Retour sur BFCM 2020 : Rapport sur les tendances de conversion sur site

Alors que nous finalisons la préparation du BFCM 2021, passons en revue le passé du BFCM 2020, un week-end pas comme les autres dans l'histoire du commerce électronique. Selon Adobe Analytics, les ventes en ligne ont augmenté de 4,4 % l'an dernier pour atteindre 29,65 milliards de dollars au cours du Cyber ​​Weekend. Malgré un climat économique incertain, le shipageddon et les fermetures généralisées de magasins, les détaillants ont pu atteindre de nouveaux sommets l'an dernier.

Mais alors que beaucoup de choses ont changé en 2020, "l'engagement des détaillants à rencontrer le consommateur où, quand et comment il achète aux prix qu'il veut payer [n'a pas] changé".

Voyons comment les marchands Justuno ont relevé le défi de la BFCM 2020 et quelle messagerie sur site ils ont utilisée pour le faire.

Cette analyse a été réalisée avec des données collectées du 01/07/2019 au 04/12/2019 et du 01/07/2020 au 05/12/2020, au total comprenant plus de 633 900 sessions sur les sites Web de nos clients. Les taux de conversion indiqués sont des conversions engagées. Un engagement tel que défini par Justuno est : la soumission d'e-mails, l'action sociale (partager, suivre), l' engagement de clic (CTA, code de coupon, lien ou vidéo) ou l'engagement de vue (lorsque la fenêtre contextuelle est ouverte sur une page pendant plus de 7 secondes ).

Cyber ​​Weekend : Quel jour est arrivé en tête ?

Commencer le week-end est Thanksgiving, qui, dans le passé, n'était pas considéré comme une grande journée de shopping, mais a explosé sur la scène ces dernières années. Avec 20,6 millions de sessions** enregistrées par Justuno, force est de constater que le jour de la dinde est également devenu de plus en plus un grand jour de shopping. Les détaillants à grande surface ont fermé leurs portes l'année dernière, provoquant une explosion des achats en ligne pour remplacer cela - les revenus de Thanksgiving ont atteint 97,7 millions de dollars pour nos utilisateurs et les pop-ups Justuno influençant 10,4 %. Nos clients ont commencé le week-end en force avec un fort taux de conversion de 12,8% avec leurs promotions.

Le Black Friday a été à tous points de vue un blockbuster, avec 9,03 milliards de dollars dépensés en ligne, en hausse de 21,6 % par rapport à 2019. Pour les clients de Justuno, les taux de conversion moyens ont grimpé en flèche à 17,23 %, ce qui a rapporté plus de 22 millions de dollars de revenus engagés sur 194,3 millions de dollars vendredi. Le Black Friday a été la journée la plus chaude pour nos clients tout au long du week-end.

Small Business Saturday est une autre partie du Cyber ​​Weekend qui a énormément grandi. Alors que 2020 mettait à la fois l'accent et la pression sur les petites entreprises à cause des fermetures et des fermetures de magasins, de nombreux consommateurs ont cherché à "acheter local" cette année, en réinvestissant leur argent dans la communauté. Cette tendance à rechercher des entreprises indépendantes à soutenir signifiait que la performance de Small Business Saturday était la quatrième meilleure du week-end après le Black Friday, le Cyber ​​​​Monday et le Giving Tuesday. Les clients de Justuno ont récolté près de 152 millions de dollars ce jour-là, dont 10,8 % grâce aux promotions Justuno. Nos clients ont également maintenu un taux de conversion élevé de 16,11 %, ce qui est encore plus élevé que le taux de conversion du Cyber ​​Monday.

Le Cyber ​​Monday est l'un des jours les plus connus du Cyber ​​Weekend où, historiquement, le plus d'argent a été dépensé. Le Cyber ​​​​Monday de 2020 a été la plus grande journée de magasinage en ligne de tous les temps aux États-Unis avec un total de 10,8 milliards de dollars dépensés, en hausse de 15,1% par rapport à 2019. Pour les clients de Justuno, cependant, il s'agissait de la deuxième plus grande journée du week-end derrière le Black Friday à venir à 179,8 millions de dollars, dont 10,4 % provenant de pop-ups avec un taux de conversion de 15,77 %.

Enfin, le week-end s'achève par le Giving Tuesday, une journée plus à l'honneur cette année, les consommateurs exigeant la transparence et l'action des détaillants. Avec un taux de conversion de 16,8 %, générant 11 % des clients Justuno pour un total de 135 millions de dollars, il est clair que les campagnes de ce jour ont trouvé un écho auprès des acheteurs.

