2023 年尝试的 7 大出站潜在客户生成策略

毫无疑问，入站营销是产生新线索的有效方式。 研究一次又一次地证明，内容营销等入站营销策略可以帮助客户找到品牌并有机地做出购买决定。

然而，入站营销并不能覆盖所有人，因此公司必然会因为只坚持一种营销类型而失去潜在的潜在客户。 这就是对外营销的用武之地。

什么是出站潜在客户生成？

“出站”一词主要用于营销界，指的是电视、广播广告、新闻稿、广告牌等方法。 这些方法非常适合告知客户，但它们不会从普通受众中挑选出潜在客户。 要以快速主动的方式接触潜在客户，您需要一个外呼潜在客户生成团队。

这样一个团队的工作是进入您的目标市场，并使用电子邮件、陌生电话和社交媒体探矿等方法与可能的客户建立联系。 他们还可以通过分发小册子等方式将活动扩展到贸易展览和会议。 一旦建立了潜在客户兴趣，潜在客户生成团队就会将潜在客户交给销售团队进行转换。

我们将在本文末尾的潜在客户生成工作流程中进一步探讨这一点。

出站和入站潜在客户生成有什么区别？

简而言之，入站工作带来潜在客户，而出站工作则接触潜在客户。

入站潜在客户生成活动鼓励潜在客户独立询问您的公司。 通常，它通过网站、博客、有价值的内容、社交媒体帖子等吸引潜在客户。

入站营销使用登陆页面和清晰的号召性用语来跨多个平台向人们宣传您的品牌。 它可以帮助您的受众确定他们为什么需要您的产品或服务，从而引导他们采取以下适当的行动。

入站潜在客户生成更多的是帮助潜在客户而不是销售。 另一方面，出站潜在客户生成需要通过电话、直邮、电子邮件或社交媒体渠道直接联系潜在客户。

例如，您的员工代表您的公司直接与决策者交谈。 此外，您可以通过向潜在客户展示您的公司如何通过有针对性的外展和广告来帮助他们来产生潜在客户。

出站潜在客户生成流程如何运作？

另一个为您的企业获得更多潜在客户和更多曝光度的好方法是在 binmy.com 上分享评论，这是一个在线评论网站，任何人都可以在其中撰写和建议对产品和企业的评论。

出站潜在客户生成对于潜在客户生成至关重要，并且确实为基于客户的营销 (ABM) 奠定了基础。 以下是如何使用电子邮件、电话和 LinkedIn 生成出站潜在客户的潜在客户生成工作流程示例：

• 第一次接触。 发送介绍电子邮件或使用 LinkedIn 邮件。 您应该说明您打算提供的服务将帮助您的潜在客户提高生产力、实现他们的销售目标等
• Follow up email or Inmail 1. 参考第一封邮件，重述要点。 以 CTA 退出，供客户下载或取得联系。
• 跟进电子邮件 2：发送有关电子邮件中所述主题的文章、研究论文或信息图表。 退出 CTA 以供客户下载更多信息或取得联系。
• 跟进电子邮件 4：通过电子邮件发送更多内容。 例如，证明使用您的产品对实际企业有好处。 使用 CTA 退出，以便您的客户取得联系、注册免费试用或请求产品演示电子邮件。
• 电话/LinkedIn：这是一个发现电话。 询问以前发送的电子邮件，询问是否有任何问题或需要澄清的地方。 旨在开会。 如果电话无人接听，请留下语音邮件。

如果潜在客户没有在您认为合理的时间范围内做出回应，请寻找其他方式来吸引他们的注意力。 例如，

• 在其他社交媒体渠道上找到他们。 标记他们，评论他们的帖子，回答他们在论坛上提出的问题。
• 在 LinkedIn 上与该公司内的其他人建立联系。
• 寻找您有共同点的 LinkedIn 联系人并寻求介绍。
• 来自行政级别的电子邮件。 有时请行政级别的同事发起会议会有所帮助。 如果您的目标是最高管理层/副总裁，情况尤其如此。 高层管理人员对同事的反应更好。

