Una mirada retrospectiva a BFCM 2020: Informe de tendencias de conversión en el sitio

Mientras finalizamos la preparación para BFCM 2021, demos un paseo por el carril de la memoria hasta BFCM 2020, un fin de semana como ningún otro en la historia del comercio electrónico. Según los análisis de Adobe, las ventas en línea aumentaron un 4,4% el año pasado, alcanzando los 29.650 millones de dólares durante el Cyber ​​Weekend. A pesar de un clima económico incierto, shipagedon y cierres generalizados de tiendas, los minoristas pudieron alcanzar nuevas alturas el año pasado.

Pero aunque muchas cosas cambiaron en 2020, "el compromiso de los minoristas de satisfacer al consumidor dónde, cuándo y cómo compran a los precios que quieren pagar [no ha] cambiado".

Veamos cómo los comerciantes de Justuno aceptaron el desafío de BFCM 2020 y qué mensajes en el sitio usaron para hacerlo.

Este análisis se realizó con datos recopilados del 1/7/2019 al 4/12/2019 y del 1/7/2020 al 5/12/2020, en conjunto compuesto por más de 633,900 sesiones de los sitios web de nuestros clientes. Las tasas de conversión enumeradas son conversiones comprometidas. Tal como lo define Justuno, una participación es: envío de correo electrónico, acción social (compartir, seguir), participación de clics (CTA, código de cupón, enlace o video) o participación de visualización (cuando la ventana emergente está abierta en una página durante más de 7 segundos). ).

Fin de semana cibernético: ¿Qué día salió en la cima?

Comenzar el fin de semana es el Día de Acción de Gracias, que, en el pasado, no se consideraba un gran día de compras, pero se ha disparado en la escena en los últimos años. Con 20,6 millones de sesiones** registradas por Justuno, está claro que el día del pavo también se ha convertido cada vez más en un importante día de compras. Los grandes minoristas cerraron sus puertas el año pasado, lo que provocó una explosión de compras de comercio electrónico para reemplazar eso: los ingresos del Día de Acción de Gracias alcanzaron los $ 97,7 millones para nuestros usuarios y las ventanas emergentes de Justuno influyeron en el 10,4%. Nuestros clientes comenzaron el fin de semana con fuerza con una fuerte tasa de conversión del 12,8% con sus promociones.

El Black Friday fue, en general, un éxito de taquilla, con $ 9.03 mil millones gastados en línea, un 21,6% más que en 2019. Para los clientes de Justuno, las tasas de conversión promedio se dispararon al 17,23%, lo que generó más de $ 22 millones en ingresos comprometidos de $ 194,3 millones el viernes. El Black Friday fue el día más caluroso para nuestros clientes durante todo el fin de semana.

Small Business Saturday es otra parte del Cyber ​​Weekend que ha crecido enormemente. Con 2020 poniendo tanto el foco de atención como la presión sobre las pequeñas empresas debido al cierre de tiendas y confinamientos, muchos consumidores buscaron "Comprar localmente" este año, invirtiendo su dinero en la comunidad. Esta tendencia de buscar negocios independientes para apoyar significó que el desempeño de Small Business Saturday fue el cuarto mejor del fin de semana después del Black Friday, Cyber ​​Monday y Giving Tuesday. Los clientes de Justuno recaudaron casi 152 millones de dólares este día, de los cuales el 10,8 % provino de las promociones de Justuno. Nuestros clientes también mantuvieron una alta tasa de conversión del 16,11 %, que es incluso más alta que la tasa de conversión del Cyber ​​Monday.

El Cyber ​​Monday es uno de los días más conocidos durante el Cyber ​​Weekend donde históricamente se ha gastado la mayor cantidad de dinero. El lunes cibernético de 2020 fue el día de compras en línea más grande de todos los tiempos en los EE. UU. con un total de $ 10.8 mil millones gastados, un 15.1% más que en 2019. Sin embargo, para los clientes de Justuno, este fue el segundo día más grande del fin de semana detrás del Black Friday que llegó en 179,8 millones de dólares, de los cuales el 10,4 % proceden de ventanas emergentes con una tasa de conversión del 15,77 %.

Finalmente, el fin de semana se completa con el Giving Tuesday, un día que se destacó más este año con los consumidores exigiendo transparencia y acción por parte de los minoristas. Con una tasa de conversión del 16,8 % que impulsó al 11 % de los clientes de Justuno a obtener un total de 135 millones de dólares, está claro que las campañas de este día resonaron entre los compradores.

