Ein Rückblick auf BFCM 2020: Onsite Conversion Trends Report

Lassen Sie uns, während wir die Vorbereitungen für BFCM 2021 abschließen, einen Spaziergang in die Vergangenheit zur BFCM 2020 machen – ein Wochenende wie kein anderes in der E-Commerce-Geschichte. Laut Adobe Analytics stiegen die Online-Umsätze im letzten Jahr um 4,4 % und erreichten über das Cyber ​​Weekend 29,65 Milliarden US-Dollar. Trotz eines unsicheren Wirtschaftsklimas, Shipageddon und weit verbreiteter Ladenschließungen konnten Einzelhändler im vergangenen Jahr neue Höhen erreichen.

Aber während sich im Jahr 2020 viele Dinge geändert haben, „hat sich die Verpflichtung der Einzelhändler, den Verbraucher zu treffen, wo, wann und wie sie einkaufen, zu den Preisen, die sie zahlen wollen, [nicht] geändert.“

Schauen wir uns an, wie die Justuno-Händler die Herausforderung des BFCM 2020 gemeistert haben und welche Onsite-Nachrichten sie dafür verwendet haben.

Diese Analyse wurde mit Daten durchgeführt, die vom 1.7.2019 bis 4.12.2019 und 1.7.2020 bis 5.12.2020 gesammelt wurden und insgesamt mehr als 633.900 Sitzungen von unseren Kunden-Websites umfassten. Die aufgeführten Conversion-Raten sind engagierte Conversions. Ein Engagement im Sinne von Justuno ist: E-Mail-Übermittlung, soziale Aktion (Teilen, Folgen), Klick-Engagement (CTA, Gutscheincode, Link oder Video) oder View-Engagement (wenn ein Pop-up länger als 7 Sekunden auf einer Seite geöffnet ist). ).

Cyber-Wochenende: Welcher Tag am besten abgeschnitten hat

Das freie Wochenende beginnt mit Thanksgiving, das in der Vergangenheit nicht als großer Einkaufstag angesehen wurde, aber in den letzten Jahren in der Szene explodiert ist. Mit 20,6 Millionen von Justuno aufgezeichneten Sessions** ist klar, dass der Truthahntag zunehmend auch zu einem wichtigen Einkaufstag geworden ist. Big-Box-Einzelhändler schlossen letztes Jahr ihre Türen, was zu einer Explosion des E-Commerce-Shoppings führte, um dies zu ersetzen – Thanksgiving-Einnahmen erreichten 97,7 Millionen US-Dollar für unsere Benutzer und Justuno-Pop-ups beeinflussten 10,4 %. Unsere Kunden sind mit einer starken Conversion Rate von 12,8 % mit ihren Aktionen stark ins Wochenende gestartet.

Der Black Friday war in jeder Hinsicht ein Kassenschlager, mit 9,03 Milliarden US-Dollar, die online ausgegeben wurden, was einem Anstieg von 21,6 % gegenüber 2019 entspricht. Für Justuno-Kunden stiegen die durchschnittlichen Conversion-Raten auf 17,23 %, was zu einem Umsatz von über 22 Millionen US-Dollar von 194,3 Millionen US-Dollar am Freitag führte. Der Black Friday war das ganze Wochenende über der heißeste Tag für unsere Kunden.

Der Small Business Saturday ist ein weiterer Teil des Cyber ​​Weekend, der enorm gewachsen ist. Da 2020 kleine Unternehmen sowohl im Rampenlicht als auch durch Ladenschließungen und Lockdowns belastete, versuchten viele Verbraucher in diesem Jahr, „lokal einzukaufen“ und ihr Geld wieder in die Gemeinschaft zu investieren. Dieser Trend, unabhängige Unternehmen zur Unterstützung zu suchen, führte dazu, dass die Performance des Small Business Saturday nach dem Black Friday, Cyber ​​Monday und Giving Tuesday die viertbeste des Wochenendes war. Justuno-Kunden haben an diesem Tag fast 152 Millionen US-Dollar eingenommen, wobei 10,8 % davon durch Justuno-Aktionen eingenommen wurden. Unsere Kunden haben auch eine hohe Konversionsrate von 16,11 % erreicht, die sogar noch höher ist als die Konversionsrate von Cyber ​​Monday.

