Marketing treści B2B: wprowadzenie do uczynienia z klienta bohatera

Marketing treści B2B zmienił się diametralnie. Był czas, kiedy publikacje biznesowe publikowały również informacje o podatkach biznesowych i marketingu bezpośrednim, najlepszych praktykach zatrudniania i głębokiej analizie nowych narzędzi, takich jak Facebook Marketing lub konfigurowanie Amazon jako kolejnego kanału sprzedaży.

Te czasy w większości minęły. Publikacje biznesowe, takie jak Inc., Fortune, Entrepreneur i garstka innych, zamiast tego publikują historie o markach i ich założycielach – ciągły strumień opowieści o najbardziej udanych (lub tych, którym się nie powiodło) z nas, zaokrąglanych corocznie do 30 osób poniżej 30 lub najbardziej Innowacyjne listy.

Nauka prowadzenia firmy lub wydziału została odsunięta na margines w dziennikarstwie, umieszczona na głównym polu zainteresowań uniwersytetów (które często są zapóźnione, biorąc pod uwagę szybkość zmian technologii i strategii) lub firm venture capital (które wymagają oczywiście oddanie części swojej firmy w celu uzyskania dostępu).

Jest jednak jedno miejsce, w którym nadal możesz nauczyć się, jak prowadzić firmę lub dział, albo zagłębić się w to, jak wykonać określone zadanie za pomocą określonego narzędzia – i nie, to nie tylko Reddit.

Blogi stały się złotym standardem uczenia się nowych strategii, nowych narzędzi, nowego wszystkiego, co ma związek z biznesem.

Ahref lub Moz dla SEO, lub ConversionXL służące do optymalizacji współczynnika konwersji nie tylko kształci profesjonalistów w każdym wieku i na każdym poziomie umiejętności – zapewnia również znaczny wzrost sprzedaży firmom, które inwestują w te blogi.

Dzieje się tak dlatego, że regularne publikowanie długich (lub po prostu pomocnych) treści edukacyjnych robi coś niezwykle ważnego: buduje wartość marki w postaci zaufania i przywództwa myślowego.

Więc następnym razem, gdy zostaniesz zapytany: „Dlaczego content marketing jest tak ważny dla biznesu B2B?”, możesz odpowiedzieć: „Proste. Zwiększa sprzedaż”. Bardziej skomplikowana, ale realistyczna odpowiedź brzmi, że content marketing zwiększa świadomość marki, zaufanie do marki i ułatwia pozyskiwanie nowych klientów na długie lata.

Oczywiście nie wszystkie organizacje B2B mają świetne blogi i publikują treści, które budują wartość marki.

Nie, musisz wyprodukować odpowiednią treść we właściwym czasie , która mówi o właściwym problemie , który Twoje narzędzie/firma może faktycznie pomóc w rozwiązaniu – a następnie musisz przekazać to właściwym osobom , które mogą faktycznie dokonać zakupu decyzja .

To dużo pracy, a to tylko wprowadzenie. Omówimy kilka podstaw, porozmawiamy z kilkoma osobami, które to zrobiły, i podamy kilka przykładów, które możesz naśladować.

Podstawy content marketingu B2B: to wszystko psychologiczne

Jak piszesz treści B2B, które budują wartość marki? Po pierwsze, skupiasz się na tym, kim są Twoi idealni klienci.

• Czy są dyrektorami IT?
• Czy są starszymi menedżerami ds. marketingu?
• Czy są menedżerami sprzedaży na poziomie podstawowym?

Chcesz wiedzieć jak najwięcej o tym, kim jest Twój idealny klient, a następnie zagłębić się w to, co nie daje mu spać w nocy.

Powinieneś zadać sobie pytanie: „Kiedy ten dyrektor IT odwozi rano swoje dzieci do szkoły i jedzie do pracy, o co najbardziej się martwi – co wykorzystuje ten czas w samochodzie, aby spróbować i przemyśleć i rozwiązać?”

A potem: „Jaki jest główny lęk przed tym problemem?”

W ćwiczeniach takich jak te próbujesz uzyskać odpowiedzi takie jak:

• Najbardziej martwi się o utrzymanie witryny firmy i przeżycie 100% czasu w okresie świątecznym, pomimo znanych skoków ruchu i wielu z jej zespołu, którzy biorą wolne, aby spędzić czas z rodziną. Mniej ludzi. Więcej ruchu. Jak upewnić się, że nie ma sytuacji awaryjnych?
• Podstawą problemu jest strach (jak większość problemów): jej firma korzysta z niestandardowego stosu technologicznego – a jeśli coś się nie powiedzie, nie ma planu tworzenia kopii zapasowych i nie można winić nikogo innego. Jeśli nie może tego rozgryźć, stawką jest jej praca – i jej reputacja.

