การตลาดเนื้อหา B2B: บทนำในการทำให้ลูกค้าของคุณเป็นฮีโร่

การตลาดเนื้อหา B2B มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมาก มีบางครั้งที่สิ่งพิมพ์ทางธุรกิจยังได้เผยแพร่ข้อมูลวิธีการเกี่ยวกับภาษีธุรกิจและการตลาดแบบตรง แนวทางปฏิบัติในการจ้างงานที่ดีที่สุด และการเจาะลึกเกี่ยวกับเครื่องมือใหม่ๆ เช่น การตลาดบน Facebook หรือการตั้งค่า Amazon เป็นช่องทางการขายอื่น

วันเหล่านั้นส่วนใหญ่หายไป สิ่งพิมพ์ทางธุรกิจเช่น Inc., Fortune, Entrepreneur และอื่น ๆ อีกจำนวนหนึ่งแทนที่จะเผยแพร่เรื่องราวเกี่ยวกับแบรนด์และผู้ก่อตั้ง - เรื่องราวเกี่ยวกับความสำเร็จสูงสุด (หรือไม่ประสบความสำเร็จมากที่สุด) ของเราเป็นประจำทุกปีใน 30 Under 30 หรือ Most รายการนวัตกรรม

การเรียนรู้วิธีดำเนินธุรกิจหรือแผนกต่างๆ ถูกกีดกันในวารสารศาสตร์ นำเข้าสู่ขอบเขตหลักของมหาวิทยาลัย (ซึ่งมักจะล้าหลังเนื่องจากเทคโนโลยีและกลยุทธ์เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว) หรือบริษัทร่วมทุน (ซึ่งแน่นอนว่าต้องมี ให้ส่วนหนึ่งของธุรกิจของคุณเพื่อเข้าถึง)

อย่างไรก็ตาม มีที่แห่งเดียวที่คุณยังสามารถเรียนรู้วิธีดำเนินธุรกิจ แผนก หรือเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีการทำงานเฉพาะให้สำเร็จด้วยเครื่องมือเฉพาะ – ไม่ใช่ แค่ Reddit เท่านั้น

บล็อกได้กลายเป็นมาตรฐานทองคำสำหรับการเรียนรู้กลยุทธ์ใหม่ๆ เครื่องมือใหม่ๆ สิ่งใหม่ๆ ที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ

Ahref's หรือ Moz's สำหรับ SEO หรือ ConversionXL สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง ไม่เพียงแต่ให้ความรู้แก่มืออาชีพทุกวัยและทุกระดับทักษะ แต่ยังช่วยกระตุ้นยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมากสำหรับธุรกิจที่ลงทุนในบล็อกเหล่านี้

เนื่องจากการเผยแพร่เนื้อหาด้านการศึกษาที่มีขนาดยาว (หรือมีประโยชน์เพียงอย่างเดียว) มักจะทำสิ่งที่สำคัญอย่างไม่น่าเชื่อ: สร้างความเสมอภาคในตราสินค้าในรูปแบบของความไว้วางใจและความเป็นผู้นำทางความคิด

ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณถูกถามคำถามว่า "เหตุใดการตลาดเนื้อหาจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B" คุณสามารถตอบว่า "เรียบง่าย ช่วยเพิ่มยอดขาย” คำตอบที่ซับซ้อนกว่าแต่เป็นจริงคือการตลาดเนื้อหาช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ ความเชื่อถือในตราสินค้า และทำให้การหาลูกค้าใหม่ๆ ง่ายขึ้นเป็นเวลาหลายปี

แน่นอนว่าไม่ใช่ทุกองค์กร B2B ที่มีบล็อกที่น่าทึ่งและเผยแพร่เนื้อหาที่สร้างคุณค่าของตราสินค้า

ไม่ คุณต้องผลิต เนื้อหา ที่ ถูกต้องในเวลา ที่เหมาะสมซึ่งพูดถึง ปัญหา ที่ถูกต้องซึ่งเครื่องมือ/บริษัทของคุณสามารถ ช่วยแก้ไขได้จริง - จากนั้นคุณต้องนำเสนอต่อ ผู้ที่เหมาะสม ที่สามารถทำการ ซื้อ ได้จริง การ ตัดสินใจ

งานเยอะมาก และนี่เป็นเพียงการแนะนำ เราจะพูดถึงข้อมูลพื้นฐานบางส่วน พูดคุยกับคนสองสามคนที่เคยทำมาแล้ว และให้ตัวอย่างที่คุณสามารถเลียนแบบได้

พื้นฐานของการตลาดเนื้อหา B2B: มันเป็นเรื่องของจิตวิทยา

คุณเขียนเนื้อหา B2B ที่สร้างคุณค่าตราสินค้าได้อย่างไร อันดับแรก คุณมุ่งเน้นที่ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ

• พวกเขาเป็นผู้บริหารไอทีหรือไม่?
• พวกเขาเป็นผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสหรือไม่?
• พวกเขาเป็นผู้จัดการฝ่ายขายระดับเริ่มต้นหรือไม่?

