Fortifiez vos profits en mettant en œuvre la vente SNAP

Lorsque vous êtes dans le domaine des ventes, jusqu'au marketing numérique inclus, vous ne pouvez pas vous contenter de conclure des affaires et de convaincre vos clients d'acheter.

Au lieu de cela, vous avez besoin d'une stratégie solide pour vous guider - une méthodologie qui est non seulement intelligente mais qui a fait ses preuves pour fonctionner comme vous en avez besoin.

La vente SNAP est l'une des méthodologies de vente les plus en vogue d'aujourd'hui, et pour cause.

Lorsqu'il est appliqué de manière cohérente et adéquate, SNAP fonctionne .

Mais pour que cela fonctionne pour vous, vous devez d'abord comprendre de quoi il s'agit, pourquoi il est aussi efficace et comment l'appliquer de manière cohérente pour des résultats impressionnants et cohérents.

Qu'est-ce que la vente SNAP ?

Si vous pensez que SNAP est presque certainement un acronyme pour un concept plus large, vous avez raison.

Il a été inventé pour la première fois par l'auteur Jill Konrath dans son livre de vente désormais classique de 2012, SNAP Selling , décrivant une stratégie pour vendre rapidement et avec succès à des clients modernes occupés.

Voici une ventilation de ce que signifie SNAP.

S - Restez simple

Avec Internet en permanence à portée de main, les consommateurs modernes ont vraiment du pain sur la planche pour trouver des réponses à leurs questions.

Il y a tellement d'informations et de solutions achetables à leurs problèmes qu'ils peuvent se permettre d'être un peu pointilleux sur celles qu'ils choisissent.

Ces acheteurs éliminent généralement les possibilités qui sont trop compliquées et difficiles à comprendre en premier, donc le S dans SNAP est un rappel pour garder les choses simples.

Lorsque vous communiquez avec des prospects, tenez-vous-en au fait et cherchez des moyens de rendre vos offres plus simples que celles de la concurrence.

N – Soyez inestimable

Le consommateur moyen est positivement bombardé de messages publicitaires chaque jour, il est donc trop facile pour une entreprise de se fondre dans la menuiserie.

Cela dit, une entreprise qui peut se démarquer comme une autorité de confiance capable de résoudre les problèmes du prospect a un réel avantage.

Pour cette raison, le N dans SNAP signifie N-valuable (inestimable).

Les consommateurs modernes attendent plus que des produits et services de qualité de la part des marques auprès desquelles ils achètent.

Ils s'attendent également à des relations personnelles avec des entreprises qui souhaitent réellement faire partie des solutions qu'ils pédalent.

A – Toujours aligner

Une compréhension complète de l'espace de tête d'un consommateur est essentielle si vous voulez vraiment conclure une vente, donc le A dans SNAP signifie alignement.

Quels sont les soucis, les peurs et les espoirs de la personne pour son avenir ? Quelles valeurs et croyances fondamentales sont au centre de la façon dont ils vivent leur vie et prennent des décisions critiques ?

C'est votre travail de découvrir et de démontrer comment les solutions proposées par votre marque sont les plus proches de ce qui compte pour ce client.

Le but est de les convaincre d'acheter chez vous et non chez vos concurrents.

P – Priorités de levier

Enfin et surtout, le P dans SNAP représente les priorités.

La plupart des consommateurs modernes effectuent un exercice d'équilibre perpétuel concernant tout ce qu'ils ont en cours. Cependant, certaines choses seront toujours plus prioritaires que d'autres.

Par conséquent, un représentant commercial qui peut déterminer laquelle des nombreuses priorités d'un client est la plus importante a un avantage unique sur ses concurrents.

Par exemple, supposons que la plus haute priorité d'un prospect soit la famille et la vie familiale. Vous pouvez montrer comment vos produits et services permettent d'être un meilleur parent, un conjoint plus attentif ou un propriétaire plus responsable.

Découvrez leur objectif ultime et donnez-leur une longueur d'avance pour y arriver.

Autres concepts SNAP clés à connaître

En plus des piliers clés détaillés ci-dessus, Jill Konrath utilise plusieurs autres termes à la mode tout au long de SNAP Selling .

Chacun définit et aborde un concept ou une préoccupation très pertinente pour les spécialistes du marketing modernes aujourd'hui. Voici un aperçu de chacun.

Syndrome du client éreinté

Ce terme fait référence à l'état d'activité constant typique des consommateurs modernes.

Vos prospects ont beaucoup à faire pour attirer leur attention et ils ont le choix entre une multitude d'options lorsqu'ils recherchent des solutions.

Cela dit, ils sont probablement aussi impatients, exigeants et relativement distraits. Un commercial qui comprend ce qui se passe a de meilleures chances de réussir.

Matrice de l'acheteur

La matrice de l'acheteur fait référence au réseau de problèmes fondamentaux que votre acheteur potentiel traite lorsqu'il prend une décision d'achat.

Les exemples incluent les points douloureux personnels et les opinions des autres décideurs impliqués dans le processus.

Votre compréhension des questions qui peuplent la matrice de l'acheteur constitue la base de votre stratégie de vente.

Zone D

La D-Zone est un terme qui fait référence aux limbes redoutées dans lesquelles une marque se rend lorsqu'un prospect perd tout intérêt pour ce que cette marque a à offrir.

Ils peuvent le montrer de plusieurs façons qui impliquent la lettre D - supprimer des e-mails, retarder des décisions ou vous licencier, pour ne citer que quelques exemples - mais le résultat est toujours le même.

