As 7 principais estratégias de geração de leads de saída para experimentar em 2023

Não há dúvida de que o inbound marketing é uma maneira eficiente de gerar novos leads. A pesquisa provou repetidamente que as táticas de marketing de entrada, como o marketing de conteúdo, ajudam os clientes a navegar até as marcas e chegar a uma decisão de compra organicamente.

No entanto, o inbound marketing não atinge a todos, portanto, as empresas estão fadadas a perder leads em potencial ao aderir apenas a esse tipo de marketing. É aqui que entra o marketing de saída.

O que é geração de leads de saída?

A palavra “outbound” é usada principalmente nos círculos de marketing quando se refere a métodos como TV, anúncios de rádio, press releases, outdoors. Esses métodos são ótimos para informar os clientes, mas não destacam os clientes em potencial entre o público geral. Para alcançar clientes em potencial de maneira rápida e proativa, você precisa de uma equipe de geração de leads outbound.

O trabalho dessa equipe é ir ao seu mercado-alvo e se conectar com clientes prováveis ​​usando métodos como e-mail, ligações frias e prospecção em prospecção de mídia social. Podem também alargar as suas atividades a feiras e conferências, através, por exemplo, da distribuição de brochuras. Depois que o interesse do cliente em potencial é estabelecido, a equipe de geração de leads entrega os leads em potencial à equipe de vendas para conversão.

Exploraremos isso mais detalhadamente no fluxo de trabalho de geração de leads no final deste post.

Qual é a diferença entre geração de leads de saída e entrada?

Simplificando, os esforços de entrada trazem leads, enquanto os esforços de saída alcançam leads em potencial.

As campanhas de geração de leads de entrada incentivam os leads a perguntar sobre sua empresa de forma independente. Normalmente, atrai leads por meio de sites, blogs, conteúdo valioso, postagens em mídias sociais etc.

O marketing de entrada usa páginas de destino e frases de chamariz claras para informar as pessoas sobre sua marca em várias plataformas. Isso ajuda seu público a determinar por que eles precisam de seu produto ou serviço, levando-os à seguinte ação apropriada.

A geração de leads de entrada é mais sobre ajudar os leads do que vender. Por outro lado, a geração de leads de saída envolve o contato direto com os clientes em potencial por meio de telefonemas, mala direta, e-mails ou canais de mídia social.

Por exemplo, seus funcionários falam diretamente com os tomadores de decisão em nome de sua empresa. Além disso, você pode gerar leads mostrando aos clientes em potencial como sua empresa pode ajudá-los por meio de divulgação e publicidade direcionadas.

Como funciona o processo de geração de leads de saída?

Outra ótima maneira de obter mais leads e mais exposição para o seu negócio é compartilhar avaliações no binmy.com, um site de avaliações on-line onde qualquer pessoa pode escrever e sugerir avaliações de produtos e empresas.

A geração de leads de saída é vital para a geração de leads e, de fato, estabelece as bases para o Account Based Marketing (ABM). Abaixo está um exemplo de fluxo de trabalho de geração de leads de como você pode usar e-mail, telefone e LinkedIn para geração de leads de saída:

• Primeiro contato. Envie um e-mail de apresentação ou use o LinkedIn In mail. Você deve declarar sua intenção de oferecer serviços que ajudarão seu cliente potencial a melhorar a produtividade, atingir suas metas de vendas, etc.
• E-mail de acompanhamento ou e-mail 1. Consulte o primeiro e-mail e recapitule os pontos-chave. Saia com um CTA para o cliente baixar ou entrar em contato.
• E-mail de acompanhamento 2: Envie um artigo, trabalho de pesquisa ou infográfico sobre o tópico abordado em seu e-mail. Saia com um CTA para o cliente baixar mais informações ou entrar em contato.
• E-mail de acompanhamento 4: Envie mais conteúdo por e-mail. Por exemplo, depoimentos mostrando benefícios para empresas reais com o uso de seus produtos. Saia com um CTA para seu cliente entrar em contato, inscreva-se para um teste gratuito ou solicite um e-mail de demonstração do produto.
• Chamada telefônica/LinkedIn: esta é uma chamada telefônica de descoberta. Informe-se sobre e-mails anteriores enviados, pergunte se há alguma dúvida ou ponto de esclarecimento. Apontar para obter uma reunião. Se a chamada telefônica não for atendida, deixe uma mensagem de voz.

