4 exemples de pages de destination de vente incitative qui montrent aux annonceurs comment générer plus de revenus

Tout spécialiste du marketing avisé connaît l'importance de la vente incitative :

• La probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 %, alors que vendre à un nouveau prospect n'est que de 5 à 20 %
• Les clients fidèles sont jusqu'à 10 fois plus précieux que les nouveaux
• Vendre à des clients existants offre un retour sur investissement exponentiellement plus rapide que l'acquisition de nouveaux clients

Ces statistiques permettent de comprendre facilement pourquoi la vente incitative est efficace et une stratégie éprouvée, et pourquoi les pages de destination post-clic de vente incitative sont nécessaires pour assurer une croissance commerciale durable pour toute marque.

Qu'est-ce qu'une page de destination post-clic de vente incitative ?

Une page de destination post-clic de vente incitative utilise des éléments et des techniques de persuasion pour inciter un client existant à acheter une version plus récente, plus chère ou plus robuste d'un produit ou service. Ce type de page peut également être utilisé pour suggérer des ajouts qu'un client pourrait apporter à sa commande en cours avant d'acheter :

Ce type de page est différent d'une page de destination post-clic typique car son succès repose en grande partie sur des principes psychologiques. Alors que les principes de l'optimisation des conversions reposent toujours sur une compréhension de base de votre consommateur, une page de destination post-clic de vente incitative se concentre davantage sur sa perception de votre offre et son lien avec celle-ci. Cela signifie que vous devez appliquer certains principes psychologiques à votre page.

4 principes psychologiques à appliquer pour vendre des pages de destination post-clic

1. Effet leurre

L'effet de leurre fait référence au changement de préférence des personnes entre deux options lorsqu'une troisième option dominée de manière asymétrique est présentée. Cette technique est parfaite pour les pages de vente et pousse subtilement les prospects dans la direction de celle que vous voulez qu'ils revendiquent.

Considérez l'exemple du New Yorker ci-dessus. Si « impression + numérique » était la seule offre sur la page, elle n'aurait pas l'air aussi attrayante qu'à côté des options « impression uniquement » et « numérique uniquement ». Étant donné que les trois options coûtent 12 $, pourquoi quelqu'un voudrait-il l'édition imprimée ou numérique uniquement, au lieu des deux ?

2. Preuve sociale

La preuve sociale fait référence à la perception d'un consommateur de quelque chose en fonction des actions et des opinions des autres. Cela peut être puissamment convaincant sur les pages de destination post-clic, sous la forme de témoignages détaillés, de logos de grandes marques et de tickers de comptage de réseaux sociaux.

RingCentral comprend à la fois des témoignages et divers prix remportés directement sous les options du forfait :

3. Paradoxe du choix

Le paradoxe du choix soutient que moins vous offrez d'options aux visiteurs, mieux c'est, car plus de choix peuvent être écrasants. Sur les pages de destination post-clic traditionnelles, il ne devrait y avoir qu'une seule offre. Cependant, les pages de destination post-clic de vente incitative qui offrent plusieurs plans, forfaits ou abonnements sont une exception à la règle.

4. Rareté

La rareté est basée sur la tendance des gens à surévaluer une ressource lorsqu'il y en a moins ou qu'elle s'épuise. Vous pouvez en profiter sur une page de vente ou une page de vente incitative, en incluant des offres urgentes comme des webinaires ou des conférences, ou des produits physiques en quantité limitée comme des livres. Les indicateurs de disponibilité, les CTA urgents et les comptes à rebours contribuent tous à la rareté actuelle :

Voyons maintenant comment ces principes psychologiques peuvent être utilisés dans l'action.

4 exemples de pages de destination post-clic de vente incitative

(Pour les pages de destination post-clic de vente incitative plus courtes, nous avons montré la page entière. Cependant, pour les pages plus longues, nous n'avons affiché qu'au-dessus du pli. Vous devrez peut-être cliquer sur chaque page pour voir certains des points dont nous discutons. Aussi , gardez à l'esprit que certaines marques peuvent tester A/B leur page avec une version alternative à celle affichée ci-dessous.)

