Las 7 mejores estrategias de generación de leads salientes para probar en 2023

No hay duda de que el inbound marketing es una forma eficiente de generar nuevos clientes potenciales. La investigación ha demostrado una y otra vez que las tácticas de inbound marketing, como el marketing de contenidos, ayudan a los clientes a navegar hacia las marcas y a tomar una decisión de compra de forma orgánica.

Sin embargo, el inbound marketing no llega a todo el mundo, por lo que las empresas están obligadas a perder clientes potenciales si se limitan a ese único tipo de marketing. Aquí es donde entra en juego el marketing de salida.

¿Qué es la generación de leads salientes?

La palabra "saliente" se usa principalmente en los círculos de marketing cuando se refiere a métodos como televisión, anuncios de radio, comunicados de prensa, vallas publicitarias. Estos métodos son excelentes para informar a los clientes, pero no distinguen a los prospectos entre una audiencia general. Para llegar a clientes potenciales de una manera rápida y proactiva, necesita un equipo de generación de prospectos salientes.

El trabajo de un equipo de este tipo es salir a su mercado objetivo y conectarse con clientes probables utilizando métodos como correo electrónico, llamadas en frío y prospección en las redes sociales. También pueden ampliar sus actividades a ferias y congresos, por ejemplo, mediante la entrega de folletos. Una vez que se establece el interés del prospecto, el equipo de generación de prospectos entrega los prospectos potenciales al equipo de ventas para la conversión.

Exploraremos esto más a fondo en el Flujo de trabajo de generación de prospectos al final de esta publicación.

¿Cuál es la diferencia entre la generación de leads entrantes y salientes?

En pocas palabras, los esfuerzos entrantes atraen clientes potenciales, mientras que los esfuerzos salientes llegan a clientes potenciales potenciales.

Las campañas de generación de prospectos entrantes alientan a los prospectos a consultar sobre su empresa de forma independiente. Por lo general, atrae clientes potenciales a través de sitios web, blogs, contenido valioso, publicaciones en redes sociales, etc.

El marketing entrante utiliza páginas de destino y llamadas a la acción claras para informar a las personas sobre su marca en múltiples plataformas. Ayuda a su audiencia a determinar por qué necesitan su producto o servicio, llevándolos a la siguiente acción apropiada.

La generación de prospectos entrantes se trata más de ayudar a los prospectos que de vender. Por otro lado, la generación de prospectos salientes implica contactar a los prospectos directamente a través de llamadas telefónicas, correo directo, correos electrónicos o canales de redes sociales.

Por ejemplo, sus empleados hablan directamente con los responsables de la toma de decisiones en nombre de su empresa. Además, puede generar clientes potenciales mostrándoles a los prospectos cómo su empresa puede ayudarlos a través del alcance y la publicidad dirigida.

¿Cómo funciona el proceso de generación de leads salientes?

Otra excelente manera de obtener más clientes potenciales y más exposición para su negocio es compartir reseñas en binmy.com, que es un sitio web de reseñas en línea donde cualquiera puede escribir y sugerir reseñas de productos y negocios.

La generación de prospectos salientes es vital para la generación de prospectos y, de hecho, sienta las bases para el marketing basado en cuentas (ABM). A continuación se muestra un ejemplo de flujo de trabajo de generación de clientes potenciales de cómo puede usar el correo electrónico, el teléfono y LinkedIn para la generación de clientes potenciales salientes:

• Primer contacto. Envíe un correo electrónico de presentación o use LinkedIn In mail. Debe indicar su intención de ofrecer servicios que ayudarán a su prospecto a mejorar la productividad, alcanzar sus objetivos de ventas, etcétera.
• Correo electrónico de seguimiento o Inmail 1. Consulte el primer correo electrónico y recapitule los puntos clave. Salga con un CTA para que el cliente lo descargue o se ponga en contacto.
• Correo electrónico de seguimiento 2: envíe un artículo, trabajo de investigación o gráfico de información sobre el tema tratado en su correo electrónico. Salga con un CTA para que el cliente descargue más información o se ponga en contacto.
• Correo electrónico de seguimiento 4: envíe más contenido por correo electrónico. Por ejemplo, testimonios que muestren los beneficios para empresas reales del uso de sus productos. Salga con un CTA para que su cliente se ponga en contacto, se registre para una prueba gratuita o solicite un correo electrónico de demostración del producto.
• Llamada telefónica/LinkedIn: Esta es una llamada telefónica de descubrimiento. Infórmese sobre los correos electrónicos enviados anteriormente, pregunte si hay alguna pregunta o punto de aclaración. Apunta a conseguir una reunión. Si la llamada telefónica no responde, deje un mensaje de voz.

