7 najlepszych strategii generowania leadów wychodzących do wypróbowania w 2023 roku

Nie ma wątpliwości, że inbound marketing to skuteczny sposób na generowanie nowych leadów. Badania wielokrotnie dowiodły, że taktyki marketingu przychodzącego, takie jak content marketing, pomagają klientom nawigować do marek i podejmować decyzje o zakupie w sposób organiczny.

Jednak inbound marketing nie dociera do wszystkich, dlatego firmy są skazane na utratę potencjalnych klientów, trzymając się tylko tego jednego rodzaju marketingu. W tym miejscu pojawia się marketing wychodzący.

Co to jest generowanie leadów wychodzących?

Słowo „outbound” jest najczęściej używane w kręgach marketingowych w odniesieniu do metod takich jak reklamy telewizyjne, radiowe, komunikaty prasowe, billboardy. Metody te świetnie nadają się do informowania klientów, ale nie wyróżniają potencjalnych klientów spośród ogółu odbiorców. Aby dotrzeć do potencjalnych klientów w szybki i proaktywny sposób, potrzebujesz zespołu generowania leadów wychodzących.

Zadaniem takiego zespołu jest dotarcie do rynku docelowego i nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami za pomocą takich metod, jak e-mail, zimne telefony i poszukiwanie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych. Mogą także rozszerzyć swoją działalność o targi i konferencje, np. poprzez rozdawanie ulotek. Po ustaleniu zainteresowania potencjalnych klientów zespół generowania leadów przekazuje potencjalne leady zespołowi sprzedaży w celu konwersji.

Przyjrzymy się temu dokładniej w Przepływie pracy dotyczącym generowania leadów na końcu tego posta.

Jaka jest różnica między generowaniem leadów wychodzących i przychodzących?

Mówiąc najprościej, działania przychodzące przyciągają potencjalnych klientów, podczas gdy wysiłki wychodzące docierają do potencjalnych klientów.

Kampanie generowania leadów przychodzących zachęcają leady do samodzielnego zadawania pytań o Twoją firmę. Zazwyczaj przyciąga leady za pośrednictwem stron internetowych, blogów, wartościowych treści, postów w mediach społecznościowych itp.

Marketing przychodzący wykorzystuje strony docelowe i jasne wezwania do działania, aby informować ludzi o Twojej marce na wielu platformach. Pomaga odbiorcom określić, dlaczego potrzebują Twojego produktu lub usługi, prowadząc ich do odpowiedniego działania.

Generowanie leadów przychodzących polega bardziej na pomaganiu leadom niż na sprzedaży. Z drugiej strony generowanie leadów wychodzących wiąże się z bezpośrednim kontaktem z potencjalnymi klientami za pośrednictwem rozmów telefonicznych, poczty bezpośredniej, e-maili lub kanałów mediów społecznościowych.

Na przykład Twoi pracownicy rozmawiają bezpośrednio z decydentami w imieniu Twojej firmy. Ponadto możesz generować potencjalnych klientów, pokazując potencjalnym klientom, w jaki sposób Twoja firma może im pomóc poprzez ukierunkowany zasięg i reklamy.

Jak działa proces generowania leadów wychodzących?

Innym świetnym sposobem na zdobycie większej liczby potencjalnych klientów i lepszą widoczność dla Twojej firmy jest udostępnianie recenzji na binmy.com, która jest internetową witryną z recenzjami, na której każdy może pisać i sugerować recenzje produktów i firm.

Generowanie leadów wychodzących ma kluczowe znaczenie dla generowania leadów i rzeczywiście stanowi podstawę marketingu opartego na koncie (ABM). Poniżej znajduje się przykład przepływu pracy związanego z generowaniem leadów, pokazujący, w jaki sposób możesz wykorzystać e-mail, telefon i LinkedIn do generowania leadów wychodzących:

• Pierwszy kontakt. Wyślij e-mail z wprowadzeniem lub skorzystaj z LinkedIn In mail. Powinieneś wyrazić zamiar oferowania usług, które pomogą Twojemu potencjalnemu klientowi zwiększyć produktywność, osiągnąć cele sprzedażowe itp
• Kolejny e-mail lub Inmail 1. Zapoznaj się z pierwszym e-mailem i podsumuj najważniejsze punkty. Wyjdź z wezwaniem do pobrania lub skontaktowania się z klientem.
• Kolejny e-mail 2: Wyślij artykuł, artykuł naukowy lub grafikę informacyjną na temat poruszony w e-mailu. Wyjdź z wezwaniem do działania, aby klient mógł pobrać więcej informacji lub skontaktować się.
• E-mail uzupełniający 4: Wyślij więcej treści e-mailem. Na przykład referencje pokazujące korzyści dla prawdziwych firm z używania twoich produktów. Wyjdź z wezwaniem do kontaktu, aby klient mógł się z nim skontaktować, zapisać się na bezpłatną wersję próbną lub poprosić o e-mail z demonstracją produktu.
• Rozmowa telefoniczna/LinkedIn: To jest rozmowa telefoniczna w celu odkrycia. Zapytaj o poprzednie wysłane e-maile, zapytaj, czy są jakieś pytania lub wyjaśnienia. Postaraj się o spotkanie. Jeśli telefon nie zostanie odebrany, zostaw wiadomość głosową.

Jeśli potencjalny klient nie odpowie w terminie, który uznasz za rozsądny, znajdź inne sposoby na zwrócenie jego uwagi. Na przykład,

• Znajdź ich na innych kanałach społecznościowych. Oznacz ich, skomentuj ich post, odpowiedz na pytanie, które zadali na forach.
• Połącz się na LinkedIn z kimś innym w tej firmie.
• Poszukaj wspólnych kontaktów z LinkedIn i poproś o przedstawienie.
• E-mail z poziomu wykonawczego. Czasem warto poprosić kolegę na szczeblu kierowniczym o zainicjowanie spotkania. Dzieje się tak zwłaszcza w przypadku kierowania na C-Suite/VP. Kierownictwo wyższego szczebla lepiej reaguje na rówieśników.

Zauważ, że ten proces nie jest linią prostą. Sprawy nie zawsze będą działać zgodnie z oczekiwaniami, więc musisz być kreatywny i odpowiednio dostosować swoje podejście. Kluczem do generowania leadów wychodzących jest to, aby nigdy się nie poddawać i pracować nad tym, dopóki nie uzyskasz odpowiedniej liczby kwalifikowanych leadów.

Dlaczego warto używać sposobów wychodzących do generowania leadów

Bez pełnego rurociągu Twojemu zespołowi sprzedaży trudno będzie generować sprzedaż. Aby Twoja firma mogła się rozwijać, musisz znaleźć nowych klientów. Dzięki dobrze wyszkolonemu zespołowi poszukiwania leadów wychodzących odczujesz następujące korzyści:

• Wzrost Twojego rurociągu w tempie szybszym niż marketing przychodzący lub tworzenie partnerstw
• Możesz eksplorować więcej rynków z większą wydajnością, co pozwala na szersze testowanie szeregu technik przesyłania wiadomości. Wejście na nowe rynki zapewni Ci również dostęp do większej liczby zestawów danych, które będą pomocne w tworzeniu osobowości kupujących i oferowaniu bardziej odpowiednich propozycji wartości.
• Zwiększ wszechstronność swojego zespołu sprzedaży.
• Możliwość outsourcingu niskowartościowych i powtarzalnych prac z zespołu sprzedaży
• Wpływ na wyniki sprzedaży. Oprócz uzupełniania generowania leadów przychodzących, marketing wychodzący generuje więcej leadów w następujący sposób:
• Zdobądź więcej informacji i informacji rynkowych, które pozwolą na tworzenie solidnych profili potencjalnych klientów. Dzieje się tak, ponieważ zespoły wychodzące mogą zweryfikować informacje o potencjalnym kliencie na wcześniejszym etapie ścieżki, co ułatwia późniejszą konwersję potencjalnego klienta.
• Dokładniejsze informacje prowadzą do lepszej segmentacji. Pomoże Ci to przebić się przez nasycenie kanałów online, aby dotrzeć z przekazem do właściwych odbiorców.
• Interakcja jeden na jeden od pierwszego kontaktu poprawia targetowanie i skraca cykle sprzedaży.