Ils ne sont pas intéressés et vous n'existez plus pour eux. SNAP consiste à rester en dehors de la D-Zone.

Allez-Zone

À toutes fins utiles, la Go Zone est l'opposé de la D-Zone.

C'est là qu'une vente se déroule une fois que toutes les principales préoccupations détaillées par SNAP ont été bien résolues.

Vous savez que vous êtes officiellement dans la Go Zone lorsque toutes vos tentatives de prospection commerciale aboutissent officiellement à une réponse intéressée.

Quels sont les avantages de la vente SNAP ?

Bien que toutes les méthodologies de vente populaires d'aujourd'hui aient leurs avantages, SNAP est unique en ce sens qu'il tire parti d'une compréhension plus approfondie de la façon dont les consommateurs pensent lorsqu'ils envisagent une décision d'achat.

Les consommateurs réagissent mieux aux marques avec une touche personnelle dans un monde numérique rempli de choix.

Ils veulent se sentir compris, pris en charge et priorisés , donc une entreprise qui peut le faire aura toujours un avantage.

SNAP aide en :

• Préparer les vendeurs à mieux répondre aux besoins uniques des consommateurs occupés.
• Insister sur l'importance de faire preuve d'autorité lors de la présentation d'une solution.
• Faciliter des résolutions rapides et rapides aux problèmes d'un consommateur.
• Fidéliser la clientèle en alignant les solutions sur les valeurs fondamentales les plus chères à la personne.
• Donner envie aux consommateurs de travailler avec vous et de rester connectés à votre marque à l'avenir.

Comment intégrer la vente SNAP dans votre stratégie marketing

SNAP est une méthodologie qui offre une approche pratique unique pour gagner les consommateurs stressés et occupés - une décision qui peut améliorer les résultats de presque toutes les entreprises.

La clé pour que cela fonctionne pour vous est de l'adapter à vos clients et aux processus de réflexion qui les rendent uniques.

Voici quelques conseils pour démarrer dans la bonne direction.

1. Focus sur les décideurs

Plus l'achat est important, plus il est probable que vous n'ayez pas affaire à un seul décideur.

Pensez à des situations où vous présentez à plusieurs cadres différents d'un point de vue B2B ou commercialisez une solution domestique à un ménage où les conjoints ou les familles prennent les décisions d'achat en tant qu'unité.

Déterminez qui sont les décideurs dans la situation.

Identifiez lequel d'entre eux (le cas échéant) aura le dernier mot et ajustez vos tactiques en conséquence. Construisez des personas et une matrice d'acheteurs pour chacun afin de vous aider à entrer plus efficacement dans leurs espaces de tête.

2. Comprendre comment les consommateurs modernes prennent des décisions

De nombreux spécialistes du marketing et des commerciaux font l'erreur de penser qu'une décision d'achat est précisément cela - une décision d'acheter ou de ne pas acheter.

Mais, selon la méthodologie SNAP, il s'agit en fait de trois décisions distinctes qu'un prospect prend tout au long d'un processus.

• La décision d'autoriser une entreprise à y accéder en premier lieu.
• La décision de se diversifier et de faire les choses différemment que par le passé.
• La décision finale de passer d'une ressource ou d'une façon de faire à une autre.

3. Faites des priorités de vos clients vos priorités

Si vous voulez vraiment conquérir les consommateurs occupés et épuisés d'aujourd'hui, vous devez être sur la même longueur d'onde que d'où vous venez.

Découvrez ce que veut votre client et ce qui est le plus important pour lui. Ensuite, alignez vos points de discussion et vos tentatives de prospection commerciale sur ces valeurs fondamentales.

Résistez à l'envie de passer en revue les avantages ou avantages qui ne correspondent pas aux objectifs clés du client.

Au lieu de cela, concentrez-vous sur la capture de leur intérêt et l'établissement de la confiance en démontrant de manière concise comment votre marque peut les aider à atteindre leurs objectifs.

4. Simplifiez et organisez vos communications

La clé pour tirer parti de SNAP avec succès est d'éviter de submerger vos prospects en leur donnant trop d'informations trop tôt ou en rendant le processus de prise de décision trop compliqué.

Au lieu de cela, assurez-vous que toutes vos communications sont bien organisées et allez droit au but lors des conversations individuelles.

Fournissez les informations essentielles par incréments afin que votre prospect ait suffisamment de temps et d'espace pour les digérer.

Et comme toujours, concentrez-vous sur la manière dont votre entreprise peut aider le prospect à atteindre ses objectifs et à résoudre ses problèmes les plus urgents.

Conclusion : atteignez vos objectifs commerciaux en vous connectant avec vos clients

Les approches de vente comme SNAP fonctionnent si bien sur les consommateurs modernes, car elles facilitent les relations personnalisées et axées sur les personnes qu'ils recherchent.

Garder ces approches à l'esprit lorsque vous touchez de nouveaux publics et forgez des relations plus significatives avec ceux qui existent déjà encourage la fidélité à la marque tout en augmentant les chiffres de vente.

En fait, apprendre à mieux comprendre vos clients et à anticiper leurs besoins peut être la compétence de vente la plus critique à maîtriser aujourd'hui.

Consultez notre guide complet sur les bases de l'empathie client pour en savoir plus !

Vous découvrirez pourquoi l'empathie est si importante dans la vente et comment vous pouvez la mettre en œuvre avec succès pour des résultats plus sains et des relations client plus solides.