Uno sguardo al BFCM 2020: rapporto sulle tendenze di conversione in loco

Mentre finalizziamo la preparazione per BFCM 2021, facciamo una passeggiata lungo il viale della memoria fino a BFCM 2020, un fine settimana diverso da qualsiasi altro nella storia dell'e-commerce. Secondo Adobe Analytics, lo scorso anno le vendite online sono aumentate del 4,4% raggiungendo i 29,65 miliardi di dollari nel Cyber ​​Weekend. Nonostante un clima economico incerto, lo shipageddon e la diffusa chiusura dei negozi, i rivenditori sono stati in grado di raggiungere nuovi traguardi lo scorso anno.

Ma mentre molte cose sono cambiate nel 2020, "l'impegno dei rivenditori di incontrare il consumatore dove, quando e come acquistano ai prezzi che vogliono pagare [non è] cambiato".

Diamo un'occhiata a come i commercianti Justuno hanno affrontato la sfida su BFCM 2020 e quali messaggi in loco hanno utilizzato per farlo.

Questa analisi è stata condotta con i dati raccolti dal 7/1/2019 al 12/4/2019 e dal 7/1/2020 al 12/5/2020, in totale comprendeva oltre 633.900 sessioni dai siti Web dei nostri clienti. I tassi di conversione elencati sono conversioni impegnate. Un coinvolgimento come definito da Justuno è: invio di e-mail, azione social (condividi, segui), coinvolgimento del clic (CTA, codice coupon, collegamento o video) o coinvolgimento della visualizzazione (quando il popup è aperto su una pagina per più di 7 secondi ).

Cyber ​​Weekend: quale giorno è uscito in cima

Ad iniziare il weekend di riposo c'è il Ringraziamento, che in passato non era visto come un grande giorno di shopping ma è esploso sulla scena negli ultimi anni. Con 20,6 milioni di sessioni** registrate da Justuno, è chiaro che il giorno del tacchino è diventato sempre più anche un importante giorno di shopping. I rivenditori di grandi dimensioni hanno chiuso i battenti l'anno scorso, provocando un'esplosione di acquisti di e-commerce per sostituirli: le entrate del Ringraziamento hanno raggiunto $ 97,7 milioni per i nostri utenti e i pop-up di Justuno hanno influenzato il 10,4%. I nostri clienti hanno iniziato il fine settimana alla grande con un forte tasso di conversione del 12,8% con le loro promozioni.

Il Black Friday è stato a tutti gli effetti un successone, con 9,03 miliardi di dollari spesi online, in crescita del 21,6% rispetto al 2019. Per i clienti Justuno, i tassi di conversione medi sono saliti alle stelle al 17,23%, generando oltre 22 milioni di dollari di entrate impegnate su 194,3 milioni di dollari venerdì. Il Black Friday è stato il giorno più caldo per i nostri clienti durante tutto il weekend.

Small Business Saturday è un'altra parte del Cyber ​​Weekend che è cresciuta immensamente. Con il 2020 che ha messo i riflettori sotto i riflettori e ha messo a dura prova le piccole imprese a causa della chiusura e del blocco dei negozi, quest'anno molti consumatori hanno cercato di "acquistare in locale", reinvestindo i loro soldi nella comunità. Questa tendenza alla ricerca di aziende indipendenti da supportare ha fatto sì che la performance di Small Business Saturday fosse la quarta migliore del fine settimana dopo il Black Friday, il Cyber ​​Monday e il Giving Tuesday. I clienti Justuno hanno incassato quasi $ 152 milioni questo giorno, di cui il 10,8% è arrivato attraverso le promozioni Justuno. I nostri clienti hanno anche sostenuto un tasso di conversione elevato del 16,11%, che è addirittura superiore al tasso di conversione del Cyber ​​Monday.

Il Cyber ​​Monday è uno dei giorni più noti durante il Cyber ​​Weekend in cui storicamente è stata spesa la maggior parte dei soldi. Il Cyber ​​Monday 2020 è stato il più grande giorno di shopping online di tutti i tempi negli Stati Uniti con un totale di $ 10,8 miliardi spesi, in aumento del 15,1% rispetto al 2019. Per i clienti Justuno, tuttavia, questo è stato il secondo giorno più importante del fine settimana dopo il Black Friday che è arrivato a $ 179,8 milioni, di cui il 10,4% dai pop-up con un tasso di conversione del 15,77%.

Infine, a completare il fine settimana c'è Giving Tuesday, una giornata che quest'anno è diventata maggiormente sotto i riflettori con i consumatori che chiedono trasparenza e azione dai rivenditori. Con un tasso di conversione del 16,8% che guida l'11% dei clienti Justuno incassa complessivamente $ 135 milioni, è chiaro che le campagne in questo giorno hanno risuonato con gli acquirenti.

