Le 7 migliori strategie di generazione di lead in uscita da provare nel 2023

Non c'è dubbio che l'inbound marketing sia un modo efficace per generare nuovi lead. La ricerca ha dimostrato più e più volte che le tattiche di marketing in entrata come il content marketing aiutano i clienti a orientarsi verso i marchi e a prendere una decisione di acquisto in modo organico.

Tuttavia, il marketing in entrata non raggiunge tutti, quindi le aziende sono destinate a perdere potenziali lead aderendo a quell'unico tipo di marketing. È qui che entra in gioco il marketing in uscita.

Che cos'è la generazione di lead in uscita?

La parola "outbound" viene utilizzata principalmente nei circoli di marketing quando si fa riferimento a metodi come annunci TV, radio, comunicati stampa, cartelloni pubblicitari. Questi metodi sono ottimi per informare i clienti, ma non individuano i potenziali clienti da un pubblico generale. Per raggiungere i potenziali clienti in modo rapido e proattivo, è necessario un team di lead generation in uscita.

Il compito di un team di questo tipo è quello di raggiungere il tuo mercato di riferimento e connettersi con potenziali clienti utilizzando metodi come e-mail, chiamate a freddo e prospezione sui social media. Possono anche estendere le loro attività a fiere e convegni, ad esempio distribuendo opuscoli. Una volta stabilito l'interesse del potenziale cliente, il team di lead generation consegna i potenziali lead al team di vendita per la conversione.

Lo esploreremo ulteriormente nel flusso di lavoro per la generazione di lead alla fine di questo post.

Qual è la differenza tra generazione di lead in uscita e in entrata?

In poche parole, gli sforzi in entrata portano lead, mentre gli sforzi in uscita raggiungono potenziali lead.

Le campagne di lead generation in entrata incoraggiano i lead a informarsi sulla tua azienda in modo indipendente. In genere, attira lead attraverso siti Web, blog, contenuti di valore, post sui social media, ecc.

Il marketing in entrata utilizza pagine di destinazione e chiari inviti all'azione per informare le persone sul tuo marchio su più piattaforme. Aiuta il tuo pubblico a determinare perché ha bisogno del tuo prodotto o servizio, portandoli alla seguente azione appropriata.

La generazione di lead in entrata riguarda più l'aiutare i lead piuttosto che la vendita. D'altra parte, la generazione di lead in uscita comporta il contatto diretto con i potenziali clienti tramite telefonate, posta diretta, e-mail o canali di social media.

Ad esempio, i tuoi dipendenti parlano direttamente ai responsabili delle decisioni per conto della tua azienda. Inoltre, puoi generare lead mostrando ai potenziali clienti come la tua azienda può aiutarli attraverso una sensibilizzazione e pubblicità mirate.

Come funziona il processo di generazione di lead in uscita?

Un altro ottimo modo per ottenere più contatti e maggiore visibilità per la tua attività è condividere recensioni su binmy.com, un sito Web di recensioni online in cui chiunque può scrivere e suggerire recensioni di prodotti e attività commerciali.

La generazione di lead in uscita è vitale per la generazione di lead e in effetti pone le basi per il marketing basato sull'account (ABM). Di seguito è riportato un esempio di flusso di lavoro per la generazione di lead su come utilizzare e-mail, telefono e LinkedIn per la generazione di lead in uscita:

• Primo contatto. Invia un'e-mail di presentazione o usa LinkedIn In mail. Dovresti dichiarare la tua intenzione di offrire servizi che aiuteranno il tuo potenziale cliente a migliorare la produttività, raggiungere i loro obiettivi di vendita, eccetera
• Email di follow-up o Inmail 1. Fai riferimento alla prima email e ricapitola i punti chiave. Esci con un invito all'azione che il cliente può scaricare o mettersi in contatto.
• Email di follow-up 2: invia un articolo, un documento di ricerca o un grafico informativo sull'argomento trattato nella tua email. Esci con un invito all'azione affinché il cliente possa scaricare ulteriori informazioni o mettersi in contatto.
• Email di follow-up 4: invia più contenuti via email. Ad esempio, testimonianze che mostrano vantaggi per le aziende reali dall'utilizzo dei tuoi prodotti. Esci con un invito all'azione affinché il tuo cliente possa mettersi in contatto, registrarsi per una prova gratuita o richiedere un'e-mail di dimostrazione del prodotto.
• Telefonata/LinkedIn: questa è una telefonata di scoperta. Informati sulle e-mail precedenti inviate, chiedi se ci sono domande o punti di chiarimento. Cerca di ottenere un incontro. Se la telefonata rimane senza risposta, lasciare un messaggio vocale.

