BFCM 2020 되돌아보기: 현장 전환 동향 보고서

BFCM 2021 준비를 마치면서 전자 상거래 역사상 다른 ​​어느 때와도 비교할 수 없는 주말인 BFCM 2020을 위한 추억의 길을 걸어가겠습니다. 어도비 분석에 따르면 지난해 온라인 매출은 4.4% 증가한 296억5000만 달러에 달했다. 불확실한 경제 상황에도 불구하고, 쉽겟돈(shipageddon) 및 광범위한 매장 폐쇄에도 불구하고 소매업체는 작년에 새로운 수준에 도달할 수 있었습니다.

그러나 2020년에는 많은 것이 바뀌었지만 "소비자를 언제 어디서 어떻게 그들이 지불하고 싶은 가격으로 쇼핑하는지에 대한 소매업체의 약속은 [변하지 않았습니다]."

Justuno 가맹점이 BFCM 2020에 대한 도전에 어떻게 대처했는지, 그리고 이를 수행하는 데 사용한 현장 메시징을 확인해 보겠습니다.

이 분석은 2019/7/1-12/4/2019 및 7/1/2020-12/5/2020에서 수집된 데이터로 수행되었으며 총 633,900개 이상의 고객 웹사이트 세션으로 구성됩니다. 나열된 전환율은 참여 전환입니다. Justuno가 정의한 참여는 이메일 제출, 소셜 활동(공유, 팔로우), 클릭 참여(CTA, 쿠폰 코드, 링크 또는 비디오) 또는 보기 참여(팝업이 페이지에서 7초 이상 열려 있는 경우)입니다. ).

Cyber ​​Weekend: 어느 날이 1위를 차지했는지

주말을 시작하는 추수감사절은 과거에는 주요 쇼핑일이 아니었지만 최근 몇 년 동안 폭발적으로 증가했습니다. Justuno가 기록한 2,060만 세션**과 함께 칠면조의 날이 점점 더 주요 쇼핑의 날이 되고 있음이 분명합니다. 작년에 대형 소매업체가 문을 닫았고 이를 대체할 전자 상거래 쇼핑이 폭발적으로 증가했습니다. 추수 감사절 수익은 사용자에게 9,770만 달러에 이르렀고 Justuno 팝업은 10.4%에 영향을 미쳤습니다. 고객은 프로모션을 통해 12.8%의 강력한 전환율로 주말을 활기차게 시작했습니다.

블랙 프라이데이는 2019년보다 21.6% 증가한 90억 3000만 달러의 온라인 지출로 모든 면에서 블록버스터였습니다. Justuno 고객의 경우 평균 전환율이 17.23%로 치솟았고 금요일 1억 9,430만 달러에서 2,200만 달러 이상의 수익을 창출했습니다. 블랙프라이데이는 주말 내내 고객들에게 가장 더운 날이었습니다.

Small Business Saturday는 엄청나게 성장한 Cyber ​​Weekend의 또 다른 부분입니다. 2020년에는 매장 폐쇄 및 폐쇄로 인해 소규모 비즈니스에 스포트라이트와 부담이 가중되면서 많은 소비자가 올해 "현지 쇼핑"을 모색하여 지역 사회에 돈을 다시 투자했습니다. 지원할 독립 기업을 찾는 이러한 추세는 Small Business Saturday의 실적이 Black Friday, Cyber ​​Monday, Giving Tuesday에 이어 4번째로 좋은 주말임을 의미했습니다. Justuno 고객은 이날 거의 1억 5,200만 달러를 벌어들였으며 이 중 10.8%가 Justuno 프로모션을 통해 발생했습니다. 고객은 또한 사이버 먼데이의 전환율보다 훨씬 높은 16.11%의 높은 전환율을 유지했습니다.

사이버 먼데이는 역사적으로 가장 많은 돈이 지출된 사이버 위켄드 중 가장 잘 알려진 날 중 하나입니다. 2020년 사이버 먼데이는 2019년보다 15.1% 증가한 총 108억 달러를 지출한 미국 역사상 가장 큰 온라인 쇼핑의 날이었습니다. 그러나 Justuno 고객에게는 이번 주말이 블랙 프라이데이에 이어 두 번째로 큰 주말이었습니다. 1억 7,980만 달러, 이 중 10.4%가 팝업에서 발생하며 전환율은 15.77%입니다.

마지막으로, 주말을 마무리하는 것은 Giving 화요일입니다. 소비자들은 소매업체의 투명성과 조치를 요구하면서 올해 더욱 주목을 받은 날입니다. 16.8%의 전환율로 전체 Justuno 고객의 11%는 1억 3,500만 달러를 지출했습니다. 이 날의 캠페인은 쇼핑객의 반향을 일으켰습니다.