Se o cliente em potencial não responder dentro de um prazo que você considera razoável, encontre outras maneiras de chamar a atenção dele. Por exemplo,

• Encontre-os em outros canais de mídia social. Marque-os, comente em suas postagens, responda a uma pergunta que eles fizeram nos fóruns.
• Conecte-se no LinkedIn a outra pessoa dentro dessa empresa.
• Procure conexões no LinkedIn que vocês tenham em comum e peça uma apresentação.
• E-mail do nível Executivo. Às vezes, ajuda pedir a um colega de nível executivo para iniciar uma reunião. Esse é especialmente o caso se você segmentar c-suite/VP. A gerência de nível sênior responde melhor aos colegas.

Observe que esse processo não é uma linha reta. As coisas nem sempre funcionam como você espera, então você deve ser criativo e ajustar sua abordagem de acordo. A chave para a geração de leads de saída é nunca desistir e continuar trabalhando nisso até obter um bom número de leads qualificados.

Por que usar formas de saída para gerar leads

Sem um pipeline completo, será difícil para sua equipe de vendas gerar vendas. Para que sua empresa se expanda, você precisa encontrar novos clientes. Com uma equipe de prospecção de leads outbound bem treinada, você experimentará os seguintes benefícios:

• Crescimento do seu pipeline a uma taxa mais rápida do que o marketing de entrada ou a formação de parcerias
• Você pode explorar mais mercados com maior eficiência, permitindo testes mais amplos de uma variedade de técnicas de mensagens. Explorar novos mercados também lhe dará acesso a mais conjuntos de dados que serão fundamentais na criação de personas de compradores e na oferta de propostas de valor mais relevantes.
• Aumente a versatilidade de sua equipe de vendas.
• Capacidade de terceirizar trabalho repetitivo e de baixo valor de sua equipe de vendas
• Impactar resultados de vendas. Além de complementar a geração de leads de entrada, o marketing de saída gera mais leads das seguintes maneiras:
• Obtenha mais informações e inteligência de mercado que permitem criar perfis robustos de prospects. Isso ocorre porque as equipes de saída podem verificar as informações do prospect no início do funil, facilitando a conversão de leads mais tarde.
• Informações mais precisas levam a uma melhor segmentação. Isso ajuda você a cortar a saturação experimentada nos canais online para entregar sua mensagem ao público certo.
• A interação individual desde o primeiro contato melhora a segmentação e encurta os ciclos de vendas.

A geração de leads de saída é a abordagem certa para sua empresa se:

• Seu objetivo é aumentar as vendas, mas seu pipeline não apresenta oportunidades suficientes para apoiar esse objetivo
• Você tem um processo de vendas complexo e demorado e lida com negócios elaborados que exigem vários tomadores de decisão
• Você está interessado em novos mercados e precisa de novas informações para dar suporte à expansão.
• Você precisa testar novos segmentos de mercado e experimentar novas mensagens
• Você acha que seu processo de vendas se beneficiará com a interação e o feedback de uma variedade maior de clientes em potencial

Elementos da geração de leads de saída bem-sucedida

Para obter os melhores resultados com sua geração de leads outbound, você precisa:

• Personas de comprador precisas. As personas do comprador farão ou quebrarão sua campanha. Com perfis de clientes e personas de compradores precisos e claros, suas campanhas fornecerão os resultados pretendidos e, consequentemente, um ROI positivo. Para criar buyer personas precisas, encontre respostas para as seguintes perguntas:
• O que meus clientes têm em comum? Por exemplo, eles são do mesmo setor? Eles estão interessados ​​nas mesmas tecnologias? Que tamanho de empresa eles representam?
• Por que nossos clientes compram de nossa empresa?
• O que eles ganham comprando de nós?
• Quais são os pontos problemáticos comuns e quais desencadeiam mais vendas?
• Quem são os tomadores de decisão mais importantes durante a compra?
• Uma lista atualizada de e-mails de clientes em potencial
• Conteúdo direcionado
• Uma abordagem multicanal perfeitamente integrada
• Uma abordagem de nutrição de leads orientada por dados
• Ferramentas de gerenciamento e automação de campanhas

7 principais formas de saída para gerar leads

Há um grande número de canais usados ​​na geração de leads outbound. Mas os que apresentam os melhores resultados para b2b são: mídias sociais (LinkedIn), e-mails e telefone.

