7 Strategi Perolehan Prospek Keluar Teratas untuk Dicoba di 2023

Tidak ada keraguan bahwa pemasaran masuk adalah cara yang efisien untuk menghasilkan prospek baru. Penelitian telah membuktikan berkali-kali bahwa taktik pemasaran masuk seperti pemasaran konten membantu pelanggan mengarahkan jalan mereka ke merek dan mencapai keputusan pembelian secara organik.

Namun, pemasaran masuk tidak menjangkau semua orang, sehingga perusahaan pasti akan kehilangan calon pelanggan potensial dengan hanya berpegang pada satu jenis pemasaran itu. Di sinilah pemasaran keluar masuk.

Apa itu Outbound Lead Generation?

Kata "keluar" banyak digunakan di kalangan pemasaran ketika mengacu pada metode seperti TV, iklan radio, siaran pers, papan reklame. Metode ini bagus untuk menginformasikan pelanggan tetapi mereka tidak memilih prospek dari khalayak umum. Untuk menjangkau calon pelanggan dengan cara yang cepat dan proaktif, Anda memerlukan tim outbound lead generation.

Tugas tim semacam itu adalah pergi ke pasar sasaran Anda dan terhubung dengan calon pelanggan menggunakan metode seperti email, panggilan dingin, dan pencarian calon pelanggan di media sosial. Mereka juga dapat memperluas aktivitas mereka ke pameran dagang dan konferensi, misalnya dengan membagikan brosur. Setelah minat prospek ditetapkan, tim penghasil prospek menyerahkan potensi prospek ke tim penjualan untuk dikonversi.

Kami akan mengeksplorasi ini lebih lanjut di Alur Kerja Pembuatan Prospek di akhir posting ini.

Apa Perbedaan Antara Outbound dan Inbound Lead Generation?

Sederhananya, upaya masuk mendatangkan prospek, sementara upaya keluar menjangkau prospek potensial.

Kampanye pembuatan prospek masuk mendorong prospek untuk menanyakan tentang perusahaan Anda secara mandiri. Biasanya, ini menarik prospek melalui situs web, blog, konten berharga, pos media sosial, dll.

Pemasaran masuk menggunakan halaman arahan dan ajakan bertindak yang jelas untuk memberi tahu orang-orang tentang merek Anda di berbagai platform. Ini membantu audiens Anda menentukan mengapa mereka membutuhkan produk atau layanan Anda, mengarahkan mereka ke tindakan yang sesuai berikut.

Pembuatan prospek masuk lebih tentang membantu prospek daripada menjual. Di sisi lain, pembuatan lead keluar memerlukan menghubungi prospek secara langsung melalui panggilan telepon, surat langsung, email, atau saluran media sosial.

Misalnya, karyawan Anda berbicara langsung kepada pembuat keputusan atas nama perusahaan Anda. Selain itu, Anda dapat menghasilkan arahan dengan menunjukkan kepada prospek bagaimana perusahaan Anda dapat membantu mereka melalui penjangkauan dan iklan yang ditargetkan.

Bagaimana Proses Pembuatan Prospek Outbound Bekerja?

Cara hebat lainnya untuk mendapatkan lebih banyak prospek dan lebih banyak eksposur untuk bisnis Anda adalah membagikan ulasan di binmy.com, yang merupakan situs web ulasan online tempat siapa saja dapat menulis dan menyarankan ulasan produk dan bisnis.