Jak Twoja firma, jeśli jest to Twój idealny klient, może rozwiązać ten problem za nią? Jak możesz pomóc jej lepiej spać w nocy?

Cóż, jeśli Twoja firma jest rozwiązaniem B2B SaaS, które ma 99% czasu sprawności i 100% historii dostępności w okresie świątecznym, sensowne może być napisanie treści, która mówi o tej technologii, przeprowadza wywiady z klientami, którzy nie muszą się martwić więcej czasu pracy i tego, co robią z dodatkową przestrzenią w mózgu, aby firma mogła jeszcze więcej pieniędzy.

Innymi słowy, podstawą świetnego content marketingu B2B jest uczynienie z czytelnika profesjonalnego bohatera w jego organizacji i pomoc w wspinaniu się po szczeblach kariery – najlepiej przy użyciu swojego narzędzia lub platformy.

Jamie Turner, założyciel 60SecondMarketer, zgadza się z tym stwierdzeniem: „Sekretem content marketingu B2B jest myślenie czytelnika: 'To zostało napisane specjalnie dla mnie!' Tworząc treści, które rezonują na poziomie osobistym, poprawisz swoje zaangażowanie i współczynnik klikalności”.

Przykłady content marketingu B2B

Niektóre z najlepszych firm B2B są również najlepszymi przykładami niesamowitego content marketingu B2B. Poza tą witryną, która została uznana za najlepszą witrynę lidera myśli w branży, na przykład Shopify wykorzystuje marketing treści zarówno na blogu małych firm, jak i na blogu korporacyjnym .

Shopify naprawdę dobrze radzi sobie z tym, że strategie dotyczące treści dla obu blogów nie są takie same. A to dlatego, że osoby i publiczność, którą chcą przyciągnąć, są bardzo, bardzo różne.

Na głównym blogu Shopify znajdziesz podstawowe poradniki i historie sukcesu o ludziach, którzy rozwinęli swoją poboczną pracę na tyle, by pracować na pełny etat. Następnie wyjaśnią dokładnie, jak to zrobili, jakich narzędzi użyli, i pokażą prawdziwe liczby, które działają zgodnie.

Nie możesz tego zrobić w organizacjach korporacyjnych. A blog Shopify Plus nie próbuje. Zamiast tego koncentruje się na ogólnych trendach, kwestiach bezpieczeństwa w handlu elektronicznym i zachęca czytelników do pobierania analiz statystycznych istotnych dla branży, aby liderzy mogli podejmować świadome decyzje w zakresie planowania strategicznego.

To właśnie Nigel Steven, założyciel Organic Growth Marketing , nazywa „robieniem jednej rzeczy naprawdę, naprawdę dobrze” – a jest to tworzenie głębokich treści, które rezonują bardziej niż cokolwiek innego.

„Zrób jedną rzecz NAPRAWDĘ dobrze, a kilka rzeczy po prostu OK. Zamiast tworzyć mnóstwo treści, które wyglądają jak wszystkie inne, które znajdziesz w wyszukiwarce, stwórz treść, która jest a) naturalnie powiązana z Twoim produktem i b) ma unikalny punkt widzenia, którego nie ma na ten temat to robi."

Tworzenie treści dla superbohaterów

Zasada nr 1 w świetnym content marketingu B2B mówi, że jakość jest lepsza niż ilość. Nie musisz codziennie publikować bloga. Zamiast tego lepiej jest publikować bloga raz w tygodniu lub raz w miesiącu, gdy się rozwijasz. Upewnij się, że jest to absolutnie najlepsza treść na określony temat. Niech będzie to artykuł o superbohaterach, który da komuś, kto poświęci czas na jego przeczytanie, ogromny awans w swojej karierze.

A potem spędź resztę miesiąca na promowaniu tych treści. Wyciągnij najważniejsze części i zaoferuj je jako streszczenie, które czytelnicy mogą pobrać, jeśli mają mało czasu. W tym strumieniu pielęgnacyjnym zachęcaj ludzi, aby korzystali z Twojego narzędzia lub oprogramowania, aby rozwiązać problem, którego dotyczył artykuł (najlepiej łatwiej niż ręczne sposoby wyjaśnione na blogu).

Oto pełny cykl content marketingu: Opublikuj coś, z czego jesteś dumny, z czego mógłbyś prowadzić zajęcia, a następnie zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby przekazać to odpowiednim osobom, aby rozwiązać problem, który badałeś.

Content marketerzy w organizacjach B2B to w dzisiejszych czasach odpowiedniki dziennikarzy. Jesteś zatrudnionym badaczem dla swoich klientów i potencjalnych klientów. Trzymaj się wysokiej odpowiedzialności redakcyjnej. Spraw, by Twoje dzieła były warte czasu odbiorców.