#1. E-mails

O e-mail é importante para:

• Iniciando contato
• Nutrição de leads gerados em outros canais
• Acompanhamento e manutenção de prospects engajados
• distribuição de conteúdo
• Tratamento de consultas e resposta a perguntas e solicitações de clientes em potencial
• Correspondência com clientes em potencial sobre compromissos de vendas

Embora se diga que o e-mail gera um ROI alto (algumas fontes informam que o ROI do e-mail é de US$ 36 para cada US$ 1 gasto). Isso só é possível se você:

• Mantenha um agendamento regular de e-mail e frequência de envio
• Execute sua campanha de marketing por e-mail usando plataformas de marketing automatizadas confiáveis
• Crie e-mails com alta taxa de abertura. Isso significa:
• Sua linha de assunto deve criar curiosidade, ser irresistível e se destacar
• O conteúdo do seu e-mail deve interessar ao seu público-alvo
• Você deve usar um design que equilibre gráficos visuais e toque pessoal
• Saia com uma linha de fechamento que seja uma forte frase de chamariz

#2. Telefonemas

As chamadas telefônicas desempenham os seguintes papéis na geração real:

• Envolvimento contínuo com clientes em potencial gerados por meio de canais de entrada
• Coleta e verificação em tempo real das informações do comprador
• Garantir uma resposta rápida às perguntas dos clientes em potencial
• Qualificação imediata de leads
• Promovendo uma melhor compreensão dos pontos problemáticos do prospect e sugerindo métodos para resolvê-los

Pesquisas recentes mostram que, apesar das alegações de que “chamadas não solicitadas estão mortas”, ainda é uma forma eficaz de prospecção. O centro de pesquisa de vendas RainGroup entrevistou 488 compradores de 25 setores e ocupando cargos como diretor, gerentes e C-level/VP. Por mais que os compradores façam suas próprias pesquisas, os resultados do estudo mostraram que:

• 71% preferem ouvir os vendedores quando procuram novas ideias,
• 62% gostam de ouvir os vendedores quando estão procurando ativamente uma solução para um problema.
• Apenas 2% dos entrevistados disseram que não gostam de se envolver com os vendedores durante o processo de compra.
• 49% dos entrevistados disseram que preferem ser contatados por telefone. Isso variou entre os setores: a maioria dos compradores de tecnologia prefere o telefone (54%) em comparação com 40% em finanças e 50% em outros serviços.
• 57% dos compradores de nível C preferem ser contatados por telefone.

O interessante que emergiu do estudo é que, embora a maioria das reuniões de vendas possa ser organizada por telefonemas não solicitados, a venda morre durante a fase de apresentação. Os compradores disseram que até 58% das reuniões de vendas das quais participam não são valiosas para eles. Eles classificaram o seguinte como elementos de valor agregado durante qualquer reunião de vendas:

Conforme mostrado na imagem acima, cada telefonema deve preparar o terreno para uma reunião de vendas bem-sucedida. Use cada telefonema para mostrar ao seu cliente em potencial que a reunião com você será repleta de soluções que eles apreciarão. Para fazer isso:

• Pesquise bastante o seu cliente antes de agendar uma chamada.
• Acompanhe suas chamadas telefônicas para avaliar o desempenho, a eficiência de sua abordagem de chamada, os pontos de valor cobertos ou não cobertos em cada chamada e a atitude geral do cliente em potencial
• Antes de sair de sua chamada, prepare o cenário para sua próxima interação, de preferência uma reunião cara a cara

#3. LinkedIn

Sua estratégia de geração de leads b2b de saída não estará completa sem a mídia social, principalmente o LinkedIn. Isso ocorre porque a maioria das profissões se reúne no LinkedIn para obter informações, conectar-se com profissionais afins e prospectar leads.