Generasi prospek keluar sangat penting untuk generasi prospek dan memang meletakkan dasar untuk Pemasaran Berbasis Akun (ABM). Di bawah ini adalah contoh Alur Kerja Perolehan Prospek tentang bagaimana Anda dapat menggunakan email, telepon, dan LinkedIn untuk pembuatan prospek keluar:

• Pertemuan pertama. Kirim email perkenalan atau gunakan email LinkedIn. Anda harus menyatakan niat Anda untuk menawarkan layanan yang akan membantu prospek Anda meningkatkan produktivitas, memenuhi target penjualan, dan sebagainya
• Tindak lanjut email atau Inmail 1. Lihat email pertama dan rangkum poin-poin penting. Keluar dengan CTA untuk diunduh atau dihubungi pelanggan.
• Email tindak lanjut 2: Kirim artikel, makalah penelitian, atau grafik info tentang topik yang dibahas di email Anda. Keluar dengan CTA agar pelanggan dapat mengunduh lebih banyak informasi atau menghubungi.
• Email tindak lanjut 4: Kirim lebih banyak konten melalui email. Misalnya, testimonial yang menunjukkan manfaat bagi bisnis nyata dari penggunaan produk Anda. Keluar dengan CTA agar pelanggan Anda dapat menghubungi, mendaftar untuk uji coba gratis, atau meminta email demo produk.
• Panggilan telepon/LinkedIn: Ini adalah panggilan telepon penemuan. Tanyakan tentang email yang dikirim sebelumnya, tanyakan apakah ada pertanyaan atau poin klarifikasi. Bertujuan untuk mendapatkan pertemuan. Jika panggilan telepon tidak dijawab, tinggalkan pesan suara.

Jika prospek tidak merespons dalam jangka waktu yang Anda anggap masuk akal, cari cara lain untuk menarik perhatian mereka. Misalnya,

• Temukan mereka di saluran media sosial lainnya. Tandai mereka, komentari kiriman mereka, jawab pertanyaan yang mereka ajukan di forum.
• Terhubung di LinkedIn ke orang lain dalam perusahaan itu.
• Cari koneksi LinkedIn yang sama-sama Anda miliki dan mintalah perkenalan.
• Email dari tingkat Eksekutif. Kadang-kadang membantu untuk meminta kolega di tingkat eksekutif untuk memulai rapat. Ini terutama terjadi jika c-suite/VP penargetan Anda. Manajemen tingkat senior merespons rekan kerja dengan lebih baik.

Perhatikan bahwa proses ini bukan garis lurus. Hal-hal tidak akan selalu berjalan seperti yang Anda harapkan, jadi Anda harus kreatif dan menyesuaikan pendekatan Anda. Kunci dari outbound lead generation adalah jangan pernah menyerah dan terus bekerja sampai Anda mendapatkan jumlah lead yang berkualitas.

Mengapa Menggunakan Cara Keluar untuk Menghasilkan Prospek

Tanpa alur yang lengkap, akan sulit bagi tim penjualan Anda untuk menghasilkan penjualan. Agar perusahaan Anda berkembang, Anda perlu mencari pelanggan baru. Dengan tim prospeksi prospek keluar yang terlatih dengan baik, Anda akan merasakan manfaat berikut:

• Pertumbuhan jalur pipa Anda pada tingkat yang lebih cepat daripada pemasaran masuk atau membentuk kemitraan
• Anda dapat menjelajahi lebih banyak pasar dengan efisiensi yang lebih besar memungkinkan pengujian yang lebih luas dari berbagai teknik perpesanan. Memanfaatkan pasar baru juga akan memberi Anda akses ke lebih banyak kumpulan data yang akan berperan penting dalam penciptaan persona pembeli dan menawarkan proposisi nilai yang lebih relevan.
• Tingkatkan keserbagunaan tim penjualan Anda.
• Kemampuan untuk mengalihdayakan pekerjaan bernilai rendah dan berulang dari tim penjualan Anda
• Dampak hasil penjualan. Selain melengkapi perolehan prospek masuk, pemasaran keluar menghasilkan lebih banyak prospek dengan cara berikut:
• Dapatkan lebih banyak informasi dan intelijen pasar yang memungkinkan untuk membuat profil prospek yang kuat. Ini karena tim keluar dapat memverifikasi informasi prospek lebih awal di corong, membuat konversi prospek lebih mudah di kemudian hari.
• Informasi yang lebih akurat, mengarah ke segmentasi yang lebih baik. Ini membantu Anda memotong kejenuhan yang dialami di saluran online untuk menyampaikan pesan Anda di depan audiens yang tepat.
• Interaksi satu lawan satu dari kontak pertama meningkatkan penargetan dan mempersingkat siklus penjualan.

