Top 7 strategii de generare de clienți potențiali în ieșire de încercat în 2023

Nu există nicio îndoială că inbound marketing este o modalitate eficientă de a genera noi clienți potențiali. Cercetările au demonstrat în repetate rânduri că tacticile de inbound marketing, cum ar fi marketingul de conținut, îi ajută pe clienți să-și navigheze către mărci și să ia o decizie de cumpărare în mod organic.

Cu toate acestea, inbound marketing nu ajunge la toată lumea, prin urmare, companiile sunt obligate să piardă potențiale clienți potențiali, rămânând doar la acel tip de marketing. Aici intervine marketingul outbound.

Ce este generarea de clienți potențiali în ieșire?

Cuvântul „outbound” este folosit mai ales în cercurile de marketing atunci când se referă la metode precum TV, reclame radio, comunicate de presă, panouri publicitare. Aceste metode sunt grozave pentru informarea clienților, dar nu evidențiază potențialii dintr-un public general. Pentru a ajunge la clienții potențiali într-un mod rapid și proactiv, aveți nevoie de o echipă de generare de clienți potențiali.

Sarcina unei astfel de echipe este de a merge pe piața țintă și de a intra în legătură cu clienții probabili folosind metode precum e-mailul, apelurile la rece și prospectarea pe rețelele de socializare. Ei își pot extinde, de asemenea, activitățile la târguri și conferințe, de exemplu prin distribuirea de broșuri. Odată ce interesul potențialului este stabilit, echipa de generare de clienți potențiali predă potențialele clienți potențiali echipei de vânzări pentru conversie.

Vom explora acest lucru în continuare în fluxul de lucru de generare de clienți potențiali de la sfârșitul acestei postări.

Care este diferența dintre generarea de clienți potențiali de ieșire și de intrare?

Mai simplu spus, eforturile de intrare aduc clienți potențiali, în timp ce eforturile de ieșire ajung la clienți potențiali.

Campaniile de generare de clienți potențiali de intrare încurajează clienții potențiali să se întrebe despre compania dvs. în mod independent. De obicei, atrage clienți potențiali prin site-uri web, bloguri, conținut valoros, postări pe rețelele sociale etc.

Inbound marketing folosește pagini de destinație și îndemnuri clare pentru a informa oamenii despre marca dvs. pe mai multe platforme. Vă ajută publicul să determine de ce are nevoie de produsul sau serviciul dvs., conducându-l la următoarea acțiune adecvată.

Generarea de clienți potențiali de intrare se referă mai mult la a ajuta clienții potențiali decât la vânzare. Pe de altă parte, generarea de clienți potențiali în ieșire implică contactarea directă a potențialilor prin apeluri telefonice, poștă directă, e-mailuri sau canale de social media.

De exemplu, angajații tăi vorbesc direct cu factorii de decizie în numele companiei tale. În plus, puteți genera clienți potențiali arătându-le clienților potențiali cum îi poate ajuta compania dvs. prin intermediul unor activități de informare și publicitate direcționate.

Cum funcționează procesul de generare a clienților potențiali de ieșire?

O altă modalitate excelentă de a obține mai multe clienți potențiali și mai multă expunere pentru afacerea dvs. este partajarea recenziilor pe binmy.com, care este un site web de recenzii online unde oricine poate scrie și sugera recenzii despre produse și companii.