Au cours du Cyber ​​Weekend ** 900,5 millions de dollars ont été gagnés par les clients Justuno, dont 11 % générés par les pop-ups Justuno, et représentant 3,04 % de toutes les dépenses du Cyber ​​Weekend. Tout au long du week-end, nos clients ont enregistré en moyenne un taux de conversion de 15,45 %. Tout au long du mois de novembre, 2 047 168 conversions engagées *** ont eu lieu avec les clients Justuno et 39 % d'entre elles étaient au-dessus de la BFCM.

Performances contextuelles : une répartition des styles les plus convertis

La question la plus fréquemment posée en ce qui concerne les pop-ups et le Cyber ​​Weekend est : combien est trop ? Plus précisément, quelle devrait être la taille et l'interruption de mes pop-ups ? Eh bien, il n'y a pas de règle d'or ici, mais nous vous recommandons d'éviter la capture de prospects et les promotions en plusieurs étapes pendant cette période, pour rester simple en utilisant des coupons appliqués automatiquement et rationaliser les emplacements de pop-up. Voyons maintenant ce que nos clients ont réellement fait BFCM ce week-end avec des emplacements de pop-up et des modules complémentaires.

Emplacements, calques, etc.

Les pop-ups du centre sont de loin l'un des plus populaires, ils attirent l'attention mais ne sont pas accablants pour le visiteur. Ils ont également été le pop-up le plus populaire du Cyber ​​Weekend, avec une valeur moyenne de commande de 163 $ et un taux de conversion de 18,4 %. Cependant, par rapport à d'autres centres de placement, les promotions étaient inférieures en termes de performances. Cela est probablement dû au nombre écrasant de captures de prospects exécutées sous forme de fenêtres contextuelles centrales, ce que nous avons tendance à décourager, car Cyber ​​Weekend est entièrement consacré à la vente.

Les bannières sont toujours sur la liste de départ pour les vacances avec leur placement discret et leur conception adaptée aux mobiles. Nous encourageons les clients à les utiliser pour les informations d'expédition, les délais ou d'autres messages qui devraient être répandus comme les politiques de cookies ou GDPR. Ils sont également des convertisseurs élevés l'année dernière avec 23,45 % et une valeur de commande moyenne de 156 $.

Les surprises de l'année dernière sont les promotions d'angle et latérales qui sont devenues les convertisseurs les plus élevés avec 27,9 % et 25,5 % respectivement. Ce sont également des pop-ups de grande valeur avec une messagerie d'angle à 154 $ et les pop-ups secondaires occupent la première place avec l'AOV le plus élevé de 195 $. Cela peut être dû à diverses raisons : les détaillants à la recherche d'autres pop-ups discrets pour afficher des informations de vente sur l'ensemble du site ou un changement pour essayer d'apaiser les acheteurs mobiles avec une expérience moins interrompue.

Mais qu'en est-il des cloches et des sifflets? Découvrez les cinq meilleurs modules complémentaires pop-up offrant le plus gros coup de pouce de conversion au cours du week-end :

Les principaux plats à emporter de ceux-ci sont:

Les minuteurs sont un excellent ajout pour stimuler l'urgence et ont finalement eu le plus grand impact sur les revenus hors des couches. Cela a du sens, la BFCM étant un événement à durée limitée motivé par la peur de manquer les offres et un inventaire limité.

Notre moteur intelligent de recommandation de produits, Commerce AI, était le leader en termes d'impact sur les conversions avec 38 %. Les suggestions personnalisées ont clairement fait bouger l'aiguille au cours d'un week-end aussi intensément axé sur les ventes.

En 2020, nous avons introduit deux nouvelles fonctionnalités, un clic sur le calque de texte et un téléscripteur de texte.

• Le téléscripteur de texte est un ajout animé aux fenêtres contextuelles permettant à la messagerie continue de faire défiler une fenêtre contextuelle, ce qui rend les options d'affichage infinies. De toute évidence, l'animation a touché une corde sensible avec les acheteurs générant un taux de conversion de 31,2 % et un AOV de 113,71 $.
• Tap to text est une fonction transparente en deux clics conçue pour développer votre liste de SMS. Les textes pré-remplis s'ouvrent au clic et tout ce que les utilisateurs ont à faire pour s'abonner est de cliquer sur envoyer. Bien que nous ayons tendance à décourager la capture de leads pendant le Cyber ​​Weekend, la simplicité simplifiée de cette couche compense tout obstacle potentiel à l'achat. Avec un AOV de 97,05 $ et un taux de conversion de 22,5 %, c'était un grand gagnant pour les acheteurs mobiles.

