O privire în urmă la BFCM 2020: Raportul privind tendințele de conversie la fața locului

Pe măsură ce finalizăm pregătirea pentru BFCM 2021, haideți să facem o plimbare pe calea memoriei până la BFCM 2020 – un weekend diferit de oricare altul din istoria comerțului electronic. Potrivit Adobe Analytics, vânzările online au crescut cu 4,4% anul trecut, ajungând la 29,65 miliarde de dolari în Cyber ​​Weekend. În ciuda unui climat economic incert, a expedierii și a închiderii pe scară largă a magazinelor, comercianții cu amănuntul au reușit să atingă noi culmi anul trecut.

Dar, deși multe lucruri s-au schimbat în 2020, „angajamentul comercianților cu amănuntul de a întâlni consumatorul unde, când și cum fac cumpărături la prețurile pe care doresc să le plătească [nu sa] schimbat”.

Să vedem cum comercianții Justuno au făcut față provocării BFCM 2020 și ce mesaje la fața locului au folosit pentru a face acest lucru.

Această analiză a fost efectuată cu date colectate în perioada 01/07/2019-4/12/2019 și 1/07/2020-5/12/2020, în total, compusă din peste 633.900 de sesiuni de pe site-urile clienților noștri. Ratele de conversie enumerate sunt conversii implicate. O implicare, așa cum este definită de Justuno, este: trimitere prin e-mail, acțiune socială (distribuire, urmărire), implicare prin clic (CTA, cod cupon, link sau videoclip) sau vizualizare implicare (când fereastra pop-up este deschisă pe o pagină mai mult de 7 secunde). ).

Weekend cibernetic: care zi a ieșit pe primul loc

Începe weekendul liber este Ziua Recunoștinței, care, în trecut, nu era văzută ca o zi majoră de cumpărături, dar a explodat pe scenă în ultimii ani. Cu 20,6 milioane de sesiuni** înregistrate de Justuno, este clar că ziua curcanului a devenit din ce în ce mai mult o zi importantă de cumpărături. Retailerii mari și-au închis porțile anul trecut, determinând o explozie a cumpărăturilor din comerțul electronic pentru a înlocui asta – Veniturile de Ziua Recunoștinței au ajuns la 97,7 milioane USD pentru utilizatorii noștri, iar ferestrele pop-up Justuno influențând 10,4%. Clienții noștri au început weekendul în forță, cu o rată de conversie puternică de 12,8% cu promoțiile lor.

Vinerea neagră a fost din toate punctele de vedere un blockbuster, cu 9,03 miliarde de dolari cheltuiți online, în creștere cu 21,6% față de 2019. Pentru clienții Justuno, ratele medii de conversie au crescut vertiginos la 17,23%, ceea ce a adus peste 22 de milioane de dolari în venituri angajate din 194,3 milioane de dolari vineri. Vinerea neagră a fost cea mai fierbinte zi pentru clienții noștri pe tot parcursul weekendului.

Small Business Saturday este o altă parte a Cyber ​​Weekend care a crescut enorm. Odată cu 2020 punând atât în ​​centrul atenției, cât și presiunea asupra întreprinderilor mici din cauza închiderii și blocajelor magazinelor, mulți consumatori au căutat să facă cumpărături locale în acest an, investind banii înapoi în comunitate. Această tendință de a căuta companii independente pentru a sprijini a însemnat că performanța de sâmbătă a întreprinderilor mici a fost a patra cea mai bună din weekend, după Black Friday, Cyber ​​Monday și Giving Tuesday. Clienții Justuno au încasat aproape 152 de milioane de dolari în această zi, din care 10,8% vin prin promoțiile Justuno. Clienții noștri au susținut, de asemenea, o rată de conversie ridicată de 16,11%, care este chiar mai mare decât rata de conversie a Cyber ​​Monday.

Cyber ​​Monday este una dintre cele mai cunoscute zile din timpul Cyber ​​Weekend în care din punct de vedere istoric s-au cheltuit cei mai mulți bani. Cyber ​​Monday din 2020 a fost cea mai mare zi de cumpărături online din toate timpurile din SUA, cu un total de 10,8 miliarde de dolari cheltuiți, în creștere cu 15,1% față de 2019. Cu toate acestea, pentru clienții Justuno, aceasta a fost a doua cea mai mare zi a weekendului, după Black Friday care a venit la 179,8 milioane USD, din care 10,4% din ferestre pop-up cu o rată de conversie de 15,77%.

În cele din urmă, întregul weekend este Giving Tuesday, o zi care a intrat mai mult în centrul atenției în acest an, consumatorii cerând transparență și acțiune din partea comercianților cu amănuntul. Cu o rată de conversie de 16,8% care a condus la 11% din clienții Justuno să ia în total 135 de milioane USD – este clar că campaniile din această zi au rezonat cu cumpărătorii.