Si el cliente potencial no responde dentro de un período de tiempo que considere razonable, busque otras formas de captar su atención. Por ejemplo,

• Encuéntralos en otros canales de redes sociales. Etiquételos, comente su publicación, responda una pregunta que hayan hecho en los foros.
• Conéctese en LinkedIn con otra persona dentro de esa empresa.
• Busque conexiones de LinkedIn que tengan en común y solicite una presentación.
• Correo electrónico del nivel Ejecutivo. A veces ayuda pedirle a un colega a nivel ejecutivo que inicie una reunión. Este es especialmente el caso si su objetivo es c-suite/VP. La alta dirección responde mejor a sus compañeros.

Tenga en cuenta que este proceso no es una línea recta. Las cosas no siempre saldrán como esperas, por lo que debes ser creativo y ajustar tu enfoque en consecuencia. La clave con la generación de prospectos salientes es nunca darse por vencido y seguir trabajando en ello hasta que obtenga una buena cantidad de prospectos calificados.

Por qué utilizar formas de salida para generar clientes potenciales

Sin una canalización completa, será difícil para su equipo de ventas generar ventas. Para que su empresa se expanda, necesita encontrar nuevos clientes. Con un equipo de prospección de prospectos salientes bien capacitado, experimentará los siguientes beneficios:

• Crecimiento de su canalización a un ritmo más rápido que el marketing entrante o la formación de asociaciones
• Puede explorar más mercados con mayor eficiencia, lo que permite realizar pruebas más amplias de una variedad de técnicas de mensajería. Aprovechar nuevos mercados también le dará acceso a más conjuntos de datos que serán fundamentales en la creación de personas compradoras y en la oferta de propuestas de valor más relevantes.
• Aumente la versatilidad de su equipo de ventas.
• Capacidad para externalizar el trabajo repetitivo y de bajo valor de su equipo de ventas
• Impacto en los resultados de ventas. Además de complementar la generación de prospectos entrantes, el marketing saliente genera más prospectos de las siguientes maneras:
• Obtenga más información e inteligencia de mercado que le permita crear perfiles sólidos de prospectos. Esto se debe a que los equipos salientes pueden verificar la información de prospectos antes en el embudo, lo que facilita la conversión de prospectos más adelante.
• Una información más precisa conduce a una mejor segmentación. Esto lo ayuda a superar la saturación experimentada en los canales en línea para entregar su mensaje frente a la audiencia adecuada.
• La interacción uno a uno desde el primer contacto mejora la orientación y acorta los ciclos de ventas.

La generación de prospectos salientes es el enfoque correcto para su empresa si:

• Su objetivo es aumentar las ventas, pero su embudo no presenta suficientes oportunidades para respaldar este objetivo.
• Tiene un proceso de ventas complejo y lento y trata con negocios elaborados que requieren numerosos tomadores de decisiones.
• Está interesado en nuevos mercados y necesita nueva información para respaldar la expansión.
• Necesita probar nuevos segmentos de mercado y experimentar con nuevos mensajes
• Cree que su proceso de ventas se beneficiará de la interacción y la retroalimentación de una variedad más amplia de prospectos

Elementos de una exitosa generación de prospectos salientes

Para lograr los mejores resultados con su generación de prospectos salientes, necesita:

• Personas compradoras precisas. Las personas compradoras harán o deshacerán su campaña. Con perfiles de clientes y personajes de compradores precisos y claros, sus campañas brindarán los resultados esperados y, en consecuencia, un ROI positivo. Para crear personajes de compradores precisos, encuentre respuestas a las siguientes preguntas:
• ¿Qué tienen mis clientes en común? Por ejemplo, ¿son de la misma industria? ¿Están interesados ​​en las mismas tecnologías? ¿Qué tamaño de empresa representan?
• ¿Por qué nuestros clientes compran en nuestra empresa?
• ¿Qué ganan comprándonos?
• ¿Cuáles son los puntos débiles comunes y cuáles desencadenan la mayoría de las ventas?
• ¿Quiénes son los tomadores de decisiones más importantes durante la compra?
• Una lista actualizada de correos electrónicos de prospectos
• Contenido dirigido
• Un enfoque multicanal perfectamente integrado
• Un enfoque de nutrición de prospectos basado en datos
• Herramientas de gestión y automatización de campañas.

