Melihat Kembali BFCM 2020: Laporan Tren Konversi di Tempat

Saat kami menyelesaikan persiapan untuk BFCM 2021, mari kita berjalan menyusuri jalan kenangan ke BFCM 2020–akhir pekan yang tidak seperti yang lain dalam sejarah e-commerce. Menurut analisis Adobe, penjualan online naik 4,4% tahun lalu mencapai $29,65 miliar selama Cyber ​​Weekend. Terlepas dari iklim ekonomi yang tidak pasti, pengiriman kapal, dan penutupan toko yang meluas—pengecer mampu mencapai ketinggian baru tahun lalu.

Tetapi sementara banyak hal berubah pada tahun 2020, “komitmen pengecer untuk bertemu konsumen di mana, kapan, dan bagaimana mereka berbelanja dengan harga yang ingin mereka bayar [belum] berubah.”

Mari kita lihat bagaimana pedagang Justuno menghadapi tantangan BFCM 2020 dan pesan di tempat apa yang mereka gunakan untuk melakukannya.

Analisis ini dilakukan dengan data yang dikumpulkan dari 1/7/2019-12/4/2019 dan 1/7/2020-12/5/2020, secara agregat terdiri dari 633.900+ sesi dari situs web pelanggan kami. Rasio konversi yang tercantum adalah konversi yang terlibat. Keterlibatan seperti yang didefinisikan oleh Justuno adalah: pengiriman email, tindakan sosial (bagikan, ikuti), klik keterlibatan (CTA, kode kupon, tautan, atau video) atau lihat keterlibatan (ketika pop-up terbuka di halaman selama lebih dari 7 detik ).

Akhir Pekan Cyber: Hari Mana Yang Paling Populer

Memulai libur akhir pekan adalah Thanksgiving, yang di masa lalu tidak dilihat sebagai hari belanja utama tetapi telah meledak di tempat kejadian dalam beberapa tahun terakhir. Dengan 20,6 juta sesi** yang direkam oleh Justuno, jelas bahwa hari kalkun semakin menjadi hari belanja utama juga. Pengecer kotak besar menutup pintu mereka tahun lalu, mendorong ledakan belanja e-niaga untuk menggantikannya–Pendapatan Thanksgiving mencapai $97,7 juta untuk pengguna kami dan pop-up Justuno yang memengaruhi 10,4%. Pelanggan kami memulai akhir pekan dengan baik dengan tingkat konversi yang kuat sebesar 12,8% dengan promosi mereka.

Black Friday adalah blockbuster, dengan $9.03 miliar dihabiskan secara online, naik 21,6% dari 2019. Untuk pelanggan Justuno, tingkat konversi rata-rata meroket menjadi 17,23% yang menghasilkan lebih dari $22 juta pendapatan yang terlibat dari $194,3 juta pada hari Jumat. Black Friday adalah hari terpanas bagi pelanggan kami sepanjang akhir pekan.

Small Business Saturday adalah bagian lain dari Cyber ​​Weekend yang telah berkembang pesat. Dengan tahun 2020 menjadi sorotan dan tekanan pada usaha kecil dari penutupan toko dan penguncian, banyak konsumen berusaha untuk "Berbelanja Lokal" tahun ini, menginvestasikan uang mereka kembali ke komunitas. Tren mencari bisnis independen untuk didukung ini berarti bahwa kinerja Small Business Saturday adalah yang terbaik keempat di akhir pekan setelah Black Friday, Cyber ​​Monday, dan Giving Tuesday. Pelanggan Justuno meraup hampir $ 152 juta hari ini, dengan 10,8% di antaranya masuk melalui promosi Justuno. Pelanggan kami juga mempertahankan tingkat konversi yang tinggi sebesar 16,11% yang bahkan lebih tinggi dari tingkat konversi Cyber ​​Monday.

Cyber ​​Monday adalah salah satu hari paling terkenal selama Cyber ​​Weekend di mana secara historis uang paling banyak dihabiskan. Cyber ​​Monday 2020 adalah hari belanja online terbesar sepanjang masa di AS dengan total pembelanjaan $10,8 miliar, naik 15,1% dari 2019. Namun, bagi pelanggan Justuno, ini adalah hari terbesar kedua di akhir pekan setelah Black Friday masuk pada pukul $179,8 juta, dengan 10,4% dari pop-up dengan rasio konversi 15,77%.

Terakhir, penutup akhir pekan adalah Giving Tuesday, hari yang menjadi sorotan tahun ini dengan konsumen yang menuntut transparansi dan tindakan dari pengecer. Dengan rasio konversi 16,8% yang mendorong 11% pelanggan Justuno secara keseluruhan mengambil $135 juta–jelas bahwa kampanye pada hari ini beresonansi dengan pembeli.