• Engajar clientes em potencial por meio de conexões do LinkedIn
• Usando perfis do LinkedIn e atividade de conta para mapear contas-alvo
• Juntar-se a grupos do LinkedIn para acessar um grupo mais amplo de clientes em potencial
• Usando a função de pesquisa para segmentar e acessar segmentos específicos
• Usando apresentações, por correio e mensagens diretas para alcançar clientes em potencial diretamente

Para que seu perfil funcione, você precisa estabelecer sua liderança de pensamento por meio de um fluxo constante de conteúdo relevante. O Estudo de Liderança de Pensamento B2B de 2019, realizado pelo LinkedIn e pela Edelman, mostra que um número crescente de líderes de b2b examina empresas por meio de liderança de pensamento e, de fato, usa a liderança como critério para fazer negócios.

Isso significa que, para aproveitar o LinkedIn para prospecção outbound, você precisa:

• Crie um perfil e uma página de negócios no LinkedIn com aparência profissional. Preencha seus dados, incluindo proposta de valor e otimize sua página com recursos visuais e palavras-chave
• Junte-se a grupos
• Conecte-se com pessoas que compartilham interesses comuns.
• Comece a publicar conteúdo.
• Aumente seus seguidores em:
• Adicionando suas informações do LinkedIn em seu e-mail desconectado
• Adicionando um widget ao seu site e
• Promova suas postagens para seus seguidores no Twitter e no Facebook.

#4. Marketing Multicanal Alvo

O marketing multicanal é uma estratégia crucial de geração de leads de saída. Isso ajuda você a se conectar com seus leads em potencial em diferentes níveis. Além disso, você pode informar, engajar e educar melhor seus leads com o marketing multicanal.

Além disso, os clientes também querem interagir com uma marca em diferentes canais para conhecê-la e construir credibilidade. De acordo com o relatório Rain Sales Training, são necessários pelo menos 8 pontos de contato para converter um cliente.

Felizmente, os profissionais de marketing têm vários canais para otimizar para um melhor alcance hoje. Por exemplo, os criadores de conteúdo podem promover seu conteúdo como uma postagem de blog, e-book, estudo de caso etc.

Na UnboundB2B, também seguimos essa estratégia de geração de leads de saída. Publicamos blogs para educar e envolver nossos usuários. Também publicamos e-books e estudos de caso para vender nossos serviços.

O marketing de conteúdo é um exemplo de geração de leads multicanal. Você também pode segmentar vários canais de mídia social, canais de publicidade e assim por diante.

#5. Aproveite a distribuição de conteúdo

A distribuição de conteúdo é uma excelente estratégia de geração de leads. Usamos essa estratégia para muitos clientes e sempre vimos resultados positivos.

É uma estratégia econômica em que você publica seu conteúdo existente em diferentes canais de distribuição. Ele ajuda você a otimizar o valor total do seu conteúdo.

Por exemplo, se uma postagem de blog tiver um bom desempenho em seu site, você poderá transformá-la em um vídeo ou podcast do YouTube para atingir uma base de público diferente.

#6. Divulgação fria nas mídias sociais

A abordagem fria é uma estratégia desatualizada de geração de leads de vendas externas, mas tem vantagens.

Uma abordagem fria é idêntica a uma chamada fria, pois a conexão é feita pessoalmente. No entanto, alguns clientes em potencial acham a visita revigorante depois de receberem tantos telefonemas e e-mails.

As empresas que desejam experimentar essa tática devem pesquisar e ter uma estratégia de vendas antes de fazer contato.

As mensagens diretas nas mídias sociais são uma ótima abordagem de divulgação fria que ajuda a envolver os clientes em potencial sem perturbá-los.

Aqui, confira esta mensagem de divulgação do Instagram:

É uma maneira envolvente de alcançar seus leads em potencial.

