2023년에 시도할 상위 7가지 아웃바운드 리드 생성 전략

인바운드 마케팅이 새로운 리드를 생성하는 효율적인 방법이라는 데에는 의심의 여지가 없습니다. 연구는 콘텐츠 마케팅과 같은 인바운드 마케팅 전략이 고객이 브랜드로 가는 길을 탐색하고 유기적으로 구매 결정에 도달하는 데 도움이 된다는 것을 몇 번이고 입증했습니다.

그러나 인바운드 마케팅은 모든 사람에게 도달할 수 없기 때문에 회사는 한 가지 유형의 마케팅에만 집착함으로써 잠재적인 리드를 잃을 수밖에 없습니다. 여기서 아웃바운드 마케팅이 시작됩니다.

아웃바운드 리드 생성이란 무엇입니까?

"아웃바운드"라는 단어는 TV, 라디오 광고, 보도 자료, 광고판과 같은 방법을 언급할 때 주로 마케팅 분야에서 사용됩니다. 이러한 방법은 고객에게 정보를 제공하는 데 적합하지만 일반 청중 중에서 잠재 고객을 선별하지는 않습니다. 신속하고 능동적인 방식으로 잠재 고객에게 다가가려면 아웃바운드 리드 생성 팀이 필요합니다.

이러한 팀의 임무는 목표 시장에 나가서 이메일, 콜드 콜, 소셜 미디어 잠재 고객 발굴과 같은 방법을 사용하여 잠재 고객과 연결하는 것입니다. 예를 들어 브로셔 배포를 통해 무역 박람회 및 컨퍼런스로 활동을 확장할 수도 있습니다. 잠재 고객의 관심이 설정되면 잠재 고객 생성 팀은 전환을 위해 잠재적인 잠재 고객을 영업 팀에 전달합니다.

이 게시물의 끝 부분에 있는 잠재 고객 생성 워크플로에서 이에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

아웃바운드 및 인바운드 리드 생성의 차이점은 무엇입니까?

간단히 말해서, 인바운드 노력은 리드를 가져오는 반면 아웃바운드 노력은 잠재적인 리드에 도달합니다.

인바운드 리드 생성 캠페인은 리드가 회사에 대해 독립적으로 문의하도록 권장합니다. 일반적으로 웹사이트, 블로그, 가치 있는 콘텐츠, 소셜 미디어 게시물 등을 통해 리드를 끌어들입니다.

인바운드 마케팅은 랜딩 페이지와 명확한 클릭 유도 문안을 사용하여 여러 플랫폼에서 사람들에게 브랜드에 대해 알립니다. 청중이 귀하의 제품이나 서비스가 필요한 이유를 결정하고 다음과 같은 적절한 조치를 취하는 데 도움이 됩니다.

인바운드 리드 생성은 판매보다는 리드를 돕는 것입니다. 반면 아웃바운드 리드 제네레이션은 전화 통화, 다이렉트 메일, 이메일 또는 소셜 미디어 채널을 통해 잠재 고객에게 직접 연락하는 것을 수반합니다.

예를 들어 직원이 회사를 대신하여 의사 결정권자와 직접 대화합니다. 또한 잠재 고객에게 귀사가 타겟 아웃리치 및 광고를 통해 잠재 고객을 도울 수 있는 방법을 보여줌으로써 잠재 고객을 생성할 수 있습니다.

아웃바운드 리드 생성 프로세스는 어떻게 작동합니까?

비즈니스에 대해 더 많은 리드와 더 많은 노출을 얻을 수 있는 또 다른 좋은 방법은 누구나 제품 및 비즈니스에 대한 리뷰를 작성하고 제안할 수 있는 온라인 리뷰 웹사이트인 binmy.com에서 리뷰를 공유하는 것입니다.

아웃바운드 리드 생성은 리드 생성에 필수적이며 실제로 ABM(계정 기반 마케팅)의 토대를 마련합니다. 다음은 아웃바운드 리드 생성을 위해 이메일, 전화 및 LinkedIn을 사용할 수 있는 방법에 대한 리드 생성 워크플로의 예입니다.

