El modelo de precios y calidad

Uso del modelo de precios de Kotler para revisar el posicionamiento

También conocida como la estrategia de precios de nueve calidades, ya que es una matriz que cubre nueve opciones, el objetivo del modelo de precios de Kotler es ayudar a las empresas a posicionar sus productos o servicios en relación con los competidores tal como los percibe el mercado, y considerar su estrategia de precios en consecuencia. .

Puede utilizar el modelo de estrategia de precio y calidad para revisar los productos y servicios de la competencia y revisar sus estrategias. ¿Por qué cobran más? ¿Por qué cobran menos? A veces, si se eliminan aspectos de un servicio, esto puede contribuir a bajar los precios.

¿Cuáles son las 9 estrategias de precios?

Las nueve estrategias de fijación de precios se muestran a continuación, relacionando el precio con la calidad.

Nuestro resumen a continuación revisa las estrategias más utilizadas en función de los diferentes objetivos:

• 1. Objetivo de beneficio máximo actual

Para este objetivo se utiliza una estrategia Premium (arriba a la izquierda). Por lo general, hay pocos competidores y una fuerte demanda que impulsa la marca, por lo que se puede establecer un precio más alto.

• 2. Objetivo de Liderazgo en Calidad de Producto

Esta es la estrategia de alto valor , donde se proporciona un producto de mayor calidad y se utilizan componentes más caros.

• 3. Objetivo de supervivencia

Esto es 'Comprar trabajo' o bajar el precio para ganar cuota de mercado. Es una estrategia Good Value o Economy . A menudo se usa cuando cambian las necesidades de los clientes o cuando los competidores ingresan a un mercado.

• 4. Objetivo de crecimiento máximo de ventas

Esta es una estrategia de precio bajo similar que implica establecer un precio inicial bajo para capturar la participación de mercado inicialmente, luego, cuando el mercado crece y los costos disminuyen, los costos se reducen aún más.

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¿Cómo puedo aplicar este modelo de Precios?

Al desarrollar nuevos productos, piense en la estrategia de precios antes de que se complete el producto.

Pregúntate a ti mismo, ¿qué estás tratando de lograr? El modelo de fijación de precios de costo más margen ya no existe, ya que esperamos que los bienes y servicios tengan un precio adecuado. Una empresa de alquiler de marquesinas con la que trabajé ofrecía un servicio de alta calidad a un precio muy bajo, lo que supuso una estrategia de excelente relación calidad-precio. No funcionó. La investigación mostró que los clientes potenciales sospechaban y no les hacían pedidos porque pensaban que la calidad del producto era baja porque el precio era bajo. Subieron sus precios adoptando una estrategia de alto valor e incrementaron las ventas en un 40%.

Desarrollar nuevos productos significa crear estrategias de precios. Estos pueden seguir las estrategias estándar de la empresa o adoptar un enfoque diferente.

Cuando introducen un nuevo producto, como ventiladores y calefactores, siguen la misma estrategia de precios premium. Sea realista e investigue las percepciones. 'Si suena demasiado bueno para ser verdad, por lo general lo es'. Es fundamental adecuar nuestro precio a la calidad percibida del producto.

Ejemplos de estrategias de precios usando el modelo

• Estrategia Premium

El objetivo era obtener el máximo beneficio, por lo que cuando los iPhone de Apple fueron los primeros teléfonos inteligentes en el mercado, pudieron establecer precios altos antes de que ingresaran otros jugadores. Una vez que otros ingresaron, incluidos Android y Samsung, redujeron sus precios.

• Estrategia de precios de alto valor

El objetivo era el liderazgo en la calidad del producto, seguido por las aspiradoras Dyson. Ellos diseñan y fabrican productos de calidad, basados ​​en años de investigación, pruebas e inversiones significativas en patentes. Como dice su sitio web: 'Las nuevas ideas son el alma de Dyson. Cada año, invertimos la mitad de nuestras ganancias para aprovecharlas en nuestro laboratorio de investigación y desarrollo en Wiltshire. Hay 650 ingenieros y científicos basados ​​allí.' Comparten su historia y los detalles "detrás de escena", como la prueba del martillo (abajo), para justificar su estrategia de precios premium.

• Estrategia de fijación de precios de excelente valor

El objetivo de Waitrose era más que sobrevivir, sino recuperar clientes o evitar que cambiaran. Su gama Essential se lanzó cuando el Reino Unido entró en recesión para recuperar a los compradores que compraban en tiendas de descuento, por lo que redujeron los precios de sus alimentos básicos.

• Estrategia de precios de buena relación calidad-precio

Para lograr el máximo crecimiento de las ventas, los sándwiches Subway ofrecen un refrigerio a la hora del almuerzo a un precio más bajo y ahora tienen más puntos de venta en todo el Reino Unido que MacDonald.

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qué mirar

Si está desarrollando productos y cambiando la calidad, tal vez ahorrando dinero y reduciendo un elemento del proceso, revise también el precio, o podría caer en estrategias de Falsa Economía o Estafa.

Fuentes originales

Kotler, P. (1988). Dirección de Marketing: Análisis, Planificación, Ejecución y Control . 6ª ed. Acantilados de Englewood, Nueva Jersey. Prentice-Hall Inc.