2023年に試すべき7つのアウトバウンドリードジェネレーション戦略

インバウンド マーケティングが新しいリードを生み出す効率的な方法であることは間違いありません。 調査によると、コンテンツ マーケティングなどのインバウンド マーケティング戦略は、顧客がブランドにたどり着き、有機的に購入決定に至るのに役立つことが何度も証明されています。

しかし、インバウンド マーケティングはすべての人に届くわけではないため、企業はその 1 つのタイプのマーケティングだけに固執することで潜在的なリードを失うことになります。 ここでアウトバウンドマーケティングの出番です。

アウトバウンドリードジェネレーションとは?

「アウトバウンド」という言葉は、テレビ、ラジオ広告、プレス リリース、ビルボードなどの方法を指すときに、主にマーケティング サークルで使用されます。 これらの方法は、顧客に情報を提供するのには優れていますが、一般の聴衆の中から見込み客を選び出すことはできません。 潜在顧客に迅速かつ積極的にアプローチするには、アウトバウンド リード ジェネレーション チームが必要です。

このようなチームの仕事は、ターゲット市場に出向いて、電子メール、コールド コール、ソーシャル メディアでの見込み客開拓などの方法を使用して、有望な顧客とつながることです。 また、パンフレットの配布などを通じて、展示会や会議に活動を拡大することもできます。 見込み客の関心が確立されると、リード ジェネレーション チームは潜在的なリードをセールス チームに引き渡し、コンバージョンにつなげます。

これについては、この投稿の最後にある見込み客獲得のワークフローで詳しく説明します。

アウトバウンドとインバウンドのリードジェネレーションの違いは何ですか?

簡単に言えば、インバウンドの取り組みはリードを獲得し、アウトバウンドの取り組みは潜在的なリードに手を差し伸べます。

インバウンド リード ジェネレーション キャンペーンは、リードがあなたの会社について個別に問い合わせることを奨励します。 通常、ウェブサイト、ブログ、価値のあるコンテンツ、ソーシャル メディアの投稿などを通じてリードを引き付けます。

インバウンド マーケティングでは、ランディング ページと明確な行動を促すフレーズを使用して、複数のプラットフォームでブランドについて人々に知らせます。 視聴者が製品やサービスを必要とする理由を判断し、次の適切な行動に導くのに役立ちます。

インバウンド リード ジェネレーションは、販売よりもリードの支援に重点を置いています。 一方、アウトバウンドのリードジェネレーションでは、電話、ダイレクトメール、電子メール、またはソーシャルメディアチャネルを介して見込み客に直接連絡する必要があります.

たとえば、従業員は会社に代わって意思決定者と直接話します。 さらに、ターゲットを絞ったアウトリーチと広告を通じて、会社がどのように見込み客を支援できるかを見込み客に示すことで、リードを生み出すことができます。

アウトバウンドのリード生成プロセスはどのように機能しますか?

より多くのリードを獲得し、ビジネスの露出を増やすもう 1 つの優れた方法は、binmy.com でレビューを共有することです。binmy.com は、誰でも製品やビジネスのレビューを書き、提案できるオンライン レビュー Web サイトです。

アウトバウンド リード ジェネレーションはリード ジェネレーションに不可欠であり、実際にアカウント ベース マーケティング (ABM) の基礎を築きます。 以下は、メール、電話、LinkedIn を使用してアウトバウンド リード ジェネレーションを行う方法のリード ジェネレーション ワークフローの例です。

• 第一接触。 紹介メールを送信するか、LinkedIn メールを使用します。 見込み客の生産性向上、販売目標の達成などに役立つサービスを提供する意図を述べる必要があります。
• フォローアップ メールまたはインメール 1. 最初のメールを参照し、要点を要約します。 顧客がダウンロードまたは連絡を取るための CTA で終了します。
• フォローアップ メール 2: メールで取り上げたトピックに関する記事、研究論文、または情報グラフィックを送信します。 顧客が詳細情報をダウンロードしたり、連絡を取ったりするための CTA で終了します。
• フォローアップ メール 4: メールでより多くのコンテンツを送信します。 たとえば、製品を使用することによる実際のビジネスへのメリットを示す証言などです。 顧客が連絡を取ったり、無料トライアルにサインアップしたり、製品のデモ メールをリクエストしたりできるように、CTA で終了します。
• 電話/LinkedIn: これは検出電話です。 以前に送信したメールについて質問し、質問や明確な点があるかどうかを尋ねます。 出会いを目指しましょう。 電話に出られない場合は、ボイスメールを残してください。