Se il potenziale cliente non risponde entro un lasso di tempo che ritieni ragionevole, trova altri modi per attirare la sua attenzione. Ad esempio,

• Trovali su altri canali di social media. Taggali, commenta i loro post, rispondi a una domanda che hanno posto sui forum.
• Connettiti su LinkedIn con qualcun altro all'interno di quell'azienda.
• Cerca le connessioni LinkedIn che hai in comune e chiedi un'introduzione.
• E-mail dal livello esecutivo. A volte aiuta a chiedere a un collega a livello dirigenziale di avviare una riunione. Questo è particolarmente vero se ti rivolgi a c-suite/VP. I dirigenti di alto livello rispondono meglio ai colleghi.

Si noti che questo processo non è una linea retta. Le cose non funzioneranno sempre come ti aspetti, quindi devi essere creativo e adattare il tuo approccio di conseguenza. La chiave con la generazione di lead in uscita è non arrendersi mai e continuare a lavorarci finché non si ottiene un buon numero di lead qualificati.

Perché utilizzare modalità in uscita per generare lead

Senza una pipeline completa, sarà difficile per il tuo team di vendita generare vendite. Perché la tua azienda si espanda, devi trovare nuovi clienti. Con un team di lead prospecting esterno ben addestrato, sperimenterai i seguenti vantaggi:

• Crescita della tua pipeline a un ritmo più veloce del marketing in entrata o della creazione di partnership
• Puoi esplorare più mercati con maggiore efficienza consentendo test più ampi di una serie di tecniche di messaggistica. Attingere a nuovi mercati ti darà anche accesso a più set di dati che saranno fondamentali per la creazione di buyer personas e per offrire proposte di valore più rilevanti.
• Aumenta la versatilità del tuo team di vendita.
• Capacità di esternalizzare lavori di basso valore e ripetitivi dal tuo team di vendita
• Impatto sui risultati di vendita. Oltre a integrare la generazione di lead in entrata, il marketing in uscita genera più lead nei seguenti modi:
• Ottieni più informazioni e informazioni di mercato che consentono di creare solidi profili di potenziali clienti. Questo perché i team in uscita possono verificare le informazioni sui potenziali clienti nelle prime fasi della canalizzazione, semplificando la conversione dei lead in seguito.
• Informazioni più accurate portano a una migliore segmentazione. Questo ti aiuta a superare la saturazione sperimentata nei canali online per consegnare i tuoi messaggi di fronte al pubblico giusto.
• L'interazione individuale dal primo contatto migliora il targeting e accorcia i cicli di vendita.

La lead generation in uscita è l'approccio giusto per la tua azienda se:

• Il tuo obiettivo è aumentare le vendite, ma la tua pipeline non presenta opportunità sufficienti per supportare questo obiettivo
• Hai un processo di vendita complesso e dispendioso in termini di tempo e hai a che fare con attività complesse che richiedono numerosi decisori
• Sei interessato a nuovi mercati e hai bisogno di nuove informazioni per supportare l'espansione.
• Devi testare nuovi segmenti di mercato e sperimentare nuovi messaggi
• Pensi che il tuo processo di vendita trarrà vantaggio dall'interazione e dal feedback di una più ampia varietà di potenziali clienti

Elementi di Lead Generation di successo in uscita

Per ottenere i migliori risultati con la tua lead generation in uscita, hai bisogno di:

• Acquirenti accurati. I buyer persona creeranno o distruggeranno la tua campagna. Con profili dei clienti e buyer persona accurati e chiari, le tue campagne forniranno i risultati desiderati e, di conseguenza, un ROI positivo. Per creare accurati buyer personas, trova le risposte alle seguenti domande:
• Cos'hanno in comune i miei clienti? Ad esempio, provengono dallo stesso settore? Sono interessati alle stesse tecnologie? Che dimensione dell'azienda rappresentano?
• Perché i nostri clienti acquistano dalla nostra azienda?
• Cosa guadagnano acquistando da noi?
• Quali sono i punti deboli comuni e quali innescano il maggior numero di vendite?
• Chi sono i decisori più importanti durante l'acquisto?
• Un elenco aggiornato delle e-mail dei potenziali clienti
• Contenuti mirati
• Un approccio multicanale perfettamente integrato
• Un approccio di lead nurturing basato sui dati
• Gestione delle campagne e strumenti di automazione

7 principali modi in uscita per generare lead

Esistono numerosi canali utilizzati nella generazione di lead in uscita. Ma quelli che hanno dimostrato di fornire i migliori risultati per il b2b sono: social media (LinkedIn), e-mail e telefono.