Cyber ​​Weekend 동안 ** Justuno 고객은 9억 500만 달러를 벌어들였으며 이 중 11%는 Justuno 팝업에 의해 주도되었으며 전체 Cyber ​​Weekend 지출의 3.04%를 나타냅니다. 주말 내내 고객의 평균 전환율은 15.45%였습니다. 11월 동안 2,047,168개의 참여 전환 *** 이 Justuno 클라이언트에서 발생했으며 그 중 39%가 BFCM을 사용했습니다.

팝업 성능: 상위 전환 스타일 분석

팝업 및 Cyber ​​Weekend와 관련하여 가장 일반적으로 묻는 질문은 다음과 같습니다. 얼마가 너무 많습니까? 특히 팝업은 얼마나 크고 방해가 되어야 합니까? 여기에 황금률은 없지만 이 기간 동안 리드 캡처 및 다단계 프로모션을 피하고 자동 적용 쿠폰을 사용하여 간단하게 유지하고 팝업 배치를 간소화하는 것이 좋습니다. 이제 고객이 팝업 배치 및 추가 기능을 사용하여 주말에 지난 BFCM에서 실제로 무엇을 했는지 확인해 보겠습니다.

게재위치, 레이어 등

중앙 팝업은 단연 가장 인기 있는 팝업 중 하나이며 눈길을 끌지만 방문자에게 압도적이지 않습니다. 또한 Cyber ​​Weekend에서 가장 인기 있는 팝업 실행으로 평균 주문 금액이 $163이고 전환율이 18.4%였습니다. 그러나 다른 배치 센터와 비교하여 승진은 성과 면에서 하위권에 있었습니다. 이것은 Cyber ​​Weekend가 판매에 관한 모든 것이기 때문에 우리가 권장하지 않는 중앙 팝업으로 실행되는 리드 캡처의 압도적 수 때문일 수 있습니다.

배너는 눈에 잘 띄지 않는 배치와 모바일 친화적인 디자인으로 휴일의 시작 명단에 항상 있습니다. 쿠키나 GDPR 정책과 같이 널리 보급되어야 하는 배송 정보, 마감일 또는 기타 메시지에 고객이 이를 사용할 것을 권장합니다. 그들은 또한 23.45%의 평균 주문 금액과 $156의 평균 주문 가치로 작년에 높은 ​​전환율을 보였습니다.

작년의 놀라운 점은 코너 및 사이드 프로모션이 각각 27.9%와 25.5%로 가장 높은 전환율을 기록했다는 것입니다. 또한 코너 메시지가 $154이고 사이드 팝업이 $195의 가장 높은 AOV로 1위를 차지하는 고가치 팝업입니다. 이는 다양한 이유 때문일 수 있습니다. 소매업체가 사이트 전체의 판매 정보를 표시하기 위해 다른 눈에 잘 띄지 않는 팝업을 찾고 있거나 방해가 적은 경험으로 모바일 쇼핑객을 달래기 위한 전환입니다.

그러나 종소리와 휘파람은 어떻습니까? 주말에 가장 큰 전환 효과를 제공하는 상위 5개 팝업 애드온을 확인하십시오.

이들 중 가장 중요한 것은 다음과 같습니다.

타이머는 긴급성을 높이는 데 큰 도움이 되며 궁극적으로 계층에서 수익에 가장 큰 영향을 미쳤습니다. 이는 BFCM이 거래 및 제한된 재고를 놓치는 것에 대한 두려움으로 인해 제한된 시간 동안 진행되는 이벤트라는 점에서 의미가 있습니다.

인텔리전트 제품 추천 엔진인 Commerce AI는 38%로 전환 영향의 선두 주자였습니다. 개인화 된 제안은 판매에 집중한 주말에 바늘을 분명히 움직였습니다.

2020년에는 탭하여 텍스트 레이어와 텍스트 티커라는 두 가지 새로운 기능을 도입했습니다.

• 텍스트 티커는 팝업에 애니메이션으로 추가되어 지속적인 메시지가 팝업을 스크롤하여 표시 옵션을 무한하게 만듭니다. 분명히 애니메이션은 31.2%의 전환율과 $113.71 AOV를 유도하는 쇼핑객의 마음을 사로잡았습니다.
• Tap to text는 SMS 목록을 늘리도록 설계된 원활한 두 번 클릭 기능입니다. 미리 채워진 텍스트는 클릭 시 열리고 모든 사용자가 구독하기 위해 해야 할 일은 보내기를 클릭하는 것입니다. Cyber ​​Weekend 동안 리드 캡처를 권장하지 않는 경향이 있지만 이 계층의 간소화된 단순성은 잠재적인 구매 장벽을 상쇄합니다. AOV가 $97.05이고 전환율이 22.5%인 이 제품은 모바일 쇼핑객에게 강력한 승자가 되었습니다.

