Top 7 des stratégies de génération de leads sortants à essayer en 2023

Il ne fait aucun doute que l'inbound marketing est un moyen efficace pour générer de nouveaux prospects. La recherche a prouvé à maintes reprises que les tactiques de marketing entrant comme le marketing de contenu aident les clients à naviguer vers les marques et à prendre une décision d'achat de manière organique.

Cependant, le marketing entrant n'atteint pas tout le monde, les entreprises sont donc vouées à perdre des prospects potentiels en s'en tenant à un seul type de marketing. C'est là qu'intervient le marketing sortant.

Qu'est-ce que la génération de leads sortants ?

Le mot « sortant » est principalement utilisé dans les cercles de marketing pour désigner des méthodes telles que la télévision, les publicités à la radio, les communiqués de presse, les panneaux d'affichage. Ces méthodes sont excellentes pour informer les clients, mais elles ne distinguent pas les prospects parmi un public général. Pour atteindre des clients potentiels de manière rapide et proactive, vous avez besoin d'une équipe de génération de leads sortants.

Le travail d'une telle équipe consiste à se rendre sur votre marché cible et à se connecter avec des clients potentiels en utilisant des méthodes telles que le courrier électronique, les appels à froid et la prospection sur les réseaux sociaux. Ils peuvent également étendre leurs activités aux salons et conférences, par exemple en distribuant des brochures. Une fois l'intérêt du prospect établi, l'équipe de génération de prospects transmet les prospects potentiels à l'équipe de vente pour conversion.

Nous explorerons cela plus en détail dans le flux de travail de génération de leads à la fin de cet article.

Quelle est la différence entre la génération de leads sortants et entrants ?

En termes simples, les efforts entrants amènent des prospects, tandis que les efforts sortants atteignent des prospects potentiels.

Les campagnes de génération de prospects entrants encouragent les prospects à se renseigner sur votre entreprise de manière indépendante. En règle générale, il attire des prospects via des sites Web, des blogs, du contenu précieux, des publications sur les réseaux sociaux, etc.

Le marketing entrant utilise des pages de destination et des appels à l'action clairs pour informer les gens sur votre marque sur plusieurs plateformes. Cela aide votre public à déterminer pourquoi il a besoin de votre produit ou service, en le conduisant à l'action appropriée suivante.

La génération de prospects entrants consiste davantage à aider les prospects qu'à vendre. D'autre part, la génération de prospects sortants implique de contacter directement les prospects via des appels téléphoniques, des publipostages, des e-mails ou des réseaux sociaux.

Par exemple, vos employés s'adressent directement aux décideurs au nom de votre entreprise. De plus, vous pouvez générer des prospects en montrant aux prospects comment votre entreprise peut les aider grâce à une sensibilisation et une publicité ciblées.

Comment fonctionne le processus de génération de leads sortants ?

Un autre excellent moyen d'obtenir plus de prospects et plus de visibilité pour votre entreprise consiste à partager des avis sur binmy.com, qui est un site Web d'avis en ligne où n'importe qui peut écrire et suggérer des avis sur des produits et des entreprises.

La génération de leads sortants est essentielle à la génération de leads et jette en effet les bases du marketing basé sur les comptes (ABM). Vous trouverez ci-dessous un exemple de flux de travail de génération de leads sur la façon dont vous pouvez utiliser le courrier électronique, le téléphone et LinkedIn pour la génération de leads sortants :

• Premier contact. Envoyez un e-mail d'introduction ou utilisez LinkedIn In mail. Vous devez déclarer votre intention d'offrir des services qui aideront votre prospect à améliorer sa productivité, à atteindre ses objectifs de vente, etc.
• E-mail de suivi ou Inmail 1. Reportez-vous au premier e-mail et récapitulez les points clés. Sortez avec un CTA que le client pourra télécharger ou contacter.
• E-mail de suivi 2 : envoyez un article, un document de recherche ou un graphique d'information sur le sujet abordé dans votre e-mail. Sortez avec un CTA pour que le client télécharge plus d'informations ou entre en contact.
• E-mail de suivi 4 : envoyez plus de contenu par e-mail. Par exemple, des témoignages montrant les avantages pour de vraies entreprises de l'utilisation de vos produits. Sortez avec un CTA pour que votre client entre en contact, inscrivez-vous pour un essai gratuit ou demandez un e-mail de démonstration du produit.
• Appel téléphonique/LinkedIn : Il s'agit d'un appel téléphonique de découverte. Renseignez-vous sur les e-mails précédents envoyés, demandez s'il y a des questions ou des points de clarification. Visez à obtenir une réunion. Si l'appel téléphonique reste sans réponse, laissez un message vocal.