Der Cyber ​​Monday ist einer der bekanntesten Tage während des Cyber ​​Weekends, an dem historisch gesehen das meiste Geld ausgegeben wurde. Der Cyber ​​Monday 2020 war der größte Online-Shopping-Tag aller Zeiten in den USA mit insgesamt 10,8 Milliarden US-Dollar, was einem Anstieg von 15,1 % gegenüber 2019 entspricht. Für Justuno-Kunden war dies jedoch der zweitgrößte Tag des Wochenendes nach dem bevorstehenden Black Friday 179,8 Millionen US-Dollar, davon 10,4 % aus Pop-ups mit einer Conversion-Rate von 15,77 %.

Abgerundet wird das Wochenende schließlich durch den Giving Tuesday, ein Tag, der in diesem Jahr mehr ins Rampenlicht gerückt ist, da die Verbraucher Transparenz und Maßnahmen von den Einzelhändlern fordern. Mit einer Konversionsrate von 16,8 %, die 11 % der Justuno-Kunden zu einem Gesamtumsatz von 135 Millionen $ führte, ist klar, dass die Kampagnen an diesem Tag bei den Käufern Anklang fanden.

Über das Cyber-Wochenende ** wurden 900,5 Millionen US-Dollar von Justuno-Kunden verdient, wobei 11 % davon auf Justuno-Pop-ups zurückzuführen waren und 3,04 % aller Ausgaben für das Cyber-Wochenende ausmachten. Während des gesamten Wochenendes erzielten unsere Kunden eine durchschnittliche Conversion-Rate von 15,45 %. Im November wurden 2.047.168 engagierte Conversions *** mit Justuno-Kunden durchgeführt, und 39 % davon waren über BFCM.

Pop-up-Performance: Eine Aufschlüsselung der am besten konvertierenden Stile

Die am häufigsten gestellte Frage in Bezug auf Pop-ups und Cyber ​​Weekend lautet: Wie viel ist zu viel? Wie groß und störend sollten meine Pop-ups sein? Nun, hier gibt es keine goldene Regel, aber wir empfehlen, während dieser Zeit die Erfassung von Leads und mehrstufige Werbeaktionen zu vermeiden, um es einfach zu halten, indem Sie automatisch angewendete Coupons verwenden und Pop-up-Platzierungen optimieren. Sehen wir uns nun an, was unsere Kunden beim letzten BFCM am Wochenende tatsächlich mit Pop-up-Platzierungen und Add-ons gemacht haben.

Platzierungen, Ebenen und mehr

Center-Pop-ups sind bei weitem eines der beliebtesten, sie sind ein Blickfang, aber nicht überwältigend für den Besucher. Sie waren auch der beliebteste Pop-up-Lauf über das Cyber ​​Weekend, was zu einem durchschnittlichen Bestellwert von 163 $ und einer Konversionsrate von 18,4 % führte. Im Vergleich zu anderen Vermittlungen lagen Center Promotions jedoch leistungsmäßig am unteren Ende. Dies liegt wahrscheinlich an der überwältigenden Anzahl von Lead-Erfassungen, die als Center-Pop-ups ausgeführt werden, von denen wir eher abraten, da es beim Cyber-Wochenende nur um den Verkauf geht.

Banner stehen mit ihrer unauffälligen Platzierung und dem mobilfreundlichen Design immer auf der Startliste für die Feiertage. Wir empfehlen Kunden, diese für Versandinformationen, Fristen oder andere Nachrichten zu verwenden, die weit verbreitet sein sollten, wie Cookie- oder DSGVO-Richtlinien. Sie sind mit 23,45 % und einem durchschnittlichen Bestellwert von 156 $ im letzten Jahr auch sehr erfolgreich.