请注意，此过程不是一条直线。 事情不会总是如你所愿，所以你必须要有创意，并相应地调整你的方法。 出站潜在客户生成的关键是永不放弃并继续努力，直到获得大量合格的潜在客户。

为什么使用出站方式来产生潜在客户

如果没有完整的渠道，您的销售团队将很难产生销售额。 为了扩大公司规模，您需要寻找新客户。 拥有一支训练有素的出境潜在客户勘探团队，您将体验到以下好处：

• 以比入站营销或建立合作伙伴关系更快的速度增长您的管道
• 您可以更高效地探索更多市场，从而更广泛地测试一系列消息传递技术。 开拓新市场还可以让您访问更多数据集，这些数据集将有助于创建买家角色并提供更相关的价值主张。
• 增加销售团队的多功能性。
• 能够从您的销售团队外包低价值和重复性工作
• 影响销售结果。 除了补充入站潜在客户生成外，出站营销还可以通过以下方式生成更多潜在客户：
• 获得更多信息和市场情报，从而创建强大的潜在客户概况。 这是因为出站团队可以在漏斗的早期验证潜在客户信息，从而使以后的潜在客户转换更加容易。
• 更准确的信息，导致更好的细分。 这有助于您突破在线渠道中的饱和状态，在合适的受众面前传递您的信息。
• 第一次接触的一对一互动提高了针对性并缩短了销售周期。

在以下情况下，出站潜在客户生成对您的公司来说是正确的方法：

• 您的目标是增加销售额，但您的管道没有提供足够的机会来支持此目标
• 您有一个复杂且耗时的销售流程，并且处理需要众多决策者的复杂业务
• 您对新市场感兴趣，需要新信息来支持扩张。
• 您需要测试新的细分市场并试验新的消息传递
• 您认为您的销售流程将从更广泛的潜在客户的互动和反馈中受益

成功的出站潜在客户生成要素

要通过出站潜在客户生成获得最佳结果，您需要：

• 准确的买家角色。 买家角色将成就或破坏您的活动。 凭借准确清晰的客户资料和买家角色，您的活动将带来预期的结果，从而带来积极的投资回报率。 要创建准确的买家角色，请找到以下问题的答案：
• 我的客户有什么共同点？ 例如，他们来自同一行业吗？ 他们对相同的技术感兴趣吗？ 他们代表什么规模的公司？
• 为什么我们的客户从我们公司购买？
• 他们从我们这里购买有什么好处？
• 常见的痛点是什么？哪些痛点最能促成销售？
• 谁是购买过程中最重要的决策者？
• 潜在客户电子邮件的更新列表
• 有针对性的内容
• 无缝集成的多渠道方法
• 数据驱动的潜在客户培育方法
• 活动管理和自动化工具

产生潜在客户的 7 种主要出站方式

出站潜在客户生成中使用了相当多的渠道。 但显示为 b2b 提供最佳结果的是：社交媒体 (LinkedIn)、电子邮件和电话。

#1。 电子邮件

电子邮件对于以下方面很重要：

• 发起联系
• 培养从其他渠道产生的潜在客户
• 跟进并保持潜在客户的参与
• 内容分发
• 查询处理和响应潜在客户的问题和请求
• 对应销售预约的前景

虽然据说电子邮件会产生很高的投资回报率（一些消息来源称电子邮件的投资回报率是每花费 1 美元就获得 36 美元。）这只有在以下情况下才有可能：

• 保持定期的电子邮件安排和发送频率
• 使用可靠的自动化营销平台执行您的电子邮件营销活动
• 创建具有高打开率的电子邮件。 这表示：
• 您的主题行应该引起好奇心，令人无法抗拒并脱颖而出
• 您的电子邮件内容应该引起您的目标群体的兴趣
• 您应该使用平衡视觉图形和个人风格的设计
• 以强烈的号召性用语结束