Si le prospect ne répond pas dans un délai que vous jugez raisonnable, trouvez d'autres moyens d'attirer son attention. Par exemple,

• Retrouvez-les sur d'autres canaux de médias sociaux. Taguez-les, commentez leur publication, répondez à une question qu'ils ont posée sur les forums.
• Connectez-vous sur LinkedIn à quelqu'un d'autre au sein de cette entreprise.
• Recherchez les connexions LinkedIn que vous avez en commun et demandez une introduction.
• E-mail du niveau exécutif. Il est parfois utile de demander à un collègue au niveau de la direction d'initier une réunion. C'est particulièrement le cas si votre ciblage c-suite/VP. La haute direction répond mieux aux pairs.

Notez que ce processus n'est pas une ligne droite. Les choses ne se dérouleront pas toujours comme prévu, vous devez donc être créatif et ajuster votre approche en conséquence. La clé de la génération de prospects sortants est de ne jamais abandonner et de continuer à y travailler jusqu'à ce que vous obteniez un bon nombre de prospects qualifiés.

Pourquoi utiliser les moyens sortants pour générer des prospects

Sans un pipeline complet, il sera difficile pour votre équipe de vente de générer des ventes. Pour que votre entreprise se développe, vous devez trouver de nouveaux clients. Avec une équipe de prospection de prospects bien formée, vous bénéficierez des avantages suivants :

• Croissance de votre pipeline à un rythme plus rapide que le marketing entrant ou la formation de partenariats
• Vous pouvez explorer davantage de marchés avec une plus grande efficacité, ce qui permet de tester plus largement un éventail de techniques de messagerie. Exploiter de nouveaux marchés vous donnera également accès à davantage d'ensembles de données qui joueront un rôle déterminant dans la création de personnalités d'acheteurs et offriront des propositions de valeur plus pertinentes.
• Augmentez la polyvalence de votre équipe commerciale.
• Possibilité d'externaliser le travail à faible valeur ajoutée et répétitif de votre équipe de vente
• Impact sur les résultats des ventes. En plus de compléter la génération de prospects entrants, le marketing sortant génère plus de prospects des manières suivantes :
• Obtenez plus d'informations et de renseignements sur le marché qui permettent de créer des profils de prospects solides. En effet, les équipes sortantes peuvent vérifier les informations sur les prospects plus tôt dans l'entonnoir, ce qui facilite la conversion des prospects par la suite.
• Des informations plus précises conduisent à une meilleure segmentation. Cela vous aide à réduire la saturation des canaux en ligne pour diffuser votre message devant le bon public.
• L'interaction individuelle dès le premier contact améliore le ciblage et raccourcit les cycles de vente.

La génération de leads sortants est la bonne approche pour votre entreprise si :

• Votre objectif est d'augmenter les ventes, mais votre pipeline ne présente pas suffisamment d'opportunités pour atteindre cet objectif
• Vous avez un processus de vente complexe et chronophage et traitez avec des entreprises élaborées qui nécessitent de nombreux décideurs
• Vous êtes intéressé par de nouveaux marchés et avez besoin de nouvelles informations pour soutenir l'expansion.
• Vous devez tester de nouveaux segments de marché et expérimenter de nouveaux messages
• Vous pensez que votre processus de vente bénéficiera de l'interaction et des commentaires d'une plus grande variété de prospects

Éléments d'une génération réussie de leads sortants

Pour obtenir les meilleurs résultats avec votre génération de prospects sortants, vous avez besoin :