Selama Cyber ​​Weekend ** $900,5 juta diperoleh oleh pelanggan Justuno, dengan 11% di antaranya didorong oleh pop-up Justuno, dan mewakili 3,04% dari semua pembelanjaan Cyber ​​Weekend. Sepanjang akhir pekan pelanggan kami rata-rata memiliki tingkat konversi 15,45%. Sepanjang November, 2.047.168 konversi yang terlibat *** terjadi dengan klien Justuno dan 39% di antaranya melebihi BFCM.

Performa Pop-Up: Perincian Gaya dengan Konversi Teratas

Pertanyaan yang paling sering ditanyakan ketika datang ke pop-up dan Cyber ​​Weekend adalah: berapa banyak? Secara khusus, seberapa besar dan mengganggu pop-up saya? Yah, tidak ada aturan emas di sini, tetapi kami menyarankan untuk menghindari penangkapan prospek dan promosi multi-langkah selama waktu ini, untuk membuatnya tetap sederhana menggunakan kupon yang diterapkan secara otomatis, dan merampingkan penempatan pop-up. Sekarang mari kita lihat apa yang sebenarnya dilakukan pelanggan kami di BFCM terakhir selama akhir pekan dengan penempatan pop-up dan add-on.

Penempatan, Lapisan, dan Lainnya

Pusat pop-up sejauh ini merupakan salah satu yang paling populer, menarik perhatian tetapi tidak berlebihan bagi pengunjung. Mereka juga merupakan pop-up paling populer selama Akhir Pekan Cyber ​​yang menghasilkan nilai pesanan rata-rata $163 dan tingkat konversi 18,4%. Namun, dibandingkan dengan promosi pusat penempatan lainnya berada di ujung bawah dari segi kinerja. Hal ini kemungkinan karena banyaknya jumlah lead yang dijalankan sebagai pop-up tengah yang cenderung kami hindari karena Cyber ​​Weekend adalah tentang obral.

Spanduk selalu menjadi daftar awal untuk liburan dengan penempatan yang sederhana dan desain yang ramah seluler. Kami mendorong pelanggan untuk menggunakannya untuk info pengiriman, tenggat waktu, atau pesan lain yang harus tersebar luas seperti kebijakan cookie atau GDPR. Mereka juga merupakan pengonversi tinggi yang datang tahun lalu dengan 23,45% dan nilai pesanan rata-rata $156.

Kejutan tahun lalu adalah promosi pojok dan sampingan yang masuk sebagai pengonversi tertinggi masing-masing di 27,9% dan 25,5%. Mereka juga merupakan pop-up bernilai tinggi dengan pesan pojok seharga $154 dan pop-up samping menempati posisi pertama dengan AOV tertinggi $195. Ini bisa karena berbagai alasan: pengecer mencari pop-up low-profile lainnya untuk menampilkan informasi penjualan di seluruh situs atau pergeseran dalam mencoba menenangkan pembeli seluler dengan pengalaman yang tidak terlalu mengganggu.

Tapi bagaimana dengan lonceng dan peluit? Lihat lima pengaya pop-up teratas yang mengemas pukulan konversi terbesar selama akhir pekan:

Take-aways teratas dari ini adalah:

Timer adalah tambahan yang bagus untuk mendorong urgensi dan pada akhirnya memiliki dampak tertinggi pada pendapatan di luar lapisan. Ini masuk akal karena BFCM menjadi acara dengan waktu terbatas yang didorong oleh rasa takut kehilangan penawaran dan inventaris terbatas.

Mesin rekomendasi produk cerdas kami, Commerce AI, adalah pemimpin dalam dampak konversi dengan 38%. Saran yang dipersonalisasi dengan jelas menggerakkan jarum di akhir pekan yang sangat berfokus pada penjualan.

Pada tahun 2020 kami memperkenalkan dua fitur baru, tap to text layer dan text ticker.

• Ticker teks adalah tambahan animasi untuk pop-up yang memungkinkan pengiriman pesan terus-menerus untuk menggulir melalui pop-up yang membuat opsi untuk ditampilkan tidak ada habisnya. Jelas, animasi menarik perhatian pembeli yang mendorong tingkat konversi 31,2% dan AOV $113,71.
• Ketuk untuk teks adalah fungsi dua klik mulus yang dirancang untuk mengembangkan daftar SMS Anda. Teks yang sudah diisi sebelumnya terbuka saat diklik dan yang harus dilakukan pengguna untuk berlangganan adalah klik kirim. Meskipun kami cenderung mencegah penangkapan prospek selama Akhir Pekan Cyber, kesederhanaan lapisan ini mengimbangi segala hambatan potensial untuk membeli. Dengan AOV sebesar $97,05 dan tingkat konversi 22,5%–itu adalah pemenang yang kuat untuk pembeli seluler.

