7 лучших стратегий генерации исходящих лидов, которые стоит попробовать в 2023 году

Нет никаких сомнений в том, что входящий маркетинг является эффективным способом привлечения новых лидов. Исследования снова и снова доказывают, что тактика входящего маркетинга, такая как контент-маркетинг, помогает клиентам ориентироваться на пути к брендам и органично принимать решение о покупке.

Однако входящий маркетинг не достигает всех, поэтому компании неизбежно теряют потенциальных клиентов, придерживаясь только этого типа маркетинга. Здесь на помощь приходит внешний маркетинг.

Что такое исходящая лидогенерация?

Слово «исходящий» в основном используется в маркетинговых кругах, когда речь идет о таких методах, как телевидение, радиореклама, пресс-релизы, рекламные щиты. Эти методы хороши для информирования клиентов, но они не выделяют потенциальных клиентов из общей аудитории. Чтобы быстро и активно связаться с потенциальными клиентами, вам нужна исходящая команда лидогенерации.

Работа такой команды состоит в том, чтобы выйти на ваш целевой рынок и связаться с вероятными клиентами, используя такие методы, как электронная почта, холодные звонки и поиск в социальных сетях. Они также могут распространять свою деятельность на торговые выставки и конференции, например, раздавая брошюры. Как только потенциальный интерес установлен, команда лидогенерации передает потенциальные лиды команде продаж для конвертации.

Мы рассмотрим это подробнее в рабочем процессе лидогенерации в конце этого поста.

В чем разница между исходящей и входящей лидогенерацией?

Проще говоря, входящие усилия приносят лиды, а исходящие усилия достигают потенциальных лидов.

Кампании по привлечению потенциальных клиентов побуждают лидов самостоятельно спрашивать о вашей компании. Как правило, он привлекает потенциальных клиентов через веб-сайты, блоги, ценный контент, сообщения в социальных сетях и т. д.

Входящий маркетинг использует целевые страницы и четкие призывы к действию, чтобы информировать людей о вашем бренде на разных платформах. Это помогает вашей аудитории определить, почему им нужен ваш продукт или услуга, побуждая их к следующему соответствующему действию.

Генерация входящих лидов больше связана с помощью лидам, а не с продажей. С другой стороны, исходящая генерация потенциальных клиентов предполагает прямой контакт с потенциальными клиентами через телефонные звонки, прямую почтовую рассылку, электронную почту или каналы социальных сетей.

Например, ваши сотрудники общаются напрямую с лицами, принимающими решения, от имени вашей компании. Кроме того, вы можете привлекать потенциальных клиентов, показывая потенциальным клиентам, как ваша компания может помочь им с помощью целенаправленной работы и рекламы.

Как работает процесс исходящей лидогенерации?

Еще один отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов и привлечь больше внимания к своему бизнесу — поделиться отзывами на binmy.com, веб-сайте онлайн-обзоров, где каждый может писать и предлагать обзоры продуктов и компаний.

Генерация исходящих лидов жизненно важна для генерации лидов и действительно закладывает основу для маркетинга на основе учетных записей (ABM). Ниже приведен пример рабочего процесса лидогенерации, показывающий, как вы можете использовать электронную почту, телефон и LinkedIn для исходящей лидогенерации:

• Первый контакт. Отправьте вводное электронное письмо или используйте LinkedIn In mail. Вы должны заявить о своем намерении предлагать услуги, которые помогут вашему потенциальному клиенту повысить производительность, достичь своих целей по продажам и т. д.
• Последующая электронная почта или входящая почта 1. Обратитесь к первому электронному письму и повторите ключевые моменты. Выйдите с призывом к действию, чтобы клиент мог загрузить его или связаться с ним.
• Последующее электронное письмо 2: отправьте статью, исследовательскую работу или информационную графику по теме, указанной в вашем электронном письме. Выйдите с призывом к действию, чтобы клиент мог загрузить дополнительную информацию или связаться с ним.
• Последующее электронное письмо 4: Отправьте больше контента по электронной почте. Например, отзывы, демонстрирующие преимущества использования вашей продукции для реального бизнеса. Выйдите с CTA, чтобы ваш клиент мог связаться с вами, подписаться на бесплатную пробную версию или запросить электронное письмо с демонстрацией продукта.
• Телефонный звонок/LinkedIn: это ознакомительный телефонный звонок. Узнайте о предыдущих отправленных электронных письмах, спросите, есть ли какие-либо вопросы или уточнения. Стремитесь добиться встречи. Если телефонный звонок останется без ответа, оставьте голосовое сообщение.