• Personnalités d'acheteur précises. Les personas d'acheteur feront ou détruiront votre campagne. Avec des profils de clients et des personnalités d'acheteurs précis et clairs, vos campagnes produiront les résultats escomptés et, par conséquent, un retour sur investissement positif. Pour créer des buyer personas précis, trouvez les réponses aux questions suivantes :
• Qu'est-ce que mes clients ont en commun ? Par exemple, sont-ils de la même industrie? Sont-ils intéressés par les mêmes technologies ? Quelle taille d'entreprise représentent-ils ?
• Pourquoi nos clients achètent-ils chez nous ?
• Que gagnent-ils en achetant chez nous ?
• Quels sont les points douloureux courants et lesquels déclenchent le plus de ventes ?
• Qui sont les décideurs les plus importants lors de l'achat ?
• Une liste mise à jour des e-mails des prospects
• Contenu ciblé
• Une approche multicanal parfaitement intégrée
• Une approche de lead nurturing axée sur les données
• Outils de gestion et d'automatisation des campagnes

7 principaux moyens sortants pour générer des prospects

Il existe un certain nombre de canaux utilisés dans la génération de leads sortants. Mais ceux qui donnent les meilleurs résultats pour le b2b sont : les médias sociaux (LinkedIn), les e-mails et le téléphone.

#1. E-mails

Le courrier électronique est important pour :

• Prise de contact
• Nurturing des prospects générés à partir d'autres canaux
• Suivre et fidéliser les prospects
• Diffusion de contenu
• Traitement des requêtes et réponse aux questions et demandes des prospects
• Correspondance avec les prospects concernant les rendez-vous commerciaux

Bien que les e-mails génèrent un retour sur investissement élevé (certaines sources rapportent que le retour sur investissement des e-mails est de 36 $ pour chaque 1 $ dépensé). Cela n'est possible que si vous :

• Maintenir une planification et une fréquence d'envoi régulières des e-mails
• Exécutez votre campagne de marketing par e-mail à l'aide de plateformes de marketing automatisées fiables
• Créez des e-mails avec un taux d'ouverture élevé. Ça signifie:
• Votre ligne d'objet doit susciter la curiosité, être irrésistible et se démarquer
• Le contenu de votre e-mail doit intéresser votre groupe cible
• Vous devez utiliser un design qui équilibre les graphismes visuels et la touche personnelle
• Sortez avec une phrase de clôture qui est un puissant appel à l'action

#2. Appels téléphoniques

Les appels téléphoniques jouent les rôles suivants dans la génération réelle :

• Engagement continu avec les prospects générés via les canaux entrants
• Collecte et vérification en temps réel des informations sur l'acheteur
• Assurer une réponse rapide aux questions des prospects
• Qualification immédiate des prospects
• Promouvoir une meilleure compréhension des points faibles des prospects et suggérer des méthodes pour les résoudre

Des recherches récentes montrent que malgré les affirmations selon lesquelles « le démarchage téléphonique est mort », il s'agit toujours d'une forme efficace de prospection. Le centre de recherche sur les ventes de RainGroup a interrogé 488 acheteurs issus de 25 secteurs et occupant des postes tels que directeur, managers et C-level/VP. Même si les acheteurs font leurs propres recherches, les résultats de l'étude ont montré que :

• 71 % préfèrent avoir des nouvelles des vendeurs lorsqu'ils recherchent de nouvelles idées,
• 62 % aiment avoir des nouvelles des vendeurs lorsqu'ils recherchent activement une solution à un problème.
• Seuls 2 % des répondants ont déclaré qu'ils n'aimaient pas interagir avec les vendeurs pendant le processus d'achat.
• 49 % des répondants ont déclaré préférer être contactés par téléphone. Cela variait selon les secteurs : la plupart des acheteurs de technologies préfèrent le téléphone (54 %) contre 40 % dans la finance et 50 % dans les autres services.
• 57 % des acheteurs de niveau C préfèrent être joints par téléphone.

La chose intéressante qui a émergé de l'étude est que si la majorité des réunions de vente peuvent être organisées via des appels à froid, la vente meurt pendant la phase de présentation. Les acheteurs ont déclaré que jusqu'à 58 % des réunions de vente auxquelles ils assistaient n'avaient aucune valeur pour eux. Ils ont évalué les éléments suivants comme éléments à valeur ajoutée lors de toute réunion de vente :

Comme le montre l'image ci-dessus, chaque appel téléphonique doit préparer le terrain pour une réunion de vente réussie. Utilisez chaque appel téléphonique pour montrer à votre prospect que sa rencontre avec vous sera pleine de solutions qu'il appréciera. Faire cela:

• Faites des recherches approfondies sur votre client avant de planifier un appel.
• Suivez vos appels téléphoniques pour évaluer les performances, l'efficacité de votre approche d'appel, les points de valeur couverts ou non couverts dans chaque appel et l'attitude générale du prospect
• Avant de quitter votre appel, préparez le terrain pour votre prochaine interaction, de préférence une réunion en face à face

#3. LinkedIn

Votre stratégie de génération de leads outbound b2b ne sera pas complète sans les réseaux sociaux, en particulier LinkedIn. En effet, la majorité des professions se rassemblent sur LinkedIn pour obtenir des informations, se connecter avec des professionnels partageant les mêmes idées et prospecter des prospects.