合理的と思われる時間枠内に見込み客が応答しない場合は、他の方法で見込み客の注意を引きます。 例えば、

• 他のソーシャル メディア チャネルで見つけてください。 タグ付け、投稿へのコメント、フォーラムでの質問への回答。
• LinkedIn で、その会社内の誰かとつながりましょう。
• 共通の LinkedIn コネクションを探し、紹介を求めます。
• エグゼクティブ レベルからのメール。 エグゼクティブ レベルの同僚に会議の開始を依頼することが役立つ場合があります。 これは特に、経営幹部/副社長をターゲットにしている場合に当てはまります。 上級管理職は同僚によりよく反応します。

このプロセスは直線ではないことに注意してください。 常に期待どおりにうまくいくとは限らないため、創造性を発揮し、それに応じてアプローチを調整する必要があります。 アウトバウンド リード ジェネレーションの鍵は、決してあきらめず、十分な数の有望なリードを獲得するまで取り組み続けることです。

リードを生成するためにアウトバウンドの方法を使用する理由

完全なパイプラインがなければ、営業チームが売上を上げることは困難です。 会社を拡大するには、新しい顧客を見つける必要があります。 十分に訓練されたアウトバウンド リード プロスペクティング チームを使用すると、次の利点が得られます。

• インバウンド マーケティングやパートナーシップの形成よりも速い速度でのパイプラインの成長
• より多くの市場をより効率的に探索できるため、さまざまなメッセージング技術をより幅広くテストできます。 新しい市場を開拓することで、より多くのデータ セットにアクセスできるようになります。これらのデータ セットは、バイヤー ペルソナの作成や、より関連性の高い価値提案の提供に役立ちます。
• 営業チームの多様性を高めます。
• 低価値で反復的な作業を営業チームから外注する能力
• 販売結果に影響を与えます。 インバウンドのリード生成を補完するだけでなく、アウトバウンド マーケティングは次の方法でより多くのリードを生成します。
• 強力な見込み客プロファイルの作成を可能にする、より多くの情報と市場インテリジェンスを取得します。 これは、アウトバウンド チームがファネルの早い段階で見込み客の情報を確認できるため、後でリードを簡単に変換できるためです。
• より正確な情報は、より良いセグメンテーションにつながります。 これにより、オンライン チャネルで経験した飽和状態を解消して、適切な対象者にメッセージを届けることができます。
• 最初のコンタクトからの 1 対 1 のやり取りにより、ターゲティングが向上し、販売サイクルが短縮されます。

アウトバウンド リード ジェネレーションは、次の場合に会社にとって適切なアプローチです。

• あなたの目標は売り上げを伸ばすことですが、パイプラインはこの目標をサポートするのに十分な機会を提供していません
• 複雑で時間のかかる販売プロセスがあり、多数の意思決定者を必要とする精巧なビジネスを扱っている
• 新しい市場に興味があり、拡大をサポートするために新しい情報が必要です。
• 新しい市場セグメントをテストし、新しいメッセージを試す必要があります
• さまざまな見込み客からのやり取りやフィードバックが販売プロセスに役立つと考えている

成功するアウトバウンド リード ジェネレーションの要素

アウトバウンド リード ジェネレーションで最良の結果を得るには、次のものが必要です。

• 正確なバイヤーのペルソナ。 バイヤーのペルソナは、キャンペーンの成否を左右します。 正確で明確な顧客プロファイルとバイヤー ペルソナにより、キャンペーンは意図した結果をもたらし、結果としてプラスの ROI をもたらします。 正確なバイヤー ペルソナを作成するには、次の質問に対する回答を見つけてください。
• 顧客の共通点は何ですか? たとえば、彼らは同じ業界の出身ですか？ 彼らは同じ技術に興味がありますか? 彼らはどのような規模の会社を代表していますか?
• お客様が当社から購入する理由は何ですか?
• 私たちから購入することで、彼らは何を得ますか?
• 一般的な問題点と、最も多くの売り上げをもたらすのはどれか?
• 購入時に最も重要な意思決定者は誰ですか?
• プロスペクト メールの最新リスト
• 対象コンテンツ
• シームレスに統合されたマルチチャネル アプローチ
• データ駆動型のリードナーチャリングアプローチ
• キャンペーン管理および自動化ツール