Akhirnya, pertanyaan kuno tentang penangkapan prospek versus perpesanan situs web. Beberapa aplikasi menyarankan untuk tidak pernah berhenti mengumpulkan prospek sementara kami menganjurkan pendekatan yang berbeda. Mengapa fokus mengumpulkan prospek selama ini ketika Anda bisa fokus mengubah pengunjung menjadi penjualan di mana Anda bisa mendapatkan email mereka? Angka-angka tersebut berbicara sendiri dengan pop-up penangkap prospek yang hanya menghasilkan setengah dari pendapatan $8,5 juta yang dihasilkan dari pop-up tanpa mereka.  

Dengan memecah pop-up berdasarkan fitur individual, kami dapat menganalisis bagaimana konsumen berinteraksi dengan lapisan yang berbeda dan melihat tuas apa yang paling efektif untuk ditarik. Pengoptimalan tingkat konversi adalah seni sekaligus sains, membangun pop-up terbaik dimulai dengan menemukan blok paling efektif untuk dibangun.

Munculnya Diskon Otomatis

Salah satu hal yang terus kami sampaikan kepada pelanggan kami adalah untuk membuat perjalanan pelanggan menjadi lebih mudah, yaitu: singkirkan upaya ekstra dari pihak pembelanja yang dapat menjadi penghalang untuk membeli. Salah satu tantangan terbesar? Kode kupon. Secara khusus, meluangkan waktu untuk menerapkan kupon, mengumpulkan kode, dll.

Kami mengantisipasi peningkatan penggunaan diskon otomatis di mana pengecer secara otomatis menerapkan promosi apa pun ke keranjang pelanggan setelah mereka menambahkan item yang memenuhi syarat. Kemudian menggunakan pesan situs web untuk mengiklankan penjualan dan mendorong pelanggan untuk menjelajahi berbagai area situs. Benar saja, itu adalah salah satu permintaan teratas untuk ahli strategi konversi kami dari klien.

Kami menganalisis penggunaan kode kupon dalam pop-up pada tahun 2019 vs. 2020 untuk menentukan apakah ada penurunan yang signifikan dalam penggunaan kode kupon dibandingkan dengan diskon otomatis.

• Cyber ​​Week (Thanksgiving hingga Jumat berikutnya): Penurunan 31,85% dalam promosi dengan kode kupon
• Cyber ​​Weekend (Thanksgiving to Giving Tuesday): Penurunan 35,6% dalam promosi dengan kode kupon

Secara keseluruhan dari awal November hingga akhir Cyber ​​Week, terjadi penurunan rata-rata 26,44% pada kode kupon sepanjang musim liburan 2019-2020.

Penurunan ini menunjukkan bahwa pengecer mengakui penerapan diskon secara otomatis adalah pendekatan konversi yang lebih efisien. Saat menggunakan pesan situs web untuk memberi tahu pelanggan tentang penawaran mereka, mereka menghilangkan beban karena mereka harus mengklaimnya sendiri.

Pikiran Akhir

Sulit membayangkan bahwa dalam satu tahun penguncian dan ketidakpastian ekonomi, kami akan memecahkan rekor penjualan. Tapi itulah yang dilakukan pengecer–tahun lalu adalah hal yang sia-sia dan pelajaran yang kami pelajari hanya akan membuat tahun 2021 lebih eksplosif. Akhir pekan ini menawarkan sekilas ke mana arah e-commerce dan masa depan yang cerah.

Selama dua tahun terakhir, kami telah melihat klien kami beradaptasi dengan kecepatan kilat ke dunia yang sama sekali baru, penuh dengan peluang bagi merek e-niaga yang siap membantu konsumen berbelanja kapan pun dan di mana pun mereka inginkan. Mari kita pertahankan semangat itu saat kita menuju BFCM 2021, menghadapi musim kesulitan lain dengan ketahanan yang sama. Semoga sukses tahun ini!

*Sesi didefinisikan oleh Justuno sebagai sekelompok interaksi pengguna dengan situs web Anda yang berlangsung dalam jangka waktu tertentu. Misalnya, satu sesi dapat berisi beberapa tampilan halaman, peristiwa, interaksi sosial, dan transaksi e-niaga. Sesi berakhir setelah tidak ada aktivitas yang terkait dengan sesi tersebut selama lebih dari 30 menit. Aktivitas apa pun setelah waktu ini akan menghasilkan sesi baru yang dibuat.

**Cyber ​​Weekend 2020: Thanksgiving 26/11 hingga Pemberian Selasa 12/1

*** Keterlibatan seperti yang didefinisikan oleh Justuno adalah: Pengiriman email, tindakan sosial (mengikuti, berbagi, dll), klik keterlibatan (CTA, kode kupon, tautan, atau klik video), atau melihat keterlibatan (ketika promosi tetap ada terbuka pada halaman selama lebih dari 7 detik.