Outbound lead generation adalah pendekatan yang tepat untuk perusahaan Anda jika:

• Sasaran Anda adalah meningkatkan penjualan, tetapi alur Anda tidak memberikan peluang yang cukup untuk mendukung sasaran ini
• Anda memiliki proses penjualan yang rumit dan memakan waktu serta berurusan dengan bisnis rumit yang membutuhkan banyak pembuat keputusan
• Anda tertarik dengan pasar baru dan memerlukan informasi baru untuk mendukung ekspansi.
• Anda perlu menguji segmen pasar baru dan bereksperimen dengan perpesanan baru
• Menurut Anda, proses penjualan Anda akan mendapat manfaat dari interaksi dan umpan balik dari berbagai prospek yang lebih luas

Elemen Generasi Prospek Outbound yang Sukses

Untuk mencapai hasil terbaik dengan perolehan prospek keluar, Anda memerlukan:

• Persona pembeli yang akurat. Persona pembeli akan membuat atau menghancurkan kampanye Anda. Dengan profil pelanggan dan persona pembeli yang akurat dan jelas, kampanye Anda akan memberikan hasil yang diinginkan dan akibatnya, ROI yang positif. Untuk membuat persona pembeli yang akurat, temukan jawaban atas pertanyaan berikut:
• Apa kesamaan pelanggan saya? Misalnya, apakah mereka dari industri yang sama? Apakah mereka tertarik dengan teknologi yang sama? Ukuran perusahaan apa yang mereka wakili?
• Mengapa pelanggan kami membeli dari perusahaan kami?
• Apa yang mereka dapatkan dengan membeli dari kami?
• Apa poin rasa sakit yang umum dan mana yang memicu penjualan terbanyak?
• Siapa pengambil keputusan terpenting selama pembelian?
• Daftar terbaru dari email prospek
• Konten yang ditargetkan
• Pendekatan multi-saluran yang terintegrasi dengan mulus
• Pendekatan pengasuhan utama yang digerakkan oleh data
• Manajemen kampanye dan alat otomasi

7 Cara Keluar Utama untuk Menghasilkan Prospek

Ada cukup banyak saluran yang digunakan dalam pembuatan prospek keluar. Tetapi yang terbukti memberikan hasil terbaik untuk b2b adalah: Media sosial (LinkedIn), email, dan telepon.

#1. Email

E-mail penting untuk:

• Memulai kontak
• Memelihara prospek yang dihasilkan dari saluran lain
• Menindaklanjuti dan menjaga agar prospek tetap terlibat
• Distribusi konten
• Penanganan kueri dan menanggapi pertanyaan dan permintaan prospek
• Sesuai dengan prospek mengenai janji penjualan

Meskipun email dikatakan menghasilkan ROI yang tinggi ( beberapa sumber melaporkan ROI email adalah $36 untuk setiap $1 yang dibelanjakan.) Ini hanya mungkin jika Anda:

• Pertahankan penjadwalan email reguler dan frekuensi pengiriman
• Jalankan kampanye pemasaran email Anda menggunakan platform pemasaran otomatis yang andal
• Buat email dengan tingkat terbuka yang tinggi. Ini berarti:
• Baris subjek Anda harus menciptakan rasa ingin tahu, menarik, dan menonjol
• Isi email Anda harus menarik minat kelompok sasaran Anda
• Anda harus menggunakan desain yang menyeimbangkan grafik visual dan sentuhan pribadi
• Keluar dengan garis penutup yang merupakan ajakan bertindak yang kuat

#2. Panggilan telepon

Layanan panggilan telepon memainkan peran berikut dalam generasi nyata:

• Melanjutkan keterlibatan dengan prospek yang dihasilkan melalui saluran masuk
• Pengumpulan waktu nyata dan verifikasi informasi pembeli
• Memastikan respons yang cepat terhadap pertanyaan dari prospek
• Kualifikasi prospek langsung
• Mempromosikan pemahaman yang lebih baik tentang poin rasa sakit prospek dan menyarankan metode untuk menyelesaikannya