De-a lungul Cyber ​​Weekend ** 900,5 milioane USD au fost câștigați de clienții Justuno, din care 11% fiind condusă de ferestrele pop-up Justuno și reprezentând 3,04% din toate cheltuielile Cyber ​​Weekend. Pe tot parcursul weekendului, clienții noștri au înregistrat o rată de conversie de 15,45%. Pe parcursul lunii noiembrie, 2.047.168 de conversii implicate *** au avut loc cu clienții Justuno, iar 39% dintre aceștia au fost peste BFCM.

Performanță pop-up: o defalcare a stilurilor cu conversie de top

Cea mai frecventă întrebare când vine vorba de ferestre pop-up și de Cyber ​​Weekend este: cât este prea mult? Mai exact, cât de mari și de întrerupere ar trebui să fie ferestrele mele pop-up? Ei bine, nu există nicio regulă de aur aici, dar vă recomandăm să evitați captarea clienților potențiali și promoțiile în mai mulți pași în acest timp, pentru a rămâne simplu folosind cupoane aplicate automat și pentru a eficientiza plasările pop-up. Acum să vedem ce au făcut de fapt clienții noștri ultimul BFCM în weekend cu plasări pop-up și suplimente.

Destinații de plasare, straturi și altele

Ferestrele pop-up din centru sunt de departe una dintre cele mai populare, sunt atrăgătoare, dar nu copleșitoare pentru vizitator. Acestea au fost, de asemenea, cele mai populare ferestre pop-up din Cyber ​​Weekend, care au condus la o valoare medie a comenzii de 163 USD și o rată de conversie de 18,4%. Cu toate acestea, în comparație cu alte centre de plasare, promoțiile au fost la nivelul inferior din punct de vedere al performanței. Acest lucru se datorează probabil numărului copleșitor de capturi de clienți potențiali rulați ca ferestre pop-up centrale, pe care tindem să le descurajăm, deoarece Cyber ​​Weekend se referă la vânzare.

Bannerele sunt întotdeauna pe lista de start pentru sărbători, cu plasarea lor redusă și designul prietenos cu dispozitivele mobile. Încurajăm clienții să le folosească pentru informații de expediere, termene limită sau alte mesaje care ar trebui să fie răspândite, cum ar fi politicile privind cookie-urile sau GDPR. De asemenea, sunt convertitori mari care au venit anul trecut cu 23,45% și o valoare medie a comenzii de 156 USD.

Surprizele de anul trecut sunt promoțiile de colț și laterale care vin ca cele mai mari convertizoare la 27,9% și, respectiv, 25,5%. De asemenea, sunt ferestre pop-up de mare valoare, cu mesaje de colț la 154 USD, iar ferestrele pop-up laterale ocupă primul loc cu cel mai mare AOV de 195 USD. Acest lucru poate fi din mai multe motive: comercianții cu amănuntul care caută alte ferestre pop-up cu profil redus pentru a afișa informații despre vânzare la nivelul întregului site sau o schimbare în încercarea de a liniști cumpărătorii de pe dispozitive mobile cu o experiență mai puțin întrerupătoare.

Dar cum rămâne cu clopotele și fluierele? Consultați primele cinci suplimente pop-up care oferă cel mai mare impact de conversie în weekend:

Cele mai bune rezultate din acestea sunt:

Temporizatoarele sunt un plus excelent pentru a genera urgență și, în cele din urmă, au avut cel mai mare impact asupra veniturilor din straturi. Acest lucru are sens, BFCM fiind un eveniment cu durată limitată, determinat de teama de a pierde ofertele și inventarul limitat.

Motorul nostru inteligent de recomandare a produselor, Commerce AI, a fost lider în impactul conversiilor cu 38%. Sugestiile personalizate au mutat în mod clar acul peste un weekend atât de intens concentrat pe vânzare.

În 2020, am introdus două funcții noi, un strat de atingere a textului și un ticker de text.

• Tickerul text este un plus animat la ferestrele pop-up, permițând mesajelor continue să defileze printr-o fereastră pop-up, făcând opțiunile de afișare nelimitate. În mod clar, animația a lovit coardă, cumpărătorii conducând o rată de conversie de 31,2% și AOV de 113,71 USD.
• Atingeți pentru a text este o funcție fără întreruperi de două clicuri, concepută pentru a vă crește lista de SMS-uri. Textele pre-populate se deschid la clic și tot ce trebuie să facă utilizatorii pentru a se abona este să faceți clic pe trimite. Deși avem tendința de a descuraja captarea clienților potențiali în timpul Cyber ​​Weekend, simplitatea simplificată a acestui strat compensează orice bariere potențiale în calea achiziției. Cu un AOV de 97,05 USD și o rată de conversie de 22,5%, a fost un câștigător puternic pentru cumpărătorii de pe dispozitive mobile.

