Étapes de l'entonnoir marketing

Lorsque vous lisez des articles sur le marketing numérique, vous entendez sans cesse des expressions telles que « étapes de l'entonnoir de commercialisation », « approche complète de l'entonnoir » et « étapes du parcours de l'acheteur ».

Ceux-ci font tous référence à l'entonnoir de marketing numérique, également parfois appelé l'entonnoir de vente numérique. Ce terme décrit les différentes étapes que les utilisateurs traversent dans leur parcours client avant (et après !) de prendre une décision d'achat.

Toutes les stratégies marketing réussies représentent l'ensemble de l'entonnoir afin que vous puissiez attirer les utilisateurs, où qu'ils se trouvent dans le processus. Il vous aide à créer des points de contact individuels plus forts qui fonctionnent également mieux ensemble dans leur ensemble.

Dans cet article, nous allons passer en revue les quatre étapes de l'entonnoir marketing et les types de campagnes qui peuvent vous être utiles dans chacune d'elles.

Découverte

L'étape de découverte de l'entonnoir marketing correspond au moment où les utilisateurs prennent connaissance de votre marque pour la première fois.

Ils entendent parler de vous par un ami, voient une publicité Facebook ou tombent sur une publicité Shopping pendant qu'ils effectuent des recherches en ligne.

De nombreuses campagnes d'acquisition de clients commencent à l'étape de la découverte, dans le but de se connecter avec des publics froids qu'ils peuvent capturer (ou du moins capter leur intérêt) et pousser à l'étape suivante.

Types de campagnes à considérer

Pour créer des points de contact solides au stade de la découverte de l'entonnoir de marketing numérique, testez les types de campagnes suivants :

• Diffusez des publicités sur Facebook, LinkedIn ou Pinterest qui utilisent des audiences similaires créées à partir d'audiences personnalisées de grande valeur pour atteindre de nouveaux utilisateurs qui sont démographiquement similaires aux clients existants
• Configurez Google Search Ads pour capturer le trafic à forte intention qui commence leur processus d'achat
• Mettez en place des programmes de parrainage pour tirer parti de l'élan que vous avez déjà, permettant à vos clients existants de vous aider à trouver de nouveaux clients
• Construire le référencement grâce au marketing de contenu pour étendre la portée (et se classer pour une tonne de mots-clés)
• Commencez à publier sur les réseaux sociaux, en utilisant des pratiques axées sur la portée, telles que l'inclusion de hashtags sur TikTok et la création de Reels sur Instagram

Recherche et considération

L'étape de recherche et de considération est parfois considérée comme deux étapes distinctes de l'entonnoir marketing, mais elles sont souvent étroitement liées, nous les comptons donc comme une seule.

Il s'agit de la partie du parcours client où l'utilisateur envisage d'acheter et potentiellement de rechercher à la fois la marque et le produit en particulier avec d'autres concurrents.

Il est important de donner aux utilisateurs de nombreuses informations sur ce qui différencie votre marque et votre produit tout en renforçant la confiance grâce aux informations à ce stade de l'entonnoir.

Types de campagnes à considérer

Voici les meilleurs types de campagnes à créer pour l'étape de recherche et de considération de l'entonnoir de vente :

• Exécutez des publicités de reciblage pour montrer des offres ou des publicités à formulaire aux utilisateurs qui ont consulté différentes pages de votre site ou cliqué sur des publicités antérieures
• Créez des aimants à prospects tels que des listes de contrôle, des livres électroniques ou des webinaires conçus pour offrir des informations et capturer le nom et les informations du prospect tout en renforçant la confiance
• Ayez une boîte d'inscription aux e-mails sur votre site et concentrez-vous sur le partage d'informations sur les produits par e-mail
• Bénéficiez d'essais gratuits pour les produits B2B et SaaS ; c'est crucial, et dans certains cas, même les marques de commerce électronique utilisent cette stratégie avec "l'essai gratuit des produits"
• Partagez le CGU, y compris les avis, sur votre site, dans des e-mails et sur les réseaux sociaux pour instaurer la confiance

Acheter

C'est la plus grande étape sur laquelle de nombreuses entreprises se concentrent.

Au cours de la phase d'achat de l'entonnoir marketing, les utilisateurs prennent la décision d'acheter et ils le font.

C'est évidemment une partie cruciale de l'entonnoir, où vous pouvez récapituler la valeur de toutes les campagnes que vous avez créées jusqu'à présent et attirer un nouveau client.

Types de campagnes à considérer

Prêt à générer des achats auprès d'audiences engagées ? Voici les types de campagnes que vous devriez envisager de mettre en place immédiatement :

• Campagnes de reciblage axées sur la résolution du point douloureux de l'utilisateur
• Campagnes par e-mail offrant une remise, en particulier pour les paniers abandonnés ou les nouveaux visiteurs
• Exécution continue de superbes offres d'introduction qui sont très visibles sur votre site, soit par le biais de pop-ups ou de bannières ou les deux (pensez à des audits gratuits, des consultations gratuites, des visites gratuites, des premières classes gratuites, 15 % de réduction, et plus)

Et comme conseil rapide : un processus de paiement transparent (qui offre idéalement des options de paiement instantané) ne fait techniquement pas partie du processus de marketing, mais il est crucial pour obtenir des ventes ; rappelez-vous de ne pas négliger cela ou vous risquez de perdre des ventes.

Fidélité et rétention

L'entonnoir de marketing numérique ne se termine pas après le premier achat ; il est toujours dans l'intérêt d'une entreprise de s'efforcer de fidéliser ses clients le plus longtemps possible.

L'acquisition de clients coûte cher, après tout, et il est beaucoup plus rentable de fidéliser les clients que de les acquérir. Cela est d'autant plus vrai que de nombreux clients réguliers sont prêts à dépenser plus et à acheter plus souvent car la confiance est là.

Cette étape de l'entonnoir se concentre sur l'établissement de relations continues avec les clients, en passant de leur achat à un test et à votre marque en tant que fournisseur préféré.

Types de campagnes à considérer

Maintenez l'engagement et l'achat des utilisateurs avec les options de campagne suivantes qui sont bien adaptées à l'étape de fidélité et de rétention de l'entonnoir marketing :

• Bouclez la boucle et proposez des programmes de parrainage à ces clients, les incitant à partager davantage, puis à acheter davantage lorsqu'ils bénéficient également d'une remise.
• Créez des campagnes de réengagement par le biais d'e-mails et d'annonces sur les réseaux sociaux rappelant aux utilisateurs d'acheter à nouveau ou en essayant de réengager les clients abandonnés avec des remises après une période de temps définie
• Tirez parti de la vente croisée et de la vente incitative, en montrant aux clients des recommandations de produits en fonction des achats antérieurs

Dernières pensées

Voilà, les quatre étapes de l'entonnoir marketing et quelques types de campagnes que vous devriez envisager de mettre en œuvre dans chacune d'elles.

Il est toujours important d'avoir plusieurs points de contact différents à chaque étape pour vous assurer que vous capturez autant d'utilisateurs que possible.

Certains, par exemple, commenceront leur processus sur Google Search Ads, tandis que d'autres ne sauront même pas qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service comme le vôtre jusqu'à ce que quelqu'un leur en parle. Par conséquent, avoir de vastes campagnes à chaque étape et tout au long de l'entonnoir est le seul moyen d'augmenter votre liste de clients et vos revenus à grande échelle.
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