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa terlepas dari klaim bahwa "panggilan dingin sudah mati", itu masih merupakan bentuk pencarian calon pelanggan yang efektif. Pusat Riset Penjualan RainGroup mensurvei 488 pembeli yang diambil dari 25 industri dan memegang peran seperti direktur, manajer, dan C-level/VP. Sebanyak pembeli melakukan penelitian sendiri, hasil penelitian menunjukkan bahwa:

• 71% lebih suka mendengar dari penjual saat mereka mencari ide baru,
• 62% senang mendengar dari penjual ketika mereka secara aktif mencari solusi untuk suatu masalah.
• Hanya 2% responden yang mengatakan bahwa mereka tidak suka berinteraksi dengan penjual selama proses pembelian.
• 49% responden mengatakan mereka lebih suka dihubungi melalui telepon. Ini bervariasi di seluruh industri: sebagian besar pembeli teknologi lebih memilih telepon (54%) dibandingkan dengan 40% di bidang keuangan dan 50% di layanan lainnya.
• 57% pembeli tingkat C lebih suka dihubungi melalui telepon.

Hal menarik yang muncul dari penelitian ini adalah bahwa meskipun sebagian besar rapat penjualan dapat diatur melalui panggilan dingin, penjualan akan mati selama tahap presentasi. Pembeli mengatakan bahwa hingga 58% rapat penjualan yang mereka hadiri tidak berharga bagi mereka. Mereka menilai hal-hal berikut sebagai elemen penambah nilai selama rapat penjualan:

Seperti yang ditunjukkan pada gambar di atas, setiap panggilan telepon harus mengatur panggung untuk rapat penjualan yang sukses. Gunakan setiap panggilan telepon untuk menunjukkan kepada prospek Anda bahwa pertemuan mereka dengan Anda akan penuh dengan solusi yang akan mereka hargai. Untuk melakukannya:

• Teliti klien Anda secara ekstensif sebelum menjadwalkan panggilan.
• Lacak panggilan telepon Anda untuk menilai kinerja, efisiensi pendekatan panggilan Anda, poin nilai yang tercakup atau tidak tercakup dalam setiap panggilan dan sikap umum calon pelanggan
• Sebelum Anda keluar dari panggilan, atur panggung untuk interaksi Anda berikutnya, sebaiknya pertemuan tatap muka

#3. LinkedIn

Strategi menghasilkan prospek b2b keluar Anda tidak akan lengkap tanpa media sosial, khususnya LinkedIn. Ini karena sebagian besar profesi berkumpul di LinkedIn untuk mendapatkan informasi, terhubung dengan profesional yang berpikiran sama, dan mencari prospek.

• Melibatkan prospek melalui koneksi LinkedIn
• Menggunakan profil LinkedIn dan aktivitas akun untuk memetakan akun target
• Bergabung dengan grup LinkedIn untuk mengakses kumpulan prospek yang lebih luas
• Menggunakan fungsi pencarian untuk menargetkan dan mengakses segmen tertentu
• Menggunakan perkenalan, Dalam surat dan pesan langsung untuk menjangkau prospek secara langsung

Agar profil Anda berfungsi, Anda perlu membangun pemikiran kepemimpinan Anda melalui aliran konten yang relevan. Studi Kepemimpinan Pemikiran B2B 2019, yang dilakukan oleh LinkedIn dan Edelman menunjukkan bahwa semakin banyak pemimpin b2b memeriksa perusahaan melalui kepemimpinan pemikiran dan memang menggunakan kepemimpinan sebagai kriteria untuk melakukan bisnis.