• 첫 접촉. 소개 이메일을 보내거나 LinkedIn In 메일을 사용하세요. 잠재 고객의 생산성 향상, 판매 목표 달성 등에 도움이 되는 서비스를 제공하겠다는 의사를 밝혀야 합니다.
• 후속 이메일 또는 Inmail 1. 첫 번째 이메일을 참조하고 요점을 요약합니다. 고객이 다운로드하거나 연락할 수 있도록 CTA로 종료합니다.
• 후속 이메일 2: 이메일에서 다룬 주제에 대한 기사, 연구 논문 또는 정보 그래픽을 보냅니다. 고객이 추가 정보를 다운로드하거나 연락할 수 있도록 CTA로 종료합니다.
• 후속 이메일 4: 이메일로 더 많은 내용을 보냅니다. 예를 들어, 귀하의 제품을 사용하여 실제 비즈니스에 도움이 되는 사용 후기입니다. 고객이 연락하거나 무료 평가판에 등록하거나 제품 데모 이메일을 요청할 수 있도록 CTA로 종료합니다.
• 전화 통화/LinkedIn: 검색 전화입니다. 이전에 보낸 이메일에 대해 문의하고 질문이나 설명할 사항이 있는지 물어보십시오. 만남을 목표로 하세요. 전화를 받지 않으면 음성 메일을 남깁니다.

잠재 고객이 귀하가 합리적이라고 생각하는 시간 내에 응답하지 않으면 관심을 끌 다른 방법을 찾으십시오. 예를 들어,

• 다른 소셜 미디어 채널에서 찾아보세요. 태그를 지정하고, 게시물에 댓글을 달고, 포럼에서 질문에 답변하세요.
• LinkedIn에서 해당 회사 내의 다른 사람과 연결하세요.
• 공통점이 있는 LinkedIn 연결을 찾아 소개를 요청하십시오.
• 경영진 수준의 이메일. 때로는 임원급 동료에게 회의를 시작하도록 요청하는 것이 도움이 됩니다. 특히 C-suite/VP를 대상으로 하는 경우에 그렇습니다. 고위 경영진은 동료들에게 더 잘 반응합니다.

이 프로세스는 직선이 아닙니다. 상황이 항상 예상대로 진행되는 것은 아니므로 창의력을 발휘하여 그에 따라 접근 방식을 조정해야 합니다. 아웃바운드 리드 제네레이션의 핵심은 자격을 갖춘 리드를 많이 얻을 때까지 절대 포기하지 않고 계속 노력하는 것입니다.

아웃바운드 방법을 사용하여 리드를 생성하는 이유

전체 파이프라인이 없으면 영업 팀이 판매를 창출하기 어려울 것입니다. 회사가 확장되려면 새로운 고객을 찾아야 합니다. 잘 훈련된 아웃바운드 리드 발굴 팀을 통해 다음과 같은 이점을 경험할 수 있습니다.

• 인바운드 마케팅 또는 파트너십 형성보다 빠른 속도로 파이프라인 성장
• 보다 효율적으로 더 많은 시장을 탐색할 수 있으므로 다양한 메시징 기술을 더 광범위하게 테스트할 수 있습니다. 새로운 시장에 진출하면 구매자 페르소나를 생성하고 더 관련성 높은 가치 제안을 제공하는 데 도움이 될 더 많은 데이터 세트에 액세스할 수 있습니다.
• 영업 팀의 다양성을 높이십시오.
• 영업 팀에서 가치가 낮고 반복적인 작업을 아웃소싱하는 기능
• 판매 결과에 영향을 미칩니다. 인바운드 리드 생성을 보완하는 것 외에도 아웃바운드 마케팅은 다음과 같은 방식으로 더 많은 리드를 생성합니다.
• 강력한 잠재 고객 프로필을 생성할 수 있는 더 많은 정보와 시장 정보를 얻으십시오. 이는 아웃바운드 팀이 퍼널 초기에 잠재 고객 정보를 확인할 수 있어 나중에 리드 전환이 더 쉬워지기 때문입니다.
• 더 정확한 정보는 더 나은 세분화로 이어집니다. 이를 통해 온라인 채널에서 경험하는 포화 상태를 극복하여 올바른 청중에게 메시지를 전달할 수 있습니다.
• 첫 번째 접촉에서 일대일 상호 작용은 타겟팅을 개선하고 판매 주기를 단축합니다.