คุณต้องการรู้ให้มากที่สุดว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ จากนั้นให้ลงลึกถึงสิ่งที่ทำให้พวกเขานอนไม่หลับในตอนกลางคืน

คุณควรถามตัวเองว่า: “เมื่อผู้บริหารไอทีคนนี้ไปส่งลูกๆ ของเธอที่โรงเรียนในตอนเช้าและไปทำงาน อะไรที่เธอกังวลมากที่สุด – – เธอใช้เวลานี้ทำอะไรในรถเพื่อลองและ คิดไตร่ตรองแล้วแก้ปัญหา?”

แล้ว: “อะไรคือต้นตอของความกลัวเกี่ยวกับปัญหานั้น”

ในแบบฝึกหัดเหล่านี้ คุณกำลังพยายามหาคำตอบเช่น

• เธอกังวลมากที่สุดเกี่ยวกับการรักษาเว็บไซต์ของบริษัทและใช้งาน 100% ตลอดช่วงวันหยุด แม้จะทราบกันดีอยู่แล้วว่าการจราจรติดขัดและทีมของเธอจำนวนมากใช้เวลาพักผ่อนอยู่กับครอบครัว คนน้อย. การจราจรมากขึ้น มั่นใจได้อย่างไรว่าไม่มีเหตุฉุกเฉิน?
• ต้นตอของปัญหาคือความกลัว (เช่นเดียวกับปัญหาส่วนใหญ่): บริษัทของเธออยู่ในกลุ่มเทคโนโลยีที่กำหนดเอง – และหากมีบางอย่างล้มเหลว จะไม่มีแผนสำรองและไม่มีใครตำหนิ ถ้าเธอคิดไม่ออก ก็เป็นหน้าที่ของเธอ และชื่อเสียงของเธอ

ถ้านั่นคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ ธุรกิจของคุณจะแก้ปัญหานั้นให้เธอได้อย่างไร? คุณจะช่วยให้เธอนอนหลับได้ดีขึ้นในเวลากลางคืนได้อย่างไร

ถ้าบริษัทของคุณเป็นโซลูชัน B2B SaaS ที่มีเวลาทำงาน 99% และประวัติการทำงานที่ 100% ในช่วงวันหยุด อาจเป็นเรื่องที่เหมาะสมที่จะเขียนเนื้อหาที่พูดถึงเทคโนโลยีนั้น สัมภาษณ์ลูกค้าที่ไม่ต้องกังวล เวลาทำงานอีกต่อไป และสิ่งที่พวกเขาทำกับพื้นที่สมองที่เพิ่มขึ้นนั้น เพื่อทำให้บริษัทมีเงินมากขึ้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง พื้นฐานของการตลาดเนื้อหา B2B ที่ยอดเยี่ยมคือการทำให้ผู้อ่านของคุณเป็นฮีโร่มืออาชีพในองค์กรของพวกเขา และช่วยให้พวกเขาก้าวขึ้นสู่ขั้นบันไดในอาชีพ - เป็นการดีที่ใช้เครื่องมือหรือแพลตฟอร์มของคุณไปพร้อมกัน

Jamie Turner ผู้ก่อตั้ง 60SecondMarketer เห็นด้วย: “เคล็ดลับในการทำการตลาดเนื้อหาแบบ B2B คือให้ผู้อ่านคิดว่า 'สิ่งนี้เขียนขึ้นสำหรับฉันโดยเฉพาะ!' การสร้างเนื้อหาที่สะท้อนถึงระดับบุคคลจะช่วยปรับปรุงการมีส่วนร่วมและอัตราการคลิกผ่าน”

ตัวอย่างการตลาดเนื้อหา B2B

บริษัท B2B ที่ดีที่สุดบางแห่งเป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของการตลาดเนื้อหา B2B ที่น่าทึ่ง นอกไซต์นี้ ซึ่งได้รับการยกย่องว่าเป็นไซต์ผู้นำทางความคิดที่ดีที่สุดในอุตสาหกรรม ตัวอย่างเช่น Shopify ใช้การตลาดเนื้อหาทั้งสำหรับ บล็อกธุรกิจขนาดเล็ก และ บล็อก ของ องค์กร