Artinya, untuk memanfaatkan LinkedIn untuk pencarian prospek keluar, Anda perlu:

• Buat profil LinkedIn dan halaman bisnis yang terlihat profesional. Isi detail Anda, termasuk proposisi nilai dan optimalkan halaman Anda dengan visual dan kata kunci
• Bergabung dengan grup
• Terhubung dengan orang-orang yang memiliki minat yang sama.
• Mulailah menerbitkan konten.
• Tingkatkan pengikut Anda dengan:
• Menambahkan informasi LinkedIn Anda pada tanda email Anda
• Menambahkan widget ke situs web Anda dan
• Promosikan kiriman Anda ke pengikut Twitter dan Facebook Anda.

#4. Target Pemasaran Multisaluran

Pemasaran multisaluran adalah strategi generasi prospek keluar yang penting. Ini membantu Anda terhubung dengan prospek potensial Anda di berbagai tingkatan. Selain itu, Anda dapat menginformasikan, melibatkan, dan mengedukasi prospek Anda dengan lebih baik melalui pemasaran multisaluran.

Selain itu, pelanggan juga ingin berinteraksi dengan merek di berbagai saluran untuk mempelajarinya dan membangun kredibilitas. Menurut laporan Rain Sales Training, diperlukan setidaknya 8 poin kontak untuk mengonversi pelanggan.

Untungnya, pemasar memiliki beberapa saluran untuk mengoptimalkan jangkauan yang lebih baik saat ini. Misalnya, pembuat konten dapat mempromosikan kontennya sebagai postingan blog, e-book, studi kasus, dll.

Di UnboundB2B, kami juga mengikuti strategi outbound lead generation ini. Kami menerbitkan blog untuk mendidik dan melibatkan pengguna kami. Kami juga menerbitkan e-book dan studi kasus untuk menjual layanan kami.

Pemasaran konten adalah salah satu contoh perolehan prospek multisaluran. Anda juga dapat menargetkan beberapa saluran media sosial, saluran iklan, dan sebagainya.

#5. Manfaatkan Sindikasi Konten

Sindikasi konten adalah strategi menghasilkan prospek yang sangat baik. Kami telah menggunakan strategi ini untuk banyak klien dan selalu melihat hasil yang positif.

Ini adalah strategi hemat biaya tempat Anda mempublikasikan konten yang ada di berbagai saluran distribusi. Ini membantu Anda mengoptimalkan nilai penuh konten Anda.

Misalnya, jika postingan blog berperforma baik di situs web Anda, Anda dapat mengubahnya menjadi video YouTube atau podcast untuk menargetkan basis audiens yang berbeda.

#6. Penjangkauan Dingin di Media Sosial

Pendekatan dingin adalah strategi menghasilkan prospek penjualan keluar yang sudah ketinggalan zaman, tetapi memiliki keuntungan.

Pendekatan dingin identik dengan panggilan dingin karena koneksi dilakukan secara langsung. Namun, beberapa prospek merasa kunjungan tersebut menyegarkan setelah menerima begitu banyak telepon dan email dingin.

Perusahaan yang ingin mencoba taktik ini sebaiknya meneliti dan memiliki strategi penjualan sebelum melakukan kontak.

Pesan langsung di media sosial adalah pendekatan penjangkauan dingin yang membantu melibatkan prospek tanpa mengganggu mereka.

Berikut lihat pesan penjangkauan Instagram ini:

Ini adalah cara yang menarik untuk menjangkau prospek potensial Anda.

#7. Gunakan Pemasaran Rujukan

Pemasaran rujukan memberi penghargaan kepada pelanggan yang sudah ada karena merujuk keluarga dan teman mereka ke bisnis Anda. Ini tentang mengubah pelanggan Anda menjadi pendukung merek sambil memberi mereka insentif untuk berbagi informasi tentang perusahaan Anda.

Referensi masuk datang kepada Anda setelah mendengar tentang perusahaan Anda dari orang lain. Ini memiliki prospek yang berkualitas dengan kemungkinan konversi yang tinggi.

Referensi keluar mengharuskan Anda menelepon seseorang yang namanya telah diberikan kepada Anda.