1. Grammaire

Ce que la page fait bien :

• Le logo Grammarly n'est pas lié à la page d'accueil, il ne fera donc pas sortir les visiteurs de la page lorsqu'on clique dessus.
• Un graphique de progression en haut montre aux visiteurs où ils en sont dans le processus de conversion et combien d'étapes supplémentaires ils doivent suivre avant qu'il ne soit terminé.
• Une liste à puces avec une copie en gras montre aux prospects ce qu'ils obtiennent avec une mise à niveau Premium.
• Les boutons CTA rouges se démarquent du reste du contenu de la page.
• La garantie de remboursement rend les prospects plus à l'aise avec la conversion.
• Les badges de sécurité (Verisign et McAfee) agissent comme des signaux de confiance, permettant aux visiteurs de se sentir plus à l'aise pour soumettre leurs informations.
• Les témoignages d'éditeurs faisant autorité servent de preuve sociale pour cette offre de vente incitative post-clic sur la page de destination.
• Les compteurs d'abonnés de Facebook, Twitter et Google+ ajoutent également une preuve sociale à la page.

Qu'est-ce qui pourrait être testé A/B :

• L'affichage de tous les témoignages à la fois, au lieu d'un curseur, garantirait que les prospects les voient tous.
• Changer la copie du bouton CTA en "Je veux ce plan" est plus descriptif et utilise la première personne.

2. Bloomberg Business Week

Ce que la page fait bien :

• Une lecture graphique de grande remise , "Économisez jusqu'à 93% sur le prix de la couverture" attire immédiatement les yeux des prospects.
• L'offre est très intéressante — 50 numéros ET l'accès numérique ne coûte que 5 $ de plus que 50 numéros seuls.
• Les images des deux offres montrent aux visiteurs ce qu'ils obtiendront en se convertissant.
• Une bannière « best deal » attire l'attention des visiteurs sur l'offre qui leur rapporte le plus pour leur argent (également l'offre la plus chère). Changer la bannière en orange, par exemple, la fait attirer davantage l'attention en tant que "meilleure offre".
• Le badge de sécurité Verisign permet aux visiteurs de savoir que les informations de leur carte de crédit sont en sécurité.
• Le gros bouton CTA est facile à trouver - cependant, changer la couleur le ferait ressortir encore plus.

Qu'est-ce qui pourrait être testé A/B :

• Le manque de hiérarchie visuelle et d'espace blanc rend la page vraiment encombrée et désordonnée.
• "L'éditeur a approuvé votre tarif de courtoisie réduit" est une mauvaise tentative de personnalisation, car toute personne qui visite l'annonce est approuvée.
• Les petits caractères (sous le pli) peuvent rendre les visiteurs méfiants, car ils donnent à l'entreprise une apparence sournoise.
• Les liens sortants dans le pied de page pourraient chasser les visiteurs de la page avant qu'ils ne convertissent.

3. Spotify

Ce que la page fait bien :

• De grands graphiques avec une copie minimale permettent aux prospects de voir facilement les avantages de l'abonnement à Spotify Premium.
• La liste de contrôle des avantages avec chaque compte indique clairement que Premium est une bien meilleure option.
• Un essai gratuit de 30 jours rend les prospects plus susceptibles d'acheter l'option Premium.
• Le bouton Premium CTA se démarque plus que le bouton gratuit, générant probablement de nombreuses ventes incitatives.

Qu'est-ce qui pourrait être testé A/B :

• Les liens sortants (logo Spotify, liens d'en-tête et de pied de page, etc.) permettent aux visiteurs de quitter facilement la page sans connaître l'offre complète.

4. WAOUH ! Télévision et Internet

Ce que la page fait bien :

• Le numéro de téléphone click-to-call permet aux visiteurs de contacter facilement l'entreprise.
• Une offre plus personnalisée basée sur la localisation géographique peut être fournie en saisissant une adresse.
• L'icône de verrouillage sous les champs d'adresse indique que les informations des prospects sont sécurisées et utilisées uniquement pour des offres personnalisées.
• Une balise d'ancrage (WOW ! vs la concurrence) permet de naviguer facilement dans la page sans avoir à faire défiler autant.
• Le témoignage client aide les prospects à se sentir plus confiants dans leur décision d'acheter WOW! service.

Qu'est-ce qui pourrait être testé A/B :

• Les liens de pied de page pourraient potentiellement éloigner les gens de cette page de destination post-clic sans conversion.
• Changer l'image pour que les gens regardent les options du package donne un indice subtil pour sélectionner un plan. C'est ce qu'on appelle un repère visuel.

Augmentez vos revenus avec une page de destination post-clic de vente incitative

Lorsqu'elles sont utilisées efficacement, les pages de destination post-clic de vente incitative ont le potentiel d'être l'une des techniques les plus lucratives de l'arsenal de toute équipe marketing, car elles s'appuient sur des principes psychologiques pour conduire l'action.

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