아웃바운드 리드 생성은 다음과 같은 경우 회사에 적합한 접근 방식입니다.

• 귀하의 목표는 판매를 늘리는 것이지만 귀하의 파이프라인은 이 목표를 지원할 충분한 기회를 제공하지 않습니다.
• 복잡하고 시간이 많이 걸리는 판매 프로세스가 있으며 수많은 의사 결정자가 필요한 정교한 비즈니스를 처리합니다.
• 새로운 시장에 관심이 있고 확장을 지원하기 위해 새로운 정보가 필요합니다.
• 새로운 시장 부문을 테스트하고 새로운 메시지를 실험해야 합니다.
• 판매 프로세스가 보다 다양한 잠재 고객의 상호 작용 및 피드백을 통해 도움이 될 것이라고 생각합니다.

성공적인 아웃바운드 리드 생성의 요소

아웃바운드 리드 생성으로 최상의 결과를 얻으려면 다음이 필요합니다.

• 정확한 구매자 페르소나. 구매자 페르소나는 캠페인의 성패를 좌우합니다. 정확하고 명확한 고객 프로필과 구매자 페르소나를 통해 캠페인은 의도한 결과를 제공하고 결과적으로 긍정적인 ROI를 제공합니다. 정확한 구매자 페르소나를 생성하려면 다음 질문에 대한 답변을 찾으십시오.
• 내 고객의 공통점은 무엇입니까? 예를 들어, 그들은 같은 산업에 속해 있습니까? 그들은 같은 기술에 관심이 있습니까? 그들은 어떤 규모의 회사를 대표합니까?
• 고객이 우리 회사에서 구매하는 이유는 무엇입니까?
• 그들은 우리에게서 구매함으로써 무엇을 얻습니까?
• 일반적인 문제는 무엇이며 가장 많은 판매를 유발하는 문제는 무엇입니까?
• 구매 시 가장 중요한 의사 결정자는 누구입니까?
• 업데이트된 잠재 고객 이메일 목록
• 타겟 콘텐츠
• 완벽하게 통합된 다중 채널 접근 방식
• 데이터 중심의 리드 육성 접근 방식
• 캠페인 관리 및 자동화 도구

리드 생성을 위한 7가지 주요 아웃바운드 방법

아웃바운드 리드 생성에 사용되는 채널은 상당히 많습니다. 그러나 b2b에 가장 좋은 결과를 제공하는 것으로 나타난 것은 소셜 미디어(LinkedIn), 이메일 및 전화입니다.

#1. 이메일

이메일은 다음과 같은 경우에 중요합니다.

• 접촉 시작
• 다른 채널에서 생성된 리드 육성
• 후속 조치 및 잠재 고객 참여 유지
• 콘텐츠 배포
• 잠재 고객의 질문 및 요청에 대한 쿼리 처리 및 응답
• 영업 약속에 관한 잠재 고객 대응

이메일이 높은 ROI를 생성한다고 하지만(일부 소식통에 따르면 이메일 ROI는 지출 $1당 $36입니다.) 이는 다음과 같은 경우에만 가능합니다.

• 정기적인 이메일 일정 및 전송 빈도 유지
• 신뢰할 수 있는 자동 마케팅 플랫폼을 사용하여 이메일 마케팅 캠페인 실행
• 오픈율이 높은 이메일을 작성하세요. 이는 다음을 의미합니다.
• 제목은 호기심을 불러일으키고 거부할 수 없으며 눈에 띄어야 합니다.
• 이메일 내용은 대상 그룹의 관심을 끌 것입니다.
• 시각적 그래픽과 개인적인 터치가 균형을 이루는 디자인을 사용해야 합니다.
• 강력한 클릭 유도문안인 종료 라인으로 종료

#2. 전화 통화

전화 통화는 실제 세대에서 다음과 같은 역할을 합니다.