7 formas principales de salida para generar clientes potenciales

Hay una gran cantidad de canales utilizados en la generación de prospectos salientes. Pero los que han demostrado ofrecer los mejores resultados para b2b son: redes sociales (LinkedIn), correos electrónicos y teléfono.

#1. Correos electrónicos

El correo electrónico es importante para:

• Iniciando contacto
• Fomento de leads generados a partir de otros canales
• Seguimiento y mantenimiento del compromiso de los prospectos
• Distribución de contenido
• Manejo de consultas y respuesta a preguntas y solicitudes de prospectos.
• Correspondencia con prospectos con respecto a citas de ventas.

Aunque se dice que el correo electrónico genera un ROI alto (algunas fuentes informan que el ROI del correo electrónico es de $36 por cada $1 gastado). Esto solo es posible si usted:

• Mantener una programación regular de correo electrónico y una frecuencia de envío.
• Ejecute su campaña de marketing por correo electrónico utilizando plataformas de marketing automatizadas confiables
• Cree correos electrónicos con una alta tasa de apertura. Esto significa:
• Su línea de asunto debe crear curiosidad, ser irresistible y destacar
• El contenido de su correo electrónico debe interesar a su grupo objetivo
• Debes usar un diseño que equilibre los gráficos visuales y el toque personal.
• Salga con una línea de cierre que sea un fuerte llamado a la acción

#2. Llamadas telefónicas

Las llamadas telefónicas cumplen los siguientes roles en la generación real:

• Compromiso continuo con prospectos generados a través de canales entrantes
• Recopilación y verificación en tiempo real de la información del comprador
• Garantizar una pronta respuesta a las consultas de los prospectos.
• Cualificación inmediata de leads
• Promover una mejor comprensión de los puntos débiles de los prospectos y sugerir métodos para resolverlos.

Investigaciones recientes muestran que a pesar de las afirmaciones de que "las llamadas en frío están muertas", sigue siendo una forma efectiva de prospección. El centro de investigación de ventas de RainGroup encuestó a 488 compradores de 25 industrias y que ocupaban cargos como director, gerentes y nivel C/vicepresidente. Por mucho que los compradores hagan su propia investigación, los resultados del estudio mostraron que:

• El 71% prefiere escuchar a los vendedores cuando buscan nuevas ideas.
• Al 62% le gusta escuchar a los vendedores cuando están buscando activamente una solución a un problema.
• Solo el 2% de los encuestados dijeron que no les gusta interactuar con los vendedores durante el proceso de compra.
• El 49% de los encuestados dijeron que prefieren ser contactados por teléfono. Esto varió según las industrias: la mayoría de los compradores de tecnología prefieren el teléfono (54 %) en comparación con el 40 % en finanzas y el 50 % en otros servicios.
• El 57% de los compradores de nivel C prefieren ser contactados por teléfono.

Lo interesante que surgió del estudio es que, si bien la mayoría de las reuniones de ventas pueden organizarse mediante llamadas en frío, la venta muere durante la etapa de presentación. Los compradores dijeron que hasta el 58% de las reuniones de ventas a las que asisten no son valiosas para ellos. Calificaron los siguientes como elementos de valor agregado durante cualquier reunión de ventas:

Como se muestra en la imagen de arriba, cada llamada telefónica debe preparar el escenario para una reunión de ventas exitosa. Use cada llamada telefónica para mostrarle a su cliente potencial que su reunión con usted estará llena de soluciones que apreciarán. Para hacerlo:

• Investigue a fondo a su cliente antes de programar una llamada.
• Realice un seguimiento de sus llamadas telefónicas para calificar el rendimiento, la eficiencia de su enfoque de llamadas, los puntos de valor cubiertos o no cubiertos en cada llamada y la actitud general del cliente potencial
• Antes de salir de su llamada, prepare el escenario para su próxima interacción, preferiblemente una reunión cara a cara.