สิ่งที่ Shopify ทำได้ดีมากคือกลยุทธ์ด้านเนื้อหาสำหรับทั้งสองบล็อกไม่เหมือนกัน และนั่นเป็นเพราะว่าบุคลิกและผู้ชมที่พวกเขาต้องการดึงดูดสำหรับแต่ละคนนั้นแตกต่างกันมาก

ในบล็อกหลักของ Shopify คุณจะพบกับวิธีการพื้นฐานและเรื่องราวความสำเร็จเกี่ยวกับกลุ่มคนที่เร่งรีบพอที่จะทำงานเต็มเวลา จากนั้นพวกเขาจะอธิบายอย่างแน่ชัดว่าพวกเขาทำอย่างไร เครื่องมือใดที่พวกเขาใช้ และแสดงตัวเลขที่แท้จริงของมันทั้งหมดที่ทำงานพร้อม ๆ กัน

คุณไม่สามารถทำอย่างนั้นกับองค์กรระดับองค์กรได้ และบล็อกของ Shopify Plus ก็ไม่พยายาม แต่จะเน้นที่แนวโน้มโดยรวม ปัญหาด้านความปลอดภัยของอีคอมเมิร์ซ และผลักดันให้ผู้อ่านดาวน์โหลด การวิเคราะห์ทางสถิติที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรม เพื่อให้ผู้นำสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลในการวางแผนเชิงกลยุทธ์

นี่คือสิ่งที่ไนเจล สตีเวน ผู้ก่อตั้ง Organic Growth Marketing เรียกว่า "ทำสิ่งหนึ่งได้ดีจริงๆ" และนั่นก็ทำให้เกิดเนื้อหาที่ลึกซึ้งซึ่งสะท้อนได้มากกว่าสิ่งอื่นใด

“ทำสิ่งหนึ่งได้ดีจริงๆ เทียบกับหลายๆ อย่างก็แค่โอเค แทนที่จะสร้างเนื้อหาจำนวนมากที่ดูเหมือนเนื้อหาอื่นๆ ที่คุณพบในการค้นหา ให้สร้างเนื้อหาที่ a) เชื่อมโยงกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเป็นธรรมชาติ และ b) มีมุมที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีสิ่งอื่นใดเกี่ยวกับเรื่องนี้ กำลังทำ."

ทำคอนเทนต์ซุปเปอร์ฮีโร่

กฎข้อที่ 1 ของการตลาดเนื้อหา B2B ที่ยอดเยี่ยมคือคุณภาพดีกว่าปริมาณ คุณไม่จำเป็นต้องเผยแพร่บล็อกทุกวัน คุณควรเผยแพร่บล็อกสัปดาห์ละครั้งหรือเดือนละครั้งในขณะที่คุณเติบโตขึ้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นเนื้อหาที่ดีที่สุดในหัวข้อใดหัวข้อหนึ่ง ทำให้เป็นบทความซูเปอร์ฮีโร่ที่จะให้คนที่ใช้เวลาในการอ่านเรื่องนี้มีขาใหญ่ในอาชีพการงานของพวกเขา

จากนั้นใช้เวลาที่เหลือของเดือนในการโปรโมตเนื้อหานั้น ดึงส่วนที่สำคัญที่สุดออกมาและนำเสนอเป็นบทสรุปสำหรับผู้บริหารที่ผู้อ่านสามารถดาวน์โหลดได้หากตรงต่อเวลา ในสตรีมการเลี้ยงดูนั้น ผลักดันให้ผู้คนใช้เครื่องมือหรือซอฟต์แวร์ของคุณเพื่อช่วยแก้ปัญหาที่บทความกล่าวถึง (ตามหลักแล้ว ง่ายกว่าวิธีที่อธิบายด้วยตนเองในบล็อก)

นี่คือวัฏจักรที่สมบูรณ์ของการตลาดเนื้อหา: เผยแพร่สิ่งที่คุณภาคภูมิใจ ที่คุณสามารถสอนในชั้นเรียน จากนั้นทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อนำเสนอต่อหน้าคนที่เหมาะสม เพื่อที่คุณจะได้สามารถแก้ปัญหาที่คุณค้นคว้ามาได้

นักการตลาดเนื้อหาที่องค์กร B2B เป็นนักข่าวรุ่นปัจจุบัน คุณเป็นนักวิจัยรับจ้างสำหรับลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ยึดมั่นในความรับผิดชอบด้านบรรณาธิการในระดับสูง ทำให้ผลงานของคุณคุ้มค่ากับเวลาของผู้ชม