Durante el fin de semana cibernético ** los clientes de Justuno ganaron $ 900,5 millones, con el 11 % impulsado por las ventanas emergentes de Justuno y representando el 3,04 % de todo el gasto del fin de semana cibernético. A lo largo del fin de semana, nuestros clientes promediaron una tasa de conversión del 15,45 %. A lo largo de noviembre, se produjeron 2.047.168 conversiones comprometidas *** con clientes de Justuno y el 39% de ellas fueron sobre BFCM.

Actuación emergente: un desglose de los estilos de mayor conversión

La pregunta más común cuando se trata de ventanas emergentes y Cyber ​​Weekend es: ¿cuánto es demasiado? Específicamente, ¿qué tan grandes e disruptivas deberían ser mis ventanas emergentes? Bueno, aquí no hay una regla de oro, pero recomendamos evitar la captura de clientes potenciales y las promociones de varios pasos durante este tiempo, para simplificar el uso de cupones aplicados automáticamente y agilizar las ubicaciones emergentes. Ahora veamos qué hicieron nuestros clientes en la última BFCM durante el fin de semana con ubicaciones emergentes y complementos.

Ubicaciones, capas y más

Las ventanas emergentes del centro son, con mucho, una de las más populares, son llamativas pero no abrumadoras para el visitante. También fueron la ventana emergente más popular durante el fin de semana cibernético, lo que generó un valor de pedido promedio de $163 y una tasa de conversión del 18,4 %. Sin embargo, en comparación con otros centros de colocación, las promociones se encontraban en el extremo inferior en cuanto al rendimiento. Esto probablemente se deba a la abrumadora cantidad de capturas de clientes potenciales que se ejecutan como ventanas emergentes centrales que tendemos a desalentar ya que Cyber ​​Weekend tiene que ver con la venta.

Los banners siempre están en la lista inicial para las fiestas con su ubicación de bajo perfil y su diseño optimizado para dispositivos móviles. Alentamos a los clientes a que los utilicen para enviar información, fechas límite u otros mensajes que deberían generalizarse, como políticas de cookies o GDPR. También son grandes convertidores que llegaron el año pasado con un 23,45% y un valor de pedido promedio de $156.

Las sorpresas del año pasado son las promociones de las esquinas y los costados que llegaron como los convertidores más altos con un 27,9 % y un 25,5 %, respectivamente. También son ventanas emergentes de alto valor con mensajes de esquina a $ 154 y ventanas emergentes laterales ocupan el primer lugar con el AOV más alto de $ 195. Esto podría deberse a una variedad de razones: minoristas que buscan otras ventanas emergentes de bajo perfil para mostrar información de ventas en todo el sitio o un cambio en el intento de apaciguar a los compradores móviles con una experiencia menos interrumpida.

Pero ¿qué pasa con las campanas y silbatos? Echa un vistazo a los cinco principales complementos emergentes que generaron el mayor impacto de conversión durante el fin de semana:

Las principales conclusiones de estos son:

Los temporizadores son una gran adición para impulsar la urgencia y, en última instancia, tuvieron el mayor impacto en los ingresos de las capas. Esto tiene sentido dado que BFCM es un evento de tiempo limitado impulsado por el temor de perderse las ofertas y el inventario limitado.

Nuestro motor inteligente de recomendación de productos, Commerce AI, fue líder en impacto de conversión con un 38 %. Las sugerencias personalizadas claramente movieron la aguja durante un fin de semana tan intensamente enfocado en la venta.

En 2020, presentamos dos funciones nuevas, un toque para la capa de texto y un teletipo de texto.

• El teletipo de texto es una adición animada a las ventanas emergentes que permite que los mensajes continuos se desplacen a través de una ventana emergente, lo que hace que las opciones de visualización sean infinitas. Claramente, la animación tocó una fibra sensible con los compradores que generaron una tasa de conversión del 31,2 % y un AOV de $113,71.
• Tap to text es una función perfecta de dos clics diseñada para hacer crecer su lista de SMS. Los textos precargados se abren al hacer clic y todo lo que los usuarios tienen que hacer para suscribirse es hacer clic en enviar. Si bien tendemos a desalentar la captura de clientes potenciales durante el Cyber ​​Weekend, la simplicidad optimizada de esta capa compensa cualquier posible barrera para la compra. Con un AOV de $97,05 y una tasa de conversión del 22,5%, fue un gran ganador para los compradores móviles.