#3. LinkedIn

Su estrategia de generación de leads b2b salientes no estará completa sin las redes sociales, particularmente LinkedIn. Esto se debe a que la mayoría de las profesiones se congregan en LinkedIn para obtener información, conectarse con profesionales afines y buscar clientes potenciales.

• Atraer prospectos a través de conexiones de LinkedIn
• Usar los perfiles de LinkedIn y la actividad de la cuenta para mapear las cuentas de destino
• Unirse a grupos de LinkedIn para acceder a un grupo más amplio de prospectos
• Uso de la función de búsqueda para orientar y acceder a segmentos específicos
• Uso de introducciones, correos electrónicos y mensajes directos para llegar directamente a los prospectos

Para que su perfil funcione, debe establecer su liderazgo intelectual a través de un flujo constante de contenido relevante. El Estudio de liderazgo intelectual B2B de 2019, realizado por LinkedIn y Edelman, muestra que un número cada vez mayor de líderes b2b examinan a las empresas a través del liderazgo intelectual y, de hecho, lo utilizan como criterio para hacer negocios.

Lo que esto significa es que para aprovechar LinkedIn para la prospección saliente, debe:

• Cree un perfil de LinkedIn y una página comercial de aspecto profesional. Complete sus detalles, incluida la propuesta de valor y optimice su página con imágenes y palabras clave
• Unirse a grupos
• Conéctese con personas que comparten intereses comunes.
• Comienza a publicar contenido.
• Aumente su seguimiento por:
• Agregar su información de LinkedIn en su firma de correo electrónico
• Agregar un widget a su sitio web y
• Promociona tus publicaciones entre tus seguidores de Twitter y Facebook.

#4. Marketing multicanal objetivo

El marketing multicanal es una estrategia crucial de generación de leads salientes. Le ayuda a conectarse con sus clientes potenciales en diferentes niveles. Además, puede informar, involucrar y educar mejor a sus clientes potenciales con el marketing multicanal.

Además, los clientes también quieren interactuar con una marca en diferentes canales para aprender sobre ellos y generar credibilidad. Según el informe Rain Sales Training, se necesitan al menos 8 puntos de contacto para convertir a un cliente.

Afortunadamente, los especialistas en marketing tienen varios canales para optimizar para un mejor alcance hoy. Por ejemplo, los creadores de contenido pueden promocionar su contenido como publicación de blog, libro electrónico, estudio de caso, etc.

En UnboundB2B, también seguimos esta estrategia de generación de prospectos salientes. Publicamos blogs para educar e involucrar a nuestros usuarios. También publicamos libros electrónicos y estudios de casos para vender nuestros servicios.

El marketing de contenidos es un ejemplo de generación de leads multicanal. También puede dirigirse a múltiples canales de redes sociales, canales de publicidad, etc.

#5. Aproveche la sindicación de contenido

La sindicación de contenido es una excelente estrategia de generación de leads. Hemos utilizado esta estrategia para muchos clientes y siempre hemos visto resultados positivos.

Es una estrategia rentable en la que publica su contenido existente en diferentes canales de distribución. Le ayuda a optimizar el valor total de su contenido.

Por ejemplo, si una publicación de blog funciona bien en su sitio web, puede convertirla en un video o podcast de YouTube para dirigirse a una base de audiencia diferente.

#6. Alcance en frío en las redes sociales

El enfoque en frío es una estrategia obsoleta de generación de oportunidades de ventas salientes, pero tiene ventajas.

Un enfoque en frío es idéntico a una llamada en frío en el sentido de que la conexión se realiza en persona. Sin embargo, algunos prospectos encuentran la visita refrescante después de recibir tantas llamadas y correos electrónicos en frío.

Las empresas que quieran probar esta táctica deben investigar y tener una estrategia de ventas antes de hacer contacto.

Los mensajes directos en las redes sociales son un excelente enfoque de divulgación en frío que ayuda a atraer prospectos sin molestarlos.

Aquí mira este mensaje de divulgación de Instagram:

Es una forma atractiva de llegar a sus clientes potenciales.

