Uma retrospectiva do BFCM 2020: relatório de tendências de conversão no local

Enquanto finalizamos a preparação para o BFCM 2021, vamos dar uma volta pela memória até o BFCM 2020 – um fim de semana diferente de qualquer outro na história do comércio eletrônico. De acordo com a análise da Adobe, as vendas online aumentaram 4,4% no ano passado, atingindo US$ 29,65 bilhões em relação ao Cyber ​​Weekend. Apesar de um clima econômico incerto, shipageddon e fechamentos generalizados de lojas, os varejistas conseguiram atingir novos patamares no ano passado.

Mas, embora muitas coisas tenham mudado em 2020, “o compromisso dos varejistas de atender o consumidor onde, quando e como eles compram pelos preços que desejam pagar [não] mudou”.

Vamos conferir como os comerciantes da Justuno enfrentaram o desafio do BFCM 2020 e quais mensagens no local eles costumavam fazer.

Essa análise foi realizada com dados coletados de 01/07/2019 a 04/12/2019 e 01/07/2020 a 05/12/2020, totalizando mais de 633.900 sessões dos sites de nossos clientes. As taxas de conversão listadas são conversões engajadas. Um engajamento definido por Justuno é: envio de e-mail, ação social (compartilhar, seguir), engajamento de clique (CTA, código de cupom, link ou vídeo) ou engajamento de visualização (quando o pop-up é aberto em uma página por mais de 7 segundos ).

Fim de semana cibernético: qual dia saiu no topo

Começar o fim de semana é o Dia de Ação de Graças, que, no passado, não era visto como um grande dia de compras, mas explodiu em cena nos últimos anos. Com 20,6 milhões de sessões** registradas por Justuno, fica claro que o dia do peru também se tornou cada vez mais um grande dia de compras. Grandes varejistas fecharam suas portas no ano passado, provocando uma explosão de compras de comércio eletrônico para substituir isso – a receita do Dia de Ação de Graças atingiu US$ 97,7 milhões para nossos usuários e os pop-ups Justuno influenciaram 10,4%. Nossos clientes começaram o fim de semana com uma forte taxa de conversão de 12,8% com suas promoções.

A Black Friday foi um sucesso de bilheteria, com US$ 9,03 bilhões gastos on-line, um aumento de 21,6% em relação a 2019. Para os clientes Justuno, as taxas médias de conversão dispararam para 17,23%, o que gerou mais de US$ 22 milhões em receita engajada de US$ 194,3 milhões na sexta-feira. A Black Friday foi o dia mais quente para nossos clientes durante todo o final de semana.

O Small Business Saturday é outra parte do Cyber ​​Weekend que cresceu imensamente. Com 2020 colocando os holofotes e a pressão sobre as pequenas empresas devido ao fechamento e bloqueio de lojas, muitos consumidores procuraram “comprar localmente” este ano, investindo seu dinheiro de volta na comunidade. Essa tendência de buscar empresas independentes para apoiar significou que o desempenho do Small Business Saturday foi o quarto melhor do fim de semana após a Black Friday, Cyber ​​Monday e Giving Tuesday. Os clientes da Justuno arrecadaram quase US$ 152 milhões neste dia, com 10,8% disso vindo das promoções da Justuno. Nossos clientes também mantiveram uma alta taxa de conversão de 16,11%, que é ainda maior do que a taxa de conversão da Cyber ​​Monday.

A Cyber ​​Monday é um dos dias mais conhecidos durante o Cyber ​​Weekend, onde historicamente mais dinheiro foi gasto. A Cyber ​​Monday de 2020 foi o maior dia de compras online de todos os tempos nos EUA, com um total de US$ 10,8 bilhões gastos, um aumento de 15,1% em relação a 2019. Para os clientes Justuno, no entanto, este foi o segundo maior dia do fim de semana atrás da Black Friday chegando às $ 179,8 milhões, com 10,4% disso de pop-ups com uma taxa de conversão de 15,77%.

Por fim, fechando o fim de semana está o Giving Tuesday, um dia que ganhou mais destaque este ano com os consumidores exigindo transparência e ação dos varejistas. Com uma taxa de conversão de 16,8%, 11% dos clientes Justuno faturam US$ 135 milhões – fica claro que as campanhas neste dia ressoaram com os compradores.