Durante il Cyber ​​Weekend ** $ 900,5 milioni sono stati guadagnati dai clienti Justuno, di cui l'11% grazie ai pop-up di Justuno, e rappresentano il 3,04% di tutta la spesa del Cyber ​​Weekend. Durante il fine settimana i nostri clienti hanno registrato un tasso di conversione medio del 15,45%. Per tutto novembre, 2.047.168 conversioni impegnate *** si sono verificate con clienti Justuno e il 39% di loro aveva superato BFCM.

Performance pop-up: una ripartizione degli stili con le conversioni più elevate

La domanda più frequente quando si parla di pop-up e Cyber ​​Weekend è: quanto è troppo? In particolare, quanto dovrebbero essere grandi e di disturbo i miei pop-up? Bene, non esiste una regola d'oro qui, ma ti consigliamo di evitare l'acquisizione di lead e le promozioni in più passaggi durante questo periodo, per semplificare l'utilizzo di coupon applicati automaticamente e semplificare i posizionamenti dei popup. Ora diamo un'occhiata a ciò che i nostri clienti hanno effettivamente fatto nell'ultimo BFCM durante il fine settimana con posizionamenti pop-up e componenti aggiuntivi.

Posizionamenti, livelli e altro

I pop-up del centro sono di gran lunga uno dei più popolari, attirano l'attenzione ma non opprimono il visitatore. Sono stati anche i pop-up più popolari durante il Cyber ​​Weekend, portando a un valore medio dell'ordine di $ 163 e un tasso di conversione del 18,4%. Tuttavia, rispetto ad altri posizionamenti, le promozioni dei centri erano nella fascia più bassa in termini di prestazioni. Ciò è probabilmente dovuto al numero schiacciante di acquisizioni di lead eseguite come pop-up centrali che tendiamo a scoraggiare poiché Cyber ​​​​Weekend è incentrato sulla vendita.

I banner sono sempre nell'elenco di partenza per le vacanze con il loro posizionamento di basso profilo e il design ottimizzato per i dispositivi mobili. Incoraggiamo i clienti a utilizzarli per informazioni sulla spedizione, scadenze o altri messaggi che dovrebbero essere diffusi come le politiche sui cookie o GDPR. Sono anche alti convertitori che arrivano l'anno scorso con il 23,45% e un valore medio degli ordini di $ 156.

Le sorprese dell'anno scorso sono le promozioni d'angolo e secondarie che si sono classificate come i convertitori più alti rispettivamente con il 27,9% e il 25,5%. Sono anche pop-up di alto valore con messaggi d'angolo a $ 154 e i pop-up laterali occupano il primo posto con l'AOV più alto di $ 195. Ciò potrebbe essere dovuto a una serie di motivi: rivenditori che cercano altri pop-up di basso profilo per visualizzare informazioni di vendita a livello di sito o un cambiamento nel tentativo di placare gli acquirenti mobili con un'esperienza meno interrompibile.

Ma che dire dei campanelli e dei fischietti? Dai un'occhiata ai primi cinque componenti aggiuntivi pop-up che racchiudono il più grande pugno di conversione durante il fine settimana:

I migliori take-away da questi sono:

I timer sono un'ottima aggiunta per guidare l'urgenza e alla fine hanno avuto il maggiore impatto sulle entrate fuori dai livelli. Questo ha senso dal momento che BFCM è un evento a tempo limitato guidato dalla paura di perdere le offerte e l'inventario limitato.

Il nostro motore di raccomandazione dei prodotti intelligente, Commerce AI, è stato il leader nell'impatto della conversione con il 38%. Suggerimenti personalizzati hanno chiaramente spostato l'ago durante un weekend così intensamente incentrato sulla vendita.

Nel 2020 abbiamo introdotto due nuove funzionalità, un tocco sul livello di testo e un ticker di testo.

• Il ticker di testo è un'aggiunta animata ai popup che consente alla messaggistica continua di scorrere un popup rendendo infinite le opzioni di visualizzazione. Chiaramente, l'animazione ha colpito una corda con gli acquirenti che guidano un tasso di conversione del 31,2% e $ 113,71 AOV.
• Tocca al testo è una funzione a due clic senza interruzioni progettata per ampliare il tuo elenco di SMS. I testi precompilati si aprono al clic e tutto ciò che gli utenti devono fare per iscriversi è fare clic su invia. Sebbene tendiamo a scoraggiare l'acquisizione di lead durante il Cyber ​​Weekend, la semplicità semplificata di questo livello compensa qualsiasi potenziale barriera all'acquisto. Con un AOV di $ 97,05 e un tasso di conversione del 22,5%, è stato un ottimo vincitore per gli acquirenti mobili.