Если потенциальный клиент не отвечает в течение времени, которое вы считаете разумным, найдите другие способы привлечь его внимание. Например,

• Найдите их в других социальных сетях. Отметьте их, прокомментируйте их пост, ответьте на вопрос, который они задали на форумах.
• Подключитесь через LinkedIn к другому сотруднику этой компании.
• Найдите общие связи в LinkedIn и попросите представиться.
• Электронная почта от исполнительного уровня. Иногда полезно попросить коллегу на руководящем уровне инициировать встречу. Это особенно актуально, если вы ориентируетесь на топ-менеджеров/вице-президентов. Руководители высшего звена лучше реагируют на коллег.

Обратите внимание, что этот процесс не является прямой линией. Вещи не всегда будут работать так, как вы ожидаете, поэтому вам нужно проявить творческий подход и соответствующим образом скорректировать свой подход. Ключ к исходящей лидогенерации — никогда не сдаваться и продолжать работать над этим, пока вы не получите достаточное количество квалифицированных лидов.

Зачем использовать исходящие пути для привлечения потенциальных клиентов

Без полного конвейера вашей команде по продажам будет сложно генерировать продажи. Чтобы ваша компания расширялась, вам нужно найти новых клиентов. Работая с хорошо обученной командой по привлечению потенциальных клиентов, вы получите следующие преимущества:

• Рост вашей воронки продаж быстрее, чем входящий маркетинг или формирование партнерских отношений.
• Вы можете исследовать больше рынков с большей эффективностью, что позволяет проводить более широкое тестирование множества методов обмена сообщениями. Выход на новые рынки также даст вам доступ к большему количеству наборов данных, которые будут способствовать созданию портретов покупателей и предложению более актуальных ценностных предложений.
• Повысьте универсальность вашего отдела продаж.
• Возможность отдать на аутсорсинг малоценную и повторяющуюся работу вашей команде по продажам
• Влияйте на результаты продаж. Помимо привлечения потенциальных клиентов, исходящий маркетинг генерирует больше потенциальных клиентов следующими способами:
• Получите больше информации и сведений о рынке, которые позволят создать надежные профили потенциальных клиентов. Это связано с тем, что исходящие команды могут проверить информацию о потенциальных клиентах на ранних этапах воронки, что в дальнейшем облегчит конверсию лидов.
• Более точная информация приводит к лучшей сегментации. Это поможет вам избежать перенасыщения онлайн-каналов и донести ваши сообщения до нужной аудитории.
• Взаимодействие один на один с первого контакта улучшает таргетинг и сокращает циклы продаж.

Генерация исходящих лидов — правильный подход для вашей компании, если:

• Ваша цель – увеличить продажи, но в вашей воронке недостаточно возможностей для достижения этой цели.
• У вас сложный и трудоемкий процесс продаж, и вы имеете дело со сложным бизнесом, требующим участия нескольких лиц, принимающих решения.
• Вы заинтересованы в новых рынках и нуждаетесь в новой информации для поддержки расширения.
• Вам нужно протестировать новые сегменты рынка и поэкспериментировать с новыми сообщениями.
• Вы считаете, что ваш процесс продаж выиграет от взаимодействия и обратной связи с более широким кругом потенциальных клиентов

Элементы успешного исходящего лидогенерации

Чтобы достичь наилучших результатов при генерации исходящих лидов, вам необходимо:

• Точные портреты покупателей. Персонажи покупателей сделают или сломают вашу кампанию. Благодаря точным и понятным профилям клиентов и портретам покупателей ваши кампании принесут ожидаемые результаты и, следовательно, положительную рентабельность инвестиций. Чтобы создать точный образ покупателя, найдите ответы на следующие вопросы:
• Что общего у моих клиентов? Например, они из одной отрасли? Заинтересованы ли они в тех же технологиях? Какой размер компании они представляют?
• Почему наши клиенты покупают в нашей компании?
• Что они получают, покупая у нас?
• Каковы общие болевые точки и какие из них вызывают наибольшее количество продаж?
• Кто является наиболее важным лицом, принимающим решения во время покупки?
• Обновленный список адресов электронной почты потенциальных клиентов
• Целевой контент
• Полностью интегрированный многоканальный подход
• Подход к воспитанию лидов, основанный на данных
• Инструменты управления кампаниями и автоматизации