#1. E-mail

L'e-mail è importante per:

• Avvio del contatto
• Coltivare i lead generati da altri canali
• Seguire e mantenere i potenziali clienti coinvolti
• Distribuzione dei contenuti
• Gestione delle query e risposta alle domande e alle richieste dei potenziali clienti
• Corrispondenza con le prospettive per quanto riguarda gli appuntamenti di vendita

Anche se si dice che l'e-mail generi un ROI elevato (alcune fonti riportano che il ROI dell'e-mail è di $ 36 per ogni $ 1 speso). Questo è possibile solo se:

• Mantenere una pianificazione regolare delle e-mail e una frequenza di invio
• Esegui la tua campagna di email marketing utilizzando affidabili piattaforme di marketing automatizzato
• Crea email con un alto tasso di apertura. Questo significa:
• La linea dell'oggetto dovrebbe creare curiosità, essere irresistibile e distinguersi
• Il contenuto della tua e-mail dovrebbe interessare il tuo gruppo target
• Dovresti usare un design che bilancia la grafica visiva e il tocco personale
• Esci con una linea di chiusura che è un forte invito all'azione

#2. Chiamate telefoniche

Le telefonate svolgono i seguenti ruoli nella generazione reale:

• Coinvolgimento continuo con i potenziali clienti generati attraverso i canali inbound
• Raccolta e verifica in tempo reale delle informazioni sull'acquirente
• Garantire una pronta risposta alle domande dei potenziali clienti
• Qualificazione lead immediata
• Promuovere una migliore comprensione dei punti deboli del potenziale cliente e suggerire metodi per risolverli

Ricerche recenti mostrano che, nonostante le affermazioni secondo cui "la chiamata a freddo è morta", è ancora una forma efficace di prospezione. Il centro di ricerca sulle vendite di RainGroup ha intervistato 488 acquirenti provenienti da 25 settori e che ricoprono ruoli come direttore, manager e C-level/VP. Per quanto gli acquirenti facciano le proprie ricerche, i risultati dello studio hanno mostrato che:

• Il 71% preferisce ascoltare i venditori quando sono alla ricerca di nuove idee,
• Al 62% piace sentire i venditori quando cercano attivamente una soluzione a un problema.
• Solo il 2% degli intervistati ha dichiarato di non gradire interagire con i venditori durante il processo di acquisto.
• Il 49% degli intervistati ha dichiarato di preferire essere contattato telefonicamente. Ciò varia a seconda dei settori: la maggior parte degli acquirenti di tecnologia preferisce il telefono (54%) rispetto al 40% nella finanza e al 50% in altri servizi.
• Il 57% degli acquirenti di livello dirigenziale preferisce essere contattato tramite telefono.

La cosa interessante emersa dallo studio è che mentre la maggior parte degli incontri di vendita può essere organizzata tramite chiamate a freddo, la vendita muore durante la fase di presentazione. Gli acquirenti hanno affermato che fino al 58% delle riunioni di vendita a cui partecipano non sono utili per loro. Hanno valutato quanto segue come elementi che aggiungono valore durante qualsiasi riunione di vendita:

Come mostrato nell'immagine sopra, ogni telefonata dovrebbe preparare il terreno per una riunione di vendita di successo. Usa ogni telefonata per mostrare al tuo potenziale cliente che il loro incontro con te sarà pieno di soluzioni che apprezzeranno. Fare così:

• Fai ricerche approfondite sul tuo cliente prima di programmare una chiamata.
• Tieni traccia delle tue telefonate per valutare le prestazioni, l'efficienza del tuo approccio alla chiamata, i punti di valore coperti o meno in ogni chiamata e l'atteggiamento generale del potenziale cliente
• Prima di uscire dalla chiamata, prepara il terreno per la tua prossima interazione, preferibilmente un incontro faccia a faccia

#3. Linkedin

La tua strategia di lead generation b2b in uscita non sarà completa senza i social media, in particolare LinkedIn. Questo perché la maggior parte delle professioni si riunisce su LinkedIn per ottenere informazioni, entrare in contatto con professionisti che la pensano allo stesso modo e cercare lead.