• 인바운드 채널을 통해 생성된 잠재 고객과의 지속적인 참여
• 구매자 정보 실시간 수집 및 검증
• 잠재 고객의 질문에 대한 신속한 응답 보장
• 즉각적인 리드 자격
• 잠재 고객의 Pain Point에 대한 이해 증진 및 해결 방법 제안

최근 연구에 따르면 "콜드 콜은 죽었다"는 주장에도 불구하고 여전히 효과적인 잠재 고객 발굴 방식입니다. RainGroup 영업 연구 센터는 25개 산업 분야에서 이사, 관리자 및 C 레벨/VP와 같은 직책을 맡은 488명의 구매자를 대상으로 설문 조사를 실시했습니다. 구매자가 자체적으로 조사하는 만큼 연구 결과는 다음과 같습니다.

• 71%는 새로운 아이디어를 찾을 때 판매자의 의견을 선호합니다.
• 62%는 문제에 대한 해결책을 적극적으로 찾고 있는 판매자의 의견을 듣고 싶어합니다.
• 응답자의 2%만이 구매 과정에서 판매자와 교류하는 것을 좋아하지 않는다고 말했습니다.
• 응답자의 49%는 전화를 통한 연락을 선호한다고 말했습니다. 이것은 산업에 따라 다양합니다. 대부분의 기술 구매자는 전화(54%)를 선호하는 반면 금융 분야에서는 40%, 기타 서비스 분야에서는 50%가 선호합니다.
• C 레벨 구매자의 57%는 전화를 통한 연락을 선호합니다.

연구에서 밝혀진 흥미로운 사실은 대부분의 영업 회의가 콜드 콜을 통해 마련될 수 있지만 프레젠테이션 단계에서 판매가 중단된다는 것입니다. 구매자들은 그들이 참석하는 판매 회의의 최대 58%가 그들에게 가치가 없다고 말했습니다. 그들은 영업 회의 중에 다음을 부가가치 요소로 평가했습니다.

위의 이미지에서 볼 수 있듯이 각 전화 통화는 성공적인 영업 회의를 위한 무대를 설정해야 합니다. 모든 전화 통화를 사용하여 귀하와의 만남이 그들이 감사할 솔루션으로 가득할 것이라는 것을 잠재 고객에게 보여주십시오. 이렇게 하려면:

• 통화를 예약하기 전에 고객을 광범위하게 조사하십시오.
• 전화 통화를 추적하여 성과, 통화 접근 방식의 효율성, 각 통화에서 다루거나 다루지 않은 가치 포인트 및 잠재 고객의 일반적인 태도를 평가합니다.
• 통화를 종료하기 전에 다음 상호 작용을 위한 단계를 설정하십시오. 가능하면 대면 회의가 좋습니다.

#삼. 링크드인

아웃바운드 b2b 리드 생성 전략은 소셜 미디어, 특히 LinkedIn 없이는 완전하지 않습니다. 대부분의 전문직 종사자들이 LinkedIn에 모여 정보를 얻고, 같은 생각을 가진 전문가와 연결하고, 잠재 고객을 찾기 때문입니다.

• LinkedIn 연결을 통해 잠재 고객 참여
• LinkedIn 프로필 및 계정 활동을 사용하여 대상 계정 매핑
• 더 넓은 잠재 고객 풀에 액세스하기 위해 LinkedIn 그룹에 가입
• 검색 기능을 사용하여 특정 세그먼트를 타겟팅하고 액세스
• 소개, 메일 및 다이렉트 메시지를 사용하여 잠재 고객에게 직접 도달

프로필이 작동하려면 관련 콘텐츠의 꾸준한 흐름을 통해 사고 리더십을 확립해야 합니다. LinkedIn과 Edelman이 수행한 2019 B2B 사고 리더십 연구에 따르면 점점 더 많은 b2b 리더가 사고 리더십을 통해 회사를 조사하고 실제로 비즈니스를 수행하기 위한 기준으로 리더십을 사용하고 있습니다.

이것이 의미하는 바는 아웃바운드 잠재 고객 발굴에 LinkedIn을 활용하려면 다음이 필요하다는 것입니다.