7 основных исходящих способов привлечения лидов

Существует довольно много каналов, используемых для исходящего лидогенерации. Но наилучшие результаты для b2b показали: социальные сети (LinkedIn), электронная почта и телефон.

№1. электронные письма

Электронная почта важна для:

• Установление контакта
• Развитие лидов, полученных из других каналов
• Отслеживание и вовлечение потенциальных клиентов
• Распространение контента
• Обработка запросов и ответы на вопросы и запросы потенциальных клиентов
• Переписка с потенциальными клиентами о назначении продаж

Хотя считается, что электронная почта обеспечивает высокую рентабельность инвестиций (некоторые источники сообщают, что рентабельность инвестиций в электронную почту составляет 36 долларов на каждый потраченный 1 доллар). Это возможно только в том случае, если вы:

• Поддерживайте регулярное расписание электронной почты и частоту отправки
• Проведите маркетинговую кампанию по электронной почте, используя надежные автоматизированные маркетинговые платформы.
• Создавайте письма с высокой открываемостью. Это означает:
• Ваша тема должна вызывать любопытство, быть неотразимой и выделяться.
• Содержание вашего письма должно заинтересовать вашу целевую группу.
• Вы должны использовать дизайн, который уравновешивает визуальную графику и индивидуальный подход.
• Выход с заключительной строкой, которая является сильным призывом к действию

№ 2. Телефонные звонки

В реальной генерации телефонные звонки играют следующие роли:

• Постоянное взаимодействие с потенциальными клиентами, созданными через входящие каналы
• Сбор и проверка информации о покупателях в режиме реального времени
• Обеспечение оперативного ответа на запросы потенциальных клиентов
• Немедленная квалификация лида
• Содействие лучшему пониманию болевых точек потенциальных клиентов и предложение методов их решения.

Недавние исследования показывают, что, несмотря на заявления о том, что «холодные звонки мертвы», они по-прежнему являются эффективной формой поиска клиентов. Исследовательский центр продаж RainGroup опросил 488 покупателей из 25 отраслей, занимающих такие должности, как директор, менеджеры и топ-менеджеры/вице-президенты. Несмотря на то, что покупатели проводят собственное исследование, результаты исследования показали, что:

• 71% предпочитают слышать от продавцов, когда они ищут новые идеи,
• 62% хотели бы услышать от продавцов, когда они активно ищут решение проблемы.
• Только 2% респондентов заявили, что им не нравится общаться с продавцами в процессе покупки.
• 49% респондентов заявили, что предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. Это варьировалось в зависимости от отрасли: большинство покупателей техники предпочитают телефон (54%), по сравнению с 40% в сфере финансов и 50% в других услугах.
• 57% покупателей уровня C предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону.

Интересно, что исследование показало, что, хотя большинство встреч по продажам может быть организовано посредством холодных звонков, продажа умирает на этапе презентации. Покупатели говорят, что до 58% собраний по продажам, которые они посещают, не представляют для них ценности. Они оценили следующие элементы как элементы, добавляющие ценность во время любой встречи по продажам:

Как показано на изображении выше, каждый телефонный звонок должен подготовить почву для успешной встречи по продажам. Используйте каждый телефонный звонок, чтобы показать потенциальным клиентам, что их встреча с вами будет полна решений, которые они оценят. Для этого:

• Тщательно изучите своего клиента, прежде чем планировать звонок.
• Отслеживайте свои телефонные звонки, чтобы оценить производительность, эффективность вашего подхода к звонкам, точки ценности, охваченные или не охваченные в каждом звонке, и общее отношение потенциального клиента.
• Прежде чем завершить разговор, подготовьте почву для следующего взаимодействия, предпочтительно личной встречи.