• Coinvolgere i potenziali clienti attraverso le connessioni LinkedIn
• Utilizzo dei profili LinkedIn e dell'attività dell'account per mappare gli account di destinazione
• Unirsi ai gruppi di LinkedIn per accedere a un pool più ampio di potenziali clienti
• Utilizzo della funzione di ricerca per indirizzare e accedere a segmenti specifici
• Utilizzo di presentazioni, posta e messaggi diretti per raggiungere direttamente i potenziali clienti

Affinché il tuo profilo funzioni, devi stabilire la tua leadership di pensiero attraverso un flusso costante di contenuti pertinenti. Lo studio sulla leadership di pensiero B2B del 2019, condotto da LinkedIn ed Edelman, mostra che un numero crescente di leader b2b controlla le aziende attraverso la leadership di pensiero e utilizza la leadership come criterio per fare affari.

Ciò significa che per sfruttare LinkedIn per la ricerca in uscita è necessario:

• Crea un profilo LinkedIn e una pagina aziendale dall'aspetto professionale. Compila i tuoi dati, inclusa la proposta di valore e ottimizza la tua pagina con elementi visivi e parole chiave
• Unisciti ai gruppi
• Connettiti con persone che condividono interessi comuni.
• Inizia a pubblicare contenuti.
• Aumenta il tuo seguito di:
• Aggiunta delle informazioni di LinkedIn sulla tua e-mail di disconnessione
• Aggiunta di un widget al tuo sito web e
• Promuovi i tuoi post ai tuoi follower su Twitter e Facebook.

#4. Mira al marketing multicanale

Il marketing multicanale è una strategia cruciale per la generazione di lead in uscita. Ti aiuta a connetterti con i tuoi potenziali contatti su diversi livelli. Inoltre, puoi informare, coinvolgere ed educare meglio i tuoi contatti con il marketing multicanale.

Inoltre, i clienti vogliono anche interagire con un marchio su diversi canali per conoscerlo e costruire credibilità. Secondo il rapporto Rain Sales Training, sono necessari almeno 8 punti di contatto per convertire un cliente.

Fortunatamente, oggi i professionisti del marketing hanno diversi canali da ottimizzare per una migliore diffusione. Ad esempio, i creatori di contenuti possono promuovere i loro contenuti come post di blog, e-book, case study, ecc.

In UnboundB2B, seguiamo anche questa strategia di lead generation in uscita. Pubblichiamo blog per educare e coinvolgere i nostri utenti. Pubblichiamo anche e-book e case study per vendere i nostri servizi.

Il content marketing è un esempio di lead generation multicanale. Puoi anche scegliere come target più canali di social media, canali pubblicitari e così via.

#5. Sfrutta la diffusione dei contenuti

La syndication dei contenuti è un'eccellente strategia di lead generation. Abbiamo utilizzato questa strategia per molti clienti e abbiamo sempre visto risultati positivi.

È una strategia conveniente in cui pubblichi i tuoi contenuti esistenti su diversi canali di distribuzione. Ti aiuta a ottimizzare l'intero valore dei tuoi contenuti.

Ad esempio, se un post sul blog ha un buon rendimento sul tuo sito web, puoi trasformarlo in un video o in un podcast di YouTube per indirizzare un pubblico diverso.

#6. Cold Outreach sui social media

L'approccio a freddo è una strategia obsoleta di lead generation per le vendite in uscita, ma presenta dei vantaggi.

Un approccio a freddo è identico a una chiamata a freddo in quanto la connessione viene effettuata di persona. Tuttavia, alcuni potenziali clienti trovano la visita rinfrescante dopo aver ricevuto così tante chiamate ed e-mail a freddo.

Le aziende che vogliono provare questa tattica dovrebbero ricercare e avere una strategia di vendita prima di prendere contatto.

La messaggistica diretta sui social media è un ottimo approccio di sensibilizzazione fredda che aiuta a coinvolgere i potenziali clienti senza disturbarli.

Qui dai un'occhiata a questo messaggio di sensibilizzazione di Instagram:

È un modo coinvolgente per raggiungere i tuoi potenziali lead.