リードを生成するための7つの主なアウトバウンド方法

アウトバウンドのリードジェネレーションで使用されるチャネルは多数あります。 しかし、b2b で最良の結果をもたらすことが示されているのは、ソーシャル メディア (LinkedIn)、電子メール、および電話です。

＃1。 メール

メールは次の場合に重要です。

• コンタクトの開始
• 他のチャネルから生成されたリードの育成
• 見込み客のフォローアップとエンゲージメントの維持
• コンテンツ配信
• クエリの処理と、見込み客の質問やリクエストへの対応
• 営業アポイントメントに関する見通しへの対応

メールは高い ROI を生み出すと言われていますが (一部の情報筋によると、メールの ROI は 1 ドルの支出につき 36 ドルと報告されています)。これは、次の場合にのみ可能です。

• 定期的な電子メールのスケジュールと送信頻度を維持する
• 信頼できる自動化されたマーケティング プラットフォームを使用して、メール マーケティング キャンペーンを実行します
• 開封率の高いメールを作成します。 これの意味は：
• 件名は好奇心を刺激し、魅力的で目立つものでなければなりません
• メールの内容は、対象グループの興味を引くものでなければなりません
• 視覚的なグラフィックと個人的なタッチのバランスが取れたデザインを使用する必要があります
• 強力な行動を促すフレーズで締めくくります

＃2。 電話

通話サーブは、実際の生成で次の役割を果たします。

• インバウンドチャネルを通じて生み出された見込み客との継続的なエンゲージメント
• バイヤー情報のリアルタイム収集と確認
• 見込み客からの問い合わせに対する迅速な対応の確保
• 即時リード資格
• 見込み客の問題点の理解を深め、解決方法を提案する

最近の調査によると、「コールド コールは死んだ」という主張にもかかわらず、それは依然として効果的な調査方法であることが示されています。 RainGroup セールス リサーチ センターは、25 の業界から選ばれた 488 人のバイヤーを調査し、ディレクター、マネージャー、C レベル / VP などの役割を担っています。 バイヤーが独自の調査を行う限り、調査の結果は次のことを示しました。

• 71% は、新しいアイデアを探しているときに売り手から話を聞くことを好みます。
• 62% は、売り手が問題の解決策を積極的に探しているときに連絡を取りたいと考えています。
• 回答者のわずか 2% が、購入プロセス中に売り手と関わりたくないと言っていました。
• 回答者の 49% は、電話での連絡を好むと答えています。 これは業界によって異なり、金融では 40%、その他のサービスでは 50% であるのに対し、ほとんどのテクノロジー バイヤーは電話 (54%) を好みます。
• C レベルのバイヤーの 57% は、電話による連絡を希望しています。

この調査から明らかになった興味深い点は、セールス ミーティングの大半はコールド コールで手配される可能性があるものの、セールスはプレゼンテーション段階で消滅するということです。 バイヤーは、出席する営業会議の最大 58% が自分にとって価値がないと述べています。 彼らは、セールス ミーティング中の付加価値要素として次の点を評価しました。

上の画像に示されているように、各電話は、セールス ミーティングを成功させるための準備を整える必要があります。 すべての電話を使用して、見込み客があなたとのミーティングで満足する解決策に満ちていることを示してください。 そうするために：

• 通話のスケジュールを設定する前に、クライアントについて十分に調査してください。
• 通話を追跡して、パフォーマンス、通話アプローチの効率性、各通話でカバーされているかカバーされていないバリュー ポイント、および見込み客の一般的な態度を評価します。
• 通話を終了する前に、次のやり取り、できれば対面式の会議の準備を整えます

＃3。 リンクトイン

アウトバウンドの b2b リード生成戦略は、ソーシャル メディア、特に LinkedIn なしでは完成しません。 これは、ほとんどの職業がLinkedInに集まって情報を入手し、志を同じくする専門家とつながり、見込み客を獲得するためです.