Generowanie leadów wychodzących to właściwe podejście dla Twojej firmy, jeśli:

• Twoim celem jest zwiększenie sprzedaży, ale Twój plan sprzedaży nie oferuje wystarczających możliwości, aby ten cel osiągnąć
• Masz złożony i czasochłonny proces sprzedaży i zajmujesz się skomplikowanymi biznesami, które wymagają wielu decydentów
• Interesują Cię nowe rynki i potrzebujesz nowych informacji, aby wesprzeć ekspansję.
• Musisz przetestować nowe segmenty rynku i poeksperymentować z nowym przekazem
• Uważasz, że Twój proces sprzedaży skorzysta na interakcji i informacjach zwrotnych od szerszej gamy potencjalnych klientów

Elementy skutecznego generowania leadów wychodzących

Aby osiągnąć najlepsze wyniki w generowaniu leadów wychodzących, potrzebujesz:

• Dokładne persony kupujących. Persony kupujących stworzą lub zepsują Twoją kampanię. Dzięki dokładnym i przejrzystym profilom klientów i personom kupujących Twoje kampanie przyniosą zamierzone rezultaty, a co za tym idzie, dodatni zwrot z inwestycji. Aby stworzyć dokładne persony kupujących, znajdź odpowiedzi na następujące pytania:
• Co łączy moich klientów? Na przykład, czy są z tej samej branży? Czy są zainteresowani tymi samymi technologiami? Jakiej wielkości firmę reprezentują?
• Dlaczego nasi klienci kupują w naszej firmie?
• Co zyskują kupując u nas?
• Jakie są najczęstsze problemy i które powodują największą sprzedaż?
• Kto jest najważniejszym decydentem podczas zakupów?
• Zaktualizowana lista e-maili potencjalnych klientów
• Ukierunkowana treść
• Płynnie zintegrowane podejście wielokanałowe
• Podejście lead nurturing oparte na danych
• Narzędzia do zarządzania i automatyzacji kampanii

7 głównych sposobów generowania leadów wychodzących

Istnieje całkiem sporo kanałów wykorzystywanych do generowania leadów wychodzących. Ale te, które zapewniają najlepsze wyniki dla b2b, to: media społecznościowe (LinkedIn), e-maile i telefon.

# 1. e-maile

E-mail jest ważny dla:

• Inicjowanie kontaktu
• Pielęgnowanie leadów generowanych z innych kanałów
• Śledzenie i utrzymywanie zaangażowania potencjalnych klientów
• Dystrybucja treści
• Obsługa zapytań i odpowiadanie na pytania i prośby potencjalnych klientów
• Korespondencja z perspektywami dotyczącymi spotkań sprzedażowych

Chociaż mówi się, że poczta e-mail generuje wysoki zwrot z inwestycji (niektóre źródła podają, że zwrot z inwestycji w e-mail wynosi 36 USD za każdy wydany 1 USD). Jest to możliwe tylko wtedy, gdy:

• Utrzymuj regularne planowanie i częstotliwość wysyłania e-maili
• Realizuj swoją kampanię e-mail marketingową, korzystając z niezawodnych zautomatyzowanych platform marketingowych
• Twórz wiadomości e-mail o wysokim współczynniku otwarć. To znaczy:
• Twój temat powinien budzić ciekawość, być nieodpartym i wyróżniać się
• Treść Twojego e-maila powinna zainteresować Twoją grupę docelową
• Powinieneś użyć projektu, który równoważy grafikę wizualną i osobisty charakter
• Zakończ z wersem zamykającym, który jest mocnym wezwaniem do działania

#2. Rozmowy telefoniczne

Połączenia telefoniczne pełnią następujące role w rzeczywistym generowaniu:

• Kontynuacja zaangażowania potencjalnych klientów generowanych za pośrednictwem kanałów przychodzących
• Zbieranie i weryfikacja informacji o kupujących w czasie rzeczywistym
• Zapewnienie szybkiej odpowiedzi na zapytania od potencjalnych klientów
• Natychmiastowa kwalifikacja leadów
• Promowanie lepszego zrozumienia potencjalnych problemów i proponowanie metod ich rozwiązania

Ostatnie badania pokazują, że pomimo twierdzeń, że „cold calling jest martwy”, wciąż jest skuteczną formą poszukiwania. Centrum badań sprzedaży RainGroup przeprowadziło ankietę wśród 488 nabywców pochodzących z 25 branż i zajmujących takie stanowiska, jak dyrektor, menedżerowie i poziom C/wiceprezes. Chociaż kupujący przeprowadzają własne badania, wyniki badania wykazały, że:

• 71% woli kontaktować się ze sprzedawcami, gdy szukają nowych pomysłów,
• 62% lubi słyszeć od sprzedawców, gdy aktywnie szukają rozwiązania problemu.
• Tylko 2% respondentów stwierdziło, że nie lubi wchodzić w interakcje ze sprzedawcami podczas procesu zakupu.
• 49% respondentów stwierdziło, że preferuje kontakt telefoniczny. Różniło się to w zależności od branży: większość nabywców technologii preferuje telefon (54%) w porównaniu z 40% w finansach i 50% w innych usługach.
• 57% kupujących na poziomie C woli kontakt telefoniczny.

Ciekawostką wynikającą z badania jest to, że o ile większość spotkań sprzedażowych można umówić na telefony stacjonarne, o tyle sprzedaż umiera na etapie prezentacji. Kupujący twierdzili, że aż 58% spotkań sprzedażowych, w których uczestniczą, nie jest dla nich wartościowych. Jako elementy wartości dodanej podczas każdego spotkania sprzedażowego ocenili:

Jak pokazano na powyższym obrazku, każda rozmowa telefoniczna powinna przygotować grunt pod udane spotkanie sprzedażowe. Wykorzystaj każdą rozmowę telefoniczną, aby pokazać potencjalnemu klientowi, że spotkanie z Tobą będzie pełne rozwiązań, które doceni. Aby to zrobić:

• Przed zaplanowaniem rozmowy dokładnie zbadaj swojego klienta.
• Śledź swoje rozmowy telefoniczne, aby ocenić wydajność, efektywność podejścia do rozmowy, punkty wartości uwzględnione lub nieuwzględnione w każdej rozmowie oraz ogólne nastawienie potencjalnego klienta
• Zanim zakończysz rozmowę, przygotuj scenę do następnej interakcji, najlepiej spotkania twarzą w twarz

#3. Linkedin

Twoja strategia generowania leadów wychodzących b2b nie będzie kompletna bez mediów społecznościowych, w szczególności LinkedIn. Dzieje się tak dlatego, że większość zawodów gromadzi się na LinkedIn, aby uzyskać informacje, nawiązać kontakt z podobnie myślącymi profesjonalistami i szukać potencjalnych klientów.

• Angażowanie potencjalnych klientów za pośrednictwem połączeń LinkedIn
• Używanie profili LinkedIn i aktywności na koncie do mapowania kont docelowych
• Dołączanie do grup LinkedIn, aby uzyskać dostęp do szerszej puli potencjalnych klientów
• Korzystanie z funkcji wyszukiwania w celu kierowania reklam i uzyskiwania dostępu do określonych segmentów
• Korzystanie z przedstawień, w poczcie i wiadomościach bezpośrednich, aby bezpośrednio dotrzeć do potencjalnych klientów

Aby Twój profil działał, musisz ustanowić przywództwo myślowe poprzez stały strumień odpowiednich treści. Badanie B2B Thought Leadership Study 2019 przeprowadzone przez LinkedIn i Edelman pokazuje, że coraz większa liczba liderów b2b sprawdza firmy pod kątem przywództwa myślowego i rzeczywiście wykorzystuje przywództwo jako kryterium prowadzenia działalności.