Generarea de clienți potențiali este vitală pentru generarea de clienți potențiali și, într-adevăr, pune bazele marketingului bazat pe cont (ABM). Mai jos este un exemplu de flux de lucru pentru generarea de clienți potențiali despre cum puteți utiliza e-mailul, telefonul și LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali de ieșire:

• Primul contact. Trimiteți un e-mail de prezentare sau utilizați LinkedIn In mail. Ar trebui să vă declarați intenția de a oferi servicii care să vă ajute potențialul să-și îmbunătățească productivitatea, să-și atingă obiectivele de vânzări etc
• E-mail de urmărire sau Inmail 1. Consultați primul e-mail și recapitulați punctele cheie. Ieșiți cu un CTA pentru ca clientul să îl descarce sau să ia legătura.
• E-mail de urmărire 2: trimiteți un articol, o lucrare de cercetare sau un grafic informativ despre subiectul abordat în e-mailul dvs. Ieșiți cu un CTA pentru ca clientul să descarce mai multe informații sau să ia legătura.
• E-mail de urmărire 4: Trimiteți mai mult conținut pe e-mail. De exemplu, mărturii care arată beneficiile pentru afaceri reale din utilizarea produselor tale. Ieșiți cu un CTA pentru ca clientul dvs. să ia legătura, să vă înscrieți pentru o perioadă de încercare gratuită sau să solicite un e-mail cu demonstrație de produs.
• Apel telefonic/LinkedIn: Acesta este un apel telefonic de descoperire. Întrebați despre e-mailurile trimise anterioare, întrebați dacă există întrebări sau puncte de clarificare. Urmărește-te să obții o întâlnire. Dacă apelul rămâne fără răspuns, lăsați un mesaj vocal.

Dacă prospectul nu răspunde într-un interval de timp pe care îl considerați rezonabil, găsiți alte modalități de a-i atrage atenția. De exemplu,

• Găsiți-le pe alte canale de social media. Etichetează-i, comentează postarea lor, răspunde la o întrebare pe care au pus-o pe forumuri.
• Conectați-vă pe LinkedIn cu altcineva din cadrul acelei companii.
• Căutați conexiunile LinkedIn pe care le aveți în comun și cereți o prezentare.
• E-mail de la nivel executiv. Este de ajutor să ceri uneori unui coleg la nivel executiv să inițieze o întâlnire. Acesta este mai ales cazul în cazul în care v-ați vizat C-suite/VP. Managementul la nivel superior răspunde mai bine colegilor.

Observați că acest proces nu este o linie dreaptă. Lucrurile nu vor funcționa întotdeauna așa cum vă așteptați, așa că trebuie să fiți creativ și să vă adaptați abordarea în consecință. Cheia cu generarea de clienți potențiali în ieșire este să nu renunțați niciodată și să continuați să lucrați la asta până când obțineți un număr bun de clienți potențiali calificați.

De ce să folosiți modalități de ieșire pentru a genera clienți potențiali

Fără o conductă completă, va fi dificil pentru echipa ta de vânzări să genereze vânzări. Pentru ca compania dvs. să se extindă, trebuie să găsiți noi clienți. Cu o echipă de prospectare potențială bine pregătită, veți experimenta următoarele beneficii:

• Creșterea conductei dvs. la un ritm mai rapid decât marketingul inbound sau formarea de parteneriate
• Puteți explora mai multe piețe cu o eficiență mai mare, permițând testarea mai largă a unei game de tehnici de mesagerie. Atingerea de noi piețe vă va oferi, de asemenea, acces la mai multe seturi de date care vor fi esențiale în crearea de persoane de cumpărător și pentru a oferi propuneri de valoare mai relevante.
• Creșteți versatilitatea echipei dvs. de vânzări.
• Abilitatea de a externaliza munca de valoare scăzută și repetitivă din partea echipei dvs. de vânzări
• Impact asupra rezultatelor vânzărilor. Pe lângă faptul că completează generarea de clienți potențiali, marketingul extern generează mai mulți clienți potențiali în următoarele moduri:
• Obțineți mai multe informații și informații despre piață care vă permit să creați profiluri solide de perspective. Acest lucru se datorează faptului că echipele de ieșire pot verifica informațiile potențial mai devreme în canal, facilitând conversia clienților potențiali mai târziu.
• Informații mai precise, conduc la o mai bună segmentare. Acest lucru vă ajută să treceți prin saturația experimentată în canalele online pentru a vă transmite mesajele în fața publicului potrivit.
• Interacțiunea unu la unu de la primul contact îmbunătățește direcționarea și scurtează ciclurile de vânzări.