Die Überraschungen des letzten Jahres waren die Eck- und Seitenaktionen, die mit 27,9 % bzw. 25,5 % die höchsten Umwandlungen erzielten. Sie sind auch hochwertige Pop-ups mit Eckbotschaften für 154 $ und seitliche Pop-ups nehmen mit dem höchsten AOV von 195 $ den ersten Platz ein. Dies kann verschiedene Gründe haben: Einzelhändler, die nach anderen unauffälligen Pop-ups suchen, um standortweite Verkaufsinformationen anzuzeigen, oder eine Verlagerung bei dem Versuch, mobile Käufer mit einem weniger störenden Erlebnis zu beruhigen.

Aber was ist mit dem Schnickschnack? Sehen Sie sich die fünf besten Pop-up-Add-Ons an, die am Wochenende den größten Konversionsschlag erzielt haben:

Die Top Take-aways daraus sind:

Timer sind eine großartige Ergänzung, um die Dringlichkeit voranzutreiben, und hatten letztendlich den größten Einfluss auf die Einnahmen aus den Ebenen. Dies ist sinnvoll, da BFCM eine zeitlich begrenzte Veranstaltung ist, die von der Angst getrieben wird, die Angebote und das begrenzte Inventar zu verpassen.

Unsere intelligente Produktempfehlungs-Engine, Commerce AI, war mit 38 % führend bei der Conversion-Wirkung. Personalisierte Vorschläge haben an einem ansonsten so stark auf den Verkauf ausgerichteten Wochenende eindeutig den Ausschlag gegeben.

Im Jahr 2020 haben wir zwei neue Funktionen eingeführt, ein Tap-to-Text-Layer und einen Text-Ticker.

• Der Text-Ticker ist eine animierte Ergänzung zu Pop-ups, die es ermöglicht, kontinuierliche Nachrichten durch ein Pop-up zu scrollen, was die Optionen für die Anzeige endlos macht. Die Animation traf eindeutig den Nerv der Käufer, die eine Konversionsrate von 31,2 % und einen AOV von 113,71 $ erzielten.
• Tap to Text ist eine nahtlose Zwei-Klick-Funktion, mit der Sie Ihre SMS-Liste erweitern können. Voreingestellte Texte öffnen sich beim Klicken und alles, was Benutzer tun müssen, um sich anzumelden, ist auf Senden zu klicken. Während wir dazu neigen, während des Cyber-Wochenendes von der Erfassung von Leads abzuraten, gleicht die optimierte Einfachheit dieser Ebene alle potenziellen Kaufhindernisse aus. Mit einem AOV von 97,05 $ und einer Conversion-Rate von 22,5 % war es ein starker Gewinner für mobile Käufer.

Schließlich die uralte Frage der Lead-Erfassung im Vergleich zum Website-Messaging. Einige Apps empfehlen, niemals mit dem Sammeln von Leads aufzuhören, während wir einen anderen Ansatz befürworten. Warum sollten Sie sich in dieser Zeit auf das Sammeln von Leads konzentrieren, wenn Sie sich darauf konzentrieren könnten, den Besucher in einen Verkauf umzuwandeln, wo Sie dann seine E-Mail erhalten können? Die Zahlen sprechen für sich, denn Pop-ups zur Lead-Erfassung machen nur halb so viel wie die Einnahmen von 8,5 Millionen US-Dollar, die mit Pop-ups ohne sie erzielt wurden.  

Indem wir Pop-ups nach einzelnen Merkmalen aufschlüsseln, können wir analysieren, wie Verbraucher mit verschiedenen Ebenen interagieren, und sehen, welche Hebel am effektivsten zu ziehen sind. Die Optimierung der Konversionsrate ist sowohl eine Kunst als auch eine Wissenschaft. Das Erstellen des ultimativen Pop-ups beginnt damit, die effektivsten Blöcke zu finden, auf denen aufgebaut werden kann.