Oznacza to, że aby wykorzystać LinkedIn do pozyskiwania klientów zewnętrznych, musisz:

• Utwórz profesjonalnie wyglądający profil LinkedIn i stronę biznesową. Podaj swoje dane, w tym propozycję wartości i zoptymalizuj swoją stronę za pomocą elementów wizualnych i słów kluczowych
• Dołącz do grup
• Połącz się z ludźmi, którzy mają wspólne zainteresowania.
• Zacznij publikować treści.
• Zwiększ liczbę obserwujących o:
• Dodanie informacji LinkedIn do wylogowania się z e-maila
• Dodanie widżetu do Twojej witryny i
• Promuj swoje posty wśród obserwujących na Twitterze i Facebooku.

#4. Docelowy marketing wielokanałowy

Marketing wielokanałowy to kluczowa strategia generowania leadów wychodzących. Pomaga połączyć się z potencjalnymi potencjalnymi klientami na różnych poziomach. Ponadto możesz lepiej informować, angażować i edukować swoich potencjalnych klientów dzięki marketingowi wielokanałowemu.

Co więcej, klienci chcą również wchodzić w interakcje z marką różnymi kanałami, aby poznać ją i zbudować wiarygodność. Według raportu Rain Sales Training, konwersja klienta wymaga co najmniej 8 punktów styku.

Na szczęście marketerzy mają dziś do dyspozycji kilka kanałów, które mogą optymalizować pod kątem lepszego zasięgu. Na przykład twórcy treści mogą promować swoje treści jako post na blogu, e-book, studium przypadku itp.

W UnboundB2B stosujemy również tę strategię generowania leadów wychodzących. Publikujemy blogi, aby edukować i angażować naszych użytkowników. Publikujemy również e-booki i studia przypadków w celu sprzedaży naszych usług.

Marketing treści jest jednym z przykładów wielokanałowego generowania leadów. Możesz także kierować reklamy na wiele kanałów mediów społecznościowych, kanałów reklamowych i tak dalej.

#5. Wykorzystaj syndykację treści

Syndykacja treści to doskonała strategia generowania leadów. Zastosowaliśmy tę strategię dla wielu klientów i zawsze widzieliśmy pozytywne wyniki.

Jest to opłacalna strategia, w której publikujesz istniejące treści w różnych kanałach dystrybucji. Pomaga zoptymalizować pełną wartość treści.

Na przykład, jeśli post na blogu ma dobre wyniki w Twojej witrynie, możesz przekształcić go w film lub podcast YouTube, aby dotrzeć do innej grupy odbiorców.

#6. Zimny ​​zasięg w mediach społecznościowych

Zimne podejście to przestarzała strategia generowania leadów sprzedażowych wychodzących, ale ma zalety.

Zimne podejście jest identyczne z zimnym połączeniem, ponieważ połączenie jest nawiązywane osobiście. Jednak niektórzy potencjalni klienci uważają tę wizytę za odświeżającą po otrzymaniu tak wielu zimnych telefonów i e-maili.

Firmy, które chcą wypróbować tę taktykę, powinny zbadać i opracować strategię sprzedaży przed nawiązaniem kontaktu.

Bezpośrednie przesyłanie wiadomości w mediach społecznościowych to świetne zimne podejście, które pomaga zaangażować potencjalnych klientów bez przeszkadzania im.

Tutaj sprawdź tę wiadomość informacyjną na Instagramie:

To angażujący sposób dotarcia do potencjalnych leadów.

#7. Skorzystaj z marketingu rekomendacji

Marketing poleceń nagradza obecnych klientów za polecanie Twojej firmy rodzinie i przyjaciołom. Chodzi o przekształcenie klientów w rzeczników marki, jednocześnie zachęcając ich do dzielenia się informacjami o Twojej firmie.

Polecenia przychodzące przychodzą do Ciebie po usłyszeniu o Twojej firmie od kogoś innego. Posiada kwalifikowane leady o wysokim prawdopodobieństwie konwersji.

Polecenia wychodzące wymagają, abyś zadzwonił do kogoś, kogo imię i nazwisko otrzymałeś.

Aby skutecznie wdrażać strategie marketingu szeptanego, musisz kontaktować się bezpośrednio z kupującymi, aby ocenić zadowolenie klientów z Twojej marki. Może to pomóc w określeniu, które metody generowania leadów zastosować.