№3. LinkedIn

Ваша исходящая стратегия генерации потенциальных клиентов b2b не будет полной без социальных сетей, особенно LinkedIn. Это связано с тем, что представители большинства профессий собираются в LinkedIn для получения информации, общения с профессионалами-единомышленниками и поиска потенциальных клиентов.

• Привлечение потенциальных клиентов через связи LinkedIn
• Использование профилей LinkedIn и активности учетной записи для сопоставления целевых учетных записей
• Присоединение к группам LinkedIn для доступа к более широкому кругу потенциальных клиентов
• Использование функции поиска для таргетинга и доступа к определенным сегментам
• Использование представлений, почтовых и прямых сообщений для прямого контакта с потенциальными клиентами

Чтобы ваш профиль работал, вам необходимо установить свое идейное лидерство с помощью постоянного потока соответствующего контента. Исследование интеллектуального лидерства в сфере B2B 2019 года, проведенное LinkedIn и Edelman, показывает, что все большее число лидеров b2b проверяют компании на основе интеллектуального лидерства и действительно используют лидерство в качестве критерия ведения бизнеса.

Это означает, что для использования LinkedIn для исходящего поиска вам необходимо:

• Создайте профессионально выглядящий профиль LinkedIn и бизнес-страницу. Заполните свои данные, включая ценностное предложение, и оптимизируйте свою страницу с помощью визуальных элементов и ключевых слов.
• Присоединяйтесь к группам
• Общайтесь с людьми, у которых есть общие интересы.
• Начните публиковать контент.
• Увеличьте количество подписчиков:
• Добавление вашей информации LinkedIn в вашу электронную почту
• Добавление виджета на ваш сайт и
• Рекламируйте свои посты своим подписчикам в Twitter и Facebook.

№ 4. Целевой многоканальный маркетинг

Многоканальный маркетинг является важной стратегией исходящего лидогенерации. Это поможет вам связаться с вашими потенциальными клиентами на разных уровнях. Кроме того, вы можете лучше информировать, привлекать и обучать своих потенциальных клиентов с помощью многоканального маркетинга.

Более того, клиенты также хотят взаимодействовать с брендом по разным каналам, чтобы узнать о нем и завоевать доверие. Согласно отчету Rain Sales Training, для конверсии клиента требуется не менее 8 точек соприкосновения.

К счастью, сегодня у маркетологов есть несколько каналов, которые можно оптимизировать для лучшего охвата. Например, создатели контента могут продвигать свой контент как запись в блоге, электронную книгу, тематическое исследование и т. д.

В UnboundB2B мы также следуем этой стратегии исходящего привлечения лидов. Мы публикуем блоги для обучения и привлечения наших пользователей. Мы также публикуем электронные книги и тематические исследования для продажи наших услуг.

Контент-маркетинг — один из примеров многоканальной лидогенерации. Вы также можете настроить таргетинг на несколько каналов социальных сетей, рекламных каналов и так далее.

№ 5. Используйте синдикацию контента

Синдикация контента — отличная стратегия лидогенерации. Мы использовали эту стратегию для многих клиентов и всегда видели положительные результаты.

Это рентабельная стратегия, при которой вы публикуете существующий контент по разным каналам распространения. Это поможет вам оптимизировать полную ценность вашего контента.

Например, если сообщение в блоге хорошо работает на вашем веб-сайте, вы можете превратить его в видео или подкаст на YouTube, чтобы настроить таргетинг на другую аудиторию.

№ 6. Холодная работа в социальных сетях

Холодный подход — устаревшая стратегия привлечения потенциальных клиентов для исходящих продаж, но у нее есть преимущества.

Холодный подход идентичен холодному звонку тем, что связь осуществляется лично. Тем не менее, некоторые потенциальные клиенты находят визит освежающим после стольких холодных звонков и электронных писем.

Компании, которые хотят попробовать эту тактику, должны изучить и иметь стратегию продаж, прежде чем вступать в контакт.

Прямые сообщения в социальных сетях — это отличный метод «холодного» охвата, который помогает привлечь потенциальных клиентов, не беспокоя их.

Вот посмотрите это информационное сообщение в Instagram:

Это привлекательный способ привлечь потенциальных клиентов.