마지막으로 리드 캡처와 웹사이트 메시징에 대한 오래된 질문입니다. 일부 앱은 다른 접근 방식을 옹호하는 동안 리드 수집을 절대 중단하지 말 것을 권장합니다. 방문자를 이메일을 받을 수 있는 판매로 전환하는 데 집중할 수 있는 이 시기에 리드 수집에 집중하는 이유는 무엇입니까? 이 수치는 리드 캡처 팝업이 없는 팝업에서 발생한 850만 달러 수익의 절반에 불과하다는 사실을 보여줍니다.  

팝업을 개별 기능별로 분류하여 소비자가 다양한 계층과 상호 작용하는 방식을 분석하고 어떤 레버를 당기는 데 가장 효과적인지 확인할 수 있습니다. 전환율 최적화는 과학만큼이나 예술입니다. 궁극적인 팝업 구축은 구축할 가장 효과적인 블록을 찾는 것부터 시작됩니다.

자동 할인의 부상

우리가 지속적으로 고객에게 말하는 것 중 하나는 고객 여정을 더 쉽게 만드는 것입니다. 즉, 구매 장벽이 될 수 있는 구매자 측의 추가 노력을 제거하십시오. 가장 큰 도전 중 하나는? 쿠폰 코드. 구체적으로, 쿠폰 적용, 코드 수집 등의 시간이 소요됩니다.

우리는 소매업체가 적격 품목을 추가한 후 고객의 장바구니에 프로모션을 자동으로 적용하는 자동 할인의 사용이 증가할 것으로 예상했습니다. 그런 다음 웹사이트 메시징을 사용하여 판매를 광고하고 고객이 사이트의 다양한 영역을 탐색하도록 권장합니다. 물론 고객의 전환 전략가에게 가장 많이 요청한 사항 중 하나였습니다.

2019년과 2020년 팝업에서 쿠폰 코드 사용을 분석하여 자동 할인에 비해 쿠폰 코드 사용량이 크게 감소했는지 확인했습니다.

• 사이버 위크(추수 감사절부터 다음 금요일까지): 쿠폰 코드로 프로모션 31.85% 감소
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving 화요일): 쿠폰 코드로 프로모션 35.6% 감소

11월 초부터 사이버 위크 말까지 전체적으로 2019년부터 2020년까지 홀리데이 시즌 동안 쿠폰 코드가 평균 26.44% 감소했습니다.

이러한 감소는 소매업체가 자동 할인 적용이 전환에 대한 보다 효율적인 접근 방식임을 인식했음을 보여줍니다. 웹사이트 메시징을 사용하여 고객에게 제안을 알리면서 스스로 요구해야 하는 부담을 없앴습니다.

마지막 생각들

폐쇄와 경제 불확실성의 해에 우리가 판매 기록을 깰 것이라고 상상하기 어렵습니다. 그러나 그것이 바로 소매업체가 한 일입니다. 작년은 멍청했고 우리가 배운 교훈은 2021년을 더욱 폭발적으로 만드는 데 도움이 될 것입니다. 이번 주말에는 전자 상거래가 어디로 향하고 있으며 미래가 밝다는 것을 엿볼 수 있었습니다.

지난 2년 동안 우리는 고객이 소비자가 원하는 시간과 장소에서 쇼핑할 수 있도록 도울 준비가 되어 있는 전자 상거래 브랜드의 기회로 가득 찬 완전히 새로운 세계에 빛의 속도로 적응하는 것을 보았습니다. BFCM 2021로 향할 때 그 정신을 계속 유지하고 동일한 회복력으로 또 다른 고난의 시즌에 직면합시다. 올해 행운을 빕니다!

*세션은 Justuno에서 주어진 시간 프레임 내에 발생하는 웹사이트와의 사용자 상호작용 그룹으로 정의합니다. 예를 들어 단일 세션에는 여러 페이지 보기, 이벤트, 소셜 상호 작용 및 전자 상거래가 포함될 수 있습니다. 30분 이상 해당 세션과 관련된 활동이 없으면 세션이 종료됩니다. 이 시간 이후의 모든 활동은 새 세션을 생성하게 됩니다.

**2020년 사이버 위크엔드: 추수감사절 11/26부터 12/1 화요일까지

*** Justuno에서 정의한 참여는 이메일 제출, 소셜 활동(팔로우, 공유 등), 클릭 참여(CTA, 쿠폰 코드, 링크 또는 동영상 클릭) 또는 보기 참여(프로모션이 남아 있는 경우)입니다. 7초 이상 페이지에서 열립니다.