#7. Utilice el marketing de referencia

El marketing de referencia recompensa a los clientes existentes por recomendar a sus familiares y amigos a su negocio. Se trata de convertir a sus clientes en defensores de la marca mientras los incentiva a compartir información sobre su empresa.

Las referencias entrantes llegan a usted después de escuchar acerca de su empresa de otra persona. Cuenta con leads calificados con alta probabilidad de conversión.

Las referencias salientes requieren que llame a alguien cuyo nombre le hayan dado.

Para implementar de manera efectiva las estrategias de marketing de boca en boca, debe comunicarse directamente con los compradores para evaluar la satisfacción del cliente con su marca. Esto puede ayudarlo a determinar qué métodos de generación de prospectos usar.

Las mejores herramientas de generación de leads salientes

Cientos de herramientas de generación de prospectos salientes están disponibles para ayudar a sus equipos de marketing y ventas a trabajar de manera eficiente. Varias aplicaciones de ventas disponibles van desde el manejo del alcance del correo electrónico hasta las campañas de correo electrónico.

Las buenas herramientas de marketing de generación de prospectos deberían ayudar, no entorpecer, sus procesos. Aquí hay algunas cosas a considerar al seleccionar las mejores herramientas de generación de prospectos salientes:

• Usabilidad : ¿Es fácil de usar e intuitivo, lo que le permite ejecutar sus campañas rápidamente?
• Precios : ¿Está la herramienta dentro de su presupuesto en comparación con otras herramientas con características similares?
• Funciones y beneficios : ¿Incluye todas las funciones requeridas para sus campañas de generación de prospectos?

Estas son algunas de las mejores herramientas de generación de leads salientes:

AeroLeads

AeroLeads ofrece una extensión de Google Chrome que le permite buscar oportunidades de ventas en sitios web profesionales como LinkedIn.

Simplemente ingrese un nombre y una empresa en su cuenta de AeroLeads. Luego, la herramienta encuentra las direcciones de correo electrónico de su empresa y otra información de contacto.

AeroLeads ayuda a agregar clientes potenciales a sus listas de marketing por correo electrónico, lo que le permite comenzar a trabajar en ellos de inmediato.

Aspiradores D&B

D&B Hoovers es una base de datos comercial integral en el mundo. Puede ayudar a generar clientes potenciales específicos.

La base de datos de Hoovers contiene información de la empresa que puede ayudarlo a tener conversaciones más relevantes con esos prospectos. Esto le ayuda a convertir más prospectos en clientes potenciales y ventas.

Estos datos pueden ayudar a guiar sus decisiones de marketing para ofrecer una comunicación más relevante con sus clientes potenciales.

Análisis forense de plomo

Como no conoce a todas las personas que visitan su sitio web, puede perder buenas oportunidades de venta.

Lead Forensics busca abordar este problema obteniendo información de contacto de visitantes anónimos del sitio web. También puede usar la puntuación de clientes potenciales para centrar sus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

También puede recibir información de contacto de contactos clave que coincidan con su perfil objetivo, lo que puede ayudarlo a continuar aumentando su lista de clientes potenciales.

mantener

Keap le permite mantener la información y las conversaciones de sus clientes en un solo lugar.

Keap simplifica las tareas comerciales esenciales, como la captura de clientes potenciales, el correo electrónico y la facturación.

Keap ofrece todas las funciones esenciales de CRM, incluidas las herramientas de automatización, para ayudarlo a optimizar su esfuerzo de marketing y generación de clientes potenciales.

Conclusión

La generación de leads salientes es un paso crucial del marketing digital. Te ayuda a conectarte con clientes potenciales y vender tus productos o servicios directamente. Debe equilibrar las estrategias de marketing entrante y saliente para lograr los máximos resultados.

Ya hemos compartido las 7 principales estrategias de generación de contactos salientes para expandir el alcance de su negocio en 2023. Sin embargo, si desea soluciones personalizadas de generación de contactos salientes, llámenos en cualquier momento.

Nuestro equipo comprenderá sus objetivos y necesidades comerciales para sugerirle la hoja de ruta perfecta para la generación de prospectos. Entonces, ¡conectémonos para discutir su plan de generación de prospectos hoy!