Untuk menerapkan strategi pemasaran dari mulut ke mulut secara efektif, Anda harus menghubungi pembeli secara langsung untuk menilai kepuasan pelanggan terhadap merek Anda. Ini dapat membantu Anda dalam menentukan metode pembuatan prospek mana yang akan digunakan.

Alat Penghasil Prospek Outbound Terbaik

Ratusan alat penghasil prospek keluar tersedia untuk membantu tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja secara efisien. Berbagai aplikasi penjualan tersedia mulai dari menangani penjangkauan email hingga kampanye email.

Alat pemasaran penghasil prospek yang baik harus membantu, bukan menghambat, proses Anda. Berikut adalah beberapa hal yang perlu dipertimbangkan saat memilih alat penghasil prospek keluar terbaik:

• Kegunaan : Apakah mudah digunakan dan intuitif, memungkinkan Anda menjalankan kampanye dengan cepat?
• Harga : Apakah alat ini sesuai anggaran Anda dibandingkan dengan alat lain dengan fitur serupa?
• Fitur dan manfaat : Apakah itu mencakup semua fitur yang diperlukan untuk kampanye pembuatan prospek Anda?

Berikut adalah beberapa alat penghasil prospek keluar terbaik:

AeroLeads

AeroLeads menawarkan ekstensi Google Chrome yang memungkinkan Anda mencari prospek penjualan di situs web profesional seperti LinkedIn.

Cukup masukkan nama dan perusahaan ke akun AeroLeads Anda. Kemudian, alat menemukan alamat email perusahaan mereka dan informasi kontak lainnya.

AeroLeads membantu menambahkan prospek ke daftar pemasaran email Anda, memungkinkan Anda untuk mulai mengerjakannya dengan segera.

Penghisap D&B

D&B Hoovers adalah database bisnis terlengkap di dunia. Ini dapat membantu menghasilkan arahan yang ditargetkan.

Basis data Hoovers berisi informasi perusahaan yang dapat membantu Anda melakukan percakapan yang lebih relevan dengan prospek tersebut. Ini membantu Anda mengonversi lebih banyak prospek menjadi prospek dan penjualan.

Data ini dapat membantu memandu keputusan pemasaran Anda untuk menawarkan komunikasi yang lebih relevan dengan prospek Anda.

Timbal Forensik

Karena Anda tidak mengenal semua orang yang mengunjungi situs web Anda, Anda bisa kehilangan prospek penjualan yang bagus.

Lead Forensics berupaya mengatasi masalah ini dengan mendapatkan informasi kontak dari pengunjung situs web anonim. Anda juga dapat menggunakan penskoran prospek untuk memfokuskan upaya Anda pada mereka yang kemungkinan besar akan berkonversi.

Anda juga dapat menerima informasi kontak untuk kontak utama yang cocok dengan profil target Anda, yang dapat membantu Anda terus mengembangkan daftar prospek Anda.

Keap

Keap memungkinkan Anda menyimpan informasi dan percakapan pelanggan di satu tempat.

Keap menyederhanakan tugas bisnis penting seperti pengambilan prospek, email, dan pembuatan faktur.

Keap menawarkan semua fitur CRM penting, termasuk alat otomasi, untuk membantu Anda merampingkan upaya pemasaran dan perolehan prospek.

Kesimpulan

Generasi prospek keluar adalah langkah pemasaran digital yang penting. Ini membantu Anda terhubung dengan klien potensial dan menjual produk atau layanan Anda secara langsung. Anda harus menyeimbangkan strategi pemasaran keluar dan masuk untuk mencapai hasil yang maksimal.

Kami telah membagikan 7 strategi generasi keluar teratas untuk memperluas jangkauan bisnis Anda pada tahun 2023. Namun, jika Anda menginginkan solusi penghasil prospek keluar yang disesuaikan, hubungi kami kapan saja.

Tim kami akan memahami tujuan bisnis Anda dan perlu menyarankan peta jalan perolehan prospek yang sempurna. Jadi, mari terhubung untuk mendiskusikan rencana perolehan prospek Anda hari ini!