besar pada bisnis Anda. Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman pasca-klik khusus yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan pasca-klik yang unik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.

Tentang Penulis

Malaika Nicholas adalah Pakar Strategi Pemasaran Konten Ladder Digital dan sumber baru Anda untuk kiat dan strategi tentang pemasaran pertumbuhan, media sosial, strategi pembuatan permintaan, dan SEO! ada pertanyaan? Tanya dia di Twitter.