În cele din urmă, întrebarea veche a captării clienților potențiali versus mesajele pe site. Unele aplicații recomandă să nu oprești niciodată colectarea de clienți potențiali în timp ce susținem o abordare diferită. De ce să vă concentrați pe colectarea de clienți potențiali în acest timp, când vă puteți concentra pe transformarea vizitatorului într-o vânzare de unde să le puteți obține e-mail-ul atunci? Cifrele vorbesc de la sine, ferestrele pop-up de captare a clienților potențiali generând doar jumătate din veniturile de 8,5 milioane de dolari obținute din ferestrele pop-up fără ele.  

Prin defalcarea ferestrelor pop-up în funcție de caracteristicile individuale, putem analiza modul în care consumatorii interacționează cu diferite straturi și putem vedea ce pârghii sunt cele mai eficiente pentru a trage. Optimizarea ratei de conversie este atât de mult o artă, cât și o știință, construirea pop-up-ului final începe cu găsirea celor mai eficiente blocuri pe care să le construiți.

Creșterea reducerilor automate

Unul dintre lucrurile pe care le spunem continuu clienților noștri este acela de a face călătoria clienților mai ușoară, adică: îndepărtați orice efort suplimentar din partea unui cumpărător care ar putea deveni o barieră în calea achiziției. Una dintre cele mai mari provocări? Coduri promoționale. Mai exact, să-ți faci timp pentru a aplica cuponul, a colecta codul etc.

Am anticipat o creștere a utilizării reducerilor automate în care comercianții cu amănuntul aplicau automat orice promoții în coșul unui client, odată ce au adăugat un articol eligibil. Apoi folosiți mesajele de pe site pentru a face publicitate vânzării și pentru a încuraja clienții să exploreze diferite zone ale site-ului. Desigur, a fost una dintre cele mai importante solicitări pentru strategii noștri de conversie din partea clienților.

Am analizat utilizarea codurilor de cupon în ferestrele pop-up în 2019 față de 2020 pentru a determina dacă a existat o scădere semnificativă a utilizării codului de cupon în comparație cu reducerile automate.

• Săptămâna cibernetică (Ziua Recunoștinței până vineri următoare): scădere cu 31,85% a promoțiilor cu coduri promoționale
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving Tuesday): scădere cu 35,6% a promoțiilor cu coduri de cupon

În general, de la începutul lunii noiembrie până la sfârșitul Săptămânii cibernetice, a existat o scădere medie de 26,44% a codurilor de cupon pe tot parcursul sezonului de vacanță din 2019 până în 2020.

Această scădere arată că retailerii au recunoscut că aplicarea automată a reducerilor este o abordare mai eficientă a conversiei. În timp ce foloseau mesageria site-ului pentru a informa clienții cu privire la oferta lor, ei le-au îndepărtat de sarcina de a trebui să o revendice pentru ei înșiși.

Gânduri finale

Este greu de imaginat că într-un an de blocaje și incertitudine economică am doborî recordurile de vânzări. Dar exact asta au făcut comercianții cu amănuntul – anul trecut a fost un nemaipomenit, iar lecțiile pe care le-am învățat nu vor face decât să facă 2021 și mai exploziv. Weekendul acesta a oferit o privire asupra direcției comerțului electronic, iar viitorul este luminos.

În ultimii doi ani, am văzut clienții noștri adaptându-se cu o viteză fulgerătoare la o lume complet nouă, plină de oportunități pentru mărcile de comerț electronic gata să ajute consumatorii să cumpere când și unde doresc. Să menținem acel spirit în timp ce ne îndreptăm spre BFCM 2021, înfruntând un alt sezon de greutăți cu aceeași rezistență. Mult succes anul acesta!

*Sesiunile sunt definite de Justuno ca un grup de interacțiuni ale utilizatorilor cu site-ul dvs. care au loc într-un interval de timp dat. De exemplu, o singură sesiune poate conține mai multe vizualizări de pagină, evenimente, interacțiuni sociale și tranzacții de comerț electronic. O sesiune se încheie odată ce nu a avut loc nicio activitate legată de acea sesiune mai mult de 30 de minute. Orice activitate după această oră va avea ca rezultat crearea unei noi sesiuni.

**Cyber ​​Weekend 2020: Ziua Recunoștinței 26/11 până la Giving Marți 12/12

*** O implicare, așa cum este definită de Justuno, este: trimitere prin e-mail, acțiune socială (o urmărire, o distribuire etc.), implicare prin clic (un CTA, cod de cupon, link sau clic pe video) sau implicare pentru vizualizare (când rămâne o promoție) deschideți pe o pagină mai mult de 7 secunde.