• Engager des prospects grâce aux connexions LinkedIn
• Utilisation des profils LinkedIn et de l'activité du compte pour cartographier les comptes cibles
• Rejoindre des groupes LinkedIn pour accéder à un bassin plus large de prospects
• Utilisation de la fonction de recherche pour cibler et accéder à des segments spécifiques
• Utiliser les présentations, les e-mails et les messages directs pour atteindre directement les prospects

Pour que votre profil fonctionne, vous devez établir votre leadership éclairé grâce à un flux constant de contenu pertinent. L'étude B2B Thought Leadership Study 2019, réalisée par LinkedIn et Edelman, montre qu'un nombre croissant de leaders B2B contrôlent les entreprises par le biais du leadership éclairé et utilisent effectivement le leadership comme critère pour faire des affaires.

Cela signifie que pour tirer parti de LinkedIn pour la prospection sortante, vous devez :

• Créez un profil LinkedIn et une page d'entreprise d'aspect professionnel. Remplissez vos coordonnées, y compris la proposition de valeur et optimisez votre page avec des visuels et des mots-clés
• Rejoindre des groupes
• Connectez-vous avec des personnes qui partagent des intérêts communs.
• Commencez à publier du contenu.
• Augmentez votre audience en :
• Ajout de vos informations LinkedIn sur votre signature de courrier électronique
• Ajouter un widget à votre site Web et
• Faites la promotion de vos publications auprès de vos abonnés Twitter et Facebook.

#4. Cibler le marketing multicanal

Le marketing multicanal est une stratégie cruciale de génération de leads sortants. Il vous aide à vous connecter avec vos prospects potentiels à différents niveaux. De plus, vous pouvez mieux informer, engager et éduquer vos prospects grâce au marketing multicanal.

De plus, les clients souhaitent également interagir avec une marque sur différents canaux pour en savoir plus sur elle et renforcer sa crédibilité. Selon le rapport Rain Sales Training, il faut au moins 8 points de contact pour convertir un client.

Heureusement, les spécialistes du marketing disposent aujourd'hui de plusieurs canaux à optimiser pour une meilleure diffusion. Par exemple, les créateurs de contenu peuvent promouvoir leur contenu sous la forme d'un article de blog, d'un livre électronique, d'une étude de cas, etc.

Chez UnboundB2B, nous suivons également cette stratégie de génération de leads sortants. Nous publions des blogs pour éduquer et engager nos utilisateurs. Nous publions également des livres électroniques et des études de cas pour vendre nos services.

Le marketing de contenu est un exemple de génération de leads multicanal. Vous pouvez également cibler plusieurs canaux de médias sociaux, canaux publicitaires, etc.

#5. Tirez parti de la syndication de contenu

La syndication de contenu est une excellente stratégie de génération de leads. Nous avons utilisé cette stratégie pour de nombreux clients et avons toujours vu des résultats positifs.

Il s'agit d'une stratégie rentable dans laquelle vous publiez votre contenu existant sur différents canaux de distribution. Il vous aide à optimiser la pleine valeur de votre contenu.

Par exemple, si un article de blog fonctionne bien sur votre site Web, vous pouvez le transformer en une vidéo ou un podcast YouTube pour cibler une audience différente.

#6. Sensibilisation à froid sur les réseaux sociaux

L'approche à froid est une stratégie obsolète de génération de prospects sortants, mais elle présente des avantages.

Une approche à froid est identique à un appel à froid en ce sens que la connexion se fait en personne. Cependant, certains prospects trouvent la visite rafraîchissante après avoir reçu tant d'appels et d'e-mails à froid.

Les entreprises qui veulent essayer cette tactique doivent faire des recherches et avoir une stratégie de vente avant de prendre contact.