Over Cyber ​​Weekend ** $ 900,5 milhões foram ganhos pelos clientes Justuno, com 11% desse valor impulsionado por pop-ups Justuno e representando 3,04% de todos os gastos do Cyber ​​Weekend. Durante todo o fim de semana, nossos clientes tiveram uma taxa de conversão média de 15,45%. Ao longo de novembro, ocorreram 2.047.168 conversões engajadas *** com clientes Justuno e 39% delas foram sobre BFCM.

Desempenho de pop-up: um detalhamento dos principais estilos de conversão

A pergunta mais comum quando se trata de pop-ups e Cyber ​​Weekend é: quanto é demais? Especificamente, quão grandes e interruptivos devem ser meus pop-ups? Bem, não há regra de ouro aqui, mas recomendamos evitar a captura de leads e promoções em várias etapas durante esse período, para simplificar o uso de cupons aplicados automaticamente e otimizar os posicionamentos pop-up. Agora vamos verificar o que nossos clientes realmente fizeram no último BFCM no fim de semana com posicionamentos pop-up e complementos.

Canais, camadas e muito mais

Os pop-ups centrais são de longe um dos mais populares, são atraentes, mas não sobrecarregam o visitante. Eles também foram o pop-up mais popular do Cyber ​​Weekend, levando a um valor médio de pedido de US$ 163 e uma taxa de conversão de 18,4%. No entanto, em comparação com outras promoções do centro de colocações, o desempenho foi inferior. Isso provavelmente se deve ao grande número de capturas de leads executadas como pop-ups centrais, que tendemos a desencorajar, já que o Cyber ​​Weekend tem tudo a ver com a venda.

Os banners estão sempre na lista inicial para as festas de fim de ano com seu posicionamento discreto e design otimizado para dispositivos móveis. Incentivamos os clientes a usá-los para informações de envio, prazos ou outras mensagens que devem ser difundidas, como políticas de cookies ou GDPR. Eles também são grandes conversores que chegaram no ano passado com 23,45% e um valor médio de pedido de US$ 156.

As surpresas do ano passado são as promoções de canto e laterais chegando como os maiores conversores em 27,9% e 25,5%, respectivamente. Eles também são pop-ups de alto valor com mensagens de canto por US$ 154 e pop-ups laterais ocupam o primeiro lugar com o maior AOV de US$ 195. Isso pode ocorrer por vários motivos: varejistas que procuram outros pop-ups de baixo perfil para exibir informações de vendas em todo o site ou uma mudança na tentativa de agradar os compradores móveis com uma experiência menos disruptiva.

Mas e os sinos e assobios? Confira os cinco principais complementos pop-up com o maior impacto de conversão no fim de semana:

Os principais take-aways destes são:

Os temporizadores são um ótimo complemento para impulsionar a urgência e, por fim, tiveram o maior impacto na receita fora das camadas. Isso faz sentido com o BFCM sendo um evento de tempo limitado impulsionado pelo medo de perder as ofertas e o estoque limitado.

Nosso mecanismo inteligente de recomendação de produtos, Commerce AI, foi o líder em impacto de conversão com 38%. Sugestões personalizadas claramente moveram a agulha em um fim de semana tão intensamente focado em vendas.

Em 2020, introduzimos dois novos recursos, uma camada de toque para texto e um marcador de texto.

• O ticker de texto é uma adição animada aos pop-ups, permitindo que mensagens contínuas percorram um pop-up, tornando as opções de exibição infinitas. Claramente, a animação atingiu um acorde com os compradores gerando uma taxa de conversão de 31,2% e $ 113,71 AOV.
• Tap to text é uma função perfeita de dois cliques projetada para aumentar sua lista de SMS. Os textos pré-preenchidos são abertos ao clicar e tudo o que os usuários precisam fazer para se inscrever é clicar em enviar. Embora tenhamos a tendência de desencorajar a captura de leads durante o Cyber ​​Weekend, a simplicidade simplificada dessa camada compensa quaisquer possíveis barreiras à compra. Com um AOV de US$ 97,05 e taxa de conversão de 22,5%, foi um forte vencedor para os compradores móveis.