Der Aufstieg automatischer Rabatte

Eines der Dinge, die wir unseren Kunden immer wieder sagen, ist, die Customer Journey einfacher zu machen, das heißt: alle zusätzlichen Anstrengungen auf Seiten eines Käufers zu beseitigen, die zu einem Kaufhindernis werden könnten. Eine der größten Herausforderungen? Gutscheincodes. Nehmen Sie sich insbesondere die Zeit, den Coupon einzulösen, den Code zu sammeln usw.

Wir erwarteten einen Anstieg bei der Verwendung automatischer Rabatte, bei denen Einzelhändler alle Werbeaktionen automatisch auf den Warenkorb eines Kunden anwenden, sobald sie einen qualifizierenden Artikel hinzugefügt haben. Verwenden Sie dann Website-Messaging, um für den Verkauf zu werben und Kunden zu ermutigen, verschiedene Bereiche der Website zu erkunden. Tatsächlich war dies eine der häufigsten Kundenanfragen an unsere Konversionsstrategen.

Wir haben die Verwendung von Gutscheincodes in Pop-ups im Jahr 2019 im Vergleich zu 2020 analysiert, um festzustellen, ob die Verwendung von Gutscheincodes im Vergleich zu automatischen Rabatten signifikant zurückgegangen ist.

• Cyber ​​Week (Von Thanksgiving bis zum darauffolgenden Freitag): 31,85 % weniger Aktionen mit Gutscheincodes
• Cyber-Wochenende (Thanksgiving to Giving Tuesday): 35,6 % weniger Werbeaktionen mit Gutscheincodes

Insgesamt gab es von Anfang November bis Ende der Cyber ​​Week einen durchschnittlichen Rückgang der Gutscheincodes um 26,44 % während der Weihnachtszeit von 2019 bis 2020.

Dieser Rückgang zeigt, dass Einzelhändler erkannt haben, dass die automatische Anwendung von Rabatten ein effizienterer Conversion-Ansatz ist. Durch die Verwendung von Website-Messaging, um Kunden über ihr Angebot zu informieren, nahmen sie ihnen die Last ab, es für sich selbst in Anspruch nehmen zu müssen.

Abschließende Gedanken

Es ist schwer vorstellbar, dass wir in einem Jahr des Lockdowns und der wirtschaftlichen Unsicherheit Verkaufsrekorde brechen würden. Aber genau das haben die Einzelhändler getan – letztes Jahr war ein Wahnsinnsjahr und die Lektionen, die wir gelernt haben, werden 2021 nur noch explosiver machen. Dieses Wochenende bot einen Einblick in die Richtung des E-Commerce und die strahlende Zukunft.

In den letzten zwei Jahren haben wir gesehen, wie sich unsere Kunden blitzschnell an eine völlig neue Welt gewöhnt haben, voller Möglichkeiten für E-Commerce-Marken, die bereit sind, Verbrauchern beim Einkaufen zu helfen, wann und wo sie wollen. Lassen Sie uns diesen Geist aufrecht erhalten, wenn wir uns auf den Weg in die BFCM 2021 machen und uns einer weiteren schwierigen Saison mit der gleichen Widerstandsfähigkeit stellen. Viel Glück in diesem Jahr!

*Sitzungen werden von Justuno als eine Gruppe von Benutzerinteraktionen mit Ihrer Website definiert, die innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens stattfinden. Beispielsweise kann eine einzelne Sitzung mehrere Seitenaufrufe, Ereignisse, soziale Interaktionen und E-Commerce-Transaktionen enthalten. Eine Sitzung ist beendet, wenn länger als 30 Minuten keine Aktivität in Bezug auf diese Sitzung stattgefunden hat. Jede Aktivität nach dieser Zeit würde dazu führen, dass eine neue Sitzung erstellt wird.

**Cyber-Wochenende 2020: Thanksgiving 26.11. bis Giving Tuesday 1.12

*** Ein Engagement im Sinne von Justuno ist: E-Mail-Übermittlung, soziale Aktion (Follow, Share usw.), Klick-Engagement (ein CTA, Gutscheincode, Link oder Videoklick) oder View-Engagement (wenn eine Werbeaktion bestehen bleibt länger als 7 Sekunden auf einer Seite öffnen.