Infine, l'annosa questione dell'acquisizione di lead rispetto alla messaggistica del sito Web. Alcune app consigliano di non interrompere mai la raccolta di lead mentre noi sosteniamo un approccio diverso. Perché concentrarti sulla raccolta di lead durante questo periodo in cui potresti concentrarti sulla conversione del visitatore in una vendita in cui puoi ricevere la loro e-mail? I numeri parlano da soli con i pop-up di acquisizione dei lead che guadagnano solo la metà degli 8,5 milioni di dollari di entrate derivanti dai pop-up senza di essi.  

Suddividendo i popup in base alle singole funzionalità, possiamo analizzare come i consumatori interagiscono con i diversi livelli e vedere quali leve sono più efficaci da attivare. L'ottimizzazione del tasso di conversione è tanto un'arte quanto una scienza, la creazione del pop-up definitivo inizia con la ricerca dei blocchi più efficaci su cui costruire.

L'aumento degli sconti automatici

Una delle cose che diciamo continuamente ai nostri clienti è di semplificare il percorso del cliente, ovvero: rimuovere ogni sforzo aggiuntivo da parte di un acquirente che potrebbe diventare una barriera all'acquisto. Una delle sfide più grandi? Codici promozionali. Nello specifico, dedicando del tempo all'applicazione del coupon, al ritiro del codice, ecc.

Abbiamo previsto un aumento nell'uso degli sconti automatici in cui i rivenditori applicavano automaticamente eventuali promozioni al carrello di un cliente una volta aggiunto un articolo idoneo. Quindi utilizzare la messaggistica del sito Web per pubblicizzare la vendita e incoraggiare i clienti a esplorare diverse aree del sito. Abbastanza sicuro, è stata una delle principali richieste per i nostri strateghi di conversione da parte dei clienti.

Abbiamo analizzato l'uso dei codici coupon nei pop-up nel 2019 rispetto al 2020 per determinare se si è verificata una diminuzione significativa dell'utilizzo del codice coupon rispetto agli sconti automatici.

• Cyber ​​Week (Ringraziamento al venerdì successivo): riduzione del 31,85% delle promozioni con codici coupon
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving Tuesday): riduzione del 35,6% delle promozioni con codici coupon

Complessivamente dall'inizio di novembre fino alla fine della Cyber ​​Week, si è verificata una diminuzione media del 26,44% dei codici coupon durante le festività natalizie dal 2019 al 2020.

Questa diminuzione dimostra che i rivenditori hanno riconosciuto che l'applicazione automatica degli sconti era un approccio più efficiente alla conversione. Durante l'utilizzo della messaggistica del sito Web per informare i clienti della loro offerta, hanno eliminato loro l'onere di doverla rivendicare per se stessi.

Pensieri finali

È difficile immaginare che in un anno di lockdown e incertezza economica potremmo battere i record di vendite. Ma questo è esattamente ciò che hanno fatto i rivenditori: l'anno scorso è stato uno stupido e le lezioni che abbiamo imparato serviranno solo a rendere il 2021 ancora più esplosivo. Questo fine settimana ha offerto un assaggio di dove è diretto l'e-commerce e il futuro è luminoso.

Negli ultimi due anni, abbiamo visto i nostri clienti adattarsi alla velocità della luce a un mondo completamente nuovo, pieno di opportunità per i marchi di e-commerce pronti ad aiutare i consumatori a fare acquisti quando e dove vogliono. Manteniamo questo spirito attivo mentre ci dirigiamo verso BFCM 2021, affrontando un'altra stagione di difficoltà con la stessa resilienza. Buona fortuna quest'anno!

*Le sessioni sono definite da Justuno come un gruppo di interazioni dell'utente con il tuo sito Web che si svolgono entro un determinato periodo di tempo. Ad esempio, una singola sessione può contenere più visualizzazioni di pagina, eventi, interazioni social e transazioni di e-commerce. Una sessione termina quando non ci sono attività relative a quella sessione per più di 30 minuti. Qualsiasi attività dopo questo tempo comporterebbe la creazione di una nuova sessione.

**Cyber ​​Weekend 2020: dal Ringraziamento 26/11 a Giving Martedì 1/12

*** Un coinvolgimento come definito da Justuno è: invio di e-mail, azione sociale (un seguito, una condivisione, ecc.), coinvolgimento del clic (un CTA, codice coupon, collegamento o clic su video) o visualizzazione del coinvolgimento (quando rimane una promozione aprire su una pagina per più di 7 secondi.