#2。 电话

电话服务在实际生成中扮演以下角色：

• 持续接触通过入站渠道产生的潜在客户
• 买家信息实时采集核对
• 确保及时响应潜在客户的查询
• 直接铅资格
• 促进更好地理解前景痛点并提出解决方法

最近的研究表明，尽管声称“推销电话已死”，但它仍然是一种有效的探矿方式。 RainGroup 销售研究中心对来自 25 个行业并担任董事、经理和 C 级/副总裁等职位的 488 名买家进行了调查。 尽管买家自己进行了研究，但研究结果表明：

• 71% 的人在寻找新想法时更喜欢听取卖家的意见，
• 62% 的人喜欢在卖家积极寻找问题解决方案时听取他们的意见。
• 只有 2% 的受访者表示他们不喜欢在购买过程中与卖家互动。
• 49% 的受访者表示他们更喜欢通过电话联系。 这因行业而异：大多数技术买家更喜欢手机 (54%)，而金融行业和其他服务行业的这一比例分别为 40% 和 50%。
• 57% 的 C 级买家更喜欢通过电话联系。

研究中出现的有趣的事情是，虽然大多数销售会议可能是通过推销电话安排的，但销售在演示阶段就死了。 买家表示，他们参加的销售会议中有多达 58% 对他们来说没有价值。 在任何销售会议期间，他们将以下内容评为增值元素：

如上图所示，每个电话都应该为成功的销售会议做好准备。 使用每个电话向您的潜在客户表明，他们与您的会面将充满他们会欣赏的解决方案。 为此：

• 在安排通话之前广泛研究您的客户。
• 跟踪您的电话以评估绩效、通话方式的效率、每次通话中涵盖或未涵盖的价值点以及潜在客户的总体态度
• 在结束通话之前，为下一次互动做好准备，最好是面对面的会议

#3。 领英

如果没有社交媒体，尤其是 LinkedIn，您的出站 b2b 潜在客户生成策略将是不完整的。 这是因为大多数专业人士聚集在 LinkedIn 上以获取信息、与志同道合的专业人士联系并寻找潜在客户。

• 通过 LinkedIn 连接吸引潜在客户
• 使用 LinkedIn 个人资料和帐户活动来映射目标帐户
• 加入 LinkedIn 群组以访问更广泛的潜在客户
• 使用搜索功能定位和访问特定细分市场
• 使用介绍、邮件和直接消息直接联系潜在客户

为了使您的个人资料发挥作用，您需要通过源源不断的相关内容来建立您的思想领导力。 由 LinkedIn 和爱德曼开展的 2019 年 B2B 思想领导力研究表明，越来越多的 B2B 领导者通过思想领导力审查公司，并确实将通过领导力作为开展业务的标准。

这意味着要利用 LinkedIn 进行出站探矿，您需要：

• 创建具有专业外观的 LinkedIn 个人资料和业务页面。 填写您的详细信息，包括价值主张并使用视觉效果和关键字优化您的页面
• 加入群组
• 与有共同兴趣的人联系。
• 开始发布内容。
• 通过以下方式增加您的关注度：
• 在您的电子邮件中添加您的 LinkedIn 信息
• 添加一个小部件到您的网站和
• 向您的 Twitter 和 Facebook 关注者宣传您的帖子。