La messagerie directe sur les réseaux sociaux est une excellente approche de communication à froid qui aide à engager les prospects sans les déranger.

Découvrez ici ce message de sensibilisation Instagram :

C'est un moyen engageant d'atteindre vos prospects potentiels.

#7. Utiliser le marketing de référence

Le marketing de référence récompense les clients existants pour avoir référé leur famille et leurs amis à votre entreprise. Il s'agit de convertir vos clients en défenseurs de la marque tout en les incitant à partager des informations sur votre entreprise.

Les références entrantes vous parviennent après avoir entendu parler de votre entreprise par quelqu'un d'autre. Il a des prospects qualifiés avec une forte probabilité de conversion.

Les renvois sortants vous obligent à appeler quelqu'un dont le nom vous a été donné.

Pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de marketing de bouche à oreille, vous devez contacter directement les acheteurs pour évaluer la satisfaction des clients à l'égard de votre marque. Cela peut vous aider à déterminer les méthodes de génération de leads à utiliser.

Meilleurs outils de génération de leads sortants

Des centaines d'outils de génération de leads sortants sont disponibles pour aider vos équipes marketing et commerciales à travailler efficacement. Diverses applications de vente disponibles vont de la gestion de la sensibilisation par e-mail aux campagnes par e-mail.

De bons outils de marketing de génération de leads devraient aider, et non entraver, vos processus. Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la sélection des meilleurs outils de génération de leads sortants :

• Convivialité : est-il simple à utiliser et intuitif, vous permettant de lancer vos campagnes rapidement ?
• Prix ​​: L'outil est-il dans votre budget par rapport à d'autres outils avec des fonctionnalités similaires ?
• Fonctionnalités et avantages : Inclut-il toutes les fonctionnalités requises pour vos campagnes de génération de leads ?

Voici quelques-uns des meilleurs outils de génération de leads sortants :

AéroLeads

AeroLeads propose une extension Google Chrome qui permet de rechercher des prospects sur des sites professionnels tels que LinkedIn.

Entrez simplement un nom et une entreprise dans votre compte AeroLeads. Ensuite, l'outil trouve les adresses e-mail de leur entreprise et d'autres informations de contact.

AeroLeads aide à ajouter des prospects à vos listes de marketing par e-mail, vous permettant de commencer à travailler dessus immédiatement.

Aspirateurs D&B

D&B Hoovers est une base de données commerciale complète dans le monde. Cela peut aider à générer des prospects ciblés.

La base de données de Hoovers contient des informations sur l'entreprise qui peuvent vous aider à avoir des conversations plus pertinentes avec ces prospects. Cela vous aide à convertir plus de prospects en prospects et en ventes.

Ces données peuvent aider à guider vos décisions marketing pour offrir une communication plus pertinente avec vos prospects.

Responsable de la criminalistique

Comme vous ne connaissez pas tous ceux qui visitent votre site Web, vous pouvez passer à côté de bons prospects.

Lead Forensics cherche à résoudre ce problème en obtenant les coordonnées des visiteurs anonymes du site Web. Vous pouvez également utiliser la notation des prospects pour concentrer vos efforts sur ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir.

Vous pouvez également recevoir les informations de contact des contacts clés qui correspondent à votre profil cible, ce qui peut vous aider à continuer à développer votre liste de prospects.

Gardez

Keap vous permet de conserver les informations et les conversations de vos clients en un seul endroit.

Keap simplifie les tâches commerciales essentielles telles que la capture de prospects, les e-mails et la facturation.

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Conclusion

La génération de leads sortants est une étape cruciale du marketing digital. Il vous aide à entrer en contact avec des clients potentiels et à vendre directement vos produits ou services. Vous devez équilibrer les stratégies de marketing sortant et entrant pour obtenir des résultats optimaux.

Nous avons déjà partagé les 7 meilleures stratégies de génération sortante pour étendre la portée de votre entreprise en 2023. Cependant, si vous souhaitez des solutions personnalisées de génération de leads sortants, appelez-nous à tout moment.

Notre équipe comprendra vos objectifs commerciaux et vos besoins pour vous suggérer la feuille de route idéale pour la génération de leads. Alors, connectons-nous pour discuter de votre plan de génération de leads dès aujourd'hui !