L'avenir du marketing est là : l'intelligence prédictive

L'intelligence prédictive peut sembler être un outil futuriste qui appartient à un film de science-fiction. Mais les spécialistes du marketing d'aujourd'hui utilisent la technologie pour fournir ce que leurs clients veulent avant même de savoir qu'ils le veulent.

Les outils d'intelligence prédictive aident des entreprises comme le détaillant de meubles Room & Board à améliorer leurs résultats et à atteindre leurs clients plus efficacement. Ils ont mis en œuvre la technologie Marketing Cloud de Salesforce qui analysait les données de trafic client et des analyses prédictives pour suggérer des achats supplémentaires aux clients en temps réel. Le résultat a été un incroyable retour sur investissement de 2900%.

Certes, peu d'entreprises connaîtront le même succès que Room & Board. Mais la technologie a tellement évolué que les spécialistes du marketing ne peuvent ignorer de nouvelles révélations, comme un système qui propose des recommandations basées sur les modèles de trafic des clients.

Offrir aux clients une expérience personnalisée continue de s'avérer un retour sur investissement positif. Si vous n'êtes pas familier avec le concept, vous devez savoir ce qu'est l'intelligence prédictive et quels outils sont disponibles.

Qu'est-ce que l'intelligence prédictive ?

Parfois appelée analyse prédictive, l'intelligence prédictive est une méthode permettant de créer une expérience client unique à un individu en particulier en surveillant le comportement des clients et en créant un profil de leurs préférences spécifiques. Ces données de profil sont ensuite utilisées pour prédire ce que les clients voudront ensuite.

Par exemple, disons qu'un acheteur en ligne vient d'acheter un téléviseur à écran plat. Ces nouveaux outils d'intelligence détecteraient l'achat et enverraient au client un e-mail en temps réel lui suggérant une table basse ou un meuble TV. Cela élimine le besoin pour les humains de considérer manuellement chaque aspect du profil d'un client et rend le marketing plus efficace.

Comment cela change le marketing B2B

Les spécialistes du marketing notaient les prospects manuellement pour déterminer à quelle étape se trouvaient les prospects dans le parcours client. La notation manuelle des prospects se produit lorsque les spécialistes du marketing attribuent une note ou une valeur numérique à certains prospects en fonction de leur analyse. Par exemple, si un responsable marketing remarque une tendance selon laquelle les prospects qui regardent une démo de produit se convertissent à un taux plus élevé, les observateurs de démo peuvent recevoir une note « A » tandis que les prospects qui n'ont pas regardé la démo peuvent se voir attribuer une note « B ».

À l'inverse, la notation prédictive des prospects utilise le comportement d'un prospect et son historique d'achat pour déterminer ce qu'il recherche et s'il cherche même à acheter. La notation prédictive des prospects utilise des données volumineuses pour déterminer les prospects les plus susceptibles de se convertir, afin que les vendeurs puissent se concentrer sur les prospects qui apporteront le plus de valeur à l'entreprise.

Lattice Engines et Mintigo sont deux sociétés qui fournissent des services d'analyse B2B basés sur le cloud, tels que la notation prédictive des prospects. Lattice Engines recherche les réseaux sociaux, les bases de données publiques et les pages Web et combine ces informations avec les données des clients internes pour aider les entreprises à trouver des perspectives de vente optimales. DocuSign a utilisé Lattice Engines, société de notation prédictive des prospects, pour trouver les prospects les plus susceptibles de se convertir. Le résultat a été une augmentation de 38 % de la prévisibilité des conversions.

Mintigo utilise l'intelligence artificielle pour alimenter sa plate-forme de marketing prédictif en collectant en permanence des informations telles que les tendances d'embauche, les canaux de commercialisation utilisés et les technologies installées. Ensuite, ils utilisent ces données pour déterminer quels prospects B2B ont la valeur la plus élevée. Ensuite, il est associé à la plate-forme d'automatisation du marketing interne d'une entreprise pour déterminer où les équipes de vente doivent concentrer leurs ressources.

De toute évidence, l'intelligence prédictive aide les spécialistes du marketing à mieux comprendre le comportement des clients. Voici quelques-uns des outils que les spécialistes du marketing utilisent pour devenir plus efficaces :

Apprentissage automatique

Une étude de 2014 de Forrester Consulting a demandé à 121 personnes interrogées quels étaient leurs trois principaux défis. Les points 3 et 4, respectivement, analysaient les flux de données de chaque interaction client et appliquaient ces informations pour améliorer l'expérience client :

Alors que le Big Data continue d'évoluer, les spécialistes du marketing travaillent avec des flux de données de plus en plus volumineux qui peuvent être difficiles à gérer pour les humains. L'apprentissage automatique est une solution à ce problème. L'apprentissage automatique est le processus par lequel les systèmes passent au crible de grands ensembles de données pour rechercher des modèles, puis ajuster leur programme en fonction des nouvelles informations.