#4。 目标多渠道营销

多渠道营销是重要的出站潜在客户生成策略。 它可以帮助您在不同层面与潜在客户建立联系。 此外，您可以通过多渠道营销更好地告知、吸引和教育您的潜在客户。

此外，客户还希望通过不同渠道与品牌互动以了解品牌并建立信誉。 根据 Rain Sales Training 报告，至少需要 8 个接触点才能转化客户。

幸运的是，营销人员现在有多种渠道可以优化以实现更好的推广。 例如，内容创建者可以将他们的内容作为博客文章、电子书、案例研究等进行推广。

在 UnboundB2B，我们也遵循这种出站潜在客户生成策略。 我们发布博客来教育和吸引我们的用户。 我们还出版电子书和案例研究来销售我们的服务。

内容营销是多渠道潜在客户生成的一个例子。 您还可以针对多个社交媒体渠道、广告渠道等。

#5。 利用内容联合

内容联合是一种出色的潜在客户生成策略。 我们已经为许多客户使用了这种策略，并且总是看到积极的结果。

这是一种具有成本效益的策略，您可以跨不同的分发渠道发布现有内容。 它可以帮助您优化内容的全部价值。

例如，如果一篇博文在您的网站上表现良好，您可以将其转变为 YouTube 视频或播客，以针对不同的受众群体。

#6。 社交媒体上的冷门宣传

Cold approaching 是一种过时的对外销售线索生成策略，但它具有优势。

Cold approach 与 cold call 相同，因为联系是亲自进行的。 然而，一些潜在客户在收到如此多的推销电话和电子邮件后发现这次访问令人耳目一新。

想要尝试这种策略的公司应该在联系之前研究并制定销售策略。

在社交媒体上直接发送消息是一种很好的冷外展方式，有助于在不打扰他们的情况下吸引潜在客户。

在这里查看这条 Instagram 外展消息：

这是一种吸引潜在客户的引人入胜的方式。

#7。 使用推荐营销

推荐营销奖励现有客户将他们的家人和朋友推荐给您的企业。 这是关于将您的客户转化为品牌拥护者，同时激励他们分享有关您公司的信息。

在从其他人那里听说您的公司后，您就会收到入站推荐。 它具有合格的潜在客户，转化的可能性很高。

出境转介要求您致电给了您姓名的人。

要有效实施口碑营销策略，您必须直接联系买家以评估客户对您品牌的满意度。 这可以帮助您确定使用哪些潜在客户生成方法。

最佳出站潜在客户生成工具

数百种出站潜在客户生成工具可帮助您的营销和销售团队高效工作。 可用的各种销售应用程序范围从处理电子邮件外展到电子邮件活动。

好的潜在客户生成营销工具应该有助于而不是阻碍您的流程。 在选择最佳出站潜在客户生成工具时，需要考虑以下几点：

• 可用性：它是否简单易用且直观，可以让您的广告系列快速投放？
• 定价：与具有类似功能的其他工具相比，该工具是否在您的预算范围内？
• 特性和优势：它是否包括您的潜在客户开发活动所需的所有特性？

以下是一些最好的出站潜在客户生成工具：

航导

AeroLeads 提供了一个 Google Chrome 扩展程序，允许您在 LinkedIn 等专业网站上搜索销售线索。

只需在您的 AeroLeads 帐户中输入姓名和公司即可。 然后，该工具会找到他们公司的电子邮件地址和其他联系信息。

AeroLeads 帮助将线索添加到您的电子邮件营销列表中，让您可以立即开始处理它们。

邓白氏胡佛

D&B Hoovers 是一个综合性的全球商业数据库。 它可以帮助产生有针对性的线索。

Hoovers 的数据库包含公司信息，可以帮助您与这些潜在客户进行更相关的对话。 这有助于您将更多潜在客户转化为潜在客户和销售。

这些数据可以帮助指导您的营销决策，以便与您的潜在客户进行更相关的沟通。

铅取证

由于您不认识访问您网站的每个人，因此您可能会错过良好的销售线索。

Lead Forensics 试图通过从匿名网站访问者那里获取联系信息来解决这个问题。 您还可以使用线索评分将您的精力集中在最有可能转化的人身上。

您还可以收到与您的目标资料相匹配的关键联系人的联系信息，这可以帮助您继续扩大潜在客户名单。

基普

Keap 让您可以将客户的信息和对话保存在一个地方。

Keap 简化了重要的业务任务，例如潜在客户捕获、电子邮件和发票。

Keap 提供所有基本的 CRM 功能，包括自动化工具，以帮助您简化营销和潜在客户生成工作。

结论

出站潜在客户生成是数字营销的关键步骤。 它可以帮助您与潜在客户建立联系并直接销售您的产品或服务。 您必须平衡出站和入站营销策略以取得最大效果。

我们已经分享了在 2023 年扩大业务范围的 7 大出站生成策略。但是，如果您想要定制的出站潜在客户生成解决方案，请随时致电我们。

我们的团队将了解您的业务目标和需求，从而提出完美的潜在客户生成路线图。 那么，让我们今天联系起来讨论您的潜在客户生成计划！