#7. Usar marketing de referência

O marketing de referência recompensa os clientes existentes por indicarem seus familiares e amigos para sua empresa. Trata-se de converter seus clientes em defensores da marca e, ao mesmo tempo, incentivá-los a compartilhar informações sobre sua empresa.

As referências de entrada vêm até você depois de ouvir sobre sua empresa de outra pessoa. Possui leads qualificados com alta probabilidade de conversão.

As referências de saída exigem que você ligue para alguém cujo nome lhe foi dado.

Para implementar efetivamente as estratégias de marketing boca a boca, você deve entrar em contato diretamente com os compradores para avaliar a satisfação do cliente com sua marca. Isso pode ajudá-lo a determinar quais métodos de geração de leads usar.

Melhores ferramentas de geração de leads de saída

Centenas de ferramentas de geração de leads de saída estão disponíveis para ajudar suas equipes de marketing e vendas a trabalhar com eficiência. Vários aplicativos de vendas disponíveis variam desde o manuseio de divulgação de e-mail até campanhas de e-mail.

Boas ferramentas de marketing de geração de leads devem ajudar, e não atrapalhar, seus processos. Aqui estão algumas coisas a considerar ao selecionar as melhores ferramentas de geração de leads de saída:

• Usabilidade : é simples de usar e intuitivo, permitindo que você coloque suas campanhas em execução rapidamente?
• Preço : a ferramenta está dentro do seu orçamento em comparação com outras ferramentas com recursos semelhantes?
• Recursos e benefícios : inclui todos os recursos necessários para suas campanhas de geração de leads?

Aqui estão algumas das melhores ferramentas de geração de leads outbound:

AeroLeads

A AeroLeads oferece uma extensão do Google Chrome que permite pesquisar leads de vendas em sites profissionais como o LinkedIn.

Basta inserir um nome e uma empresa em sua conta AeroLeads. Em seguida, a ferramenta encontra os endereços de e-mail da empresa e outras informações de contato.

Os AeroLeads ajudam a adicionar leads às suas listas de marketing por e-mail, permitindo que você comece a trabalhar com eles imediatamente.

D&B Hoovers

D&B Hoovers é um banco de dados de negócios abrangente no mundo. Pode ajudar a gerar leads direcionados.

O banco de dados da Hoovers contém informações da empresa que podem ajudá-lo a ter conversas mais relevantes com esses clientes em potencial. Isso ajuda você a converter mais clientes em potencial em leads e vendas.

Esses dados podem ajudar a orientar suas decisões de marketing para oferecer uma comunicação mais relevante com seus leads.

Análise Forense de Líderes

Como você não conhece todos que visitam seu site, pode perder bons leads de vendas.

A Lead Forensics procura resolver esse problema obtendo informações de contato de visitantes anônimos do site. Você também pode usar a pontuação de leads para concentrar seus esforços naqueles com maior probabilidade de conversão.

Você também pode receber informações de contato dos principais contatos que correspondem ao seu perfil de destino, o que pode ajudá-lo a continuar a aumentar sua lista de leads.

manter

O Keap permite que você mantenha as informações e conversas de seus clientes em um só lugar.

O Keap simplifica tarefas essenciais de negócios, como captura de leads, e-mail e faturamento.

O Keap oferece todos os recursos essenciais de CRM, incluindo ferramentas de automação, para ajudá-lo a otimizar seu esforço de marketing e geração de leads.

Conclusão

A geração de leads de saída é uma etapa crucial do marketing digital. Ele ajuda você a se conectar com clientes em potencial e vender seus produtos ou serviços diretamente. Você deve equilibrar as estratégias de marketing de saída e entrada para obter resultados máximos.

Já compartilhamos as 7 principais estratégias de geração de leads de saída para expandir o alcance de seus negócios em 2023. No entanto, se você deseja soluções personalizadas de geração de leads de saída, ligue para nós a qualquer momento.

Nossa equipe entenderá suas necessidades e objetivos de negócios para sugerir o roteiro de geração de leads perfeito. Então, vamos nos conectar para discutir seu plano de geração de leads hoje!