• 전문가 수준의 LinkedIn 프로필 및 비즈니스 페이지를 만드세요. 가치 제안을 포함한 세부 정보를 작성하고 시각적 요소와 키워드로 페이지를 최적화하십시오.
• 그룹 가입
• 공통 관심사를 공유하는 사람들과 연결하십시오.
• 콘텐츠 게시를 시작합니다.
• 다음을 통해 다음을 늘리십시오.
• 이메일 사인오프에 LinkedIn 정보 추가하기
• 웹사이트에 위젯 추가 및
• Twitter 및 Facebook 팔로워에게 게시물을 홍보하세요.

#4. 다중 채널 마케팅 대상

다중 채널 마케팅은 중요한 아웃바운드 리드 생성 전략입니다. 다양한 수준에서 잠재 리드와 연결하는 데 도움이 됩니다. 또한 다중 채널 마케팅을 통해 리드를 더 잘 알리고 참여시키고 교육할 수 있습니다.

또한 고객은 브랜드에 대해 배우고 신뢰를 쌓기 위해 다양한 채널에서 브랜드와 상호 작용하기를 원합니다. Rain Sales Training 보고서에 따르면 고객을 전환하려면 최소 8개의 터치포인트가 필요합니다.

다행스럽게도 마케터는 오늘날 더 나은 홍보를 위해 최적화할 수 있는 여러 채널을 가지고 있습니다. 예를 들어 콘텐츠 제작자는 자신의 콘텐츠를 블로그 게시물, 전자책, 사례 연구 등으로 홍보할 수 있습니다.

UnboundB2B에서도 이 아웃바운드 리드 생성 전략을 따릅니다. 우리는 사용자를 교육하고 참여시키기 위해 블로그를 게시합니다. 또한 서비스 판매를 위해 전자책과 사례 연구를 출판합니다.

콘텐츠 마케팅은 다중 채널 리드 생성의 한 예입니다. 또한 여러 소셜 미디어 채널, 광고 채널 등을 타겟팅할 수 있습니다.

#5. 콘텐츠 신디케이션 활용

콘텐츠 신디케이션은 탁월한 리드 생성 전략입니다. 우리는 많은 고객들에게 이 전략을 사용해 왔으며 항상 긍정적인 결과를 보았습니다.

다양한 배포 채널에 기존 콘텐츠를 게시하는 비용 효율적인 전략입니다. 콘텐츠의 전체 가치를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어 블로그 게시물이 웹 사이트에서 좋은 성과를 거두면 YouTube 동영상이나 팟캐스트로 전환하여 다른 잠재고객층을 타겟팅할 수 있습니다.

#6. 소셜 미디어에 대한 콜드 아웃리치

콜드 어프로치는 시대에 뒤떨어진 아웃바운드 영업 리드 생성 전략이지만 장점이 있습니다.

콜드 어프로치는 직접 연결된다는 점에서 콜드 콜과 동일합니다. 그러나 일부 잠재 고객은 너무 많은 전화와 이메일을 받은 후 방문이 상쾌함을 느낍니다.

이 전략을 시도하려는 회사는 접촉하기 전에 조사하고 판매 전략을 세워야 합니다.

소셜 미디어의 다이렉트 메시징은 잠재 고객을 방해하지 않고 참여시키는 데 도움이 되는 훌륭한 콜드 아웃리치 접근 방식입니다.

이 Instagram 홍보 메시지를 확인하십시오.

잠재 고객에게 도달할 수 있는 매력적인 방법입니다.

#7. 추천 마케팅 사용

추천 마케팅은 가족과 친구를 귀하의 비즈니스에 추천한 기존 고객에게 보상을 제공합니다. 회사에 대한 정보를 공유하도록 장려하면서 고객을 브랜드 옹호자로 전환하는 것입니다.

인바운드 소개는 다른 사람으로부터 귀사에 대한 소식을 듣고 귀하에게 옵니다. 전환 가능성이 높은 자격을 갖춘 리드가 있습니다.