Najlepsze narzędzia do generowania leadów wychodzących

Dostępne są setki narzędzi do generowania leadów wychodzących, które pomogą zespołom marketingu i sprzedaży wydajnie pracować. Dostępne są różne aplikacje sprzedażowe, od obsługi wiadomości e-mail po kampanie e-mailowe.

Dobre narzędzia marketingowe do generowania leadów powinny pomagać, a nie utrudniać Twoje procesy. Oto kilka rzeczy, które należy wziąć pod uwagę przy wyborze najlepszych narzędzi do generowania leadów wychodzących:

• Użyteczność : czy jest prosty w obsłudze i intuicyjny, co pozwala szybko uruchomić kampanie?
• Ceny : Czy narzędzie mieści się w Twoim budżecie w porównaniu z innymi narzędziami o podobnych funkcjach?
• Funkcje i zalety : Czy zawiera wszystkie funkcje wymagane w kampaniach generujących leady?

Oto niektóre z najlepszych narzędzi do generowania leadów wychodzących:

AeroLeads

AeroLeads oferuje rozszerzenie Google Chrome, które umożliwia wyszukiwanie leadów sprzedażowych na profesjonalnych stronach internetowych, takich jak LinkedIn.

Po prostu wpisz nazwę i firmę na swoim koncie AeroLeads. Następnie narzędzie wyszukuje firmowe adresy e-mail i inne informacje kontaktowe.

AeroLeads pomaga dodawać leady do Twoich e-mailowych list marketingowych, umożliwiając natychmiastowe rozpoczęcie pracy nad nimi.

Odkurzacze firmy D&B

D&B Hoovers to kompleksowa baza biznesowa na świecie. Może pomóc w generowaniu ukierunkowanych leadów.

Baza danych Hoovers zawiera informacje o firmie, które mogą pomóc w prowadzeniu bardziej trafnych rozmów z potencjalnymi klientami. Pomaga to przekształcić więcej potencjalnych klientów w potencjalnych klientów i sprzedaż.

Te dane mogą pomóc w podejmowaniu decyzji marketingowych, aby oferować bardziej trafną komunikację z potencjalnymi klientami.

Główny kryminalistyka

Ponieważ nie znasz wszystkich, którzy odwiedzają Twoją witrynę, możesz przegapić dobre leady sprzedażowe.

Lead Forensics stara się rozwiązać ten problem, uzyskując informacje kontaktowe od anonimowych gości witryny. Możesz także użyć punktacji potencjalnych klientów, aby skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy są najbardziej skłonni do konwersji.

Możesz także otrzymywać dane kontaktowe kluczowych kontaktów, które odpowiadają Twojemu profilowi ​​docelowemu, co może pomóc w dalszym rozwijaniu listy potencjalnych klientów.

Zachowaj

Keap pozwala przechowywać informacje i rozmowy klientów w jednym miejscu.

Keap upraszcza podstawowe zadania biznesowe, takie jak pozyskiwanie potencjalnych klientów, poczta e-mail i fakturowanie.

Keap oferuje wszystkie niezbędne funkcje CRM, w tym narzędzia do automatyzacji, które pomogą Ci usprawnić działania marketingowe i generować leady.

Wniosek

Generowanie leadów wychodzących to kluczowy krok w marketingu cyfrowym. Pomaga łączyć się z potencjalnymi klientami i bezpośrednio sprzedawać swoje produkty lub usługi. Musisz zrównoważyć strategie marketingu wychodzącego i przychodzącego, aby osiągnąć maksymalne wyniki.

Udostępniliśmy już 7 najlepszych strategii generowania leadów wychodzących, aby zwiększyć zasięg Twojej firmy w 2023 roku. Jeśli jednak potrzebujesz dostosowanych rozwiązań do generowania leadów wychodzących, zadzwoń do nas w każdej chwili.

Nasz zespół zrozumie Twoje cele biznesowe i zaproponuje idealny plan generowania leadów. Połączmy się, aby omówić Twój plan generowania leadów już dziś!