Finalmente, a velha questão da captura de leads versus mensagens do site. Alguns aplicativos recomendam nunca parar de coletar leads enquanto defendemos uma abordagem diferente. Por que se concentrar em coletar leads durante esse período, quando você pode se concentrar em converter o visitante em uma venda, onde você pode receber o e-mail deles? Os números falam por si, com os pop-ups de captura de leads gerando apenas metade da receita de US$ 8,5 milhões obtida com os pop-ups sem eles.  

Ao dividir os pop-ups por recursos individuais, podemos analisar como os consumidores interagem com diferentes camadas e ver quais alavancas são mais eficazes. A otimização da taxa de conversão é tanto uma arte quanto uma ciência, construir o pop-up definitivo começa com a descoberta dos blocos mais eficazes para construir.

A ascensão dos descontos automáticos

Uma das coisas que dizemos continuamente aos nossos clientes é facilitar a jornada do cliente, ou seja: eliminar qualquer esforço extra por parte de um comprador que possa se tornar uma barreira para a compra. Um dos maiores desafios? Códigos de cupom. Especificamente, reservar um tempo para aplicar o cupom, coletar o código etc.

Prevemos um aumento no uso de descontos automáticos em que os varejistas aplicavam automaticamente quaisquer promoções ao carrinho de um cliente assim que adicionavam um item qualificado. Em seguida, use as mensagens do site para anunciar a venda e incentivar os clientes a explorar diferentes áreas do site. Com certeza, foi uma das principais solicitações para nossos estrategistas de conversão de clientes.

Analisamos o uso de códigos de cupom em pop-ups em 2019 versus 2020 para determinar se houve uma diminuição significativa no uso de códigos de cupom em comparação com descontos automáticos.

• Cyber ​​Week (Ação de Graças até a próxima sexta-feira): redução de 31,85% nas promoções com códigos de cupom
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving Tuesday): redução de 35,6% nas promoções com códigos de cupom

No geral, do início de novembro até o final da Cyber ​​Week, houve uma redução média de 26,44% nos códigos de cupom durante a temporada de festas de 2019 a 2020.

Essa diminuição mostra que os varejistas reconheceram que a aplicação automática de descontos era uma abordagem mais eficiente para a conversão. Ao usar as mensagens do site para informar os clientes sobre sua oferta, eles eliminaram o fardo de terem que reivindicá-la para si mesmos.

Pensamentos finais

É difícil imaginar que em um ano de bloqueios e incerteza econômica quebraríamos recordes de vendas. Mas foi exatamente isso que os varejistas fizeram – o ano passado foi bizarro e as lições que aprendemos só servirão para tornar 2021 ainda mais explosivo. Este fim de semana ofereceu um vislumbre de onde o comércio eletrônico está indo e o futuro é brilhante.

Nos últimos dois anos, vimos nossos clientes se adaptarem na velocidade da luz a um mundo totalmente novo, cheio de oportunidades para marcas de comércio eletrônico prontas para ajudar os consumidores a comprar quando e onde quiserem. Vamos manter esse espírito enquanto nos aproximamos do BFCM 2021, enfrentando mais uma temporada de dificuldades com a mesma resiliência. Boa sorte este ano!

*As sessões são definidas por Justuno como um grupo de interações do usuário com seu site que ocorre dentro de um determinado período de tempo. Por exemplo, uma única sessão pode conter várias visualizações de página, eventos, interações sociais e transações de comércio eletrônico. Uma sessão termina quando não houver atividade relacionada a essa sessão por mais de 30 minutos. Qualquer atividade após esse horário resultaria na criação de uma nova sessão.

**Cyber ​​Weekend 2020: Thanksgiving 26/11 a Giving terça-feira 12/12

*** Um engajamento conforme definido por Justuno é: envio de e-mail, ação social (seguir, compartilhar, etc), engajamento de clique (um CTA, código de cupom, link ou clique em vídeo) ou engajamento de visualização (quando uma promoção permanece aberto em uma página por mais de 7 segundos.