Staples utilise l'apprentissage automatique pour collecter des informations sur les préférences de ses acheteurs d'entreprise de plusieurs manières distinctes : avec les acheteurs en libre-service via leur site Web et leur Easy Button lorsque les gens en parlent. Les deux aident Staples à mieux prévoir leurs besoins d'achat. Au fur et à mesure que les acheteurs parlent du bouton au fil du temps, le bot identifie ce dont le client a besoin et améliore ses réponses.

Intelligence artificielle

L'un des plus gros problèmes des spécialistes du marketing est qu'ils ne reçoivent pas toujours des données qui leur donnent une image complète. L'intelligence artificielle peut trouver de nouvelles sources de données sur le Web, telles que des actualités, des mises à jour sur les réseaux sociaux et des bases de données. Toutes ces données supplémentaires aident les spécialistes du marketing à trouver des prospects de meilleure qualité et à mieux personnaliser le contenu pour leurs prospects.

L’intelligence artificielle est également un outil fort de personnalisation. L'IA peut adapter les e-mails spécifiquement aux préférences de marque de vos clients en utilisant leur historique d'achat et leur profil de consommateur. L'outil est si puissant qu'une enquête de Demandbase a révélé que 80 % des spécialistes du marketing pensent que l'IA révolutionnera le secteur du marketing au cours des 5 prochaines années :

Bien que les spécialistes du marketing croient fermement au pouvoir de l'intelligence artificielle, ils ne savent pas encore exactement comment la mettre en œuvre. Seuls 26% des spécialistes du marketing interrogés par Demandbase ont déclaré avoir une compréhension très confiante de l'IA. Imaginez avoir une voiture de sport dans votre allée mais ne pas comprendre comment conduire un véhicule. C'est l'étape à laquelle se trouvent actuellement de nombreux spécialistes du marketing avec l'intelligence artificielle.

Si les spécialistes du marketing souhaitent utiliser efficacement l'apprentissage automatique, l'intelligence artificielle et d'autres outils, il est essentiel qu'ils sachent quelles sont les tendances à l'horizon. Voici trois tendances qui entraînent le changement dans le marketing B2B.

80 % des spécialistes du marketing pensent que l'IA révolutionnera le secteur du marketing au cours des 5 prochaines années.

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3 Tendances de l'intelligence prédictive

La recherche a montré que l'intelligence prédictive produit un engagement plus élevé des employés et une valeur à vie du client plus élevée. Une étude de 2016 du groupe Aberdeen a indiqué que l'analyse prédictive pourrait augmenter la marge bénéficiaire moyenne par client de près de 5 % et la valeur à vie du client de 10 % par rapport aux non-utilisateurs :

Avec de plus en plus d'entreprises investissant dans l'intelligence prédictive, il est important de savoir à quoi s'attendre au cours des prochaines années.

L'essor des chatbots

Les chatbots utilisent de plus en plus le machine learning pour devenir plus intelligents et fournir de meilleures réponses aux clients au fil du temps. Les clients peuvent obtenir des réponses à leurs questions sur un produit ou un service sans avoir à parcourir une page FAQ ou à passer un appel téléphonique fastidieux.

Les chatbots sont devenus un outil important pour les entreprises qui cherchent à automatiser davantage de processus et à offrir la meilleure expérience utilisateur possible. Rien qu'au cours des 6 premiers mois de 2016, 58 millions de dollars ont été investis dans des chatbots. De plus, Gartner prédit que d'ici 2020, les clients interagiront à peine avec une entreprise au niveau humain :

La technologie arrivera sans aucun doute à maturité et les questions posées par les clients seront probablement ajoutées à leur profil de consommateur pour se faire une meilleure idée de leur situation dans le parcours client et des services qu'ils pourraient acheter.

Applications intelligentes

L'apprentissage automatique ne sera plus seulement un outil que les géants de la technologie comme Facebook peuvent se permettre. Les applications intelligentes deviendront courantes plus tôt que vous ne le pensez. Bientôt, la plupart des entreprises utiliseront des applications qui analysent rapidement de grandes quantités de données et modifient leur programme en fonction de nouvelles informations. Et si vous ne le croyez pas, croyez ceci : en 2016, TechCrunch a appris que 90 % des startups rencontrées prévoyaient d'utiliser l'apprentissage automatique pour améliorer leur expérience client.

