O Preço - Modelo de Qualidade

Usando o modelo de preços de Kotler para revisar o posicionamento

Também chamada de estratégia de preços de nove qualidades, por se tratar de uma matriz que abrange nove opções, o modelo de preços de Kotler tem como objetivo ajudar as empresas a posicionar seus produtos ou serviços em relação aos concorrentes percebidos pelo mercado e considerar sua estratégia de preços de acordo. .

Você pode usar o Modelo de Estratégia Preço - Qualidade para analisar os produtos e serviços dos concorrentes e analisar suas estratégias. Por que cobram mais? Por que cobram menos? Às vezes, se aspectos de um serviço são removidos, isso pode contribuir para preços mais baixos.

Quais são as 9 estratégias de preços?

As nove estratégias de precificação são apresentadas a seguir, relacionando preço com qualidade.

Nosso resumo abaixo analisa as estratégias mais usadas com base nos diferentes objetivos:

• 1. Objetivo de lucro máximo atual

Uma estratégia Premium (canto superior esquerdo) é usada para esse objetivo. Normalmente, há poucos concorrentes e uma marca forte impulsionando a demanda, portanto, um preço mais alto pode ser definido.

• 2. Objetivo de liderança de qualidade do produto

Esta é a estratégia de alto valor , onde um produto de maior qualidade é fornecido e componentes mais caros são usados.

• 3. Objetivo de sobrevivência

Isso é 'comprar trabalho' ou baixar o preço para ganhar participação no mercado. É uma estratégia de Bom Valor ou Economia . Frequentemente usado quando as necessidades dos clientes mudam ou quando os concorrentes entram em um mercado.

• 4. Objetivo máximo de crescimento de vendas

Esta é uma estratégia de preço baixo semelhante, envolvendo a definição de um preço inicial baixo para capturar inicialmente a participação de mercado, então, quando o mercado cresce e os custos diminuem, os custos são reduzidos ainda mais.

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Como posso aplicar este modelo de precificação?

Ao desenvolver novos produtos, pense na estratégia de preços antes que o produto seja concluído.

Pergunte a si mesmo, o que você está tentando alcançar? O modelo de precificação de custo mais já se foi, pois esperamos que bens e serviços tenham preços adequados. Uma empresa de aluguel de tendas com a qual trabalhei oferecia um serviço de alta qualidade e um preço muito baixo, o que era uma estratégia de excelente valor. Não funcionou. A pesquisa mostrou que os clientes em potencial desconfiavam e não faziam pedidos com eles, pois achavam que a qualidade do produto era baixa porque o preço era baixo. Eles aumentaram seus preços adotando uma estratégia de alto valor e aumentaram as vendas em 40%.

Desenvolver novos produtos significa criar estratégias de preços. Eles podem seguir as estratégias padrão da empresa ou adotar uma abordagem diferente.

Quando eles lançam um novo produto, como ventiladores e aquecedores, eles seguem a mesma estratégia de preços premium. Seja realista e pesquise percepções. 'Se parece bom demais para ser verdade, então geralmente é'. É essencial adequar nosso preço à qualidade percebida do produto.

Exemplos de estratégias de preços usando o modelo

• Estratégia Premium

O objetivo era o lucro máximo, então, quando os iPhones da Apple foram o primeiro smartphone no mercado, eles puderam estabelecer preços altos antes que outros jogadores entrassem. Uma vez que outros entraram, incluindo Android e Samsung, eles reduziram seus preços.

• Estratégia de preços de alto valor

O objetivo era a liderança em qualidade de produto que foi seguida pelos aspiradores Dyson, que projetam e fabricam produtos de qualidade, com base em anos de pesquisa, testes e investimento significativo em patentes. Como o site deles afirma: 'Novas ideias são a força vital da Dyson. Todos os anos, investimos metade dos nossos lucros para aproveitá-los em nosso laboratório de pesquisa e desenvolvimento em Wiltshire. Há 650 engenheiros e cientistas baseados lá.' Eles compartilham sua história e detalhes 'nos bastidores', como o teste do martelo (abaixo), para justificar sua estratégia de preços premium.

• Excelente estratégia de preço de valor

O objetivo da Waitrose era mais do que a sobrevivência, mas recapturar os clientes ou impedi-los de mudar. Sua linha Essential foi lançada quando o Reino Unido atingiu a recessão para recapturar os compradores que compravam em lojas de desconto, então eles reduziram os preços de seus alimentos básicos.

• Estratégia de preço de bom valor

Para o crescimento máximo das vendas, os sanduíches Subway oferecem um lanche de preço mais baixo na hora do almoço e agora têm mais lojas em todo o Reino Unido do que o MacDonald.

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O que observar

Se você está desenvolvendo produtos e alterando a qualidade, talvez economizando dinheiro e reduzindo um elemento do processo, revise o preço também, ou você pode cair em estratégias de Falsa Economia ou Rip-Off.

Fontes originais

Kotler, P. (1988). Gestão de Marketing: Análise, Planejamento, Implementação e Controle . 6ª Ed. Penhascos de Englewood, Nova Jersey. Prentice Hall Inc.