Generarea de lead-uri outbound este abordarea potrivită pentru compania dumneavoastră dacă:

• Scopul tău este să crești vânzările, dar pipeline-ul tău nu prezintă suficiente oportunități pentru a susține acest obiectiv
• Aveți un proces de vânzare complex și consumator de timp și aveți de-a face cu afaceri elaborate care necesită numeroși factori de decizie
• Sunteți interesat de noi piețe și aveți nevoie de informații noi pentru a sprijini extinderea.
• Trebuie să testați noi segmente de piață și să experimentați cu noi mesaje
• Crezi că procesul tău de vânzări va beneficia de interacțiunea și feedback-ul de la o varietate mai largă de clienți potențiali

Elemente ale generării de succes a Lead Outbound

Pentru a obține cele mai bune rezultate cu generarea dvs. de clienți potențiali, aveți nevoie de:

• Persoanele cumpărătorilor exacte. Persoanele cumpărătorilor vă vor face sau distruge campania. Cu profiluri de clienți și persoane de cumpărător precise și clare, campaniile dvs. vor oferi rezultatele dorite și, în consecință, un ROI pozitiv. Pentru a crea persoane de cumpărător precise, găsiți răspunsuri la următoarele întrebări:
• Ce au clienții mei în comun? De exemplu, sunt din aceeași industrie? Sunt interesați de aceleași tehnologii? Ce dimensiune de companie reprezintă?
• De ce cumpără clienții noștri de la compania noastră?
• Ce câștigă ei cumpărând de la noi?
• Care sunt punctele dureroase comune și care declanșează cele mai multe vânzări?
• Cine sunt cei mai importanți factori de decizie în timpul achiziției?
• O listă actualizată de e-mailuri potențiale
• Conținut țintit
• O abordare multicanal integrată perfect
• O abordare de promovare a clienților potențiali bazată pe date
• Instrumente de management și automatizare a campaniei

7 căi principale de ieșire pentru generarea de clienți potențiali

Există un număr destul de mare de canale utilizate în generarea de clienți potențiali. Dar cele arătate că oferă cele mai bune rezultate pentru b2b sunt: ​​rețelele sociale (LinkedIn), e-mailurile și telefonul.

#1. E-mailuri

E-mailul este important pentru:

• Inițierea contactului
• Hrănirea clienților potențiali generați de pe alte canale
• Urmărirea și menținerea potențialilor implicați
• Distribuție de conținut
• Gestionarea interogărilor și răspunsul la întrebările și solicitările potențialului
• Corespondent cu perspectivele privind programarile de vanzari

Deși se spune că e-mailul generează o rentabilitate ridicată a investiției (unele surse raportează că rentabilitatea investiției e-mail este de 36 USD pentru fiecare dolar cheltuit.) Acest lucru este posibil numai dacă:

• Mențineți o programare regulată a e-mailurilor și frecvența de trimitere
• Executa-ti campania de marketing prin e-mail folosind platforme de marketing automatizate de incredere
• Creați e-mailuri cu o rată mare de deschidere. Acest lucru înseamnă:
• Subiectul tău ar trebui să creeze curiozitate, să fie irezistibil și să iasă în evidență
• Conținutul e-mailului dvs. ar trebui să vă intereseze grupul țintă
• Ar trebui să utilizați un design care echilibrează grafica vizuală și atingerea personală
• Ieșiți cu o linie de închidere care este un îndemn puternic

#2. Apeluri telefonice

Serviciul de apeluri telefonice joacă următoarele roluri în generarea reală:

• Interacțiune continuă cu clienții potențiali generați prin canalele de intrare
• Colectarea și verificarea în timp real a informațiilor despre cumpărător
• Asigurarea unui răspuns prompt la întrebările potențialilor
• Calificare imediată de lider
• Promovarea unei mai bune înțelegeri a punctelor dureroase ale perspectivelor și sugerarea metodelor de rezolvare a acestora

Cercetări recente arată că, în ciuda afirmațiilor că „chemarea la rece este moartă”, este încă o formă eficientă de prospectare. Centrul de cercetare de vânzări RainGroup a chestionat 488 de cumpărători din 25 de industrii și care dețin roluri precum director, manageri și C-level/VP. Oricât de mult cumpărătorii își fac propriile cercetări, rezultatele studiului au arătat că:

• 71% preferă să audă de la vânzători atunci când caută idei noi,
• 62% le place să audă de la vânzători atunci când caută în mod activ o soluție la o problemă.
• Doar 2% dintre respondenți au spus că nu le place să interacționeze cu vânzătorii în timpul procesului de cumpărare.
• 49% dintre respondenți au spus că preferă să fie contactați prin telefon. Acest lucru a variat în funcție de industrii: majoritatea cumpărătorilor de tehnologie preferă telefonul (54%), comparativ cu 40% în finanțe și 50% în alte servicii.
• 57% dintre cumpărătorii de nivel C preferă să fie contactați prin telefon.

Lucrul interesant care a reieșit din studiu este că, deși majoritatea întâlnirilor de vânzări pot fi aranjate prin apeluri la rece, vânzarea moare în timpul etapei de prezentare. Cumpărătorii au spus că până la 58% dintre întâlnirile de vânzări la care participă nu sunt valoroase pentru ei. Ei au evaluat următoarele ca elemente de valoare adăugată în timpul oricărei întâlniri de vânzări:

După cum se arată în imaginea de mai sus, fiecare apel telefonic ar trebui să creeze scena pentru o întâlnire de vânzări de succes. Folosește fiecare apel telefonic pentru a arăta potențialului tău că întâlnirea lor cu tine va fi plină de soluții pe care le vor aprecia. Pentru a face acest lucru:

• Cercetați-vă clientul în mod amplu înainte de a programa un apel.
• Urmăriți-vă apelurile telefonice pentru a evalua performanța, eficiența abordării apelurilor dvs., punctele de valoare acoperite sau neacoperite în fiecare apel și atitudinea generală a prospectului
• Înainte de a părăsi apelul, setați scena pentru următoarea interacțiune, de preferință o întâlnire față în față

#3. LinkedIn

Strategia dvs. de generare de clienți potențiali de tip outbound b2b nu va fi completă fără rețelele sociale, în special LinkedIn. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea profesiilor se adună pe LinkedIn pentru a obține informații, pentru a intra în legătură cu profesioniști care au aceleași idei și pentru a căuta clienți potențiali.

• Implicarea potențialilor prin conexiuni LinkedIn
• Utilizarea profilurilor LinkedIn și a activității contului pentru a mapa conturile țintă
• Alăturarea unor grupuri LinkedIn pentru a accesa un grup mai larg de potențiali
• Utilizarea funcției de căutare pentru a viza și accesa anumite segmente
• Folosind introduceri, prin e-mail și mesaje directe pentru a ajunge direct la clienții potențiali

Pentru ca profilul tău să funcționeze, trebuie să-ți stabilești liderul de gândire printr-un flux constant de conținut relevant. Studiul B2B Thought Leadership din 2019, realizat de LinkedIn și Edelman arată că un număr din ce în ce mai mare de lideri B2B verifică companiile prin intermediul leadership-ului de gândire și, într-adevăr, folosesc prin leadership ca criteriu pentru a face afaceri.