• LinkedIn 接続を通じて見込み客を引き付ける
• LinkedIn プロファイルとアカウント アクティビティを使用してターゲット アカウントをマッピングする
• LinkedIn グループに参加して、より幅広い見込み客にアクセスする
• 検索機能を使用して特定のセグメントをターゲットにしてアクセスする
• 紹介、メール、ダイレクトメッセージで見込み客に直接リーチ

あなたのプロフィールが機能するためには、関連するコンテンツの絶え間ない流れを通じて、あなたのソートリーダーシップを確立する必要があります. LinkedIn と Edelman が実施した 2019 年の B2B ソート リーダーシップ調査によると、ますます多くの B2B リーダーがソート リーダーシップを通じて企業を精査し、実際にビジネスを行うための基準としてリーダーシップを通じて使用しています。

これが意味することは、LinkedIn をアウトバウンド プロスペクティングに活用するには、次のことを行う必要があるということです。

• プロ並みの LinkedIn プロフィールとビジネス ページを作成します。 価値提案などの詳細を入力し、ビジュアルとキーワードでページを最適化します
• グループに参加
• 共通の関心を持つ人々とつながりましょう。
• コンテンツの公開を開始します。
• 次の方法でフォロワーを増やします。
• メールサインオフに LinkedIn 情報を追加する
• Web サイトにウィジェットを追加し、
• 投稿を Twitter や Facebook のフォロワーに宣伝します。

＃4。 ターゲット マルチチャネル マーケティング

マルチチャネル マーケティングは、重要なアウトバウンド リード生成戦略です。 さまざまなレベルで潜在的なリードとつながるのに役立ちます。 さらに、マルチチャネル マーケティングを使用して、リードに情報を提供し、関与させ、教育することができます。

さらに、顧客はさまざまなチャネルでブランドとやり取りして、ブランドについて学び、信頼を築きたいと考えています。 Rain Sales Training のレポートによると、顧客を獲得するには少なくとも 8 つのタッチポイントが必要です。

幸いなことに、マーケティング担当者には、今日のアウトリーチを改善するために最適化するチャネルがいくつかあります。 たとえば、コンテンツ作成者は、コンテンツをブログ投稿、電子書籍、ケース スタディなどとして宣伝できます。

UnboundB2B でも、このアウトバウンド リード ジェネレーション戦略に従います。 私たちはブログを公開して、ユーザーを教育し、関与させます。 また、サービスを販売するために電子書籍やケース スタディを発行しています。

コンテンツ マーケティングは、マルチチャネル リード ジェネレーションの一例です。 複数のソーシャル メディア チャネル、広告チャネルなどをターゲットにすることもできます。

＃5。 コンテンツ シンジケーションを活用する

コンテンツ シンジケーションは、優れたリードジェネレーション戦略です。 私たちは多くのクライアントにこの戦略を使用しており、常に肯定的な結果を見てきました.

これは、既存のコンテンツをさまざまな配信チャネルに公開する費用対効果の高い戦略です。 コンテンツの価値を最大限に引き出すのに役立ちます。

たとえば、ブログ投稿がウェブサイトでうまく機能している場合は、それを YouTube ビデオまたはポッドキャストに変換して、別の視聴者ベースをターゲットにすることができます。

＃6。 ソーシャル メディアでのコールド アウトリーチ

コールド アプローチは時代遅れのアウトバウンド セールス リード ジェネレーション戦略ですが、利点もあります。

コールド アプローチは、直接接続するという点でコールド コールと同じです。 しかし、見込み客の中には、非常に多くの勧誘電話や電子メールを受け取った後、訪問が新鮮であると感じる人もいます。

この戦術を試したい企業は、連絡を取る前に調査し、販売戦略を立てる必要があります。

ソーシャル メディアでのダイレクト メッセージは、見込み客の邪魔をせずにエンゲージするのに役立つ優れたコールド アウトリーチ アプローチです。

こちらのInstagramアウトリーチメッセージをご覧ください。

見込み客にリーチする魅力的な方法です。

＃7。 紹介マーケティングを使用する

紹介マーケティングは、家族や友人をあなたのビジネスに紹介した既存の顧客に報酬を与えます。 それは、顧客をブランド支持者に変えると同時に、企業に関する情報を共有するように動機付けることです。