Enfin, la question séculaire de la capture de prospects par rapport à la messagerie du site Web. Certaines applications recommandent de ne jamais arrêter de collecter des leads alors que nous préconisons une approche différente. Pourquoi se concentrer sur la collecte de prospects pendant cette période alors que vous pourriez vous concentrer sur la conversion du visiteur en une vente où vous pouvez alors obtenir son e-mail ? Les chiffres parlent d'eux-mêmes, les pop-ups de capture de leads ne faisant que la moitié des revenus de 8,5 millions de dollars générés par les pop-ups sans eux.  

En décomposant les pop-ups par fonctionnalités individuelles, nous pouvons analyser comment les consommateurs interagissent avec les différentes couches et voir quels leviers sont les plus efficaces à tirer. L'optimisation du taux de conversion est autant un art qu'une science, la création du pop-up ultime commence par trouver les blocs les plus efficaces sur lesquels s'appuyer.

La montée des remises automatiques

L'une des choses que nous disons continuellement à nos clients est de faciliter le parcours client, c'est-à-dire de supprimer tout effort supplémentaire de la part d'un acheteur qui pourrait devenir un obstacle à l'achat. L'un des plus grands défis ? Codes de réduction. Concrètement, prendre le temps d'appliquer le coupon, récupérer le code, etc.

Nous avons anticipé une augmentation de l'utilisation des remises automatiques où les détaillants appliquaient automatiquement toute promotion au panier d'un client une fois qu'il avait ajouté un article éligible. Ensuite, utilisez la messagerie du site Web pour annoncer la vente et encourager les clients à explorer différentes zones du site. Effectivement, c'était l'une des principales demandes de nos clients en stratégie de conversion.

Nous avons analysé l'utilisation des codes de réduction dans les pop-ups en 2019 par rapport à 2020 pour déterminer s'il y avait une diminution significative de l'utilisation des codes de réduction par rapport aux remises automatiques.

• Cyber ​​Week (de Thanksgiving au vendredi suivant) : baisse de 31,85% des promotions avec codes promo
• Cyber ​​Weekend (de Thanksgiving à Giving Tuesday) : baisse de 35,6 % des promotions avec codes promo

Dans l'ensemble, du début novembre à la fin de la Cyber ​​Week, il y a eu une diminution moyenne de 26,44 % des codes de réduction tout au long de la saison des fêtes de 2019 à 2020.

Cette diminution montre que les détaillants ont reconnu que l'application automatique des remises était une approche plus efficace de la conversion. Tout en utilisant la messagerie du site Web pour informer les clients de leur offre, ils leur ont enlevé le fardeau de devoir la réclamer eux-mêmes.

Dernières pensées

Il est difficile d'imaginer qu'en une année de confinement et d'incertitude économique, nous battrions des records de ventes. Mais c'est exactement ce que les détaillants ont fait - l'année dernière a été un doozy et les leçons que nous avons apprises ne serviront qu'à rendre 2021 encore plus explosive. Ce week-end a offert un aperçu de la direction que prend le commerce électronique et de l'avenir prometteur.

Au cours des deux dernières années, nous avons vu nos clients s'adapter à la vitesse de l'éclair à un monde entièrement nouveau, plein d'opportunités pour les marques de commerce électronique prêtes à aider les consommateurs à faire leurs achats quand et où ils le souhaitent. Gardons cet esprit alors que nous nous dirigeons vers la BFCM 2021, affrontant une nouvelle saison de difficultés avec la même résilience. Bonne chance cette année !

*Les sessions sont définies par Justuno comme un groupe d'interactions d'utilisateurs avec votre site Web qui se déroulent dans un laps de temps donné. Par exemple, une seule session peut contenir plusieurs pages vues, événements, interactions sociales et transactions de commerce électronique. Une session est terminée une fois qu'il n'y a eu aucune activité liée à cette session pendant plus de 30 minutes. Toute activité après cette heure entraînerait la création d'une nouvelle session.

**Cyber ​​Week-end 2020 : de Thanksgiving du 26/11 au mardi du don du 1/12

*** Un engagement tel que défini par Justuno est : la soumission d'e-mails, une action sociale (un suivi, un partage, etc.), un engagement de clic (un CTA, un code de coupon, un lien ou un clic vidéo) ou un engagement de vue (lorsqu'une promotion reste ouvert sur une page pendant plus de 7 secondes.