№ 7. Используйте реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг вознаграждает существующих клиентов за то, что они направляют свою семью и друзей в ваш бизнес. Речь идет о превращении ваших клиентов в защитников бренда и стимулировании их делиться информацией о вашей компании.

Входящие рефералы приходят к вам, узнав о вашей компании от кого-то другого. У него есть квалифицированные лиды с высокой вероятностью конверсии.

Исходящие направления требуют, чтобы вы позвонили кому-то, чье имя вам дали.

Чтобы эффективно реализовывать маркетинговые стратегии из уст в уста, вы должны напрямую связываться с покупателями, чтобы оценить степень их удовлетворенности вашим брендом. Это может помочь вам определить, какие методы лидогенерации использовать.

Лучшие инструменты генерации исходящих лидов

Доступны сотни исходящих инструментов генерации потенциальных клиентов, которые помогут вашим отделам маркетинга и продаж работать эффективно. Различные доступные приложения для продаж варьируются от обработки электронной почты до кампаний по электронной почте.

Хорошие маркетинговые инструменты лидогенерации должны помогать, а не мешать вашим процессам. Вот несколько вещей, которые следует учитывать при выборе лучших инструментов исходящей лидогенерации:

• Удобство использования : прост в использовании и интуитивно понятен, что позволяет быстро запускать кампании?
• Цена : соответствует ли инструмент вашему бюджету по сравнению с другими инструментами с аналогичными функциями?
• Функции и преимущества . Включает ли он все функции, необходимые для ваших кампаний по привлечению потенциальных клиентов?

Вот некоторые из лучших инструментов генерации исходящих лидов:

АэроЛидс

AeroLeads предлагает расширение Google Chrome, которое позволяет вам искать потенциальных клиентов на профессиональных веб-сайтах, таких как LinkedIn.

Просто введите имя и компанию в свою учетную запись AeroLeads. Затем инструмент находит адреса электронной почты их компаний и другую контактную информацию.

AeroLeads помогает добавлять потенциальных клиентов в ваши маркетинговые списки адресов электронной почты, что позволяет вам немедленно начать работу с ними.

Д&Б Гуверс

D&B Hoovers — это всеобъемлющая база данных бизнеса в мире. Это может помочь генерировать целевые лиды.

База данных Hoovers содержит информацию о компаниях, которая может помочь вам вести более актуальные беседы с этими потенциальными клиентами. Это поможет вам конвертировать больше потенциальных клиентов в потенциальных клиентов и продажи.

Эти данные могут помочь в принятии маркетинговых решений, чтобы предлагать более релевантную коммуникацию с вашими лидами.

Ведущая криминалистика

Поскольку вы не знаете всех, кто посещает ваш сайт, вы можете упустить хорошие продажи.

Lead Forensics пытается решить эту проблему, получая контактную информацию от анонимных посетителей веб-сайта. Вы также можете использовать оценку потенциальных клиентов, чтобы сосредоточить свои усилия на тех, кто с наибольшей вероятностью конвертируется.

Вы также можете получить контактную информацию для ключевых контактов, которые соответствуют вашему целевому профилю, что может помочь вам продолжать расширять список потенциальных клиентов.

Держите

Keap позволяет хранить информацию и разговоры ваших клиентов в одном месте.

Keap упрощает основные бизнес-задачи, такие как привлечение потенциальных клиентов, электронная почта и выставление счетов.

Keap предлагает все необходимые функции CRM, включая инструменты автоматизации, чтобы помочь вам оптимизировать ваши усилия по маркетингу и привлечению потенциальных клиентов.

Заключение

Генерация потенциальных клиентов — важный шаг в цифровом маркетинге. Это поможет вам связаться с потенциальными клиентами и продавать свои товары или услуги напрямую. Вы должны сбалансировать стратегии исходящего и входящего маркетинга для достижения максимальных результатов.

Мы уже поделились 7 лучшими стратегиями исходящего привлечения потенциальных клиентов для расширения охвата вашего бизнеса в 2023 году. Однако, если вам нужны индивидуальные решения для исходящего привлечения лидов, звоните нам в любое время.

Наша команда поймет ваши бизнес-цели и предложит идеальную дорожную карту для лидогенерации. Итак, давайте сегодня обсудим ваш план лидогенерации!