Finalmente, la antigua pregunta de la captura de clientes potenciales versus la mensajería del sitio web. Algunas aplicaciones recomiendan nunca dejar de recopilar clientes potenciales, mientras que recomendamos un enfoque diferente. ¿Por qué concentrarse en recopilar clientes potenciales durante este tiempo cuando podría concentrarse en convertir al visitante en una venta donde puede obtener su correo electrónico en ese momento? Los números hablan por sí solos, ya que las ventanas emergentes de captura de prospectos generan solo la mitad de los ingresos de $ 8.5 millones obtenidos de las ventanas emergentes sin ellas.  

Al desglosar las ventanas emergentes por características individuales, podemos analizar cómo interactúan los consumidores con diferentes capas y ver qué palancas son más efectivas para tirar. La optimización de la tasa de conversión es tanto un arte como una ciencia, la creación de la ventana emergente definitiva comienza con la búsqueda de los bloques más efectivos para construir.

El auge de los descuentos automáticos

Una de las cosas que les decimos continuamente a nuestros clientes es que hagan que el viaje del cliente sea más fácil, es decir: elimine cualquier esfuerzo adicional por parte de un comprador que podría convertirse en una barrera para comprar. ¿Uno de los mayores desafíos? Códigos de cupón. En concreto, dedicar tiempo a aplicar el cupón, recoger el código, etc.

Anticipamos un aumento en el uso de descuentos automáticos donde los minoristas aplicaron automáticamente cualquier promoción al carrito de un cliente una vez que agregaron un artículo calificado. Luego, use la mensajería del sitio web para anunciar la venta y alentar a los clientes a explorar diferentes áreas del sitio. Efectivamente, fue una de las principales solicitudes de nuestros clientes para nuestros estrategas de conversión.

Analizamos el uso de códigos de cupones en ventanas emergentes en 2019 frente a 2020 para determinar si hubo una disminución significativa en el uso de códigos de cupones en comparación con los descuentos automáticos.

• Semana Cibernética (Día de Acción de Gracias al viernes siguiente): 31,85% de disminución en promociones con códigos de cupón
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving Tuesday): 35,6 % de disminución en las promociones con códigos de cupón

En general, desde principios de noviembre hasta el final de Cyber ​​Week, hubo una disminución promedio del 26,44 % en los códigos de cupón durante la temporada navideña de 2019 a 2020.

Esta disminución demuestra que los minoristas reconocieron que la aplicación automática de descuentos era un enfoque más eficiente para la conversión. Mientras usaban la mensajería del sitio web para informar a los clientes sobre su oferta, les quitaron la carga de tener que reclamarla por sí mismos.

Pensamientos finales

Es difícil imaginar que en un año de confinamientos e incertidumbre económica batiríamos récords de ventas. Pero eso es exactamente lo que hicieron los minoristas: el año pasado fue increíble y las lecciones que aprendimos solo servirán para que 2021 sea aún más explosivo. Este fin de semana ofreció un vistazo de hacia dónde se dirige el comercio electrónico y el futuro es brillante.

En los últimos dos años, hemos visto a nuestros clientes adaptarse a la velocidad del rayo a un mundo completamente nuevo, lleno de oportunidades para las marcas de comercio electrónico listas para ayudar a los consumidores a comprar cuando y donde quieran. Mantengamos ese espíritu mientras nos dirigimos a BFCM 2021, enfrentando otra temporada de dificultades con la misma resiliencia. ¡Buena suerte este año!

*Las sesiones son definidas por Justuno como un grupo de interacciones del usuario con su sitio web que tienen lugar dentro de un marco de tiempo determinado. Por ejemplo, una sola sesión puede contener varias vistas de página, eventos, interacciones sociales y transacciones de comercio electrónico. Una sesión finaliza una vez que no ha habido actividad relacionada con esa sesión durante más de 30 minutos. Cualquier actividad después de este tiempo daría como resultado la creación de una nueva sesión.

**Fin de semana cibernético 2020: Día de Acción de Gracias del 26/11 al martes de donaciones 1/12

*** Según la definición de Justuno, una participación es: envío de correo electrónico, acción social (seguir, compartir, etc.), participación de clic (una CTA, código de cupón, enlace o clic de video) o participación de visualización (cuando una promoción permanece). abierto en una página durante más de 7 segundos.