Il y aura également un marché croissant pour les algorithmes qui alimentent les applications intelligentes. Algorithmia est l'un de ces marchés. Mashape est une autre place de marché pour les API que les développeurs utilisent pour créer des applications intelligentes. Les spécialistes du marketing s'appuieront de plus en plus sur des algorithmes pour exécuter des applications intelligentes offrant des solutions personnalisées à leurs clients.

Les places de marché sont importantes car elles réduisent les frictions dans le processus d'achat et de vente. Avec un processus d'achat plus simple, cela signifie une adoption plus rapide des applications intelligentes et des API qui les alimentent.

Le big data voit une augmentation des investissements

Une enquête de DNV GL - Business Assurance a révélé que 76% de toutes les organisations cherchent à augmenter ou à maintenir leur investissement dans le big data d'ici 2019. L'enquête a également révélé qu'une majorité d'entreprises dans le monde voient le big data comme une opportunité. Les entreprises qui investissent davantage dans le big data constatent une amélioration de leur efficacité et de leur prise de décision, et les entreprises adoptent également le big data comme moyen de capturer et de stocker des informations critiques sur leurs clients :

Avec un nouvel accent mis sur l'apprentissage automatique et l'intelligence artificielle, les données qui alimentent ces processus doivent provenir de quelque part. Les mégadonnées donnent à ces outils les informations dont ils ont besoin pour brosser un tableau plus complet pour les spécialistes du marketing. Sans de grandes quantités de données, l'intelligence prédictive peut conduire à de mauvaises conclusions et orienter les marketeurs dans la mauvaise direction. C'est pourquoi le big data doit être cultivé aux côtés d'outils prédictifs.

Exemples d'intelligence client prédictive

Les entreprises ont tendance à utiliser davantage l'analyse prédictive. Mais ce n'est pas seulement une technique d'avenir. À l'heure actuelle, les entreprises utilisent des outils prédictifs pour améliorer leurs résultats et devenir plus efficaces.

Vue de l'intérieur

InsideView est une société de marketing et de vente qui avait besoin d'un moyen plus efficace pour déterminer quelles pistes valaient la peine d'être poursuivies. À l'époque, InsideView n'avait que deux commerciaux et déterminer quels prospects entrants étaient la priorité la plus élevée était un long processus de 18 jours , un nombre que l'entreprise souhaitait réduire considérablement.

Ils se sont ensuite tournés vers la solution d'analyse prédictive de SalesPredict pour obtenir des informations intelligentes sur la notation des prospects. La solution a utilisé des milliers de signaux pour produire des informations sur l'intention d'achat d'un prospect. L'analyse prédictive a permis à InsideView de créer un score pour chaque prospect intégré à l'automatisation marketing existante de l'entreprise.

Le résultat? Le processus de qualification des leads d'InsideView a désormais été réduit à 2 jours. De plus, leur taux de conversion a augmenté de 25 % et l'entreprise a connu une croissance de 100 % de son pipeline de ventes qualifié.

Cellulaire américain

US Cellular voulait savoir quelles optimisations de site Web ils pouvaient mettre en œuvre pour générer des revenus et quelle était l'efficacité de chacune de ces actions. Ils ont engagé Cardinal Path pour effectuer une analyse de l'intention d'achat (une forme d'analyse prédictive) afin de découvrir quelles actions du site Web étaient les plus prédictives des achats futurs.

On croyait que les prospects qui utilisaient la fonction d'ajout au panier ou de localisation de magasins sur le site Web de l'entreprise étaient des prospects de plus grande valeur. Cardinal Path a découvert que les prospects qui utilisaient la fonctionnalité « Chat Now » ou « Offres » de US Cellular étaient plus susceptibles de faire un futur achat que les prospects qui utilisaient un localisateur de magasins. US Cellular a utilisé ces informations pour se concentrer sur des prospects plus qualifiés, ce qui a entraîné une augmentation de 61 % de la valeur à vie du client.

De quelle technologie profiterez-vous ?

Les technologies de business intelligence prédictive telles que l'apprentissage automatique et l'IA ne sont plus des concepts étrangers que vous pouvez ignorer. Ils sont là pour rester et changer le marketing numérique tel que nous le connaissons. Les deux permettent aux spécialistes du marketing de créer des solutions personnalisées pour les clients et de rester au courant des tendances connexes peut aider votre entreprise à devenir plus efficace à l'avenir.

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