インバウンドの紹介は、他の人からあなたの会社について聞いた後にあなたにやってくる. コンバージョンの可能性が高い有望な見込み客がいます。

アウトバウンドの紹介では、あなたの名前を知っている人に電話する必要があります。

口コミ マーケティング戦略を効果的に実施するには、購入者に直接連絡して、ブランドに対する顧客満足度を評価する必要があります。 これは、使用するリード生成方法を決定するのに役立ちます。

最高のアウトバウンド リード ジェネレーション ツール

数百のアウトバウンド リード ジェネレーション ツールを利用して、マーケティング チームと営業チームが効率的に作業できるようにします。 メールアウトリーチの処理からメールキャンペーンまで、さまざまな販売アプリを利用できます。

優れたリード ジェネレーション マーケティング ツールは、プロセスを妨げるのではなく、支援する必要があります。 最適なアウトバウンド リード ジェネレーション ツールを選択する際に考慮すべき点がいくつかあります。

• ユーザビリティ: 使いやすく直感的で、キャンペーンをすぐに開始できますか?
• 価格: ツールは、同様の機能を持つ他のツールと比較して予算内ですか?
• 機能と利点: 見込み顧客獲得キャンペーンに必要なすべての機能が含まれていますか?

以下は、アウトバウンドのリードジェネレーションに最適なツールの一部です。

エアロリード

AeroLeads は、LinkedIn などの専門的な Web サイトでセールス リードを検索できる Google Chrome 拡張機能を提供しています。

名前と会社を AeroLeads アカウントに入力するだけです。 次に、ツールは会社の電子メール アドレスとその他の連絡先情報を見つけます。

AeroLeads は、リードを電子メール マーケティング リストに追加するのに役立ち、すぐにリードに取り組み始めることができます。

D&B フーバーズ

D&B Hoovers は、世界の総合ビジネス データベースです。 ターゲットを絞ったリードを生成するのに役立ちます。

Hoovers のデータベースには、これらの見込み客とより関連性の高い会話をするのに役立つ会社情報が含まれています。 これにより、より多くの見込み客を見込み客や売上に変えることができます。

このデータは、リードとのより関連性の高いコミュニケーションを提供するためのマーケティングの決定を導くのに役立ちます。

フォレンジックをリード

Web サイトにアクセスするすべてのユーザーを把握しているわけではないため、有望な見込み顧客を逃す可能性があります。

Lead Forensics は、匿名の Web サイト訪問者から連絡先情報を取得することで、この問題に対処しようとしています。 また、リード スコアリングを使用して、コンバージョンの可能性が最も高い人に注力することもできます。

また、ターゲット プロファイルに一致する主要な連絡先の連絡先情報を受け取ることもできます。これは、リード リストを増やし続けるのに役立ちます。

キープ

Keap を使用すると、顧客の情報と会話を 1 か所にまとめることができます。

Keap は、見込み客の獲得、電子メール、請求などの重要なビジネス タスクを簡素化します。

Keap は、自動化ツールを含む重要な CRM 機能をすべて提供し、マーケティングとリードジェネレーションの取り組みを合理化するのに役立ちます。

結論

アウトバウンド リード ジェネレーションは、デジタル マーケティングの重要なステップです。 潜在的なクライアントとつながり、製品やサービスを直接販売するのに役立ちます. 最大の結果を得るには、アウトバウンドとインバウンドのマーケティング戦略のバランスを取る必要があります。

2023 年にビジネスのリーチを拡大するための上位 7 つのアウトバウンド ジェネレーション戦略を既に共有しています。ただし、カスタマイズされたアウトバウンド リード ジェネレーション ソリューションが必要な場合は、いつでもお電話ください。

私たちのチームは、お客様のビジネス目標とニーズを理解し、完璧なリード ジェネレーション ロードマップを提案します。 それでは、今日のリード生成計画について話し合うために接続しましょう!