아웃바운드 추천은 귀하가 이름을 받은 사람에게 전화를 걸도록 요구합니다.

입소문 마케팅 전략을 효과적으로 구현하려면 구매자에게 직접 연락하여 브랜드에 대한 고객 만족도를 평가해야 합니다. 이는 사용할 리드 생성 방법을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

최고의 아웃바운드 리드 생성 도구

수백 개의 아웃바운드 리드 생성 도구를 사용하여 마케팅 및 영업 팀이 효율적으로 작업할 수 있습니다. 사용 가능한 다양한 판매 앱은 이메일 홍보 처리에서 이메일 캠페인에 이르기까지 다양합니다.

좋은 리드 생성 마케팅 도구는 프로세스를 방해하는 것이 아니라 도와야 합니다. 최고의 아웃바운드 리드 생성 도구를 선택할 때 고려해야 할 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 사용성 : 사용이 간편하고 직관적이어서 캠페인을 빠르게 실행할 수 있습니까?
• 가격 : 유사한 기능을 가진 다른 도구와 비교할 때 도구가 예산 범위 내입니까?
• 기능 및 이점 : 리드 생성 캠페인에 필요한 모든 기능이 포함되어 있습니까?

최고의 아웃바운드 리드 생성 도구는 다음과 같습니다.

AeroLeads

AeroLeads는 LinkedIn과 같은 전문 웹사이트에서 영업 리드를 검색할 수 있는 Google Chrome 확장 프로그램을 제공합니다.

AeroLeads 계정에 이름과 회사를 입력하기만 하면 됩니다. 그런 다음 도구는 회사 이메일 주소 및 기타 연락처 정보를 찾습니다.

AeroLeads는 이메일 마케팅 목록에 리드를 추가하여 즉시 작업을 시작할 수 있도록 도와줍니다.

D&B 후버스

D&B Hoovers는 전 세계의 포괄적인 비즈니스 데이터베이스입니다. 타겟 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Hoovers의 데이터베이스에는 해당 잠재 고객과 보다 관련성 있는 대화를 나누는 데 도움이 되는 회사 정보가 포함되어 있습니다. 이를 통해 더 많은 잠재 고객을 리드 및 판매로 전환할 수 있습니다.

이 데이터는 리드와 보다 관련성 높은 커뮤니케이션을 제공하기 위한 마케팅 결정을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 포렌식

귀하의 웹사이트를 방문하는 모든 사람을 알지 못하기 때문에 좋은 판매 리드를 놓칠 수 있습니다.

Lead Forensics는 익명의 웹사이트 방문자로부터 연락처 정보를 얻어 이 문제를 해결하려고 합니다. 또한 리드 스코어링을 사용하여 전환 가능성이 가장 높은 사람들에게 노력을 집중할 수 있습니다.

또한 대상 프로필과 일치하는 주요 연락처에 대한 연락처 정보를 받을 수 있으므로 리드 목록을 계속 성장시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

킵

Keap을 사용하면 고객의 정보와 대화를 한 곳에 보관할 수 있습니다.

Keap은 리드 캡처, 이메일 및 인보이스 발행과 같은 필수 비즈니스 작업을 단순화합니다.

Keap은 자동화 도구를 포함한 모든 필수 CRM 기능을 제공하여 마케팅 및 리드 생성 노력을 간소화하는 데 도움을 줍니다.

결론

아웃바운드 리드 생성은 중요한 디지털 마케팅 단계입니다. 잠재 고객과 연결하고 제품이나 서비스를 직접 판매하는 데 도움이 됩니다. 최대의 결과를 얻으려면 아웃바운드 및 인바운드 마케팅 전략의 균형을 유지해야 합니다.

2023년 비즈니스 범위를 확장하기 위한 상위 7가지 아웃바운드 생성 전략을 이미 공유했습니다. 그러나 맞춤형 아웃바운드 리드 생성 솔루션을 원하는 경우 언제든지 문의하십시오.

우리 팀은 귀하의 비즈니스 목표를 이해하고 완벽한 리드 생성 로드맵을 제안해야 합니다. 오늘 연결하여 리드 생성 계획에 대해 논의해 봅시다!