#7. Usa il marketing di riferimento

Il marketing di riferimento premia i clienti esistenti per aver indirizzato la loro famiglia e i loro amici alla tua attività. Si tratta di convertire i tuoi clienti in sostenitori del marchio, incentivandoli a condividere informazioni sulla tua azienda.

I referral in entrata ti arrivano dopo aver sentito parlare della tua azienda da qualcun altro. Ha contatti qualificati con un'alta probabilità di conversione.

I rinvii in uscita richiedono di chiamare qualcuno di cui ti è stato dato il nome.

Per implementare in modo efficace le strategie di marketing del passaparola, devi contattare direttamente gli acquirenti per valutare la soddisfazione del cliente nei confronti del tuo marchio. Questo può aiutarti a determinare quali metodi di lead generation utilizzare.

I migliori strumenti di generazione di lead in uscita

Sono disponibili centinaia di strumenti di lead generation in uscita per aiutare i tuoi team di marketing e vendite a lavorare in modo efficiente. Le varie app di vendita disponibili vanno dalla gestione della comunicazione via e-mail alle campagne e-mail.

Buoni strumenti di marketing per la generazione di lead dovrebbero aiutare, non ostacolare, i tuoi processi. Ecco alcune cose da considerare durante la selezione dei migliori strumenti di lead generation in uscita:

• Usabilità : è semplice da usare e intuitivo, permettendoti di far funzionare rapidamente le tue campagne?
• Prezzi : lo strumento rientra nel tuo budget rispetto ad altri strumenti con funzionalità simili?
• Funzionalità e vantaggi : include tutte le funzionalità richieste per le tue campagne di lead generation?

Ecco alcuni dei migliori strumenti di lead generation in uscita:

AeroLead

AeroLeads offre un'estensione di Google Chrome che ti consente di cercare lead di vendita su siti Web professionali come LinkedIn.

Basta inserire un nome e una società nel tuo account AeroLeads. Quindi, lo strumento trova gli indirizzi e-mail aziendali e altre informazioni di contatto.

AeroLeads ti aiuta ad aggiungere lead ai tuoi elenchi di email marketing, permettendoti di iniziare a lavorarci immediatamente.

D&B Hoover

D&B Hoovers è un database aziendale completo nel mondo. Può aiutare a generare lead mirati.

Il database di Hoovers contiene informazioni sull'azienda che possono aiutarti ad avere conversazioni più pertinenti con tali potenziali clienti. Questo ti aiuta a convertire più potenziali clienti in lead e vendite.

Questi dati possono aiutarti a guidare le tue decisioni di marketing per offrire comunicazioni più pertinenti con i tuoi contatti.

Guidare la scientifica

Dal momento che non conosci tutti coloro che visitano il tuo sito Web, puoi perdere buoni lead di vendita.

Lead Forensics cerca di risolvere questo problema ottenendo informazioni di contatto da visitatori anonimi del sito web. Puoi anche utilizzare il punteggio principale per concentrare i tuoi sforzi su coloro che hanno maggiori probabilità di convertire.

Puoi anche ricevere informazioni di contatto per i contatti chiave che corrispondono al tuo profilo target, il che può aiutarti a continuare a far crescere il tuo elenco di lead.

Mantieni

Keap ti consente di conservare le informazioni e le conversazioni dei tuoi clienti in un unico posto.

Keap semplifica le attività aziendali essenziali come l'acquisizione di lead, l'e-mail e la fatturazione.

Keap offre tutte le funzionalità CRM essenziali, inclusi gli strumenti di automazione, per aiutarti a semplificare il tuo impegno di marketing e generazione di lead.

Conclusione

La lead generation in uscita è una fase cruciale del marketing digitale. Ti aiuta a entrare in contatto con potenziali clienti e a vendere direttamente i tuoi prodotti o servizi. È necessario bilanciare le strategie di marketing in uscita e in entrata per ottenere i massimi risultati.

Abbiamo già condiviso le 7 principali strategie di generazione in uscita per espandere la portata della tua attività nel 2023. Tuttavia, se desideri soluzioni personalizzate di generazione di lead in uscita, chiamaci in qualsiasi momento.

Il nostro team comprenderà i tuoi obiettivi di business e le tue esigenze per suggerirti la roadmap perfetta per la generazione di lead. Quindi, colleghiamoci per discutere il tuo piano di lead generation oggi!