Acest lucru înseamnă că, pentru a utiliza LinkedIn pentru prospectarea outbound, trebuie să:

• Creați un profil LinkedIn și o pagină de afaceri cu aspect profesional. Completează-ți detaliile, inclusiv propunerea de valoare și optimizează-ți pagina cu elemente vizuale și cuvinte cheie
• Alăturați-vă grupurilor
• Conectează-te cu oameni care împărtășesc interese comune.
• Începeți să publicați conținut.
• Creșteți-vă următoarele cu:
• Adăugarea informațiilor dvs. LinkedIn pe semnarea e-mailului
• Adăugarea unui widget pe site-ul dvs. și
• Promovează-ți postările la adepții tăi de pe Twitter și Facebook.

#4. Marketing multicanal vizat

Marketingul multicanal este o strategie crucială de generare a clienților potențiali. Vă ajută să vă conectați cu potențialii dvs. potențiali la diferite niveluri. În plus, vă puteți informa, implica și educa mai bine clienții potențiali cu marketingul multicanal.

În plus, clienții doresc, de asemenea, să interacționeze cu un brand pe diferite canale pentru a afla despre ei și pentru a-și construi credibilitatea. Conform raportului Rain Sales Training, este nevoie de cel puțin 8 puncte de contact pentru a converti un client.

Din fericire, agenții de marketing au mai multe canale de optimizat pentru o mai bună comunicare astăzi. De exemplu, creatorii de conținut își pot promova conținutul ca postare pe blog, e-book, studiu de caz etc.

La UnboundB2B, urmăm, de asemenea, această strategie de generare de clienți potențiali. Publicăm bloguri pentru a educa și a implica utilizatorii noștri. Publicăm, de asemenea, cărți electronice și studii de caz pentru a ne vinde serviciile.

Marketingul de conținut este un exemplu de generare de clienți potențiali multicanal. De asemenea, puteți viza mai multe canale de rețele sociale, canale de publicitate și așa mai departe.

#5. Utilizați sindicarea conținutului

Sindicarea de conținut este o strategie excelentă de generare de clienți potențiali. Am folosit această strategie pentru mulți clienți și am văzut întotdeauna rezultate pozitive.

Este o strategie rentabilă în care vă publicați conținutul existent pe diferite canale de distribuție. Vă ajută să optimizați întreaga valoare a conținutului dvs.

De exemplu, dacă o postare de blog are performanțe bune pe site-ul dvs., o puteți transforma într-un videoclip sau podcast YouTube pentru a viza o altă bază de public.

#6. Cold Outreach pe Social Media

Apropierea la rece este o strategie învechită de generare a clienților potențiali, dar are avantaje.

O abordare la rece este identică cu un apel la rece prin faptul că conexiunea se face personal. Cu toate acestea, unii potențiali consideră că vizita este revigorantă după ce au primit atât de multe apeluri și e-mailuri reci.

Companiile care doresc să încerce această tactică ar trebui să cerceteze și să aibă o strategie de vânzări înainte de a lua legătura.

Mesajele directe pe rețelele sociale sunt o abordare grozavă de informare rece care ajută la implicarea potențialilor fără a-i deranja.

Vezi aici acest mesaj de informare pe Instagram:

Este o modalitate captivantă de a vă atinge potențialele clienți potențiali.

#7. Utilizați marketingul de recomandare

Marketingul de recomandare recompensează clienții existenți pentru că își recomandă familia și prietenii către afacerea dvs. Este vorba despre transformarea clienților tăi în susținători ai mărcii, în timp ce îi stimulezi să partajeze informații despre compania ta.

Recomandările primite vin la dvs. după ce aud despre compania dvs. de la altcineva. Are clienți potențiali calificați cu o probabilitate mare de conversie.

Recomandările de ieșire vă cer să sunați pe cineva al cărui nume vi s-a dat.

Pentru a implementa eficient strategiile de marketing din gură în gură, trebuie să contactați cumpărătorii direct pentru a evalua satisfacția clienților față de marca dvs. Acest lucru vă poate ajuta să determinați ce metode de generare de lead-uri să utilizați.

Cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali

Sute de instrumente de generare de clienți potențiali sunt disponibile pentru a vă ajuta echipele de marketing și vânzări să lucreze eficient. Diverse aplicații de vânzări disponibile variază de la gestionarea contactării prin e-mail până la campanii de e-mail.

Instrumentele bune de marketing pentru generarea de clienți potențiali ar trebui să vă ajute, nu să vă împiedice procesele. Iată câteva lucruri de luat în considerare atunci când selectați cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali de ieșire:

• Utilizabilitate : este simplu de utilizat și intuitiv, permițându-vă să vă difuzați rapid campaniile?
• Preț : instrumentul este în limitele bugetului dvs. în comparație cu alte instrumente cu caracteristici similare?
• Caracteristici și beneficii : include toate caracteristicile necesare pentru campaniile dvs. de generare de clienți potențiali?

Iată câteva dintre cele mai bune instrumente de generare de clienți potențiali de ieșire:

AeroLeads

AeroLeads oferă o extensie Google Chrome care vă permite să căutați clienți potențiali de vânzări pe site-uri web profesionale, cum ar fi LinkedIn.

Pur și simplu introduceți un nume și o companie în contul dvs. AeroLeads. Apoi, instrumentul găsește adresele de e-mail ale companiei și alte informații de contact.

AeroLeads vă ajută să adăugați clienți potențiali în listele dvs. de marketing prin e-mail, permițându-vă să începeți imediat să lucrați la ele.

D&B Hoovers

D&B Hoovers este o bază de date cuprinzătoare de afaceri din lume. Poate ajuta la generarea de clienți potențiali vizați.

Baza de date Hoovers conține informații despre companie care vă pot ajuta să aveți conversații mai relevante cu acești potențiali. Acest lucru vă ajută să convertiți mai mulți clienți potențiali în clienți potențiali și vânzări.

Aceste date vă pot ajuta să vă ghidați deciziile de marketing pentru a oferi o comunicare mai relevantă cu clienții potențiali.

Lead criminalistică

Deoarece nu cunoașteți pe toți cei care vă vizitează site-ul web, puteți pierde oportunități bune de vânzări.

Lead Forensics încearcă să rezolve această problemă obținând informații de contact de la vizitatorii anonimi ai site-ului web. Puteți utiliza, de asemenea, scorul de clienți potențiali pentru a vă concentra eforturile asupra celor mai susceptibili de a face conversie.

De asemenea, puteți primi informații de contact pentru persoanele de contact cheie care se potrivesc cu profilul dvs. țintă, ceea ce vă poate ajuta să continuați să vă creșteți lista de clienți potențiali.

Keap

Keap vă permite să păstrați informațiile și conversațiile clienților dvs. într-un singur loc.

Keap simplifică sarcinile esențiale de afaceri, cum ar fi captarea clienților potențiali, e-mailul și facturarea.

Keap oferă toate funcțiile esențiale CRM, inclusiv instrumente de automatizare, pentru a vă ajuta să vă eficientizați efortul de marketing și de generare de clienți potențiali.

Concluzie

Generarea de lead-uri outbound este un pas crucial de marketing digital. Vă ajută să vă conectați cu potențiali clienți și să vă vindeți direct produsele sau serviciile. Trebuie să echilibrați strategiile de marketing outbound și inbound marketing pentru a obține rezultate maxime.

Am împărtășit deja cele mai bune 7 strategii de generare de outbound pentru a vă extinde acoperirea afacerii în 2023. Cu toate acestea, dacă doriți soluții personalizate de generare de lead-uri outbound, sunați-ne oricând.

Echipa noastră va înțelege obiectivele dvs. de afaceri și trebuie să vă sugereze foaia de parcurs perfectă pentru generarea de clienți potențiali. Deci, haideți să ne conectăm pentru a discuta astăzi despre planul dvs. de generare de clienți potențiali!