Ценообразование — модель качества

Использование ценовой модели Котлера для анализа позиционирования

Модель ценообразования Котлера, также называемая девятью стратегиями ценообразования, поскольку она представляет собой матрицу, охватывающую девять вариантов, состоит в том, чтобы помочь компаниям позиционировать свои продукты или услуги относительно конкурентов, как их воспринимает рынок, и соответствующим образом рассматривать свою ценовую стратегию. .

Вы можете использовать модель стратегии «цена-качество» для обзора продуктов и услуг конкурентов и анализа их стратегий. Почему они берут больше? Почему они берут меньше? Иногда удаление аспектов услуги может способствовать снижению цен.

Каковы 9 стратегий ценообразования?

Ниже показаны девять ценовых стратегий, соотносящих цену и качество.

В нашем резюме ниже рассматриваются наиболее часто используемые стратегии, основанные на различных целях:

• 1. Максимальная текущая цель по прибыли

Для этой цели используется премиальная стратегия (вверху слева). Как правило, при наличии небольшого количества конкурентов и сильного спроса на бренд можно установить более высокую цену.

• 2. Цель лидерства в области качества продукции

Это стратегия High value , при которой предоставляется продукт более высокого качества и используются более дорогие компоненты.

• 3. Цель выживания

Это «покупка работы» или снижение цены для увеличения доли рынка. Это стратегия Good Value или Economy . Часто используется, когда меняются потребности клиентов или когда на рынок выходят конкуренты.

• 4. Цель максимального роста продаж

Это аналогичная стратегия низких цен, включающая установление низкой начальной цены для первоначального захвата доли рынка, а затем, когда рынок растет и затраты снижаются, затраты сокращаются еще больше.

Создайте комплексный маркетинговый план для достижения ваших целей

Если вы ищете маркетинговый план, который поможет повысить эффективность, почему бы не попробовать наш бесплатный шаблон плана цифрового маркетинга?

Наш простой, практический шаблон поможет вам определить маркетинговые возможности в планировании — охвате — действии — преобразовании — вовлечении, чтобы построить работающую маркетинговую воронку.

Все наши маркетинговые инструменты и шаблон интегрированы в RACE Framework. С RACE вы можете оптимизировать свою маркетинговую деятельность, используя данные и экспертные знания для планирования, управления и оптимизации маркетинговой деятельности.

Начните свое путешествие по оптимизации цифрового маркетинга, загрузив бесплатную копию сегодня как Smart Insights в качестве бесплатного участника. Узнать больше.

Бесплатный шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования основан на Smart Insights RACE Framework. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного члена, чтобы загрузить наш шаблон плана цифрового маркетинга сегодня.

Получите доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

Как я могу применить эту модель ценообразования?

При разработке новых продуктов подумайте о ценовой стратегии до того, как продукт будет готов.

Спросите себя, чего вы пытаетесь достичь? Модель ценообразования «затраты плюс» уже давно ушла в прошлое, поскольку мы ожидаем, что цены на товары и услуги будут адекватными. Одна компания по аренде автомобилей, с которой я работал, предлагала высококачественные услуги по очень низкой цене, что было превосходной стратегией. Это не сработало. Исследования показали, что потенциальные клиенты были подозрительны и не размещали у них заказы, так как считали, что качество продукта низкое из-за низкой цены. Они подняли цены, приняв стратегию высокой стоимости, и увеличили продажи на 40%.

Разработка новых продуктов означает создание стратегий ценообразования. Они могут следовать стандартным стратегиям компании или использовать другой подход.

Когда они представляют новый продукт, такой как вентиляторы и обогреватели, они следуют той же стратегии премиального ценообразования. Будьте реалистичны и исследуйте восприятие. «Если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, то обычно так оно и есть». Очень важно, чтобы наша цена соответствовала воспринимаемому качеству продукта.

Примеры стратегий ценообразования с использованием модели

• Премиум-стратегия

Цель заключалась в получении максимальной прибыли, поэтому, когда Apple iPhone были первыми смартфонами на рынке, они могли устанавливать высокие цены до того, как появились другие игроки. Как только другие получили доступ, включая Android и Samsung, они снизили свои цены.

• Стратегия ценообразования с высокой стоимостью

Целью было лидерство по качеству продукции, за которым последовали пылесосы Dyson. Они разрабатывают и производят качественную продукцию на основе многолетних исследований, испытаний и значительных инвестиций в патенты. Как говорится на их веб-сайте: «Новые идеи — источник жизненной силы Dyson». Каждый год мы инвестируем половину нашей прибыли в использование ее в нашей лаборатории исследований и разработок в Уилтшире. Там базируется 650 инженеров и ученых». Они делятся своей историей и подробностями «за кулисами», такими как испытание молотком (ниже), чтобы оправдать свою стратегию премиального ценообразования.

• Превосходная ценовая стратегия

Целью Waitrose было не только выживание, но и возвращение клиентов или прекращение их перехода. Их линейка Essential была запущена, когда Великобритания столкнулась с рецессией, чтобы снова привлечь покупателей, покупающих в дисконтных магазинах, поэтому они снизили цены на свои основные продукты питания.

• Хорошая ценовая стратегия

Для максимального роста продаж бутерброды Subway предлагают более дешевые закуски на обед и теперь имеют больше торговых точек по всей Великобритании, чем MacDonald.

Ищете маркетинговую стратегию, чтобы привлечь больше клиентов?

Наша RACE Framework позволяет маркетологам и менеджерам использовать данные и информацию о клиентах для создания практичной, адаптируемой маркетинговой стратегии, в центре которой находятся клиенты.

Структурированная по охвату, действию, конверсии и вовлечению, вы можете использовать RACE Framework для выявления возможностей и проблем в вашей компании, а также для принятия решений, улучшающих вашу маркетинговую воронку.

Структурируйте свой маркетинговый план вокруг жизненного цикла клиента, который, как доказано, повышает эффективность. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного участника, чтобы получить мгновенный доступ к нашему бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга, чтобы отточить свои навыки и добиться необходимых результатов.

Бесплатный шаблон плана цифрового маркетинга

Наш популярный шаблон маркетингового планирования основан на Smart Insights RACE Framework. Присоединяйтесь к Smart Insights в качестве бесплатного члена, чтобы загрузить наш шаблон плана цифрового маркетинга сегодня.

Получите доступ к бесплатному шаблону плана цифрового маркетинга

На что обратить внимание

Если вы разрабатываете продукты и меняете качество, возможно, экономя деньги и сокращая один элемент процесса, пересмотрите также цену, иначе вы можете попасть в ловушку ложной экономии или стратегии грабежа.

Оригинальные источники

Котлер, П. (1988). Управление маркетингом: анализ, планирование, внедрение и контроль . 6-е изд. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси. Прентис-Холл Инк.